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1、卖场实战操作手册 2010上海诺狮营销策划有限公司2010/11/5前言卖场作为为上世纪纪商业竞竞争加剧剧和信息息技术发发展的产产物，其其自从一一开始诞诞生就显显示了强强大的竞竞争力。随随着社会会经济的的发展，人人们越来来越离不不开卖场场，而大大卖场、综综合超市市作为传传统的渠渠道零售售商的强强势地位位不断得得到加强强，即使使在当今今科技发发展日新新月异的的情况下下，新兴兴的渠道道模式不不断出现现，例如如B2BB、B22C，但但是传统统的卖场场地位依依然强势势，如何何同卖场场打交道道成为各各个供应应商面临临的重大大难题。我们认为为任何事事物的存存在都事事具有一一定的理理由的，卖卖场的存存在也有
2、有其存在在的价值值和理由由。作为为供应商商，在与与卖场打打交道之之前必须须要先了了解卖场场的组织织结构、盈盈利模式式以及一一些基本本的操作作流程，只只有知己己知彼，方方能百战战百胜，本手册主要介绍了卖场的一些基本操作流程及相关知识，希望为星客食品市场及销售人员，了解卖场、熟悉卖场、进而良好的运作卖场提供一定的指导作用。目 录30第一章:卖场的的基本术术语一、卖场场基本业业务术语语二、卖场场陈列术术语三、卖场场运营术术语四、卖场场促销术术语五、卖场场财务术术语第二章：卖场操操作流程程一、配送送流程说说明二、退货货流程说说明三、对账账流程说说明四、开票票及解付付说明五、促销销流程说说明第三章：进入
3、卖卖场前的的准备一、卖场场基本情情况调查查二、竞争争产品的的调查三、公司司进入前前的准备备第四章：进场谈谈判一、第一一轮谈判判二、第二二轮谈判判三、第三三轮谈判判四、卖场场谈判须须知第五章：卖场的的日常拜拜访一、明确确终端排排面陈列列的原则则二、了解解排面维维护流程程三、客情情的维护护第一章：卖场的的基本术术语零售业常常有很多多业务术术语，新新业务可可能对这这些词会会感到比比较陌生生，以下下是对一一些普遍遍常用术术语的解解释，希希望可以以为大家家解答一一些这方方面的疑疑惑。一、1. 店内码：是由商店店自己编编制并印印刷的条条码标签签，只限限于店内内使用，由由于某些些单品出出现的条条码录入入等问
4、题题导致无无法收货货而做的的一个动动作，同同时也可可适用一一些特殊殊的活动动需要而而对产品品进行贴贴店内码码。2. 双条码：双条码系系统基本本上在紧急状状况下使使用，由由于产品品缺货可可能需要要用其他他产品代代替，可可在系统统中录入入替代产产品条码码，以解解决缺货货问题。原原产品作作为主条条码，替替代产品品作为副副条码，副副条码不不可以转转为主条条码。3. 计算机辅辅助订货货(coompuuterr asssisstedd orrderringg，简称称：CAAO)：通过使用用计算机机合成有有关产品品流转(POSS系统所所记录)、影响响需求的的外部因因素(如如季节变变化)、实实际库存存水平、产
5、产品接收收和可以以接受的的安全贮贮货水平平等方面面的信息息，为商商店订货货作准备备。这一一基于零零售系统统的技术术，在货货架存货货降至事事先确定定的水平平以下时时，自动动产生补补充订货货。这一一技术成成功的关关键有赖赖于全面面的商店店库存和和精确的的POSS扫描数数据。CCAO通通常能减减少订贷贷方面的的成本，提提供单品品运转和和商店这这一级别别上的库库存流转转的及时时信息。4. 价格标签签（价格格卡）：用于标示示商品售售价并作作定位管管理的标标牌。贴贴于对应应商品处处，包括括：商品品编号、商商品说明明、产地地、规格格、等级级。5. 供应商编编号：在电脑系系统中，为为每位供供应商所所编的号号码
