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1、一、踌躇不决型顾客体现：一般顾客不会立马下决心购买;常常体现为顾虑、不安，恐怕自己考虑不周而浮现差错，并但愿有人当参谋。心理诊断:顾客往往但愿她人能为其当参谋,但自身又都是比较敏感的,一旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销,便会产生不信任感。应对技巧:接待这种类型的顾客时，销售人员应“暗渡陈仓”,先实事求是地简介有关产品或服务的状况,让客户自己从中作比较后，再选择产品。二、喜欢挑剔型顾客体现:此类顾客思考周密,可以在产品或服务的细节方面发现毛病和缺陷,并对销售人员采用苛刻、强硬的态度，期待客服人员来解决这些问题。心理诊断：客户是一种“追求完美”的人,也是一种心细的消费者，如果销售人员能把她所挑剔
2、的“问题”解决了，客户签单也就有但愿了。应对技巧:接受客户不良的情绪,容许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的“挑剔”,让客户感到你在尊重她。避免责怪客户，学会在合适的时候进行道歉。最后,提出解决方案，解决客户问题,满足客户的需求。三、傲慢无礼型顾客体现:此类客户往往目空一切，看似“高大尚”，其实不一定。顾客很喜欢销售人员奉承她、夸赞她和恭维她。心理诊断:此类客户往往喜欢导购予以“戴高帽”,找出她最高的那顶“帽子”。应对技巧：切忌不能和顾客在沟通中发生冲突，要懂得，你赢了，沟通就终结了；你输了,也许客户会给你“惊喜”。四、牢骚抱怨型顾客体现:这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已,非常
3、固执。心理诊断：此类客户,常常会为她可以当着销售人员的面或购物现场发泄心中的“牢骚抱怨”而满足,其目的就是让推销者当场解决她心中的“结”。应对技巧：对于此类客户,千万不能回避,敢于笑脸相迎才是一种合格导购所为。聪颖的导购一般会选择沉默,让客户懂得你正在听她说。当她发泄时，你要不断地点头,不时恰本地“附和”客户，并保持眼神交流。五、经济型顾客体现：此类顾客在实际购物过程中不管“差不差钱”,但她总想“差点钱”,或者说喜欢“贪图便宜”。心理诊断：此类客户最讲究性价比,她们喜欢砍价并且以砍价为乐趣，喜欢挑毛病，往往挑的毛病越多,阐明她们购买的欲望越强。应对技巧:销售在推销产品时,一要突出产品的价值，让
4、客户对产品和服务的价值有深刻的结识，赢得她们对公司产品和服务的承认。二要突出产品的长处。三是要突出价格的合理性,通过多种方式让客户懂得目前产品的价格在市场上是很合理的。六、不直接回绝型顾客体现:对于销售人员提出的任何事情都不反对,不管销售人员说什么,顾客都点头“附和”。心理诊断：顾客只是为了提早结束销售人员“滔滔不绝”的产品简介，而继续表达批准；同步,她心中早有主意。解决技巧：要设法让客户说出当时没有购买的真实想法及理由,当客户说出真心话后，然后顺着客户的话,来说服顾客购买。七、装懂非懂型顾客体现:当销售人员向顾客推销产品时，客户立即会说:“这方面我懂”一类的话，这装内行或者也许是似乎装懂。心
5、理诊断:顾客装内行，一是为了打断导购的“喋喋不休”；二是为了能让产品的价格便宜些。解决技巧:在顾客谈及对产品理解在行时，就顺着客户的话,不抢客户的话。当客户谈及产品的“长处”时，销售人员不妨伸出拇指进行当场“点赞”，客户也许得到你的夸奖,会不好意思再回绝购买。八、自我炫耀型顾客体现:此类顾客不管在那种场合,总是喜欢炫耀自己、体现自己、彰显自信,比较虚荣,常用自身知识来加深别人的印象。心理诊断：此类客户有着一定的虚荣心，决不要与此类人争辩，如果伤了她的自信，她也无心和你沟通做生意,甚至失去意向。解决技巧：销售人员要阿谀此类顾客,让她们相信她们自己是专家。让她们做所有的决定，并恭维她,设法满足她们
