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1、商务谈判试卷（一）一、单选题（每题1 分，共 15 题）1、商务谈判的直接目标是（） 。A 最终达成协议B 提高企业利润C 降低企业成本D 谋求良好的合作2、商品贸易谈判是指商品买卖双方就（）所进行的谈判。A 商品的质量B 商品的价格C 商品的买卖条件D 商品的数量3、在控制论中，通常把未知的区域或系统称为（） 。A 白箱 B 黑箱 C 灰箱 D 蓝箱4、 （）是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。A 最高目标B 实际需求目标C 可接受目标D 最低目标5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策
2、略（） 。A、协调式开局策略B、保留式开局策略C、坦诚式开局策略D、进攻式开局策略6、谈判的主体是人，筹备谈判的第一项工作内容是（） ，即组建谈判班子。A 人员准备B人才准备C 人力准备D团队准备7、预防性策略就是我方在谈判中处于被动地位时所采取的（）。A 主动策略B回避策略C 保守策略D 被动策略8、在商务谈判的语言中，属于一种弹性较大的语言，其特征有“模糊性、缓冲性和幽默性”的是 （）。A 法律语言B 外交语言C 军事语言D 文学语言9、主观反对意见形成僵局，并不一定是由于谈判内容本身造成的，而是由（）等方面提出的。A 谈判双方从对方的条件、语言B 谈判双方从对方的资料、语气C 谈判对方从
3、谈判的客观环境、氛围D 谈判对方从自身的爱好、习惯10 在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势时，可以运用（）技巧，以达到打破相持不下局面的目的。A 均势谈判B 劣势谈判C 综合谈判D 优势谈判11、下列关于涉外商务谈判论述正确的是（） 。A、涉外商务谈判在国家商务活动中占据比例很小B、涉外商务谈判在国家商务活动中地位不重要C、涉外商务谈判在国家商务活动中占据相当的比重，而且具有相当重要的地位。D 、涉外商务谈判与国家商务活动无关12、下列选项中属于要约的是（）。A 商品价目表B 投标书C 广告D 拍卖人的报价13、下列属于公正实用原则的是（） 。A、语言性和动作性B、合法性和
4、均衡性C、口头性和文字性D、规定性和约束性14、下列选项中正确的是（） 。A 提前十分钟左右到达谈判地点B谈判成员着装风格各异C 谈判座次安排随意D 谈判过程中咄咄逼人，据理力争15、生活中人们常用的“漫天要价，就地还钱”、“减价要狠”等均属于（）。A 最后出价技巧B不开先例技巧C 先苦后甜技巧D 价格陷阱技巧二、多选题（每题2 分，共 10 题）1、商务谈判的要素包括（） 。A 谈判的主体B 谈判的客体C 谈判的目标D 谈判的过程2、商务谈判按谈判内容可分为（） 。A 国内商务谈判B 商品贸易谈判C 非商品贸易谈判D 国际商务谈判3、谈判的需要分为几类？A 谈判具体需要B 谈判过程的需要C
5、谈判形式的需要D 谈判者的需要4、商务谈判信息情报搜集的主要内容包括（） 。A 与谈判有关的环境因素B 谈判对手的情报C 竞争者的情况D 己方的情况5、阶段划分法认为，完整的商务谈判包括（）部分。A 谈判前的准备活动B 谈判中的正式活动C 谈判的协议签订D 谈判的总结6 商务谈判中必须避免出现的心理状态（） 。A 信心不足B盲目乐观C 热情过度D 不知所措7、商务谈判策略运用的基本原则是（） 。A周密谋划原则B随机应变原则C重视对手原则D有理、有利、有节原则8、正确运用谈判语言技巧的原则有（）。A客观性原则B针对性原则C逻辑性原则D隐含性原则9 在商务谈判中，造成信息沟通障碍的原因主要有（）。
6、A 没有听清讲话的内容B 没有理解对方的陈述内容C 枯燥呆板的谈判方式D 不愿接受已理解的内容10、休会谈判技巧可以达到的目的（） 。A 仔细考虑争议的问题，构思重要的问题。B 检查原定的策略及战术。C 决定如何对付对手的要求。D 不露声色地使形势不知不觉地朝自己的预期方向发展。三、简答题(每题10 分，共 3 题)1、商务谈判具有哪些基本原则2、商务谈判的类型有哪些3、正确运用商务谈判语言的原则是什么四、论述题(每题15 分，共 2 题，任选一题作答)1、在商务谈判中如何综合运用不同的谈判理论2 试述如何制定一个周密细致的谈判计划。五、案例分析题(每题20 分，共 1 题)1984 年，山东
