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1、. .资源利用与竞争策略的选择源的利用资源是核心竞争力的基础,根据资源可以判断你的核心竞争力,然后才能定出竞争策略和明显优势,资源不是无穷无尽的,必须集中、有效和弹性地利用。第一,资源要集中在主打产品里；第二,市场要有效地区割；第三,要视情况而定。资源的集中利用资源不是无穷无尽的。国有很多名人,过去曾经名噪一时,现况都不太好,例如1994年在中国20大民企富豪里排行第4名的牟其中,排行第8名的史玉柱。1999年中国大陆首富排行第5名的吴秉新,还有第45名的晓庆；20XX中国大陆首富排名的宾,位居第3名的荣,最近都出了一些不太好的事情。因此,正如前面所讲的,要进世界100强、500强也许不很困难
2、,但要能够保持很长时间,或者不被淘汰出局,大概不太容易。这些人从成名到失败都非常快。不管是牟其中、史玉柱、吴秉新、晓庆、宾,还是荣,他们当初手上大概都有过资源,但有时资源非常分散,一旦分散,没有集中利用,很可能就会在这一点上出问题。美国500强企业的前10名里有两家分别是石油公司、汽车公司,另外有零售公司、金融公司、技术公司,还有通用一家多元化发展的企业。全美国十大企业中就只有通用这么一家是多元化发展的企业。可见,通用的成功不是多元化的作用,通用电气不是多元化的借口。要做好企业首先应做一个一句话就能说得清楚的企业,如果一句话说不清楚,这家企业就有点儿问题了,就表示多元化发展得太夸。有人问过美国
3、的比尔盖茨,问他既然能把电脑软件做得这么成功,为什么不开始做电脑呢？比尔盖茨说：噢,软的和硬的差太多了。比尔盖茨能够把微软做成世界第一品牌,可他连电脑都不想做。其实微软如果做电脑,即使从软件跳到硬件也还能称之为都是做电脑,他却还说软的和硬的差太多了,可见电脑不能轻意地随便做。海尔电脑和手机除了没有掌握它的核心竞争力和核心技术以外,最重要的是它的物流市场也没有完全打开,不管怎么讲,这两个产品可以称之为是做是不太成功。海尔最近又准备做金融、证券、银行,这样的多元化发展应了那句话：美国通用并不是多元化的借口。世界上像通用这样的多元化企业其实并不多,能够开发得非常成功,确实屈指可数。中国的企业都可以把
4、资源这样发散来扩充每一个产品线吗？这实在值得怀疑。资源的弹性利用资源的集中利用是集中于主力产品；有效利用是要有效地区割。那么,弹性利用指的是资源是有限的,一切人力、物力、财力都要视情况而定,什么地方应多分一点儿,什么地方应少分一点儿,要视状况而定。市场竞争策略的选择一家企业的优势就是主打产品的竞争优势,也就是说,应把自己的拳头产品拿出去和别人竞争,自己的优势在什么地方,哪一点儿跟别人不同,也就是什么是主力产品。既然是主打,优势在哪里？根据营销专家们的调查,新产品推出来以后会失败的理由是：市场分析不足,占32%；产品缺失,占23%,合起来正好是55%,占一半以上。新产品失败的两处致命伤是：没有很
5、好地分析市场；产品本身有问题。所以拿一些有问题的产品,再加上对市场不了解,就注定了最终要失败。那么,应如何设计产品,使它具备很强的竞争性呢？要实现这一目标则必须做到以下两点：要差异化；成本领导,如果企业的产品和别人完全一样,那么企业可以降低价格。行销学上有一个概念：自己的产品跟别人的产品如果完全一样,顾客说不一样,那么一定一个成功而另一个失败。自己的产品跟别人明明不一样,顾客说一样,那就是输了。差异是顾客决定的,一旦被竞争者模仿就失去了竞争力,产品价格就没有优势了。什么叫成本领导？就是想尽办法把成本降低,把价格降低。哪怕产品的品质及它的功能和一般的看起来差不多,但是有谁能够比自己做得更便宜呢？
