房地产销售-培训教材

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1、培训教材(房地产销售）一、业务员理念业务员的原则:1. 有尊严，而又有高收入的生活。2. 故意义，又可以作为终身的事业。3. 具有专业知识,且专业经营，胜任工作。4. 明确自己的筹划,努力去达到。5. 遇难不退缩,坚持究竟。 对行业的结识，最动乱的最稳定6. 用你的热忱,亲和力结识更多的人。 越自信的人越有吸引力,从自己的形象体现产品的价值 不要把别人的差形象强加于你的身上,体现同类行业的差距 我一定会比别人做得更好，自信心的体现 行业、商机、品味与人性 购房时,人性的扯破,欲望瞬间的放大7. 不断学习,保持进步,以应付更多的挑战！ 积极地迎合市场 由买方提供的商情 不断学习,保持进步,以应付

2、更多的挑战!.积极积极，乐观进取。 乐观、达观的态度9.养成良好的工作习惯,尽心尽责。 尽心，要提示。 尽责，要反馈10.永远抱有服务的热忱。11.财富的累积 理财观念。 花钱是为了赚钱理念:1. 拳击场上，不会由于你是一种新手而对你手下留情。2. 我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。3. 选择你所爱的，爱你所选择的。4. 永不言败，不服输，不能输，不怕输。不断地卷土重来,冲出一番新局面。5. 我们不以中则的原则来衡量自我。而是以行业原则来考量自己。6. 没有离开的客户,只有离开的业务员。7. 0%的人有80%的财富。8. 入对行,跟对人,用你的实力掌握你的收入。9. 我们一无所有,但

3、我们必须发明一切。 （不要与别人相比,核心在于突破自己)二、 客户的结识与分类(一）客户分析1、需求2、能力、决定权(二）如何判断一种真正的客户 名字、地址、性别、籍贯、年龄、职业、衣着、言谈、举止、行为、交通工具、通讯工具（三）客户分析及应对秘诀“顾客是上帝”。“顾客”也许是“魔鬼”，但是最难对付的顾客均有一种共同的特点,她是你的顾客,她是你的推销对象。一、理智稳健型特性:深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对于疑点，必具体究问。应对原则：以诚待人；以专业的内容去信服于她。二、喋喋不休型特性:由于过于小心，竟至于喋喋不休,大小事情都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。应对原则：引到正题上

4、；获得她的信任;快刀斩乱麻。三、沉默寡言型 特性：出言谨慎，一问三不知,反映冷漠,外表肃静。应对原则：要理解它的实际需求；切忌自说自话。四、感情冲动型 特性:天性激动,易受外界的怂恿刺激,不久做出决定。应对原则:让她冷静下来；不能说服的,让她尽快离开案场；激将法。五、优柔寡断型 特性：踌躇不决，反复不断,怯于做决定。应对原则:帮她做决定;不给其选择余地。六、盛气凌人型特性:趾高气昂,如下马威来吓唬销售员，常以教训口气说话。应对原则：不卑不亢;谦虚礼让,猪猪对方弱点，正面说服。七、求神问卜型特性:决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分迷信。应对原则:以现代观来说服她；适时以迷信、风水等引导说服

5、;买通“巫师”或风水先生。八、畏首畏尾型特性:购房经验缺少,不易做出决定。应对原则:借助品牌实力来说服她；用业绩来鼓励她,说服她。九、神通过敏型特性:容易往害处想,任何事都会刺激她。应对原则:少说多听。十、借口故意迟延型特性:个性迟疑,推三推四。应对原则:理解她与否要买,理解她推迟的因素,帮她解决。十一、斤斤计较型特性:心思细密,大小通吃,事事计较。应对原则:用威言相逼；斩钉截铁。十二、金屋藏娇型特性:出钱者一般都不肯曝光，决定权在不出钱的女方。应对原则:抓住她，赞美她;尽量让她一次性付款。三、 案场作业1、来电部分 电话接听及来电表的填写(一）接听电话 接听电话应达到的目的是:留下客户姓名、

6、电话、理解客户购房用途,所需户型和面积,客户目前所在地区及住房现状,估计该客户的意向限度,最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深刻的印象,以便联系或者当场约她来现场。 电话接听最重要的是留下对方的电话 留住宅电话的措施:（1）开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为:“某先生或某小姐，您看留个电话好吗?”或者“某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。”（2）半途打断法:在理解简介产品途中,忽然发问，使客户没有多考虑,自然电话号码脱口而出。(3）最后追问便于联系:在简介产品高潮将结束时,当她最想理解的东西你还没结束之前发问，她为了想理解状况而告诉你电话。尚有某些特殊措施

7、：（1） 假装电话听不清,让对方留下电话再打过去。（2） 故意说某个问题不清晰，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。（3） 说自己不是业务员，说业务很忙,留下电话再联系（让业务员打过去）。电话接听的注意事项: （1)不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。最佳措施是客户提出问题,不要立即急于回答，要婉转发问，然后等其回答你所提问题后，再回答她的问题，但要把握分寸,不要咄咄逼人。 (2)不要过度夸张赞扬自己楼盘，要不温不火。 (3)由于开盘时来电量大,不要接听时间过长,一般1-2分钟为宜,询问状况结束后,立即约她到现场来。（4） 要用简短而具有吸引力的语言,给客户留好印象。

