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1、金牌销售员基础知识精髓目 录第一节做好准备工作4 一、 准备好通讯工具 二、 服装4 三、 化妆 四、 口才5 五、拜访客户前你需要了解的内容:7第二节 客户信息的寻找8 一、 如何收集潜在客户的信息9第三节 拜访客户11 一、 给对方留下良好的第一印象11第四节 礼仪13 一、 金牌业务员应该有金牌礼仪1 二、 金牌业务员应该掌握礼仪规范3 三、会谈之前的礼仪规范4 四、正式会谈的礼仪规范1 五、 餐桌礼仪18第五节研究最强劲的竞争对手2 一、对产品的研究 二、 研究与你竞争的业务员2第六节 研究客户22 一、客户消费模式22 二、 客户的性格与风格 三、 研究客户接受信息的习惯2 四、 研
2、究客户面临的问题24 五、 研究客户的支付能力25第七节 谈话技巧2 一、基本说话技巧5 二、 照顾对方的理解力26 三、说话的声音27 四、怎样打电话第八节 学会自信8 一、给自己一个表现自信的机会 二、 做好全部准备工作能让你心里有底9 三、 促进销售的工具9 四、 完全了解你的产品29第九节 你卖出的不仅是产品3 一、 你卖出的不是单纯的产品3 二、 向客户推销未来31 三、 你推销的还有友谊32第十节 直接找权力拍板的人33 一、 你一定要想办法找到最有权力决定的人33 二、 对方的回答以及应对的办法 三、 介绍竞争对手或者对方同行的情况5 四、 坚持要求见面35 五、 紧逼对方3 六
3、、 坚持到最后，永不放弃6第十一节怎样应对拒绝7 一、适应潜在客户的拒绝37 二、 产品的原因8 三、客户自己的原因39 四、 应对拒绝的一般技巧40 五、 应对拒绝的高级技巧1 六、怎么做好多手准备？4第十二节学会控制自己的情绪44 一、认清情绪的作用45 二、 怎样应对投诉6第十三节 管理自己的时间46 一、 一寸光阴一寸金一小时等于多少钱4 二、养成良好的习惯47 三、 给自己定出切实可行的日程表7 四、 守时是一件很难的事情吗4 五、 给自己定出切实可行的日程表47 六、 如何利用自己的闲暇时间49 七、 管理时间的原则49 八、安排时间的窍门50第十四节 管理客户的信息50 一、记录
4、自己的有关信息52 二、 信息传递的技巧5第十五节 强硬的意志53 一、用强硬意志推动自己出门去54 二、用强硬意志促成订单54 三、给客户的推力第十六节 报价及谈判技巧5 一、 有技巧地向客户提出你的价格6 二、 确实是财力上无法承担7 三、 竞争对手的价格确实便宜5 四、 对付价格异议的法宝58第十七节 礼物的作用 一、 无礼不成交59 二、选定礼品的原则60 三、 赠送礼品的技巧6第十八节 高级谈判技巧1 一、 理解双赢的重要性6 二、 达成双赢结果的一般方法61第十九节人脉关系63 一、 私人交往的若干重要原则63 二、 与客户私人交往的原则 三、 利用电话建立私人关系64第二十节 道
5、德形象65 一、道德形象在工作中的作用65第二十一节 签约成交69第二十二节业务员容易犯的致命错误70第一节 做好准备工作既然你在读指导准则，那就说明,你要么已经是一名业务员，要么在成为一名业务员的路上.总之，你希望自己能够成为一名金牌业务员.一名金牌业务员，不仅能给自己带来丰厚的收入,而且能实现自己的人生目标,获得尊敬，获得地位。不仅如此，金牌业务员,首先是一个能够帮助别人解决难题的人。只有能够帮助你的客户解决他面临的难题，你才会超出一般业务员卖东西的境界，真正体现金牌的价值.假如你准备成为一名金牌业务员,你需要做哪些准备工作呢?一、准备好通讯工具作为一名金牌业务员，你必须保证，你的客户与准
6、客户随时能把信息与资料传递给你。因此,你需要:1.移动电话，不能过于低档,否则会被某些人看不起;高档的也不是很妥当，容易被认为有炫耀的意味；中档最好.电脑，你应该有自己的电脑，最好有一台笔记本电脑,那样你就可以随身携带大量资料，传递最及时图文信息。3。名片,名片的印刷与设计一定要与众不同，让别人记住你的名片.4。文件夹或者公文包,兼具功能性美学性.5.笔不需要名牌,但一定要保证书写流利。二、服装 金牌业务员不是服装模特，不需要你穿一身高档服装，你的服装应该给人以非常干练职业的印象。你合适的穿着也许不能给你带来什么，但你不合适的穿着却能给你带来灾难性的影响.如果你想成为金牌业务员,在服装上你必须
7、注意：1.见客户的时候，你必须保证自己穿着整洁合体的职业装休闲装。.不要在熨烫衣服上省心，皱巴巴的服装直接展现了你皱巴巴的精神。3。注意你的鞋，在任何时候都应该保持你的鞋面干净清爽。4。围巾与帽子、大衣、雨衣等,应该在见客户之前脱下整理好,存放好。三、化妆 无论男女，都应该注意化妆问题. 女性的化妆，不用说，应该是职业淡妆,只要注意补妆就行了。 男性应该注意,不能让你的客户与准客户看见你的形象有任何不舒服的地方，宁可保守，不能太前卫。 男性形象最值得注意的是以下几点：1.头发：不要染发，也不要留任何新潮的发型。注意头发的长度。.胡子：最好把自己的胡须刮干净。指甲:把自己的指甲修剪好，不要在握手
