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1、欢迎大家来到前沿讲座，我是欧阳国忠，我今天主讲的题目是活动营销提升客户价值，在讲之前，我讲一个具体的案例，前天呢，我到了趟张家界，张家界在做一个什么活动呢？叫“2008中国湖南国际旅游节”，这个旅游节啊是由当地政府，掏出了一千万，来打造一个，这么一个开幕式晚会，这个晚会是由湖南卫视的，一个总导演来导演的。当时呢，是湖南卫视总导演把我请过去，到了张家界，我就问他们这个计划，我说你们的这个，这么大的活动，大概投入是多少？他说一千万，那我说你们这投入的话，主要是投向哪，哪一方面呢？他说是一个开幕式晚会，主要是这里，然后我们的新发布会呢，主要会放在，就是这个开幕式晚会之前，可能是最早，就是提前一周，我
2、们开这个新闻发布会。然后后来我就问他，那你做这么大一个旅游节，你的目的是为什么？你目的是，一是提升你张家界的品牌，这是第一个，这个张家界的品牌，已经是足够响了。第二个的话，无非是要拉动你的旅游人数，是吧，这是你的核心的两个目标。如果你花了一千万去做一个开幕式晚会，而你的宣传炒作，只是提前一周来运作的话，我说是不是背离了你的一个目标呢？如果这个我们，如果是放在我们来做的话，我可以承诺，如果我们只要从一千万里面，弄出五十万出来，开一个起动仪式的话，那我们可以就是说，把这个活动，这个就提前就前移了，把这个先前的热点呢，就可以和大众来进行一个传播了。如果是这样的话，我可以给你承诺，能够为张家界今年的旅
3、游，至少带来的这个人数收入的话，至少不低于一百万以上。哎他说了你这个想法，挺好，我说我举个例子，在世界上最大的这个，一个娱乐性的，这一个活动，像奥斯卡，奥斯卡的颁奖晚会，大家可以知道，在奥斯卡颁奖晚会之前，那个关注度非常之高，很多这个全球各地的人，都在关注奥斯卡。但是大家可以发现一下，如果奥斯卡的这个典礼一颁奖，一完成以后，它的关注度，迅速地下滑，这就是一个什么问题呢，我们做活动的目的，是为了什么，就是要提升我们自身的价值，提升我们的品牌的价值，那为什么要把这个，先前造势的要前移，不是变成后，就是之后呢？那因为人们的这种，这种关注的热点的，这种心态是不一样的。一到你的这个活动，已经办完的时候或
4、者是你的晚会，已经办完的时候，你的谜底已经揭穿了，也就是奥斯卡你的这个，这个颁奖晚会，你所有的大奖全部出炉，所以人们心中啊，没有一个期待值了。也就是你的悬念，已经被大家知道以后，这种关注度，就会迅速地下滑，那就是我觉得举的这一个例子呢，我就是说呢，我们要做活动，一定要把事后营销，事后传播，变成事前传播，尽可能把我们的传播的这种起点，要尽可能前移。这就是我跟他提了个建议，提了个建议以后呢，但是光说不做还不行，所以当时呢，谈完以后呢，下午是5点多钟呢，因为是中午，飞机到那张家界，下午谈的是5点多钟的时候，我建议一下，我说我们是否可以去选一下我们的启动仪式的地址，我们去看一看。所以说我们当时就开了车
5、，直接到了那个天门洞，去看了下现场的那个情况，看完以后呢，这个我就给他，当地的建议，我们7月25号，就可以定在这个，天门洞子里举行一个启动仪式，为什么？因为这里这个，这个天门洞，已经发生过几次非常有影响力的活动，包括那个我们的这个飞机，穿越张家界天门洞，是吧？有已经有两次穿越张家界天门洞了。同时在前不久，刚刚办完一个叫荣威的一个汽车，荣威的汽车，一个新车上市的一个仪式，也是这里做的，就是拐过这个天门洞前的99道弯，这99道弯啊，非常地惊险。因为我们当时也体验了，一共是99道弯，挺漂亮的。我带了一个助手去，我说我们马上给这个张家界人们，写了两篇稿子出来，当时就安排，安排写了一个稿子以后呢，叫这里
