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1、MBA资源欢迎下载http:/ : htttp:/5mmiaoo.taaobaao.ccom欢迎下载载htttp:/ppasssporrt.bbaiddu.ccom/?buusinnesss&aiid=66&unn=seeebyyseee#7各种资料料大全！我的网店店 : htttp:/m北京石景景山华联联商厦开开业庆典典暨开业业促销企企划案刘大海于于19997年112月-20001年22月在北北京商厦厦（超市市）集团团公司任任企划部部经理，在工作作期间：多次策策划华联联商厦及及超市的的开业方方案的促促销方案案，取得得了相当当的效果果，使华华联在北北京商圈圈取得了了一定的的知誉度度。其中中华联
2、商商厦（石石景山店店）19998.4.225日的的全新开开业期间间所举办办的买买2000送4000的的促销活活动较为为成功和和典型。应用：该策划案案主要针针对零售售行业。特别对对百货商商场业态态的开业业及开业业期间所所配合的的促销活活动有较较强的针针对性，同时对对各类零零售大中中型百货货商场的的日常的的节假日日的特别别促销，也有一一定的借借鉴性。同时本本企划案案对大中中型百货货商场企企划部经经理在如如何搞好好开业活活动及相相间配套套的促销销活动，提高商商场的销销售额，以达到到提升企企业的影影响度。可以起起到抛砖砖引玉的的作用。内容：如何确保保首战战必胜是所有有新生项项目的首首要问题题，对于于商
3、场来来说，开开业时的的兴衰决决定了商商场的命命运。为为了确保保首战战必胜，不同同的项目目遇到的的症结也也有所不不同。商商场开业业成功所所必须克克服的症症结问题题是：既既要有轰轰动的场场面，又又要有实实实在在在的营业业额，而而要使经经常发生生矛盾的的两者兼兼具，就就要求助助于策划划。解决商场场成功开开业问题题可采取取人气气-商气气-商机机层递递法，即即在理念念上采取取三个操操作步骤骤：激发发人气、营造商商气、沉沉淀商机机。激发发人气主主要依靠靠三个方方法：礼礼宾举措措、广场场活动、新闻造造势；营营造商气气就要紧紧紧围绕绕着销销售额=交易笔笔数客单数数公式式，在礼宾、会会员、幸运运、欢乐等节日日性
4、概念念上大做做文章：沉淀商商机可以以通过低买高高送，交交易延伸伸的方方式实现现。把上上述三个个理念性性步骤整整合起来来策划，在同一一个时空空内实施施策划，商场的的开业就就会体现现出惊爆爆度、知知名度、惊奇度度、美誉誉度效果果，同时时，也可可以大大大地提高高销售额额。对零售业业百货商商场业态态来讲，它的开开业活动动是否别别致新颖颖即首首战是否否能大获获全胜，给人人以耳目目一新并并最终一一炮打响响，对于于此商场场在该地地区先声声夺人并并立稳脚脚跟有着着至关重重要的影影响。如如果正式式开业留留下种种种缺憾，将对以以后各项项的开展展造成相相当的被被动。另另外，任任何一个个百货商商场的生生存，很很重要的
5、的是看它它的销售售如何，销售业业绩的好好坏，这这是任何何一个企企划活动动策划者者与决策策者都回回避不了了的问题题。如何何在商场场开业形形式上成成功的同同时，同同时也让让商场有有很好的的销售业业绩，是是摆在策策划者面面前的不不容忽视视与回避避的问题题。北京华联联商厦（石景山山店）在在19998年11月188日经过过短暂的的试营业业的情况况下，针针对北京京华联（石景山山店）人气薄薄、商圈圈弱的的具体情情况，精精心策划划了本次次19998年44月255日全新新试营业业企划案案。本企企划案主主要围绕绕人气气-商气气-商机机这条条线索及及递进式式解决思思路来策策划本案案。特别别是紧紧紧抓住人气这一根根本