6、的自尊心。设法让她“入瓮”进入销售人员的“圈套”里来。九、诚实巴交型顾客体现:此类客户一般不会“没事找事”，也不会“耍小聪颖”，多半体现为木讷诚实。心理诊断:此类顾客由于受到内向性格的决定，她胆怯与人交流,更怕别人打听她的家庭及个人隐私问题，因此，多用真诚打动她。解决技巧:在顾客没有积极规定你协助的状况下,千万不要硬推销,要让她感觉你在“帮她”,同步注意使用“情感营销”方略。十、沉着老到型顾客体现：此类顾客体现比较老到沉稳，一般不随便容易开口说话,一般会以平和的心理和你沟通,并不急不躁的和销售人员洽谈业务。心理诊断:此类顾客显得很世故,她不肯受销售人员及周边其她人的影响，她会凭着自己的眼力和理
7、解来判断公司的综合实力。此类顾客多数是知识分子居多,属于理智型购买。解决技巧:销售人员要以静制动,用客户不易察觉的眼神去观测客户,注意倾听比说更重要。说话一定要有力度、有自信,要让她“刮目相看”，觉得你的确在行，你就是某个行业的产品专家。十一、冷漠无情型顾客体现：此类客户往往给销售人员一种冷漠无情的姿态，甚至忽视周边人存在。心理诊断:此类顾客,给人的印象是原则的“冷血动物”,但有时事实上并不是她所体现的样子。因此，销售人员要设法让顾客感到你要像她的熟人、亲人、朋友甚至是你的“恋人”同样,别让她在你面前感到有一种无形的压力。解决技巧:必须设法让顾客从“冷漠”变“有情”。面对此类客户,要先让她对你
8、本人感爱好，和客户聊客户感爱好的“话题”,才有也许对你推销的产品感爱好，这才是核心十二、随便看看型顾客体现:此类顾客，一看到有导购询问时，她便如“惊弓之鸟”,进而随后应付一句:“我只是随便看看”，最后溜之大吉。心理诊断：此类顾客产生的因素有二:一是此类客户是被导购给逼走的。二是人的购买欲是可以随时产生的，也就是说在进店时没有,但不能保证其“随便看看”后来，就真的没有消费欲望。解决技巧：面对此类客户,一开始请尽量不要打扰她,也不要太“热情”,更不要“先入为主”让你的热情过度。三是看待此类客户,就像是“无声处听雷，无念处悟道。”十三、善于比较型顾客体现:此类客户购买没有任何障碍，只喜欢“进行比较”
9、,通过反复比较后来,觉得“购买合适”就会产生购买。心理诊断:客户善于与市场竞品在心理“做比较”。解决技巧:应多给顾客进行某些“比较性”简介，让客户“再比较”，一旦顾客觉得该你公司的产品，在质量、价格、款式、花色及销售服务等方面好于同行时,顾客就会觉得这是个难得的好机会。十四、服理不服人型顾客体现：此类顾客通情达理,对人谦恭有让，心中特别在乎“被理折服”,在双方洽谈业务时,特别在乎销售人员能否说的或体现的“在理”。心理诊断:此类顾客的体现是“服理不服人”。不管你如何说,但只要你说的“有理”。她就会信服，否则,再好的产品、再好的推销都是“免谈”。解决技巧：在针对性的简介产品时，做到有礼貌,用有信心
10、加上认真的态度打动。注意不可以“夸张”产品功能,更不可以“欺骗忽悠”耍聪颖。十五、等下次型顾客体现:她习惯看了之后说:“等下次再来吧”,这就是所谓的“等下次”型。心理诊断：此类顾客没有立即签单购买的因素，一是借口开溜;二是想买,但心里尚有疑问，一时想不起来;三是想回去和其她人商量再做决定等。解决技巧：应以亲切的态度看待此类顾客。千万不可以羞辱她“没钱”或用“看你也谈不成买卖”,“你没有诚意就算了吧”等话语伤害顾客。十六、防备型顾客体现：此类客户不管什么厂家的业务员给她推销什么，她总是会说:“我没有这个需求”或“我临时不需要”。心理诊断:由于人们处在一种“推销”的时代，冷不防有时尚有也许会碰上“骗子”，因此,此类客户就形成了一种防备心理。目前,此类客户越来越多。解决技巧：销售人要抓住客户的“喜好”，在“喜好”上做做文章，投其所好，培养感情,再谈事情,如有需求，肯定能成。
