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1、需求及其理论对市场营销的哲学指导满意消费者的需求或创建消费者的需求是市场营销的动身点需求作为经济学的最基本概念，需求理论是经济学的基本理论，从这个意义上说需求及需求理论是市场营销实践的哲学，指导着市场营销的方向，为市场营销供应了最基本的方法论1 需求二要素的理解和运用需求是指某种商品在肯定时期、肯定价格下，消费者愿意购买而且能够购买的数量构成需求的两个基本要素是购买欲望和支付实力购买欲望是构成需求的主观要素，产生于人的基本须要支付实力是客观要素。取决于消费者的可自由支配收入构成一个有效的需求，购买欲望和支付实力二者缺一不行但是在实践中，对这二要素的理解常常会发生偏差，使我们的营销活动常常陷入误
2、区我们一线的营销人员往往无法通过变更产品的性能、质量、价格等来进行市场推广需求概念对市场营销的哲学指导是：激发和创建消费者的购买欲望是我们一线营销活动的基本动身点，变更消费者的购买欲望是实现需求的最关键手段在市场营销实践中，激发和创建消费者购买欲望的正确哲学思维应当是：(1)欲望基于消费者自身的基本须要，而人的基本须要都是相同的，是营销所变更不了的(2)购买欲望具有多样性人们的基本须要是相同的但是不同的人的购买欲望可能是不同的，为了满意同样的基本须要，人们会购买不同的商品需求的多样性可以由消费习惯的不同造成，也可以由消费时尚等因素所造成需求多样性的存在告知我们，在营销中我们不行能用单一的商品来
3、满意不同消费者的同一基本须要，须要我们增加商品或服务的品种(3)购买相同的商品，往往背后的欲望是不同的例如，购买月饼有可能是出于生理的须要有可能是丰1会交往的须要还有可能是爱的须要在理解购买欲望的时候我们往往会在这一点上陷入误区会错误认为同一商品的购买者他们的购买欲望是栩同的假如存在这样的错误相识，背销活动就会产生很多盲点不同的购买欲望都可以促成同一产：品需求的产生，它给我们的营销启示是：即使是同一商品对不同的消费者而言会存在着不同卖点正确驾驭好同一商品对不同消费者的不同卖点是我们营销胜利的基本动身点，可以扩大营销的对象和产品的市场空间 在现实中，只要我们驾驭了激发消费者购买欲望的营销基本动身
4、点，找寻或激发出相同商品对于不同消费者的购买欲望。很多纷繁困难的营销难题就会迎刃而解在一线的营销工作中。虽然支付实力和购买欲望不行或缺，我认为：“只要购买欲望足够剧烈，支付实力甚至可以忽视不计”2正确理解和运用降价促销策略需求理论认为对于大多数正常品而言。在肯定时期内该商品的需求量和价格之间呈现一种反向运动的状态：价格上升需求量下降，价格下降需求量上升正是基于此厂商往往会祭出降价促销的大旗，但是进行降价促销的时候我们必需留意以下几个问题：21留意不能忽视“肯定时期”需求概念中的“肯定时期”指的是影响一种商品需求的支付实力、宏观经济政策、消费者消费习惯、竞争等因素不变的时期，也就是强调除价格因素
5、之外，影响需求的其他自变量不发生任何变更任何一个科学的理论都有一个合理的假设为前提，在探讨需求的时候。我们必需强调除价格因素以外的其他自变量不变这个前提的存在在一个市场营销区域内存在着众多相同或相像商品的经销商，即你的替代品和竞争者很多其中一个经销商进行降价促销的时候必需考虑其他经销商的营销策略反应正确的策略性思维应当是：假如我方降价，其他竞争者不降价，我方的市场份额会提高；假如我方降价。其他竞争者也降价，那么我方的市场份额不会得到提高在现实的市场营销中任何一个理性的营销者都会基于自己的利益做出JIi确的策略选择，为了维护和扩大自己的市场份额，往往会在受到其他竞争者降价的刺激下也选择降价促销策