6、之根根本，开开展了来就送送、贵宾卡卡回娘家家、幸运飞飞镖、欢乐乐转盘等各种种形式的的活动，创意了了买2200送送4000的石石破天惊惊式消费费引导性性优惠政政策，历历时十天天的开业业，创造造了20000万万元的营营业额，比正常常营业时时的营业业额高出出二倍多多，充分分体现了了人气气-商气气-商机机策划划理念在在确保商商场首首战必胜胜中的的价值。人气：从从根本上上讲，本本商圈中中人气气比较较薄弱，虽紧挨挨长安西西街，但但由于留留车不留留人，商商场背后后永乐小小区、鲁鲁谷小区区属新建建居民区区，入住住不及550%。虼耍绻抵保挥腥缛缛肆骺驮驮矗善烫旄旄堑亍谟颗炫炫热顺彼彼频?人人气，必然造造成开业业
7、时势态态低糜，很难为为下一步步的商气气、商机机提供可可靠保证证。因此此，围绕绕如何加加强人人气，策划者者创意了了各种活活动，以以使人人气旺旺盛，使使商气、商机有有充足可可靠的保保证。商气：有有了较为为充足的的人潮涌涌向商圈圈内商场场，随之之而来的的各种商商气就有有了产生生环境，商气的的形成，也就必必然为今今后本商商圈内各各种商机机的产生生提供最最大的可可能性与与机率。商气可可以说是是为商商机做做了良好好的过渡渡。商机：商商机的最最终形成成从某种种程度上上说是在在雄厚的的人气气基础础上产生生的结果果，商机机不会无无缘无故故的产生生，在零零售商业业中，人气的厚与与薄、强强与弱，很大程程度上影影响着
8、商商气与商商机，商商机如果果产生，必然对对商场本本身有着着良好影影响，乃乃为提高高商场销销售、扩扩大商场场影响起起到最终终作用。因此本案案在零售售行业百百货商业业业态中中，特别别是在商商场开业业阶段如如何处理理好人人气-商商气-商商机这这一层递递关系，使商场场在商圈圈中站稳稳脚步，做到首首仗必胜胜，最终终在商圈圈中确立立并巩固固自己地地位，本本案有着着一定程程度上的的借鉴意意义。 案例：北京华联联商厦第第一家商商场-阜成门门店自119977年4月月25日日开业以以来，在在北京百百货商场场中初步步取得了了一些影影响。这这种良好好的态势势也极大大的鼓舞舞华联商商厦集团团以更大大的规模模和更好好的形
9、象象展现企业形形象同同时也努努力在北北京激烈烈的市场场竞争中中占有一一席之地地。因此此北京华华联商厦厦第二家家商场-石景景山店于于19998年11月188日试营营业。背景分析析：地理位置置：北京京华联商商厦（石石景山店店）地处处北京西西部的石石景山区区，虽然然紧临西西长安街街，但该该商场位位置不属属于十字字路口型型人流聚聚集地，交通虽虽方便，但属于于留车车不留人人景况况；商场场背后永永乐小区区，鲁谷谷小区属属新建小小区，居居住率只只有500%，商商机人气气先天不不足。竞争商圈圈：石景山区区商业相相对市中中心来讲讲，较为为落后，本区只只有一座座同业态态中型商商场-星座商商场，但但该商场场仅离华华
10、联商厦厦（石景景山店）仅三公公里，且且同处西西长安街街沿线，事实上上必然要要面临竞竞争。商业氛围围：从现在的的宏观角角度来看看，当时时95-97年年可以说说是国内内贸易零零售行业业百货货商场发展的的黄金时时期，百百货商场场可以说说是开一一家，火火一家，但华联联商厦（石景山山）入市市适逢黄金期期低峰峰回落期期，各种种困难已已初见端端倪。当时，百百货商场场常见的的促销手手段全全场打折买就送送赠品也都普普遍应用用，已无无特别新新鲜感，无形当当中都加加大了促促销方案案的策划划和实施施难度。另，北京京华联商商厦（石石景山店店）经过过紧锣密密鼓筹备备，同时时为正式式开业作作好准备备。该商商场于998年11