6、可以看到一个叫“2008中国湖南国际旅游节”，即将在张家界启启动，这是第一篇稿子。当时写完这篇稿子的时候是凌晨2点钟，当时我就让我的助手，发回到我们环球国际网的，这个编辑手上，让他第二天早晨，一上班第一件事，就是把这篇稿子发出来。然后呢，通过我们的网站以后向新浪向和讯，向各大网站进行发布。最后发出，发出来以后呢，到第二天上午，我们开一个开一个座谈会，就是和市场，就是市场案，然后呢，这个旅游局啊，就是这个秘书长等等来主持的，各个部门的一个协调会。当场呢，我就在会场的时候，点开我们的这个网站，用百度，用Goole来搜，我说我只要搜这个，这里可以看到“2008中国湖南国际旅游节”，第一条、第二条全部
7、是昨天晚上我们给你写的，你看通过百度和Goole，我直接就可以找出来。我们这次来给你做的一个工作，因为你这个旅游节，如果提前不造势的话，没人知道，现在谁去，怎么是能找到呢？很多人用百度或者Goole，来搜你的那个，你这个活动。我们你给他搜的话，就在各大网站，全部在Goole上，在百度上，第一页就能找到，它们这个活动来，这个它市场一看的话，各个部门一看，确实觉得很震惊。噢，你们这个，我们这个扯乎了半年的工作，我们几乎在网上查不到我们这一个活动的内容，我们就静悄悄地干，而且是很费劲。我们每次开协调会，都是扯了一大堆的废话，那么最后没有很多的反响。这里总结了几点，一呢就是如果我们作为一个活动的策划者
8、和运作者来说，一定要给我们的客户，因为这个政府是我们的客户，企业是我们的客户，一定要它看到立竿见影的一个效果。你可能说你的理念，是非常之不错，但是它要看到你，立马能产生效果的话，他可能会认同你的观念。我们去回看一下，我们很多的企业，我们很多的城市，去搞搞活动，花了钱非常，非常多。但是我们可以去，在网上去看一看，事实上对这个活动的报道，几乎很少，这就是我们的误区所在。难道我们各地的政府，或者是我们的企业，要的就是一台晚会吗？这个晚会，你花了这个几百万，上千万来打造这个晚会，目的是为了什么？是否你背离了，你的这个，营销推广的一个目的？后来我接着又给他出了一个主意，我说呢，这个中国旅游节，因为各地都
9、在搞旅游节，没有新意。因为只只是看一个晚会的话，很多这个都是雷同的，就是明星是吧，无非旅游景点的话，就加上一些自然风光而已。那我们要做好这个活动的话，我们是否在之前的话，会策划几个活动出来，能够和这一个晚会进行一个呼应呢？因为最后的晚会，是一个最终的出口，或者是一个落脚点，但之前的话，我们是否有别的活动能拉动广泛地这个受众来参与？因为做一个活动，没有参与感的话，或者没有参与性的话，你这个活动的关注度是不行的。所以说我们立马给他，策划了一个，一个什么样的活动呢。一我设想出，我说这个开幕式晚会的时候，我们会有12个美女，因为美女经济，这个很多的这个受众的话，这个对漂亮女孩肯定是感兴趣的。我们选出1
10、2个美女的话，代表张家界的12景区，作为它们的形象代言人。这个12个女的是怎么出来呢？通过我们各大网站，或者是我们媒体的公布以后，把她从全国人民选拔出来，而不是我们指定谁谁谁，这是一个。二呢我说呢，我们会选就是邀请，选出这一个，全国知名的书法家，摄影家，到张家界去进行实地地创作，创作完了，出来以后呢，他作品我们在网上进行公布，然后会选哪个作品好，最后入围的照片的话，我们最后通过电脑制作，在这个开幕式晚会的现场，就用那个翻版的形式，就是很大幅的这个照片，通过这个翻版的形式，来融入到我们的开幕式晚会里去。就是要这些，获奖的作品亮相。这样的话，我么就可以和我们的受众进行互动，这样，很多人就可以参与，
11、来这个网上，进行一个投票啊，参与啊等等。这样的话呢，就拉动了很多人，可能就到张家界去旅游。所以呢通过这么一个案例呢，刚才我们说的这一个问题，就是说你如果要想得到我们这个客户的认可，就是要从理念上首先要说服对方，你要理念上要得到对方的认可。认可了理念以后，对方就愿意和你来进行配合和支持。第二呢，就是真正能够给他带来一个价值的提升。有了这一点的话，我们的合作伙伴或者客户，就很愿意和我们，来一起共同把这个活动，做得更好。好这个呢，那我后来也提出一个观点，在19世纪20世纪的话，可能是一个广告的时代，但进入了21世纪的话，肯定是一个公关的时代。也就是说呢，通过活动营销来进行一个公关推广，会代替过去那种
