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1、 高尔夫旅旅游市场场营销策策略一、中国国高尔夫夫旅游的的经营现现状 近近些年来来，国内内在高尔尔夫旅游游上已经经开始起起步，作作为整合合旅游资资源和高高尔夫资资源的高高尔夫旅旅游的推推广，高高尔夫旅旅游带来来了一定定规模的的经济社社会等方方面的效效益，实实现了两两者的双双赢，也也为国内内高尔夫夫产业的的发展起起到了一一定的推推动作用用。另一方方面也应应看到,与国外外已经形形成的数数十亿美美元的高高尔夫旅旅游市场场相比，国国内在高高尔夫旅旅游的开开发和经经营上还还处于探探索发展展阶段，经经营过程程中也还还存在着着许多岌岌待解决决的问题题，主要要表现在在以下几几个方面面： 第第一，许许多高尔尔夫行
2、业业的经营营者缺乏乏高尔夫夫产业的的意识，致致使其在在与旅行行社的合合作上显显得顾虑虑重重，第第二，在在高尔夫夫旅游业业务的开开发上，旅旅游机构构和当地地球场在在利润和和客源方方面存在在巨大的的分歧。第三，目目前，在在经营高高尔夫旅旅游的旅旅行社尚尚缺乏专专业性，相相关从业业人员没没有经过过系统的的培训。第第四，一一些有计计划有组组织的高高尔夫旅旅游的服服务质量量较好，而而对自由由到访的的游客，服服务不尽尽人意等等问题还还大量存存在。二、中国国高尔夫夫旅游客客源细分分市场 从从目前中中国高尔尔夫的发发展及国国内外参参与高尔尔夫运动动的消费费人口的的分布来来看，从从广义上上按地理理因素和和行为因
3、因素可将将高尔夫夫旅游的的客源市市场划分分为三大大块：国国内市场场、亚洲洲市场和和欧美市市场。 (1)、国国内市场场 据据中国社社会科学学院对外外公布的的信息，我我国中等等收入阶阶层正在在以每年年1%的比比重增长长。19999年年我国中中等收入入阶层比比重为115%，20003年达达到199%。按按我国112亿人人口计算算，扣除除9亿农村村低收入入人群，2亿中小学生，目前我国潜在高尔夫球消费人口近1900万，每年将增长19万潜在高尔夫消费群。从经济和中产阶级人口增长比重来看，尽管国内现阶段能够有相应经济实力承担得起此项消费的人口还很有限，但中等收入人群的增长速度较快，国内存在着相当比例的高尔夫
4、潜在消费人群。立足于国内，拓宽国内高尔夫旅游市场，开发潜在的本地客源，仍然是现在乃至将来球会经营根本所在。 (2)、亚亚洲市场场 据据亚太高高尔夫联联盟执行行主席托托马斯-李介绍绍，亚太太地区高高尔夫运运动正在在以全前前所未有有的速度度发展。亚亚龙湾高高尔夫球球会20004年年接待的的韩国客客人达11万11334轮次次，在主主要客源源地中名名列第一一。近年年来，日日韩等高高尔夫爱爱好者激激增，“人人多地少少”的矛矛盾日益益突现。韩韩国目前前有2000个高高尔夫球球场，却却有3550万高高尔夫爱爱好者。来来自韩国国关税厅厅的统计计数据显显示， 20003年前前6个月，携携带着高高尔夫运运动器材材
5、向海关关申报赴赴国外打打高尔夫夫的游客客为5330877人，比比去年同同期的4433228人增增加了222.55%，对中国国来说，亚亚洲市场场中仍以以日韩为为主流市市场，来来自日韩韩的高尔尔夫游客客占到了了入境游游客的大大部分。由由地缘优优势，交交通便利利，该市市场可操操作性、可可控性较较强。且且亚洲市市场的经经营已有有一段时时间，发发展相对对较为稳稳定。 (3)、欧美市市场 据据调查，目目前，美美国的高高尔夫运运动人口口已超过过30000万， 773%的的欧美高高尔夫球球手正在在寻找新新的球场场；欧洲洲30%的高尔尔夫球爱爱好者会会定期开开展高尔尔夫度假假活动。 欧欧美市场场是继亚亚洲市场场