8、的时候剌痛对方。永远不要让别人看见你指甲缝里竟然还有污垢。四、口才 今天是你训练自己成为金牌业务员的第一天,我们不可能要求你一天之内就使自己的口才获得巨大的改变，但有一些原则，你必须在今天掌握,在日后的训练与工作中，不断地运用这些原则,提高自己的口才。?你如果想成为金牌业务员,你有责任使自己说话的声音好听。?你应该知道什么时候说,什么听，也就是:你必须掌握倾听的艺术。？仅仅倾听并不能保证你获得自己想要的信息，你应该学会提问。？幽默是一种高级的口才技巧,你应该掌握这门艺术。金牌建议：你应该准备一台录音机。你可以用它录下自己的话，然后仔细听,哪些地方说得不够好?哪些地方的语气与语调有问题?改正它们
9、，直到自己完全满意为止。如果你自己没有把握，可以请一个你信任的人来评判。?了解自己的公司 你应该对自己的公司非常了解，只有如此,你才能流利地回答你的客户与准客户提出的各种问题,要知道，他们可能已经与你们公司做了多年生意，对你们公司非常了解。如果你不能回答他们的问题,会被认为不够职业。情况往往是,当一个准客户发现你特别了解自己的公司,甚至热爱自己的公司时，他认为这间接说明你的公司很有实力，值得与之交往。？了解你们的产品如果你不了解自己公司的产品,也许可以通过其它方法卖出一些产品，但你绝对不可能成为金牌业务员。从以下几个方面了解你公司的产品：？产品的用途 ：?产品的生产过程: ?产品的工作原理：
10、？产品的设计特点： ?产品的优点： ?产品获得的奖励与荣耀:？产品在媒体上做的各种广告：？产品的原料： ？产品上游与下游产品以及配套产品： ？可能的替代品： ?竞争对手的同类产品：？了解潜在客户的需求 一定要知道，你卖的不是单纯的产品，而是一种解决方案，一种期望。客户购买你的产品，就是购买了一种解决他的问题的方法,购买了一种美好的期望。如果他的期望落空，恐怕再也不会购买你的任何产品了。？了解你的地盘 一般公司都给销售人员规划好了销售区域,有些还会把潜在客户名单交给销售人员；有些公司则没有明显的区域划分。没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域,因为没有一个重点的销售区域，你将无法有效开
11、展你的销售计划。？了解客户行业的状况 不同的产品或服务有不同的适用行业，如果你是销售机电产品的销售人员,需要了解的是需求你的产品的工厂的分布状况、规模及经营状况。通过对区域的行业状况进行调查,你可以知道客户的重点分布区域，根据这些规划自己的销售计划.?了解客户使用状况 客户喜欢你的产品还是竞争对手的产品？客户为什么选择竞争对手的产品？公司原有的客户状况如何?了解公司的原来客户，可以继续做好服务及发现新的商业机会。?了解竞争状况 你需要了解：在自己的区域里，与你竞争的品牌有哪些？代理商的选择如何？有多少个代理商？他们现有服务与你的服务有什么区别？价格的差异有多大？客户对竞争产品的评价如何？竞争企
12、业的人员数量以及管理质量如何?详细了解这些状况，有助于你准备你的说词，研究应对的策略。 你面对的是一个新的区域，不可能在短时间详细了解.对自己的地盘的了解，需要不断地深入。在你的销售生涯里，这是你每天都要做的事情,并且，因为市场的变化,你这个工作永远没有做完的时候。浅尝辄止，不去研究区域内容客户的变化，你的业绩也就不可能稳固和扩大。?把握区域潜力 初步了解区域的特点，除了有助于了解竞争者之外,另外一个目的就是能把握区域的销售潜力；只要能把握住市场潜力,就能准确地制定出销售目标.根据市场特点，可以从下列因素来评估你所经营区域的市场潜力：？市场饱和度 ？区域内客户规模的大小及数量 ？区域内的竞品分
13、布及市场份额的比例 充分了解上述几个因素，你才能决定你的销售策略（如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率，对不同客户的拜访方法,对竞争产品的应对策略等等)及制定你的销售计划，以便对你区域内的潜在客户做有效的拜访。 有效的推销计划包括拜访顾客前和拜访顾客后两方面的内容。五、拜访客户前你需要了解的内容:1。客户基本情况?顾客的姓名和职务:？爱好：?工作态度与特点:？家庭情况(成员、工作单位、生日）：？客户的权限:.对业务员的态度?推销过程中可能会遇到哪些阻力？客户会有哪些可能的反对意见？客户主要的购买动机是什么？?客户的购买政策?3。产品？需求的满足?其它服务,包括新的构想与计划。吸引客户?如何吸引客户的注意力？如何引起客户的购买兴趣?？如何刺激客户的购买欲望?如何促成客户实现购买行动?？客户有哪特殊之处可能影响(有利于或不利于）进行推销？顾客杀价将如何应对？此次拜访所要达到的目的是什么？5。目的可能有以下几种:？了解客户需求。 ?影响客户的购买行为. ？向客户介绍有关情况 ？促使客户作出购买决定