7、某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240 万美元，我方厂长立即答复： “据我们掌握情报， 贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。 ”一夜之间， 日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180 万美元。随后在持续9 天的谈判中，日方在 130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120 万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起： “先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接
8、受的！ ”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说： “先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。 ”第二天，日方宣布降价为 110 万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。请分析下列问题：我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？请分析日方最后不得不成交的心理状态。参考答案一、单选题1-5 ACBBD 6-10 ACBDA 11-15 CBBAC二、多选题1-5 ABC BC AD ABCD ABC 6-10 ACD ABD ABCD ABCD ABC三、简答题
9、1、商务谈判具有哪些基本原则答： 谈判的基本原则是谈判的指导思想和基本准则，它决定了谈判者在谈判中采用什么谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧。商务谈判的基本原则主要体现在八个方面：(1)合作原则；(2)互利互惠原则；(3)立场服从利益原则；(4)对事不对人原则；(5)坚持使用客观标准原则；(6)遵守法律原则；(7)讲究诚信原则；(8)本土化原则。2、商务谈判的类型有哪些商务谈判是现代谈判活动中数量最多、范围最广的一种谈判形式。按照不同的要求，商务谈判可以划分为不同的类型：按照商务谈判是否跨越国境划分，可以分为国内商务谈判和国际商务谈判；根据商务谈判的内容不同，可分为商品贸易谈判和非
10、商品贸易谈判；根据谈判人员数量的多少，商务谈判可以分为一对一谈判、小组谈判和大型谈判；根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；按谈判目标可分为不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判和索赔谈判；按交易地位可以划分为买方谈判、卖方谈判和代理谈判；按谈判的态度可分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判。3、正确运用商务谈判语言的原则是什么正确运用谈判语言技巧，须遵循以下原则：（ 1 ）客观性原则；（ 2）针对性原则；（ 3）逻辑性原则；（ 4）隐含性原则；（ 5）规范性原则。上述语言技巧的几个原则，都是在商务谈判中必须遵守的，旨在提高语言技巧的说
11、服力。在商务谈判的实践中，不能将其绝对化，单纯强调一个方面或偏废其他原则，须坚持上述几个原则的有机结合和辩证统一。只有这样，才能达到提高语言说服力的目的。四、论述题1、在商务谈判中如何综合运用不同的谈判理论答：需要层次理论、博弈理论、公平理论、谈判实力理论等谈判理论，都有其优长，也存在各自的短板，只有针对不同的谈判情况，综合运用不同的谈判理论，才能取得最佳的谈判效果。2 试述如何制定一个周密细致的谈判计划。答：首先确定谈判的主题和目标，其次选择适当的谈判时间和地点，第三，拟定谈判的议程和进度，第四确立谈判的基本策略。五、案例分析题答：基本要点：1、我方谈判技巧：（ 1 ）报价技巧（策略）； （ 2）协商技巧（策略）； （ 3）语言技巧（策略）； （ 4）合同签订技巧（策略） ；2、我方在谈判中稳操胜券的原因：（ 1 ）准备充分，资料翔实，信息完备。（ 2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。（ 3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。3、日方最后不得不成交的心理状态：（ 1 ）信息不充分，败在准备仓促。（ 2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。（ 3）敬佩对方的实力、经验和尊严。