12、，完全通过硬方广告的形式来推广广告的。这就是企业这一块，越来越多的企业，在通过活动营销，来推广自，自身的品牌，带动自己的营销。就是说，无论是从政府，到企业，到城市，还是我们个人，都在纷纷地去举办活动，通过活动的形式，来进行一个近距离的沟通交流，这就是那个我们现在，这个活动营销越来越兴起的一个一个现象。那这个现象的背后是什么原因在促使了我们的活动营销，在不断地这种兴起和火爆呢？第一个我认为，它应该是一个人际化传播的需要。人际化传播，因为人是一个情感的动物，他是需要一种情感交流的，过去的话，因为人们这种通讯手段，是很单，就是就找到一个人很难，没有手机是吧，现在我们找到一个人，打通一个电话，就能找到
13、他了。但是你们见面的机会，好像变得越来越难，是吧？我不知道是不是，有人点头，因为科技越发达的情况下呢，人们之间就越来越冷，大概我们现在这个城市，也是从过去的农村，一步步地城市化，所以我们都知道钢筋水泥的这种生灵，人们之间呢越来越好像是在隔离，然后在封闭自己。但是人们内心当中呢，又越来越需要通过一种活动来相互亲近，相互接触，然后相互交流。这是我们呢，这种科技的发展和我们人心所向呢，一种不同的背离的地方。大家大家有没有这个经验，就是我们要谈一些事情的话，我们在电话里完全可以说得很，就是完全可以说清楚的，但是为了达成一个合同的话，一定要见面是吧？我不知道大家，有没有这种经历，你要谈一个客户，你要去和
14、一个朋友谈一个事情的话，最重要一定要在哪个咖啡吧见面，我们再面谈聊一下。可能我们可能在路途上发了一个小时两个多小时，或者坐飞机花一天的时间，为得就是来半个小时的见面，就是来谈一下，觉得心里面踏实。这就是呢一个人际化传播的一个需要，人们人们之间呢他需要一种相互亲近的交流，沟通近距离地沟通。同时呢这个活动呢，它具有很强的一种参与性和互动性，所以活动以下能给受众我参与我在场，与我有关的一种心理暗示。这就是我们就可以去举这个超级女生这个例子，为什么超级女生，突然之间一下在全全国非常地火，它印证了这个中国，这些所有的受众一个心态。因为超级女生是用大众的这种短信，投出你心目中的明星出来，所以说我有参与权，
15、我有决定权。因为以前的明星，都是在高高在上，或者是这种叫星光璀璨，聚光灯下，那就是明星。那我们自己能不能作主，选出我们自己认为的平民的明星呢？那就是给了我们的受众，有这么有一个我参与我在场的，这么一个心理的暗示，所以这个超级女生应征了这个中国的这个民众的一种心理的话，一下就火了。正是它有这个，一个心理背景，在里面的。第二个呢就是这个活动，为什么现在比较火呢，因为它是机构或者产品制造品牌影响力的需要。因为大型活动，一个是它时间比较长，波及面比较广，参与性比较强，所以呢，它是我们企业，造大势聚大气，提升品位档次和品牌行竞争的最佳途径。超级女生的活动确实给我们的企业带来了销量的提升，好品牌的提升，这
16、是一个最大的关键。所以很多的企业最后拿着钱直接排着队去找湖南卫视。你想想看，那么多人去排队的话，它里面它这个叫物以稀为贵，这已经很增值了，所以不仅是联想去找他们，包括后来青岛啤酒等等一系列的企业都在找他们合作。它的时段是有限的，所以呢他没有那么多经历来做，这说明一个问题呢，我们真实去帮助了我们的客户提升价值以后，客户会反馈给你的，就是客户会更多的回报给你。其实这个超女的现象，也是在我们策划人去给它有意去炒作或者是去推动的，你不如就是说像超级女生里面产生了很多专用的术语，在中国里面没有哪些活动去产生了一些像“玉米”“粉丝”这些新词的。在超级女生之前没有这些新词，我也没有看到在全国哪个活动里面创出了很多一些别样的新词，这些时尚的年轻人就是口口相传。实际上这个就在于你活动的操办者，你有意识地去制造一些概念，新奇的概念。因为人们啊，他需要一些新鲜的东西，所以这些概念呢是我们的活动方有意去推出的，什么叫玉米啊什么叫粉丝啊，什么我们给它富一种含义，是吧。李宇春她就是玉米，她的粉丝就叫玉米呗，是吧。那个什么叫凉粉，是吧，等等等等，这些呢是在我们这个活动的，操办者在策划的时
