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1、10 营销体系系10.1 销售流程程n 销售基本本执行流流程n 现场销售售基本流流程10.2 营销方式式n 营销理念念 服务式营营销以客户感感受为中中心，以以服务为为传达手手段，以以下列要要求作为为基础的的服务式式营销理理念：1) 全员的服服务意识识；2) 符合项目目品质的的卖场及及卖场氛氛围；3) 专家级置置业顾问问；4) 与客户良良好的沟沟通与互互动。 体验式营营销体验式营营销核心心内容即即“感受”，让客客户不仅仅仅停留留在对房房子本身身的认识识上，而而是更偏偏重于客客户对于于居住文文化的理理解。奥奥林匹克克花园注注入的健健康、阳阳光、运运动、和和谐、发展的奥林匹匹克居住住文化，需需要购房
2、房者以丰丰富的体体验活动动去感受受，通过过参与者者的口碑碑传承，宣宣传奥林林匹克的的居住理理念，使使购房者者产生认认同感。1) 通过样板板间、售售楼处、外外部景观观环境的的精心设设计、打打造，使使得购房房者亲身身感受到到产品中中高档的的品质，从从而产生生对奥林林匹克居居住文化化的认同同；2) 以客户活活动的方方式，邀邀请客户户参观已已成熟的的、口碑碑好的其其他奥林林匹克花花园，亲亲身感受受奥林匹匹克居住住文化的的魅力。 关系营销销关系营销销是高档项项目最常常用的营销手法法之一。关关系营销销是指项项目按照照一定的的关系网络络进行信信息发散散，在层层层关系中中通过口口碑传播播促进客客户购买买的营销
3、销手段。其其中，客客户是信信息的传传播体，口口碑传播播是其主主要表现现形式。1) 优质的产产品、完完善的物物业管理理是客户户口碑传传播的基基础；2) 成立专门门的客户户组织，通通过组织织相关活活动，增增加客户户与本案案的交流流、增进进客户与与本案的的感情，有有效的维维护客户户。n 节点式营营销节点式营营销是营营造火爆爆销售氛氛围的最最佳手段段。1) 集中认购购，集中中限时选选房；2) 果断封仓仓；3) 灵活的产产品策略略及价格格策略调调整。10.3 销售手段段根据本案案自身特特点以及及周口市市场现状状，在销销售过程程中应采采用以坐坐销为主主、流动动销售为为辅的销销售方式式。（在在条件允允许的情
4、情况下即即市场发发展到一一定阶段段可以采取取直销手段段）。n 坐销通过媒体体宣传、路路牌广告告、当街街派发传传单、参参加房展展会及其他传传播手段段，将楼楼盘的有有关信息息传递出出去，将将潜在目目标客户户群吸引引至销售售中心，再再通过模模型展示示和销售售人员的的讲解将将楼盘销销售出去去。销售部建建立坐销销人员小小组（两两个销售售组进行行交替工工作），由由销售主主管带领领，负责责售楼处处现场接接待工作作。n 流动卖场场开辟VIIP服务务平台，由由销售人人员、策策划人员员、工程程人员成成立小组组向特定定的人群群进行项项目推介介，作为为配合坐坐销的一个个辅助手手段。n 网络销售售以网络作作为平台台，利
5、用用其信息传传递量大大、传递速速度快的的特点，促促使客户户能够快快速、有有效地了了解项目目信息，从从而实现现购买。n 客户档案案由销售部部建立完完善的客客户档案案，项目目部定期期向意向向客户邮邮递会刊刊、内刊刊等，传传递项目目阶段性性信息。n 商务活动动定期与政政府机关关、事业业单位、周周口大中中型企事事业单位位进行商商务交流流，可以以进行“一对一一服务”，由专专人负责责为团购购客户服服务。10.4 开盘方式式目前，房房地产项项目常用用的开盘盘方式主主要有排排号和抽抽号两种种，两种均均各有利弊弊。因此此，本案将将结合当当地实际际情况，选选用合适适的方式式。n 排号所有有效效客户提提前购买买认购
6、号号码或者者是认购购卡，以以号码为购房房顺序，待开盘当天以排队形式进行认购。 优势排号方式式可以确确保客户户有序的的进行认认购。 劣势排号靠后后的客户户等待时时间过长长、购买买到称心心房源的的可能性性降低，容易造成成客户流流失。n 抽号所有有效效客户提提前购买买认购号号码或者者是认购购卡，开开盘当天天以摇号号形式进进行认购购。 优势抽号选房房的方式式可以给给所有客客户提供供一种公公平、公公正、公公开的购购房机会会，同时时，也可可以聚集集开盘当当天的人人气，以以气氛带带动成交交，提高高开盘当当日的成成交率。 劣势1) 部分意向向强烈的的客户由由于没有有被抽中中，既得得不到开开盘当日日的优惠惠待遇
7、，又又要与后后期客户户竞争选选房，其其购房的的积极性性将严重重受挫，极极易造成成客户流流失；2) 可能由于于部分客客户的不不满、恶恶意煽动动造成局面面失控。n 注意要素素1) 注意安抚抚客户情情绪，避避免等待待时间过过长而导导致客户户产生不不满。2) 针对排队队比较靠靠后的客客户可能能对能否否购买到到自己满满意的房房屋产生生质疑的的情况，在在销售前前期采取取模拟选选房策略略，有效效引导客客户，做做好分流流工作，确确保认购购有效率率。10.5 管理方式式n 销售人员员的基本本要求 职业道德德要求1) 必须“以以客为尊尊”，以公公司整体体利益为为重，不不因个人人目的而而损害公公司的利利益和形形象；
8、2) 必须遵守守公司的的保密原原则，不不得直接接或间接接透露公公司策略略、销售售情况和和其他业业务秘密密；不得得直接或或间接透透露公司司客户资资料，如如客户登登记卡上上的有关关信息；不得直直接或间间接透露露公司员员工资料料；3) 必须遵守守公司各各项规章章制度及及部门管管理条例例；4) 具有的敬敬业精神神及团队协作作意识。 专业素质质要求1) 了解公司司文化和和历史状况况，房地地产开发发和质量量管理、售售后服务务承诺的的内容，公公司服务务理念以以及公司司未来发发展方向向等事项项；2) 对周口房房地产市市场的供供求状况况，楼宇宇的分布布、特征征及其发发展商的的历史、实实力、背背景等；3) 掌握房
9、地地产市场场开发各各环节（设设计、建建造、销销售和物物业管理理）的基基本知识识；4) 有一定的的营销知知识和技技巧，了解房房地产市市场营销销相关内内容，就就产品策策略、销销售策略略、营销销渠道、促促销组合合等知识识有比较较系统的的了解；5) 了解客户户特征及及其购买买心理，具有良好的沟通与交流能力。 其他要求求奥林匹克克花园的的特点是是运动、健健康、阳阳光和热热情，这这就要求求销售人人员除了了具备以以上素质质以外还还应该具具备运动动、健康康、阳光光和热情情的气质质。n 引进竞争争机制1) 采取分组组销售，把把销售人人员分为为2-33组；2) 评比团队队销售冠冠军；3) 以月、季季为阶段段进行评评比，对对优胜个个人、团团队进行行奖励。周口奥林匹克花园营销策划报告武汉奥林匹克花园 75 武汉奥林匹克花园
