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1、北京理工大学22春销售管理综合作业二答案参考1. 营销渠道中，尤其是中间商渠道中，投机行为是一个普遍存在的现象。( )A.正确B.错误参考答案：A2. 惰性域是由那些消费者了解但不关心的产品或品牌组成的。( )A.错误B.正确参考答案：B3. 销售人员的薪酬体系则朝“佣金工资”的方向发展。( )A.错误B.正确参考答案：B4. 房地产市场调查的类型：( )A.探测性调查B.描述性调查C.因果性调查D.预测性调查参考答案：ABCD5. 消费者持有的关于事物的属性及其利益的知识是( )。A.消费者态度B.消费者信念C.消费者信仰D.消费者忠诚参考答案：B6. 对于销售管理的含义，国内外专家有许多不
2、同的认识，其中在国外得到广泛认同的是美国销售管理专家查尔斯M富特雷尔的定义。( )A.错误B.正确参考答案：B7. 员工的素质高低与凝聚力的高低不会影响到企业产品或服务的效率。( )A.错误B.正确参考答案：A8. 近因效应是指最先出现的刺激物会在理解过程中被赋予更大的权重。( )A.错误B.正确参考答案：A9. 销售团队的( )主要是在思想上创新，行为上创新。A.团结B.统计C.和谐D.创新参考答案：D10. 应收账款管理不善会降低企业信用，影响企业形象。( )A.错误B.正确参考答案：B11. 消费者对某一品牌行程偏好，试图重复选择该品牌的倾向称( )。A.品牌忠诚B.品牌偏好C.品牌价值
3、D.品牌资产参考答案：A12. 直销员的招募主体具有特定性，只有直销企业及其分支机构才能招募直销员。( )A.错误B.正确参考答案：B13. 销售管理主要涉及销售人员管理、销售规划和销售技术的探索三个主要方面。( )A.正确B.错误参考答案：A14. 直复广告最适合那些复杂、烦琐的产品或服务，尤其是要花费很多时间来解释、介绍或是需要借助现场演示等的产品和服务。( )A.错误B.正确参考答案：B15. 销售展示的准备主要包括?( )A.潜在顾客背景材料的准备B.制定销售访问计划C.约见客户D.售后服务E.市场调查参考答案：ABC16. 销售人员的福利项目一般有公共福利、个人福利、带薪假期和以下哪
4、项?( )A.食品福利B.生活福利C.旅游福利D.培训福利参考答案：B17. 渠道管理较一般企业管理更复杂。( )A.正确B.错误参考答案：A18. 消费者为解决某一特定购买问题而进行的信息搜集属于( )。A.内部信息B.外部信息C.购买前信息D.即时性信息参考答案：C19. 销售内勤负责销售组织内部的文书和后勤工作。应着重完成如下几项工作：( )。A.销售报表的统计B.销售分类账的记录C.完成销售部的发票和发货清单的日常管理工作D.库存管理E.应收账款管理参考答案：ABC20. 购物中心的功能组合比较单一，以满足消费者的商品供应为主，最大的特点是有大型停车场，方便“有车族”购物。( )A.错
5、误B.正确参考答案：A21. 电视以其视听双重功能的特性，成为发展速度最快、竞争最激烈的广告媒体，其具体操作要点包括：明确自己的重点; 开发商与制作公司通力合作; 又消失广告的唯一标准。( )A.正确B.错误参考答案：A22. 单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。( )A.正确B.错误参考答案：B23. 维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。( )A.正确B.错误参考答案：B24. 认知学习理论是由( )提出的。A.巴布洛夫B.斯金纳C.弗洛伊德D.柯勒参考答案：D25. 考核的原则包括( )。A.实事求是B
6、.重点突出C.公平公开D.重视反馈参考答案：ABCD26. 一般说来，对于销售员来说，销售经理应着重考虑企业的( )以及其他因素。A.特征B.企业的经营政策C.目标D.财务及成本参考答案：ABCD27. 态度所具有的能帮助个体回避或忘却那些严峻的环境或年以正视的现实，从而保护个体的现有人格和保持心理健康的功能是( )。A.适应功能B.自我防御功能C.知识或认识功能D.价值表达功能参考答案：B28. 销售人员的选择一般要进过以下哪些程序?( )A.面谈B.评价C.简历的研究D.电话沟通E.最后的面谈参考答案：ABCDE29. ( )是公司经营者最重要的决策之一。A.价格B.成本C.差别D.方法参
