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1、万科金色色家园内内部认购购及开盘盘计划方方案一、 开盘准备备的目的的1、 在项目正正式开盘盘前确定定意向性性购房客客户，防防止已登登记客户户的流失失。2、 在正式发发售前渲渲染气氛氛，积累累人气，为为正式开开盘打好好底气。3、 通过前几几期形象象广告、新新闻发布布会、开开工典礼礼、莫愁愁湖游园园会（如如果做），南南京民众众对金色色家园及及万科房房产有一一定认知知，趁热热打铁地地推出一一些SPP活动，树树立开盘盘先到先先得的观观念，势势必会产产生一定定的市场场轰动。4、 阶段性的的价格抬抬升，让让客户感感受到金金色家园园的“升值潜潜力”。5、 进一步检检测目标标客户需需求，为为价格调调整、销销控
2、提供供及时的的市场反反馈。6、 对新聘业业务员参参与实践践的绝好好机会，为为到今后后销售打打下坚实实的基本本功。二、正式式引导期期之前必必须完成成工作n 售楼处、样样板房装装修完毕毕并开始始引导期期接待；n 户外广告告树立至少少是原售售楼处形形象广告告牌树立立发布，开开始发布布时间到到开盘日日不低于于1个月月；n 项目周边边区域外外形象包包装及导导示系统统制作安安装完成成；n 地盘及售售楼处现现场形象象包装完完成；n 前期品牌牌与形象象推广已已经达到到一定效效果，有有足够的的客户积积累软广告 关于研讨会及开盘信息公布应不少于5次硬广告 企业形象展示、产品信息及开盘信息不少于10次21 广告22
3、 产品推推介会（33月初-4月底底） 不少少于3次次2.2.1万科科会会员员产品推推介会4月200-211举办针针对万科科会会员员的小范范围产品品的推介介交流会会。事先先通知万万科会会会员活动动内容，并并要求参参加者给给予回复复（电话话/信函函）。根根据实际际参加人人数可分分成几天天进行，每每天不多多于1550人。重重要流程程如下： 来访客户户进行登登记 南京万科科公司总总经理发发表欢迎迎讲话。 由万科公公司派员员进行统统一的楼楼盘概况况介绍、优优势分析析和工程程进度的的通报。 客户自由由咨询（一一小时）。 举办自助助型晚餐餐会，准准备酒水水、餐点点等。 饭后现场场可举行行由万科科会员自自行组
4、织织参加的的自娱自自乐的音音乐表演演。2.2.2团购购产品推推介会从3月初初开始，从从南京市市获利能能力较高高的行业业中，如如银行、证证券、IIT等筛筛选出220330家主主要目标标单位。可可先由业业务人员员以邮寄寄信函和和项目简简介的方方式进行行接洽，将将有需求求信息反反馈的单单位列为为重点直直销对象象，并根根据不同同直销单单位的具具体需求求，制定定相应的的推销方方案，上上门拜访访进行直直销。此此外，针针对主要要市内重重点的办办公楼，利利用午休休时段进进行设点点咨询活活动，如如租用办办公楼大大堂或户户外广场场等，进进一步扩扩大直销销的范围围和影响响力。经经过第一一轮的直直销推广广，对直直销活
5、动动中积累累的意向向性较强强的目标标客户进进行分析析、整理理和归档档，然后后通知重重点客户户于4月月13日日在金丝丝利喜来来登酒店店集中举举办以团团购客户户为对象象的“万科金金色家园园”的产品品推荐会会，预期期到会人人数为1100人人左右。会会议流程程可参见见万科会会会员产产品推介介会。2.2.3公众众推介会会3月233日在南南京人流流集中的的区域如如新街口口的金鹰鹰国际、东东方商城城、金丝丝利喜来来登酒店店等开展展面对公公众的产产品推广广会，可可租用商商场大厅厅或室外外广场。重重点是可可与万科科公司赞赞助的“喜欢南南京的一一百个理理由”活动相相结合。如如获奖征征文的揭揭晓展示示或与政政府合作
