促销管理第三套试题及答案

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1、促销管理第 3 套试题注意事项：1.考试时间共100 分钟。2. 考试形式：闭卷.一、单项选择题（每题1分，共15分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的, 请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。）1。美国西北大学舒尔茨教授说：在产品同质化背景下，惟有“渠道和“（ ）”能产生差异化 的竞争优势。A 促销 B 品牌 C 广告 D 传播2。（ ）是抽奖促销成败的关键。A 抽奖时间 B 地点 C 奖品及奖品组合的设计 D 抽奖的方式3. 2000年，可口可乐与北京大家宝薯片共同举办了“绝妙搭配好滋味”促销活动。可口可乐是微 甜的软饮料，大家宝是微咸的休闲食品，这种联合符

2、合联合促销的（ ）原则。A 价位适应 B 产品相融 C 优势互补 D 形象一致4. 我国“两面针”牙膏的促销信息强调“两面针”植物的医药保健作用是被科学界已证实的 ,这 一促销信息的结构是那种类型？（ ）A 单面式 B 双面式 C 结论式 D 论证式5. 单一商品的退费优待促销适用于（）的商品.A 单价低 B 使用期短 C 购买频率比较高 D 单价高6。中华人民共和国反不正当竞争法第 13 条规定：经营者不得从事下列有奖销售：利用有奖销售的手段推销质次价高的商品；抽奖式的有奖销售,最高奖的金额不超过（ ）元。A 5000 B 10000 C 15000D 200007. 一般来说高知名度的品牌

3、如果折扣促销的时间超过（ ）,就会产生品牌危机.A 20%B 30C 10%D 15 8。（ ）是促销策略的发源地A 英国 B 美国 C 法国 D 西欧9。联想彩屏辞典手机破1000元暑期促销大行动，消费者只要购买一款联想彩屏辞典手机G620C,便附送运动背包一个，应采取哪种赠品促销？ （）A 包装内赠品 B 包装外 C 包装上D 特殊容器包装10. 房地产销售中，精明的销售人员常常带领买楼者从最不起眼、没人会买的几个单元看起，房产公司总是保留着一些较差的单元而标以较高的价位，请问他们运用的哪一原理？（）A 回报原理 B 趋同原理 C 比照原理 D 贪利原理11. 通常，当广告难以详尽表达产品

4、的特质时，靠（ ）促销最有效。A 折扣促销 B 免费样品赠送 C 抽奖促销 D 游戏促销12. 一般来说，在退费优待促销中低于售价（）的退款不大能引起消费者的兴趣.A 5 B 10 C 20D 30%13. 在市场良性发展的情况下，当以完成任务，增大经销商库存为主要目的时，一般会倾向于选 择（ ）促销。A 市场型 B 销售型 C 创新型 D 普通型14。下列四个项目中不属于产品的理性诉求的是（）A 产品价格 B 产品效用 C 产品的产地 D 产品所体现的生活口味15。新乡一家中端服装店“艾美丽”在三八节前后举行为期10 天的折价促销活动.活动内容为： 凡购买“艾美丽”女装的顾客均可享受八点五折

5、优惠，此外，购物满300 员的顾客可享受专卖店 赠送的六期瑞丽时尚杂志电子版.以下是关于这次促销活动效果的数据：（1）销量较前十天提升了 10,去年同期提升率 4;（2）由于减价优惠和购买六期电子杂志等使产品边际利润下降，边际利润仅为正常边际利润 的 80 。请问：该促销活动是（ ）。A 盈利，因为销量增加了 10% B 亏损,产品销量需提升 30才不盈不亏C 不盈不亏 D 亏损，产品销量需提升 25二、多选题（本大题共5小题，每小题 3分,共 15分。在每小题列出的五个备选项中有25个 是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分.）1. 联合促销在执行过程中

