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1、文档供参考，可复制、编制，期待您的好评与关注！ 房地产各节点流程解说一、 认筹认筹：即开发商或代理商在所开发或代理的房地产项目即将达到预售条件之前，面向购房者所采取的一种意向性认购行为。其实质对于购房者来说，是一种房屋认购意向，此时购房者所购房的价格、房号（甚至面积）等主要因素均处于不确定状态。对于开发商来说，是一种预售行为。其表现形式主要有：内部认购；VIP认购；认筹等。1.符合认筹条件的要求拿到预售许可证（国有土地使用许可证、建筑用地规划许可证、建设工作规划许可证、建设工程施工许可证、商品房预售许可证）2.“认筹”里暗藏了的“玄机”。 1）陷阱一：“认筹”楼盘大多没有预售许可证 2）陷阱二
2、：变相占用消费者资金 尽管开发商均承诺，“认筹诚意金”可无条件无息退还。但有专家则认为，这实际是一种无偿占用消费者资金的“融资方式”。 由于近期以来国家的宏观调控对开发企业的资金来源产生了较大影响，“认筹诚意金”就成了不少开发企业的重要“融资渠道”。尤其是在项目开盘前的那段时间内，往往是开发商资金最为紧张的阶段，“认筹诚意金”无疑可解决“燃眉之急”。 3）陷阱三：排队之“谜” 4）陷阱四：故意控制房号 5）陷阱五：开发商随时提价，优惠成“空中楼阁”3.认筹的形式1）交认筹金2）签认筹协议，复印身份证3）拿贵宾卡，4.未达到认筹条件的转换方式验资1.验资形式客户以自己的名义在开发商指定的银行存入
3、制定的数额，这个数额从2万10万不等。存好后，到售楼部，经过售楼部查验存档后，发给VIP卡，已完成验资手续。数额不同，有些会导致享受的优惠不同。2.验资意义1）可以筛选客户2）调查客户是否有购买能力3）强化购房者签合同的决心5.解筹 解筹：是一种与认筹相对应的销售活动。即当开发商或代理商在所开发或代理的房地产项目即将达到预售条件时，对于认筹者购房行为的确认。其实质是商品房销售的第一阶段。其表现形式为签订认购协议。此时，购房者的房号、面积、价格等所有因素已经全面确定。6.认筹与解筹的法律界定。 1） 认筹活动的法律界定：在房地产发展初期认筹属于法律上的一种灰色地带，是开发商在并没有完全达到预售条
4、件时的一种预售行为，并没有完全界定为非法。但当房地产发展达到成熟期后，这种行为已经被明确地界定为一种非法的预售行为。如襄樊市房产管理局关于进一步加强商品房预售管理的通知第一条就明确规定，未依法取得商品房预售许可证或不在预售范围内的项目，房地产开发企业不得预售商品房，不得以定金、内部认购、发放贵宾卡、借款等任何形式变相无证预售商品房，也不得以任何形式发布商品房预售广告。 2）解筹活动的法律界定：它是建立在认筹活动基础上的一种相对应的预售行为。虽然认筹行为非法，解筹行为不能因此认为是非法的。根据2004年城市房地产预售房管理办法应该界定为一种合法的预售行为。由于各地出台了一些严于城市房地产预售房管
5、理办法预售条件的规定，导致出现了一些符合城市房地产预售房管理办法预售条件但并不符合当地预售条件的情况。很多楼盘是处于符合国家预售规定但并不符合地方预售规定的状态，于是出现了认筹的灰色地带。 四、 认筹的好处。 1.提前锁定部分意向客户，为制造热销局面打下基础。2、提前回笼资金，缓解资金压力。3、创造宣传推广契机，以相当额度的增值空间及市场前景吸引目标群体提前参与，以互动式信息传递深层渗透。4、对目标客户进行试探性销售，避免定价时的盲目，从而实现利益的最大化。5、建立客户档案对客户进行管理，通过调查分析为以后的价格调整、业态规划、广告传播、事件营销、一对一的直效营销等提供准确可靠的事实依据。 五
6、、认筹前提 1、现场客户登记量达到认筹会员卡数量的最少两倍以上。 2、认筹到解筹时间（达到预售条件）最长不得超过两个月，间隔时间最好在一个月之内。 3、至少提前一个周公开发布认筹信息，并要求电话通知所有客户在正式认筹前，亲临营销中心了解相关认筹政策。 4、认筹当天需有银行专职收款员和严格的保卫措施，最好请当地派出所，配备警力，最好配备现场刷卡机。 5、以现场广播和音乐的形式及时渲染现场认筹气氛。 6、需对现场以空飘、气球、条幅等形式制造现场气氛，认筹当时和次日最好有演出活动在现场助兴。 7、销售人员必须全面掌握认筹相关政策和操作方法。 8、项目基本信息已经确定。主要有：规划方案已经审批通过，户