6、作的河西西整体规规划的展展示等，并并举办一一些现场场的文艺艺表演活活动助兴兴，如国国外爵士士乐队的的演出或或中国鼓鼓乐队的的表演等等。以丰丰富多彩彩、生动动有趣的的活动配配合推介介会，借借以扩大大产品影影响力，为为项目日日后的正正式推广广造势。同同时，此此类活动动可兼顾顾不同层层次的客客户，增增加项目目信息传传播的途途径，从从而积累累一批目目标客户户。2.2.4 “万科战战略合作作伙伴”新闻发发布会在3月223日金金陵饭店店（或金金丝利喜喜来登酒酒店）举举行“万科战战略合作作伙伴”新闻发发布会。邀邀请南京京各大报报的媒体体记者参参加。在在会上着着重介绍绍就万科科公司秉秉承一流流组合、一一流产品
7、品、一流流服务的的产品开开发理念念，从项项目的规规划设计计（伍兹兹贝格）、环环境景观观设计（贝贝尔高林林）、装装饰设计计（孟思思黎国国梁）、建建筑商（南南通四建建）、营营销顾问问（中原原地产）、广广告推广广（天际际传播）到到会所延延伸（金金丝利酒酒店），教教育设施施（力学学小学）、物物业管理理等诸多多合作伙伙伴。体体现了万万科金色色家园规规划设计计、开发发建设、营营销推广广等一系系列环节节都是由由国际化化的精英英团队倾倾力协作作和精心心打造。在在会上只只展示产产品、会会所、环环境等得得相关立立体效果果图，不不出示具具体平面面图，以以保持项项目一定定的神秘秘感。会会后赠送送给每位位与会记记者来宾
8、宾相应的的礼品（较较贵重一一点，如如：皮具具、领带带、领夹夹、袖扣扣等）。23 引导期期内SPP活动建建议231“喜欢南南京的一一百个理理由”系列PPR活动动2月初-3月底底，配合合“喜欢南南京的一一百个理理由”征文获获奖作品品的公开开展示机会点：从4月月起，万万科金色色家园的的楼盘展展示活动动可以利利用室外外场地与与征文获获奖作品品共同展展示，突突出万科科赞助的的标题。以以获奖征征文的展展示活动动带动楼楼盘的先先期展示示，提高高万科品品牌的亲亲和力，增增强南京京人对万万科品牌牌的认同同感，不不仅对“金色家家园”项目，而而且对万万科在南南京的房房地产的的后续开开发起到到有益作作用。232万科科
9、金色之之旅从3月55日起，通通过万客客会或现现场展示示活动向向目标客客户发放放调查问问卷，内内容涉及及购房意意向、价价格、房房型、物物管、景景观要求求等，为为项目正正式推广广的价格格的制定定和销售售策略的的调整提提供依据据。然后后从中筛筛选500位尊贵贵客户参参观上海海万科的的楼盘。建建议4月月6日，用用四辆依依维柯（形形象广告告车）带带客户到到上海，上上午参观观“优诗美美地”，下午午参观“万科华华尔兹”。使客客户对万万科地产产所开发发的产品品有一个个直观的的认识和和了解，并并增进与与客户的的情感交交流。备用方案案：也可可精选110位客客户参观观全国（深深圳、北北京）万万科的优优秀楼盘盘。前提
10、提是能吸吸引南京京新闻媒媒体进行行全程报报道。233以销销售导向向培养卖卖点可考虑事事先联系系具有影影响力的的一些部部门和行行业（如如大学、银银行、证证券、政政府），向向他们定定向优惠惠销售一一批楼盘盘，制造造诸如博博士楼、金金融家楼楼、政府府官员楼楼等广告告抄作载载体，利利用他们们的导向向作用，促促进楼盘盘的整体体销售。例例如，今今年正逢逢南京大大学成立立1000周年，如如能吸引引专家、教教授的加加盟，即即可制造造相当地地轰动效效应。24楼楼盘信息息的确认认A、 物业管理理（服务务项目、收收费标准准）B、 智能化标标准C、 建材标准准D、 配套设备备标准E、 公共区域域装修标标准F、 会所（