6、应注意以下问题（）A 明确联合促销的目的，选择合适的合作对象B 建立合作关系, 找出双方利益的契合点C 完善联合协议，成员企业严格履行协议 D 明确联合促销的产品2. 美国广告学者丹贝克力认为，三“R策略是运用促赠品促销成功的要素，具体指（）。A RelativityB Repetition C Refard D Reward3. 下列情况适合用赠品促销的是（）。A 促使消费者从竞争品牌改用自家品牌时B 促使消费者试用新产品、接受新品牌时C 为了保持商品使用频率稳定时D 为了开辟新市场时4. 促销策略的市场评价指标包括（）。A 铺货率 B 参与者人数 C 经销商的配合度 D 销售额5. 关于公

7、益赞助促销，下列说法中正确的有（）.A 能使实现“名“利”双收B 有利于企业与政府或社会团体建立更密切的关系三、判断题（本大题共 10小题，每小题1.5分，共15分。判断下列各题，正确的在题后括号内打“丿错误的在题后的括号内打“X”，打错或不答者不给分）（） 1。 一般来说，竞技活动促销对销售的直接帮助作用不大.（ ）2. 联合促销中一个是主要产品，一个是次要产品.（） 3。 对正在走下坡路的商品，折扣促销能让新加入的消费者产生品牌忠诚度。（）4 。 SP 既创造无形的价值，也增加产品销售上的实质的价值。（）5. 抽奖通常需要具备三个要素：奖品、才华、学识以及某些参赛评定的依据。（） 6 。

8、买热化油烟机 200-A35+100 送价值 1200 元的嵌入式灶具的活动属于联合促销。（）7 。 促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞，尽管千姿百态，但离不开价格利益。（） 8 。 从本质上来看，赠品促销是商品折价优惠的另一种形式, 但比折价具有更广泛的吸引力.（） 9。 联合促销的基本原则是优势互补原则。（） 10. 采用价廉诉求点的一个前提条件是该类产品的价格弹性较大。四、案例分析题（本大题共3个小题，共 40分）1. 资料-小高的苦恼小高原来是批发国内某知名品牌果汁的.过去他针对小批发商和大中型超市经常开展进货折 让、附赠产品、产品展示补贴等技术，往往都能取得比较理想的效果。后来他当起了老

9、板，专门 批发经营干菜产品.为了尽快拓展业务增加销量，他仍然采取这些技术,针对零售商频频开展销售 促进活动，但零售商对他的促销行为总是先热后冷，到年底一算帐销售总量并没有增加多少。这 让小高非常苦恼：过去的成功经验为什么不灵呢？问题：（1）请分析小高过去的成功经验不灵的原因.。（8 分）（2）请论述罗伯特布拉特伯格的布拉特伯格贸易促销网络理论,内容说明哪类产品最适合对 中间商进行促销。（12 分）2. 购车赢 4999元欧洲行旅游基金12月10日，瑞虎DR在长沙车展上市，为09车市的即将落幕添上了最为精彩的一笔。瑞 虎DR在上市的同时，还推出了“购瑞虎DR赢4999元欧洲行旅游基金”的促销活动

10、，此举也 引起了消费者的广泛关注。从2009年12月10日起至2010年5月31日，凡购买瑞虎DR的消费者，即有机会参加每月 的幸运抽奖。奇瑞公司将从1月开始，每月从全国瑞虎DR用户中抽取10名幸运车主，被抽中 的幸运用户均可获得 4999 元的欧洲行旅游基金.据经销商透露，瑞虎DR上市半个月来，有不少车主前来购车，可见这个抽奖活动吸引力 不小。一位接受记者采访的消费者表示:“相比于其他汽车厂商的现金优惠和送礼促销，瑞虎的这 个活动更有新意，虽说4999 元不算多，但是非常贴近生活，贴近我们老百姓新年旅游的心理愿 望。”还有消费者认为，欧洲是不少国人理想中的旅游胜地，瑞虎DR的促销活动，一定程