8、（5） 不要把楼盘所有状况在电话中一一简介给客户,要保存一下，对她才更具有吸引力。想要进一步理解吗、。请到现场来。(6)要辨别其与否真故意愿买房子，怀疑其若是房产市场调员，可以把电话给经理或婉言回绝回答。可以:“你看，开盘电话很忙，而我们这线路不多,你看想理解更多，不妨约个时间请到现场来。”某些敏感问题不要回答，如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来业务员，不是很清晰。记住:凡报上公开的都可以简介,而其他请到现场来。（7）在电话接听中,可留下伏笔（如不回答问题,说去询问过两天给她回应,以便今后追踪）。这样此后就有借口再打电话给她。约客户到现场：(1）约客户到现场基本在于：给

9、客户留下好印象。(2)约客户到现场注意事项:不用提问式的措施，而要用选择式的措施提问。 例：不要问：“你看,X先生什么时候过来(到现场）？” 她会回答你:“我有空就来” 而要问：“先生（小姐）你看,你星期六过来还是星期天过来?”（给她限定)。 她会回答:“我星期天吧。”，你说：“那好,我星期天等你。” 电话接听原则语言例举：(1）“XX（案名),您好！”（)“X先生活小姐,再会。”（3）“欢迎到楼盘参观。”（二)来电表填写1、 填写内容：附来电表2、 填写方式:以折勾方式3、 填写要点：（1） 迅速而详尽（2） 填写日期与姓名2、接待部分一、“客户到,欢迎参观” 当客户达到销售案场,由前宾迎接

10、台(轮接第1人)高喊:“客户到”,以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场合有销售人员，无论其在干任何事情，均暂停致迎接词“欢迎参观”整洁、统一、响亮。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌,另一方面,暗示着销售进入开始,集中精神准备后期配合工作。二、第一次引导入座轮接销售员喊毕“客户到”后，随后自然地将客户引导进入接待区的接客桌,请客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料)、计算器、笔、名片等销售用品，同组人员配合倒水、递杯,从而完毕初次引导入座过程。三、业务寒暄 初次引导客户入座,请客户喝水后即而开始同客户进行寒暄，互递名片，开始客户摸底,目的是理解客户的状况,涉及年龄、职业、喜好、家庭

11、、所在区域、购买动机、购买能力等尽量具体。从而在后续的销售接待过程中有的放矢,目的明确，可以真正地引导客户,使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走,这样容易达到销售。在业务寒暄过程中,销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步承认。因此业务寒暄,理解客户是整个业务销售过程中的基本环节,这亦是销售员推销自己，让客户承认的第一步。四、参观展示 在初步对客户理解,并得到客户承认后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势即参观展示区、简介产品。销售员将充足运用案场展示区之销售道具(从效果图到模型，从展板到灯箱）和自己的推销才干清晰地向客户进行发展商阐明、环境篇描述、产品篇简

12、介,要让客户感到你是十分专业的房产顾问,使她在购房中信服于你,此外在产品简介的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动、有重点、有条理、布满感染力地描述产品条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及请她客户的想法。五、第二次引导入座细说产品 当客户通过展示区理解到本产品的基本状况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水,与其寒暄、聊天,客户对产品有了认知后,必将产生许多的一位及爱好,因此第二次入座洽谈同第一次入座洽谈的销售背景和动机完全不同,销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题,如:户型、，面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭状

13、况、购买实力等状况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。销售员同时将通过业务寒暄及参观展示过程中对客户的理解，对客户作出判断,从而在业务洽谈中位于上风,此时销售员还将运用自己销售用品销售夹,对产品的细节进行描述，并拿取海报、阐明书、M等销售企划道具，给客户作详尽的解释。六、销售引导及道具运用（一）销售引导1、销售引导的意义 作为一名销售员，在整个销售业务活动中,一定要引导客户，使客户逐渐陷入你的“销售圈套”,你的意图才干被其无意识地吸取，这样你便能在销售中获得最大的成功。销售引导使销售员在销售过程中处在主导地位，销售引导能力是评判个人销售才干的重要根据之一。2、销售引导的常用方式及作用（1）语言引导 通过交谈使对方接受你本人，接受你推荐的产品，接受你提出的建议。(2)行为引导 通过入座餐馆展示(效果图、模型、展板等)入座工地看房（样板房、实地)回售楼处入座等一系列行为动作,让其逐渐觉得要跟着你安排才干理解到产品，并喜欢上产品。(3）神情引导 通过神态感情的表露，让客户意识到产品的优秀、销售的火爆，从而增强购买信心;或让其意识到价格的优惠,使其购买后亦会有很大的满足感。（二）道具运用