6、在这种情况下可以称之为成本领导。在成本领导里也有一句话：一旦丧失了成本领导的地位,那很快也随之就失去了产品的优势。差异化竞争喝过星巴克的人都知道里边的消费不便宜。但是星巴克照样备受人们的青睐,原因是有差异。要享受它的第三空间,就只好忍受差异带来的高价,就这么简单。中国的麦当劳的价钱其实不便宜,跟美国的麦当劳的价钱一样,但还是人满为患,原因也是差异化,都认为那是美国文化,就进去吃了。等有一天人们觉得美国文化也不怎么样时,麦当劳准会乖乖地降价,一直降到中国人可以接受的水准。有两个因素可能会使企业的竞争优势削弱：企业的产品只要被别人模仿得惟妙惟肖,那企业就失去了竞争优势；企业的成本如果被别人追上,或
7、是别人的成本比企业还便宜,那企业就失去了竞争优势。竞争是很激烈的,要说出自己产品跟别人有差异,真的很难。而这个差异不是自己说的,应由消费者自己亲自感受,他若能感受出来,那就成功了。要是消费者说,什么瓶子都无所谓,我喝的啤酒,哪怕用瓦罐装也没关系,那就完了。如果消费者说：啤酒都差不多,我特别重视啤酒瓶是否真正洁净,千万不要在里面看到一只小蟑螂。那么立波啤酒的这个广告就有效了。差异是由消费者决定的。差异化表现在很多方面：采购、设计都可以差异化,制造、出货、人事管理、咨询系统、财务管理、行销、顾客服务等方面也统统都可以表现出差异化。做酒店的可以在顾客服务上表现出差异化；做贸易的可以在咨询系统上表现出
8、差异化；做大麦厂可以在采购出货上面表现差异化；做室装潢的可以体现设计的差异化；做机器、做汽车的可以在制造上体现差异化；做直销的,像安利、雅芳、玫琳凯,统统表现在行销上的差异化。玫琳凯有她的一套表现,而雅芳另有她的一套制度,安利有安利的模式,它们都表现出了各自的差异化。低成本竞争竞争策略要反映在两件事情上：你的产品跟别人不一样；你的产品比别人更便宜。世界有两家最大的飞机制造公司：一个是美国的波音,另一个是欧洲的空中客车,空客是后起之秀,它能与美国波音抗衡,靠的是什么？是在技术方面？波音一定把空客的飞机分析过了,空客所拥有的技术波音全部都掌握了,在技术上都差不多时,剩下的就只有成本了。总之,竞争优
9、势应分成哪几块？正确答案是分四个象限：产品是现在的,市场是目前的,叫做现有商品对付现有市场,企业要发展的策略就只有不断地渗透,可称为渗透策略；产品是现成的,市场是新的,就是不断地开发新市场,称为用现有产品对付新市场；产品是新的,市场是现在的,那叫开发产品线,叫做用新产品对付现有市场；产品是新的,市场也是新的,叫新产品对付新市场,称为多样化、多元化、多角化的策略。这四个策略可能都会碰到,其实说穿了就是两件事：做出企业产品的差异化；表现出企业产品的成本。如何管理下属管理名言带走我的员工,把我的工厂留下,不久后工厂就会长满杂草；拿走我的工厂,把我的员工留下,不久后我们还会有个更好的工厂。 安德鲁卡基
10、重视员工的管理1员工管理的现状在实际管理工作中,人们过于重视管理者自身的带头示作用,却忽略了与顾客直接接触的员工。在很多组织里,都把一切优惠条件和教育机会让给管理者,很多管理者都有出国考察和培训的机会。但是他们并没有把相应的能力传输给下属,以至于他的下属所受到的教育机会较少,在平时的工作中也没有接受特别的指正和训练,所以当他们在面对市场和顾客时,显得力不从心。2为什么要重视员工管理者即使再有能力也没有用,因为顾客所认识的通常都是面前的员工,而不是主管。在旧的观念里面,通常是管理层来管理一家公司,但新的观念认为,应该让员工参与决策和管理。世界上有很多种汽车品牌,的夏利,的桑塔纳,的本田,的雪铁龙