6、，一一般为五五位数，也也有六位位数的。只有进入供应商编号，才能进行其他动作。6. 商品编号号（货号号）：为方便管管理，在在电脑系系统中，为为每一种种商品所所编的号号码，一一般为六六位数。商品编号是卖场核对产品的基础，任何的信息确定都是根据货号来确定的，一个条码只能对应一个货号。通过货号可查实商品的基本信息，包括进价、零售价，建档日期等等。7. 商品档案案：即商品目目录，将将每项商商品基本本资料(如品名名、品号号、规格格、单位位、成本本、售价价、供应应商等)详细整整理成册册的称法法。8. 毛利：产品的售售价减去去成本（进进价），公公式为：（售价价进价价）/售售价，即即所谓的的倒扣毛毛利，适适用于
7、任任何卖场场。9. 日平均售售量：英文DMSS(DaailyyMeaanSaaless)的缩缩写，即即单项货货品日平平均售量量数。10. 展示品：销售样品品，应完完整、可可运转、清清洁、安安全。11. 大陈列量量：对称为堆堆箱陈列列或山积积陈列，在在卖场辟辟出一个个空间或或将端架架拆除，将将单一商商品或223品项项的商品品作量化化陈列。12. 来客数：指店内收收银机所所统计之之某一端端时间交交易客数数。13. 客单价：指由店内内收银机机所统计计之某一一段期间间总营业业额除以以该期间间之总来来客数，得得出平均均每人购购买金额额。14. 盘点:定期对店店内商品品进行清清点，以以确实掌掌握该期期间的
8、经经营绩效效及库存存情况。15. 补货:理货员将将缺货的的商品，依依照商品品各自规规定的陈陈列位置置，定时时或不定定时地将将商品补补充到货货架上去去的作业业。16. 清仓（清清货、出出清）：对品质有有瑕疵的的或滞销销、积压压、过季季的商品品进行降降价处理理的活动动17. 周转率：对某一类类别销货货的进度度，由此此来判别别采购商商品是否否正确，及及追加作作业是否否正常，及及库存数数量是否否正常。18. 动线:指商场的的布局，使使顾客自自然行走走、购物物的轨迹迹。良好好的动线线规划可可诱导顾顾客在店店内顺畅畅地选购购商品，避避免卖场场产生死死角，提提高卖场场坪效。动动线设计计对超市市尤其重重要。1
9、9. 坪效:指单位面面积的销销售额。20. 米效:指在超市市货架上上，销售售面直线线长度上上的，每每米的销销售额。21. 商品周转转率:商品平均均销售额额除以平平均库存存额。22. 商品库存存周期:商品平均均库存额额除以平平均销售售额，以以日计算算。超市市一般用用商品库库存周期期，来控控制资金金的使用用率，加加强商品品销售时时间的控控制。23. 负库存:电脑记录录的库存存数量小小于该商商品的实实际库存存数量而而导致的的负数差差异，通通常因为为电脑输输入的错错误，产产品的丢丢失、损损坏等所所致。24. 单品（SSKU）：即指包含含特定的的自然属属性与社社会属性性的商品品种类。对对一种商商品而言言
10、，当其其品牌、型型号、配配置、等等级、花花色、包包装、容容量、单单位、生生产日期期、保质质期、用用途、价价格、产产地等属属性与其其他商品品存在不不同时，可可称为一一个单品品。在连连锁零售售门店中中有时称称单品为为一个SSKU（中中文译为为最小存存货单位位，英文文全称为为Stoock Keeepinng UUnitt,简称称SKUU，定义义为保存存库存控控制的最最小可用用单位，例例如纺织织品中一一个SKKU通常常表示规规格、颜颜色、款款式）25. 销售单位位：卖给顾客客的一个个商品数数量，一一个销售售单位可可有不同同数量包包装。26. 滞销:指商品销销售效果果不明显显或很难难卖出的的现象。27.