6、之后最最大的高高尔夫客客源市场场，尽管管由于诸诸多原因因目前国国内在欧欧美高尔尔夫旅游游市场的的经营中中所占份份额还很很小，但但开拓欧欧美市场场必然能能够带来来巨大的的效益，其其不仅拥拥有相当当规模的的高尔夫夫参与者者和爱好好者，而而且从近近年来已已进入成成熟期发发展的美美国高尔尔夫市场场呈现出出一定的的稳定缓缓和发展展的趋势势，为中中国面向向欧美市市场的开开拓和经经营提供供了一个个契机。 三、目标标市场的的选择 1、各球球会会员员和非会会员中的的高尔夫夫爱好者者及参与与者 在国国内高尔尔夫旅游游市场中中，限于于目前国国内经济济发展的的状况，高高尔夫的的参与者者和爱好好者仍停停留在少少数中高高
7、层阶级级，高尔尔夫旅游游市场在在国内仍仍属高端端旅游市市场。根根据目前前消费人人群的构构成应将将目标市市场定位位于各球球会会员员和非会会员中的的高尔夫夫爱好者者及参与与者。 2、包价价旅游的的高尔夫夫旅游者者 以日韩韩为主流流的亚洲洲市场，其其高尔夫夫旅游者者主要的的出游形形式为两两种：包包价旅游游的高尔尔夫旅游游者和以以散客形形式出游游的高尔尔夫旅游游者。而而基于目目前国内内对该市市场经营营的成熟熟度，以以及与以以散客形形式出游游的高尔尔夫旅游游者相比比团体式式的包价价出游客客源相对对集中，经经营难度度相对较较小。因因此，应应将目标标市场定定位在包包价旅游游的高尔尔夫旅游游者群体体。 3、高
8、端端商务客客人及以以企业为为单位的的奖励性性度假客客人 根根据统计计资料显显示，目目前在中中国高尔尔夫市场场进行消消费的欧欧美高尔尔夫旅游游者中，以以高端商商务客人人为主，换换句话说说，也就就是此类类高尔夫夫消费者者出游是是以商务务办公为为目的辅辅以高尔尔夫消费费,以此部部分人群群入手推推广欧美美高尔夫夫市场将将是一个个较好的的切入点点.。 四、三大大市场的的营销策策略和市市场推广广 1、努力力拓宽国国内市场场 (1)、推推出主题题鲜明，具具有个性性色彩的的高尔夫夫旅游路路线 国国内众多多旅行社社在高尔尔夫线路路的经营营中存在在着一个个误区，把把高尔夫夫旅游等等同于一一般意义义上的观观光旅游游
9、，缺乏乏对高尔尔夫消费费者整体体的分析析。从消消费者构构成中不不难看出出，目前前国内的的高尔夫夫消费人人群绝大大部分都都属于社社会中产产阶级以以上且都都有能力力支付得得起这项项消费，他他们已把把该项运运动作为为提升品品质，彰彰显身份份和地位位的象征征。从某某种程度度上来说说，作为为高端游游客，价价格因素素已不再再成为主主导因素素，而体体验一种种与自然然融合在在一起的的休闲感感受，注注重品质质内涵的的概念越越来越吸吸引着这这部分消消费者。针针对这一一消费群群的心理理特征，主主题鲜明明，具有有个性色色彩的高高尔夫旅旅游线路路的推出出无疑能能吸引这这部分人人的眼光光。从而而，以此此部分人人为中心心向
10、四周周辐射，如如其家人人，朋友友等进一一步扩大大市场，而而与高尔尔夫相关关的消费费具有一一定的稳稳定性。 (2)、传传统意义义上的巡巡回赛“平平民化” 从从盛世旅旅游的概概念来看看，高尔尔夫职业业、业余余巡回赛赛也可划划入盛世世旅游的的范围内内，高尔尔夫作为为一项运运动本身身，决定定了其具具有的竞竞技性，而而与其它它的体育育竞技项项目不完完全相同同，许多多大型的的高尔夫夫的比赛赛都是以以巡回赛赛的形式式举办的的，长距距离、多多站式的的比赛，在在交通、住住宿、资资讯等方方面必然然在消费费旅途中中产生。虽虽然目前前国内还还不具备备承办较较大规模模的国家家间赛事事的经济济实力和和经验，但但是，国国内
11、地区区间的各各球场的的合作，省省外的区区域合作作完全可可能。由由于国内内高尔夫夫职业和和业余选选手的数数量有限限，正规规意义上上的巡回回赛在国国内也很很少。因因此，组组织一系系列的高高尔夫爱爱好者的的国内巡巡回赛，使使得更多多的爱好好者真正正参与到到该项运运动中来来，国内内赛事的的举办，使使传统意意义上的的高尔夫夫职业业业余赛平平民化，且且可以使使各地的的高尔夫夫客源流流动起来来，加强强地区间间的合作作与交流流，促进进高尔夫夫文化的的传播和和大众化化的进程程，扩大大了市场场 2、逐步步完善亚亚洲市场场在对对亚洲市市场的包包价旅游游者的有有关调查查中显示示，在旅旅游过程程的众多多因素中中，服务务