6、略所以，降价往往不能提高市场份额，最常常的结果是挑起厂市场价格战当别的厂商也降价促销的时候，“肯定时期”也发t-。j-变化所以在考虑降价策略实行j香的时候，我fJ必需考虑到_我们的策略选择是否会变更“肯定时期”中竞争力气和态势不变这个需求假设22降价促销有时仅仅能够提升短期市场需求和占有率，从长期来看不宜采纳这是因为：第一。即使是其他厂商不会跟随降价促销的策略，我们通过降价促销虽然扩大了需求，但是会造成一段时期内消费者“消费库存”的增加即消费者在降价促销刺激下短期内会加大该种商品的购买量，但是该加大的购买量须要经过一段时问的消化当期购买量的加大会降低下一期的购买量，甚至将下一期的购买欲望降低为
7、零其次，降价促销须要有一个合理的理由或给消费者一个合理的说明，不然消费者会对厂商定价策略的诚信度产生怀疑第三，降价促销会造成“消费滞胀”：(1)消费者对某种商品购买决策的做出往往是看有没有降价促销。平常零购买，促销时大量购买，使需求量在不同的时期造成巨大的波动，这对厂商的生产安排和库存安排会造成很大的混乱性影响(2)频频的降价促销起不到任何促销作用虽然降价促销是实践中的一种重要的市场推广手段，但是在应用的时候应当谨慎竞争、品牌、商誉都是我们要考虑的确定需求和降价促销的闲素特殊是对于炫耀性商品而言降价促销是一个绝埘的错误决策，因为这种商品在价格下降时需求不会增加多少，甚至还会下降3营销的高级目标
8、是需求的扩大价格的变动引起需求数量的变动在经济学上被称为需求量的变动需求的移动是指在不同的时期，由于价格以外的其他阂素发生变更，从而导致在同一价格下需求量的不同，或能够达到同一需求量而价格凹凸不同需求的移动包括需求的扩大和缩小我们把价格不变而需求量上升称为需求的扩大，把价格不变需求量削减叫作需求的缩小通过降价促销而造成需求量的变动是营销的低级手段需求的扩大不仅能够提高需求数量，还能够提高利润空间，所以促进需求的扩大是营销的高级手段在现实的市场营销中，广告、公共关系、延期支付、变更包装策略等营销手段的实行都是为了达到需求扩大的目的现在较为流行和先进的交叉销售市场营销理念也是根源于需求理论关于互补
9、品的论述互补品是一组能够相互协作。共同满意消费者某一欲望的一组商品互补品的有效供应会促进该商品的需求扩大在现实生活中，消费者的需求不是由于你所经营的一一82一种商品所确定的，而是由满意该欲望的全部互补品所确定的没有互补品，或者互补品的价格过高都是造成现实营销困难的因素当互补品简单获得或价格低廉的时候，我们所营销的商品的需求就特别简单形成第一，为了使某一商品的需求扩大，我们常常会供应该商品的低廉互补品为营销诱饵互补品降价促销的时候，该商品的需求就会被扩大需求理论告知我们：扩大需求数量并非必需对该商品进行降价促销所营销的商品应当有机化为一个战斗群，在群中，每种商品所处的地位和角色应当是不同的，有的
10、是利润的来源，而有的则是形成需求的诱饵其次，厂商供应该商品的互补品，避开了消费者为了获得互补品的不必要奔波这样做不仅节约了消费者的时间成本，提高消费者剩余，也会在肯定的程度上频闭竞争在市场营销实践中，具有附加效应的营销手段也是为了造成需求扩大的结果所谓附加效应是指为了扩大需求，而为消费者供应额外的产品服务当然额外的产品和服务都是有成本的不同的消费者对额外增加的消费成本的反应是不同的对于私人消费者而言，他们要求附加的产品或服务应当是价廉物美的对于公务消费者而言，他们须要的往往是便利、奢华、档次，而对附加的产品的价格极其不敏感区分不同类别的消费者进行不同的附加效应营销，是我们营销安排设计的基本原则之一交叉销售最初是指销售人员在供应主营产品的同时，考虑消费者的协助需求，进而供应主营产品的互补品，从而达到增加客户份额而不是市场份额的目的交叉销售的理念来自于把需求看作一系列购买欲望的组合这一基奉需求概念交叉销售的灵魂是满意消费者的需求，而不是营销单一商品或服务随着市场经济的发展。市场营销理论也在发展任何营销理论和方法都基于对经济学需求及理论的深化理解经济学需求的概念和理论是对市场营销的哲学指导，从需求的基本概念和理论动身，对市场营销才会有正确的方向性把握所以说正确理解需求及需求理论是我们搞好市场营销的基石