11、 畅销:指商品销销售效果果好或很很易卖出出的现象象。28. 平销:指商品销销售效果果不好也也不差。29. 报废（报报损）:由于变质质或破包包、损坏坏而不能能销售，需需按废品品处理的的商品。30. 耗损率：指商品在在买进卖卖出过程程中，因因管理不不当或疏疏忽造成成之损失失，其损损失金额额占营业业额之比比例。二、1. 陈列定位位管理：依照陈列列配置图图，将商商品陈列列位置固固定，以以便于辨辨识并做做好陈列列定位管管理，一一般的卖卖场都有有产品固固定的陈陈列图。2. 栈板：木制放货货的卡板板，使商商品避免免直接放放在地面面上，并并利于使使用叉车车进行搬搬运商品品，一般般的卖场场不允许许产品直直接接触
12、触地面，必必须放在在栈板上上面。3. 并板：把两个或或两个以以上卡板板上的商商品，有有条理地地合并在在一个卡卡板上。4. 货架：商场内主主要存放放商品的的区域，它它使顾客客购物有有依可循循，体现现商场的的经营模模式，货货架可划划分为销销售区、展展示区、存存货区。5. 货架端头头：位于货架架两端，用用来展示示特别商商品的销销售储存存位置。6. TG（堆堆头）：指在大卖卖场除正正常货架架陈列以以外的一一切特殊殊陈列，一一般有TTG台（正正常货架架上有明明显标志志的特价价区域）、堆堆头（中中央通道道上用仓仓板直接接陈列的的特价区区域）、端端尾架（正正常货架架两端面面向中央央通道的的特价区区域）。通常
13、用栈板、铁筐或周转箱堆积而成。7. 端架：货架两端端的位置置，也是是顾客在在卖场回回游经过过频率最最高的地地方，可可供特别别展示或或陈列促促销商品品之用。8. 端架陈列列：指利用整整排货架架的两端端，作变变化性的的陈列。9. 边架陈列列：依附在正正常货架架旁的小小型陈列列挂件。10. 垂直陈列列：同类货品品集中垂垂直陈列列于上下下多层货货架。11. 平行陈列列：同类货品品平行陈陈列多行行于同一一层货架架。12. 关连陈列列：指据某项项目的，而而将相关关连之商商品陈列列在同一一地区或或附近。13. 比较性陈陈列：把相同商商品，依依不同数数量子以以分类，然然后陈列列在一起起，供顾顾客选择择。14.
14、 前进陈列列(拉排排面)：商品没有有全部摆摆满货架架的时侯侯，利用用先进先先出原则则，将商商品向前前排列，使使排面充充盈饱满满。15. 黄金线：指商品陈陈列时，最最容易让让顾客看看到或拿拿到之区区域，一一般指肩肩膀以下下至腰部部以上之之区域，高高度约在在08851.220米左左右，卖卖场一般般会陈列列对店铺铺利益贡贡献较佳佳之商品品。三、1. 帐期：指卖场与与供应商商合同约约定在收收到供应应商货物物后支付付供应商商货款的的期限。帐帐期300天，有有两种方方式结算算。一种种是月结结，也就就是说11月1日日起到11月300日的货货物，卖卖场都视视同为一一批货处处理，帐帐期应从从2月11日算起起推后
15、330天，卖卖场应在在2月结结束后的的第一天天开始付付款，但但由于卖卖场基本本上采用用一个固固定的付付款日期期，故11月的货货物款项项应在卖卖场3月月的固定定付款日日付出。另另一种是是以收到到发票来来核算帐帐期，如如果供应应商能做做到发票票随货同同行，两两种核算算方式是是一样的的，但由由于发票票有可能能因为各各种原因因而迟交交，故帐帐期就有有可能会会推后。2. 短交：指少于订订单上的的产品数数量交货货。不同同卖场对对待短交交的处理理不一样样，例如如，沃尔尔玛的系系统订单单必须1100交货，每每次短交交会导致致沃尔玛玛5000元罚款款，同一一单品短短交三次次会被删删除。3. 订单号码码:卖场向供供应商要要货的每每批订货货单的编编号。4. 送货单：供应商在在向卖场场送货时时须随车车附带的的送货凭凭证，送送货单上上须载明明所送货货物的型型号、规规格、数数量、金金额及送送货期限限等。5. 配送章：配送章是是由公司司出具给给经销商商承担公公司送货货的有效效凭证。配配