11、金金丝利）服服务收费费标准G、 销售价格格及付款款方式H、 各项购房房及入伙伙费用25销销售道具具准备A. 模型 B. 展板C. 售楼书（包包括精装装本和简简易本）D. VI部分分（销售售人员服服装、胸胸牌、资资料夹等等道具配配备）E. 销讲资料料的完善善F. 销售人员员的再培培训G. 销售现场场服务人人员（安安保、保保洁）H. 价目表26工工程进度度保证售楼处、样样板房、小小区环境境样板、滨滨湖样板板段工程程全线完完工。在达到以以上引导导期标准准后，方方可保证证开盘达达到预期期效果。三、项目目开盘流流程3.1 客户筛筛选由于通过过万客会会接待、楼楼盘展示示活动和和重点直直销等工工作积累累一批
12、意意向客户户，但这这部分客客户可能能对项目目的价格格、户型型都不甚甚了解，基基于种种种原因，有有些客户户未必是是我们真真正的目目标客户户，所以以我们有有必要对对已经登登记的客客户进行行一次筛筛选，再再次进行行项目介介绍，确确保真正正有诚意意的客户户在正式式开盘当当日来售售楼处缴缴付大定定金（初初定为22万元人人民币）。3.2 销售准准备执行行流程时间安排排工作安排排前期准备备工作2/211n 递交内部部认购计计划书n 第一批待待推单元元的价目目表2/222-277n 执行方案案的讨论论、确定定n 工作分工工明细2/288-3/6n 价目表的的调整n 细化销控控方案的的出台3/7-13n 销售准
13、备备方案的的最终定定稿3/233公众推介介会n 在新街口口进行公公众推广广活动，以以配合万万科协助助推广的的“喜欢南南京的一一百个理理由”活动。n 举行敲鼓鼓、游戏戏与抽奖奖等活动动内容聚聚集人气气。n 标准房型型图、内内部价格格表n 可移动展展板制作作、现场场包装n 报章公告告（包括括内部会会员通报报）4/8“战略合合作伙伴伴”新闻发发布会n 在金陵饭饭店（或或金丝利利喜来登登酒店）举举行，邀邀请南京京各大报报的媒体体记者参参加。n 只公布相相应的表表现图，部部出示具具体平面面图。n 可移动展展板制作作、现场场包装4/133团购推介介会n 在金丝利利喜来登登酒店大大会议厅厅集中接接待团购购意
14、向客客户，咨咨询相关关问题，并并告知44/299派筹时时间。n 只公布价价格区间间在57700元元/平方方米以内内n 金丝利的的现场布布置（包包括展板板、效果果图等）n 模型、楼楼书等销销售道具具的准备备n 自助餐和和小礼品品的准备备4/200万科会会会员推介会n 书面通知知万客会会会员参参加金丝丝利喜来来登酒店店大会议议厅得内内部推广广活动。n 公布价格格区间在在57000元/平方米米以内n 金丝利的的现场布布置（包包括展板板、效果果图等）n 模型、楼楼书等销销售道具具的准备备n 小礼品的的准备。4/222-266n 通知（电电话/信信函）目目标客户户（团购购、万科科会与其其他积累累客户）4
15、4/277-288来参加加优惠派派筹活动动。n 信函的填填写、邮邮寄n 媒体广告告告知派派筹信息息。4/277派筹工作作n 在万科会会实施对对外的派派筹工作作。n 根据派筹筹数量决决定楼盘盘价格和和开盘计计划。n 保安力量量加强维维持现场场次序。5/1-7售楼处开开始接待待客户n 售楼处，样样板房开开始接待待客户参参观。n 安排龙舟舟赛等庆庆祝游园园活动n 现场布置置得最后后完成n 赠送小礼礼品。5/8内部认购购n 集团内部部及关系系客户的的内部认认购，以以及万客客会会员员内部认认购，小小定定金金5千。n 小定金收收据的制制作。n 财务人员员的安排排。5/100正式开盘盘n 正式公布布价目表表，认购购相应单单元，收收取大定定金2万万。n 控制进场场签约人人数，保保证现场场次序和和足够的的人气度度n 封存已内内部认购购的单元元。n 大定金收收据的制制作。n 财务人员员的安排排。n 若当日下下雨，准准备户外外雨棚3