7、型、面积、产品业态已确定。9、 工程进度快，形象好，工地热火朝天。六、认筹注意事项 1、为关系户预留一定数量的金卡。 2、及时报道认筹良好效果。 3、相关物料准备完毕，认筹申请单采用一式两联并带有复印功能，同时附编号，便于资料归档。 4、配合客户认真有效填写VIP会员资料申请表。 二、 开盘开盘是指项目对外集中公开发售，特别是首次大卖。1.开盘的三大基础条件项目成功开盘有赖于对市场的准确判断和把握、项目价值传递的效果、有效的客户积累、合法的销售许可，以下三大基础条件尤为重要：1政府销售许可文件的取得2良好的前期推广3充分的客户储备2.产品推介会产品推介会是开盘前集中进行产品核心价值（品牌、概念
8、、性能、服务）宣传推广的营销活动，是产品的重要销售推广节点。它尤其适合新地区、新项目的宣传推广。1）目的全面系统地彰显公司实力和品牌价值，充分解析项目的概念、产品性能和服务。 发布项目销售信息，引发市场关注，最大限度吸引各类客户到场，是认知判断诚意客户的途径之一。坚定诚意客户购买信心。2）主要形式发布会（新闻、演讲等）酒会（自助餐、表演等）3.开盘定价开盘定价是在综合考虑市场、成本、经营目标三个因素的基础上确定的。4.开盘的形式开盘方式基本作法适用条件注意事项摇号 选房开盘现场通过公开摇号（抽签）确定客户购房顺序，按顺序让客户进场选房。比较适用于认筹客户数量较多的情况，客户数量与推盘数量之比一
9、般不低于1.5 避免过多客户不到场而出现冷场的局面； 注意整个操作的公正性与透明度。分组 摇号 选房将认筹客户预先分组，每组控制在8-12人，开盘现场通过公开摇号（抽签）确定各组别入场的先后顺序，同组内客户按交筹的先后顺序选房。适宜客户诚意度非常高； 供应需求数量都很大。注意整个操作过程的公正性与透明度； 要清楚告知客户选房的具体流程。排队（按到场顺序选房）预先告知客户开始选房的具体时间，按客户到场的先后顺序进行选房。忠诚客户较多，容易在卖场形成人龙； 客户心理不抵触此类方式；由于客户比较辛苦，在观望市场及高端项目要慎用对外说法要明确是客户自愿行为，我方之前没有预计到； 注意在现场为客户提供便
10、利服务，避免客户出现抱怨，相互之间发生纠纷。按认筹顺序选房在规定的开盘时间内，按客户认购筹码的先后顺序进行选房客户比较理性； 认筹客户数量推盘数量注意通过房源推介鼓励后期客户交筹；注意开盘现场的气氛营造，刺激客户集中成交。按筹码对应房号认购（一对一）客户认购的筹码与推出房源一一对应，开盘时客户只能选购筹码所对应的房号。(一对一) 需求供应 高端市场较适合与客户的沟通置关重要，要保证客户对房源信息的充分消化；由于认筹时已进入实质性的房源推介阶段，要保证认筹单位的高成交率； 开盘单位定价要与客户需求比较吻合，避免客户流失。按筹码对应房号认购（多对一）开盘推出的单个房源与多个客户认购筹码(控制在5个
11、以内）相对应，开盘时根据抽签确定客户购房顺序，客户只能选购筹码所对应的房号。客户对房源品质有 较高要求，需要进行房源推介，适当分流； 对客户需求判断没有充分把握，需要保证推出房源的高成交率；需求供应与客户沟通，保证客户对房源信息充分消化；由于认筹时已进入实质性的房源推介阶段，要保证认筹单位的高成交率； 注意整个操作过程的公正性与透明度；有意向认筹，尽快成交，开盘集中签约客户认筹时在开盘推售范围内选定意向单位，在取得销售许可后尽快分别成交，开盘时集中签约。(松散) 需求供应 高端市场较适合客户认购筹码与意向单位对应，没有强制性，一个筹码可能对应13个意向单位； 尽快分别成交主要防止客户出现流失，
12、减少不必要的集中储客时间； 开盘集中签约形式非常重要，关键要提升人气，扩大影响力。4,、开盘后签约目前合肥已经全部启用网签合同了，老的合同已经全部作废。但个别楼盘在没有办理下来预售许可证的情况下，就开始开盘，为避免长时间不签购房合同，会对客户产生负面影响，就把以前积累下来的老的纸质的购房合同拿出来签，其实这个是不具备任何法律效应的。三、持销期1.价格的变更价格不是开发商想开多少就开多少的，要到物价局核准。调高和调低都有一个度2. 销控的目的和说辞目的：保持房源的均衡 造成楼盘销量大卖的表像说辞：客户如果说起，在网上看到这个房子依然在，置业顾问如何化解四、交房1.交房应具备的条件经过竣工验收。出具竣工验收备案表住宅质量保证书和住宅使用说明书，必须都是原件。2. 逾期交房1)逾期交房的赔偿每天按照总房款的千分之几来赔偿。2） 开发商可以不赔偿的情况开发商如遇不可抗力，导致延迟交房，开发商部承担责任，则没有延期交房的补偿。3,延期收房客户如在通知之日，不能及时办理收房手续，可以告知开发商，如无原因和理由不办理交房后续，开发商有权起诉业主，要求赔偿。2. 交房需要的材料1.本人携身份证，户口本，购房合同，收据，办房产证费用（现金）3.拒绝交房的条件1.房屋建构有损坏，影响居住。可以拒绝交房2.房屋外部或内部有损坏，不影响居住的，可延迟交房。 /