11、度上 满足了大家去那里旅游的梦想。请问：（1）该促销活动属于哪种抽奖形式？该促销活动的目的？（3 分）（2）抽奖促销奖品组合该如何设计？关于奇瑞的这次抽奖你有没有更好的奖品组合建议?（7 分）3。都是返利惹的祸XF 是一家中小化妆品公司，该公司为了进一步提高经销商的销售积极性，实现新一年度的 销售目标，实行返利促销：如果经销商在新一年分别完成必保任务200 万元、争取任务250万元 和冲刺任务 300 万元，返利比例分别为 1、3%和 5%。促销活动施行后，有的经销商大肆向其他区域窜货，有的则低价甩卖.公司为了制止窜货和低 价倾销行为，对一些违规的经销商三令五申，并以扣除返利给予警示.但经销商

12、对这些根本不予理 睬，因为公司的铺底货款还扣在这些经销商手上。于是，窜货和低价甩卖现象愈演愈烈，原来一 直遵守秩序的经销商也被迫卷入,价格越卖越低,不到一年时间，价格就接近成本线。公司为了尽量减少低价销售对市场秩序的破坏，对那些低价抛售特别严重的区域市场，将低 价甩卖的产品重新再买回来。但是由于低价产品还在源源不断地进入市场,这一招没有任何效果. 公司只好痛下决心，对几家低价窜货严重的经销商中断供货.而被断货的经销商为了报复公司,便 将剩下的产品以更低的价格抛向市场，并且转向经营竞争者的产品。请分析该公司返利促销失利的原因。 （10 分）五、计算分析题（15分） 某品牌在促销活动前、中、后7

13、周时间内各周的零售量资料如表所示:时间销售促进活动前活动中的1周销售促进活动后销量第1周第2周第3周2 306第1周第2周第3周1 0031 028945805911942问题：（1）描述企业举行促销活动产品销量变化的可能情况；（5 分）（2）试计算促销活动销量的净变化（增/减）量及变化率并据以评价该活动的盈亏情况。 （10 分）促销管理第 3 套试题答案一、单选题15DCBCD610ABBBC11-15BCBDB二、多选题1ABCD 2ABD 3AB 4ABD ABCD 三、判断题1. V 2o X 3oX 4. X 5. X 6.x 7. V 8。9. X 10。四案例分析题1. 小高的苦

14、恼。（1）不是所有的产品都适合对中间商促销 （2）干菜和果汁的产品性质不同，干菜属于非渴求品,消费频率低，消费量一定，而果汁属于 快消品,消费频率高，消费量大。（3）频繁的促销会影响对象的积极性。（4）消费量一定,所以短期促销能促进中间商进货量增加，但因为消费量一定，所以长时间综 合来看销售量不会增加（5）促销没有通用的灵丹妙药，必须结合具体产品和行业选择合适的促销工具。2. 干菜类产品不适合对中间商进行促销。根据罗伯特布拉特伯格的贸易促销网格理论，渠道 持有成本高,消费者促销敏感度强的产品针对中间商促销最有效。依据罗伯特布拉特伯格教授的贸易促销网格理论,根据消费者对销售促进敏感性的大小和渠

15、道成员持有成本的高低将产品分为四种不同类别，如图所示。消费者对销售促进的敏感性A类产品：最有效消费者购买量增加渠道成员几乎不囤积（如软饮料、面巾纸等）B 一类产品：暂时高销售量消费者购买量增加渠道成员囤积较多（如固体饮料等）C类产品：没必要消费者几乎不会额外购买渠道成员几乎不囤积（如狗粮、瓶装水等）D类产品：.暂时有.效消费者几乎不会额外购买渠道成员囤积较多（如奢侈品、调味品等）渠道成员的持有成本高低贸易促销网格图A 类产品：渠道成员的持有成本高,即相对于成本或利润而言，体积比较庞大的产品（如卫生 纸）、储存成本较高的产品（如冰淇淋）、易变质的产品（如酸奶）等；消费者对销售促进的敏感 性强,即较小的促销优惠就可使消费者大量购买。由于持有成本较高，渠道成员和消费者都不愿意 因促销优惠而大量囤积，企业在销售促进活动结束之后以正常价格销售时，销量不会因此而受到 太大的影响.另一方面，由于消费者对销售促进比较敏感，如果价格降低，消费者会增加购买和