11、,每一辆汽车车型都是经过仔细考虑、精心设计的。那么为什么有的车型受欢迎而有的不受欢迎呢？这是因为在市场中消费者有不同的看法,设计者未能抓住消费者的不同喜好。所以尽管管理者在做决策,但是实际上市场的反应可能并不是这样。而员工直接面对顾客,应该是让员工去参与决策,管理者只是分配资源,而不是什么事情都由管理者来主导,这是所谓重视员工的一个原则。正确处理顾客、员工与经理的关系图11 两种不同观念下经理、员工和顾客的关系从图11左边可以看出,以前是经理人处在上面,员工和顾客处在底下,经理人在这个组织里是最重要的,这是计划经济时代的一种做法。但在市场经济条件下却不是这样,这个关系是反过来的,如图11的右边
12、所示,顾客站在最上面,员工面对顾客,经理人处在员工的底层,支持员工,这是新的观念。在我国,许多人都去过麦当劳、肯德基这样的快餐店,也去过像沃尔玛、家乐福这样的超市,不是常常能看到经理或店长,但是每次都会看到在柜台里负责结帐的员工。所以一个人对快餐店的想法,一定是那些端餐点的服务员；一个人对超市或量贩店的想法,一定是负责结帐的服务员。这给人们一个很大的启发,就是真正面对顾客的其实不是主管,而是员工。所以要正确处理经理人、员工、顾客的关系,要重视员工。加强员工的培训和教育忠告应该是让员工去参与决策,管理者只是分配资源,而不是什么事情都由管理者来主导。真正面对顾客的其实不是主管,而是员工,所以要教育
13、培训好员工。员工直接站在客户面前,员工比经理重要,客户比员工更重要。1让员工真正接受市场经济中国的手机业发展非常迅速,中国是世界上最大的移动通迅市场,摩托罗拉、诺基亚、爱立信和西门子,这些公司都摩拳擦掌地要进入中国市场。在中国手机型号中,摩托罗拉和爱立信等公司并不是只想卖手机和设备,其实想做的是整个中国电信的运营。到现在为止中国还没有完全开放这一市场,但是有一天会完全开放,因为中国已经加入了。人们对中国移动、中国电信、中国联通和中国网通等企业的看法,到它们的营业大厅看看就可以感觉得出来。我国虽然已完成了从计划经济向市场经济的过渡,但社会主义市场经济还很不规、完善,仍需不断改革。市场经济是一个奋
14、斗的目标,其实人们还没有做到这一点。所以要让员工真正接受市场经济,按照市场经济的规律来办事。2照顾好员工世界上有三大快递公司：敦豪、联合包裹、联邦快递,他们都用速度来争取客户。20XX获得亚洲金奖,被称为亚洲的最佳雇主。的亚洲区总裁讲过：公司要照顾好员工,员工就会照顾好客户,进而照顾好公司的利润。换句话说,一家企业如果要有很好的利润,首先必须要有很好的客户；要有很好的客户,最起码要有很好的员工。如果照顾不好员工,员工就不会照顾好公司的客户,也就不可能照顾到公司的利润。联合包裹在和敦豪、联邦快递竞争时,他们不会把眼睛盯在经理身上,而是把眼睛盯在他们的员工身上。这就说明他们先注意员工,再要求员工注
15、意客户,然后从客户的身上去挖掘公司的利润,这是非常重要的。3使用好员工创办了卡耐基管理的安德鲁卡耐基讲过一句话：带走我的员工,把我的工厂留下,不久后工厂就会长满杂草；拿走我的工厂,把我的员工留下,不久后我们还会有个更好的工厂。所以和机器、设备、工厂等相比而言,最重要的是公司的员工。既然把员工看成是人力资源,就应该把他们看作是公司的财富。一家企业和一个国家一样,从来没听说过是靠什么机器发展起来的,都是靠人发展起来的。一家公司有一两百年的发展历史,也都是靠人力资源累积起来的。机器、厂房、设备这些东西花钱都买得到,但是人力资源却需要慢慢培养、开发。东京迪斯尼乐园员工培训案例世界上有6个很大的迪斯尼乐园,在美国的佛州和加州这两个迪斯尼营业都有一段历史了,并创造了很好的业绩。不过全世界开的最成功的、生意最好的,却是日本东京迪斯尼。美国加州迪斯尼斯营业了25年,有2亿人参观；东京迪斯尼,最高记录一年可以达到1,700万人参观。研究这个案例,看看东京迪斯尼是如何吸引回头客的。重视员工培养,引客回头开酒店或经营乐园,并不是希望客人只来一次。如果今天一对夫妇带孩子逛乐园,这孩子长大了以后会再来