7、考答案：A30. CRM的关键在于顾客分类管理。( )A.正确B.错误参考答案：A31. 效率原则和公平原则很难统一，法律的制定既要考虑效率原则，又要考虑公平原则。( )A.错误B.正确参考答案：B32. 直销管理条例只适合中国公民。( )A.错误B.正确参考答案：A33. 超级市场的成功在于先进的销售方式和经营理念，被称为零售业的第二次革命。( )A.错误B.正确参考答案：B34. 企业在实施销售促进活动的过程中，需要进行一系列的决策活动，主要包括( )。A.确定销售促进目标B.选择销售促进人员制定销售促进方案C.测试和实施销售促进方案以及D.估销售促进效果参考答案：ABCD35. 促销沟通
8、的目标包括( )。A.认识、了解B.喜爱、偏好C.说明D.购买参考答案：ABCD36. 顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。( )A.正确B.错误参考答案：A37. 销售区域划分，最简单的方法是( )。A.按地区划分B.按产品划分C.按顾客划分D.综合划分参考答案：A38. 实际上直接销售并不等于直销渠道。( )A.正确B.错误参考答案：A39. 终端管理工作中常见的问题主要有( )。A.终端销售意识不强B.终端销售范围过窄C.专业水平低D.对终端商家防范不严E.收款不及时参考答案：ABCD40. 营销渠道的长度也称为营销渠道的密度。( )A.正确B.错误参考答案：B41. 物流及其管
9、理被称为第三利润的源泉。( )A.正确B.错误参考答案：A42. 在实施绩效考核前，人力资源部要组织召开动员大会，详细宣导绩效考核的要求和重大意义。( )A.错误B.正确参考答案：B43. 市场调研机构是渠道的非成员性参与者。( )A.正确B.错误参考答案：B44. 设计形成的销售组织应能保证企业运行时，各个部门和个人协调一致地工作。下级服从上级，局部服从整体。这是( )的基本要求。A.统一协调原则B.责权一致性原则C.效能原则D.公司行为原则参考答案：A45. 培训地点的确定往往要和培训方法相结合。( )A.错误B.正确参考答案：A46. 零售商的商圈一旦形成，不会轻易变化。( )A.错误B
10、.正确参考答案：B47. 在建立客观绩效标准时，不需要建立主观定性的绩效标准。( )A.错误B.正确参考答案：A48. 目录营销中，购物者通常受过良好的教育，从事专业性或管理性工作，收入较高，乐于接受新技术。( )A.错误B.正确参考答案：B49. 目前的工业房产主要有两类：工业园区、产业园区和经济园区。( )A.正确B.错误参考答案：B50. 接电话时，先问好，后报项目名称，再讲请问能帮您什么忙?不得倒乱次序，要带着微笑的声音去说电话。( )A.正确B.错误参考答案：A51. 影响渠道效率的主要因素有( )。A.渠道结构B.渠道行为C.渠道控制D.激励E.渠道沟通参考答案：AB52. 销售人
11、员如果平时多一个温馨的微笑、一句热情的问候、一个友善的举动、一副真诚的态度也许能使生活、工作增添更多的乐趣，使人与人之间更容易交往、沟通。( )A.正确B.错误参考答案：A53. 影响目标销售额确定的主要因素包括市场因素、收益目标和下面哪个因素?( )A.竞争因素B.政策因素C.法律因素D.自然因素参考答案：A54. 未被满足的需求是推销活动的动力。( )A.正确B.错误参考答案：A55. 企业管理归根结底还是对人的管理。在销售管理过程中，企业对销售人员的管理，可以说是一个系统工程。主要包括以下哪些内容?( )A.对销售人员进行选用和培训B.对销售人员的工作进行检查和评估C.建立合理的薪酬制度
12、D.发放福利E.慰问退休人员参考答案：ABC56. 住宅的房型多种多样，面积的选择也是多种多样，如何确定房型与面积的关系配比?( )A.从市场调研中得到相关数据B.从消费者调研中得到相关数据C.发现市场空白点D.确定房型配比及面积配比参考答案：ABCD57. 多层次直销目前在中国不能放开的原因( )A.社会信用体系尚欠发达B.法律环境尚不成熟C.直销理论研究有待加强D.民族企业缺位参考答案：ABCD58. 销售是在买卖双方同意的条件下所完成的交易行为。这种交易，实现了( )的转移。A.货币权B.服务C.所有权D.使用权参考答案：C59. 消费者在一年内所获得的工资、奖金、红利、利息或其他福利收入称为( )。A.个人收入B.个人可支配收入C.个人可任意支配的收入D.名义收入参考答案：A60. 符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。( )A.正确B.错误参考答案：A