12、质量是是游客最最为关注注的因素素，其次次是环境境，交通通。对于于已具有有一定规规模的亚亚洲市场场而言，最最主要的的任务是是如何将将这块蛋蛋糕做好好，完善善该市场场，在众众多竞争争中脱颖颖而出显显得更为为重要。 (1)、包包价旅游游经营中中努力建建立较为为完善的的经营体体系 旅行行社(机构)应增强强高尔夫夫的意识识，拓宽宽经营思思路，积积极加强强与国外外旅行社社的合作作与交流流。目前前由于国国内高尔尔夫的参参与者和和爱好者者人数较较少，高高尔夫旅旅游的组组织和经经营尚缺缺乏经验验，在盈盈利微薄薄的情况况下，组组织高尔尔夫旅游游无疑是是风险投投资,众多旅旅行社不不愿意涉涉足。而而投入到到经营高高尔
13、夫旅旅游的旅旅行社,在整个个高尔夫夫旅游的的经营上上还没能能形成一一个完整整的体系系，只起起到了”地地接社”的的作用，则则其它不不可控环环节的因因素发生生改变极极易影响响整体的的经营。因因此，应应积极做做好与国国外旅行行社双方方协商，达达成利益益等各方方面的共共识，积积极加强强与国外外旅行社社的合作作与交流流，努力力将不可可控因素素减小到到最低，通通过合作作将国外外游客引引进国内内市场。 (2)、借借鉴泰国国经验，努努力提高高环境、交交通、服服务等质质量。 亚亚洲市场场的竞争争对手泰泰国，其其不仅通通过低价价的打球球费用，丰丰富的旅旅游资源源吸引着着外来游游客，更更重要的的是其旅旅游从业业人员
14、的的素质较较高，提提供服务务的质量量较好，以以其来吸吸引和留留住大批批的客人人。因此此，积极极提高国国内高尔尔夫旅游游相关从从业人员员的素质质和其服服务质量量，改善善周围环环境和交交通状况况是目前前最需解解决的问问题。例例如，对对于旅行行社，加加强导游游人员的的素质的的培养，拥拥有过硬硬的专业业知识，与与普通导导游业务务相区别别，将服服务质量量提高到到一个层层次上来来；另外外，在策策划高尔尔夫旅游游活动时时，注意意改善工工作的细细节，即即人性化化的服务务。高尔尔夫与一一般的游游客团体体相比，存存在特殊殊性，客客户的特特殊性决决定着服服务的特特殊性。对于计划参加高尔夫旅游的人来说,其更多的是希望
15、得到优质便利的服务。酒店地理位置、服务标准都是旅行社要为游客考虑到的。 3、积极极开拓欧欧美市场场 与与国内和和亚洲市市场不同同，欧美美市场发发展较为为成熟，且且其经营营也较为为完善。除除地理因因素外，客客源结构构，消费费动机等等都是需需要考虑虑到的。作作为高端端消费者者的商务务客人，其其追求的的更多的的是一种种球场的的品牌效效应，其其旅游动动机也已已超越了了单纯意意义上的的打一场场球，上上升到对对高尔夫夫品牌的的追求和和自身价价值的提提升。正正如圣安安德鲁斯斯球场的的外来客客源中排排首位的的是美国国，其次次是日本本。对于于欧美市市场的开开拓，则则应转换换思维，不不能照搬搬照套原原有的模模式。
16、 (1)、树树立特色色品牌，积积极对外外宣传 对对国内球球场的品品牌建设设和对外外宣传尤尤为重要要，特别别是突出出特色的的品牌建建设。中中国幅员员辽阔，资资源丰富富，各地地都分布布着众多多不同种种类的球球场。球球场建设设除了自自身服务务质量的的提高外外，打造造各具特特色的不不同主题题的品牌牌才能吸吸引欧美美出游的的高尔夫夫旅游者者。 (2)、建建立与大大型会务务公司和和国际大大企业的的联系 在在欧美国国家中，许许多大型型的商务务企业都都将高尔尔夫旅游游度假作作为一种种奖励推推出给员员工。而而且多数数活动的的展开都都有一定定的周期期性。因因此，加加强与这这部分大大型企业业的联系系、交流流与合作作将会给给球场的的经营带带来