11、月188日进行行了试营营业，主主要是为为磨合商商场各个个部门及及相关环环节，以以便为今今后正式式开业打打下良好好的基础础。同时时在试营营业期的的组织了了一些促促销活动动，如买买1000送500，来就就赠礼品品、幸运运转盘、欢喜抽抽奖?等等等活动动。正面面效果：使华联联商厦（石景山山店）有有了一个个初步良良好的印印象，每每天初步步达到销销售额；相对负负面效果果：当地地居民顾顾客初步步领教教了商商场促销销的种种种好处，但如以以后再做做类似活活动，他他们相对对已失去去新鲜鲜感，无形当当中增大大的正式式开业的的惊奇度度、惊爆爆度。北京华联联商厦（石景山山店）北京华联联商厦（石景山山店）地地处北京京石景
12、山山区，长长安街西西部南侧侧，经营营面积1120000平方方米共分分五层（一层：化妆品品、鞋）；二层层：女士士服装，三层：男士服服装，四四层：大大小家电电，五层层：小吃吃广场）。特点点：商场场门前有有一55500平平方米的的大广场场。从以上各各种背景景分析情情况可看看，做好好本项全新开开业及促促销案是有一一定难度度的， 作为企企划部负负责人，以上这这些问题题也与公公司上层层领导多多次召开开会议，分析优优劣与利利弊，虽虽然明知知有相当当难度，但也要要求务必必成功。即：（11）必须须在开业业气势上上务必要要一炮炮打响，体现现宏大规规模的特特点（惊惊爆度）（2）通通过本次次开业，务必要要在周边边居民
13、中中留下深深刻的印印象（3）在在同行业业态中留留下较好好的知誉誉度（4）促促销活动动务必与与众不同同，使顾顾客有新鲜感感，且且易传播播 （惊惊奇度）（5）本本促销活活动务必必能够提提高销售售额（6）本本促销活活动的确确能让顾顾客感到到实惠惠，最最终增加加华联联美誉誉度（7）本本次企划划促销案案能够便便于操作作实施（8）其其它在明确了了以上八八点，最最终在本本次策划划的核心心矛盾焦焦点在销售额额-毛毛利-顾客实实惠这这一问题题上即：商场要要提高销销售，意意味着毛毛利的增增加，价价格偏高高顾客购购买不踊踊跃-形形不成人人气；顾顾客要实实惠，商商品要降降毛利，但商场场销售额额同样要要受损失失-失去去
14、商机；在如何何解决这这一问题题时，企企划部与与上层领领导最终终采取舍弃一一头（毛毛利），确保两两头（顾顾客人流流、销售售额）-以确确保人人气为为本。后后来的结结果证明明这一思思路是明明智的、正确的的。本次开业业活动分分两部分分：1、开业庆庆典 22、促销销活动时间：119988年4月月25日日-55月4日日（100天）一、 开开业庆典典1、 开开业庆典典仪式：（4月月25日日上午）为体现开开业活动动当日热热闹非凡凡、宏大大壮观的的场面，庆典活活动各项项规格都都比试营营业期间间有了提提升，除除了常规规的军乐乐队、和和平鸽、鼓乐队队之外，还特别别组织了了石景山山区街道道各居委委会的老年秧秧歌队参加
15、表表演，使使许多人人认为不不登大雅雅之堂老年秧秧歌队也出尽尽了风头头，让开开业观众众顾客耳耳目一新新；同时时，企划划部还利利用首首钢在在石景山山区的优优势，特特别邀请请了首首钢工人人威风锣锣鼓队，这是是他们在在参加过过亚运会会开幕式式后第二二次重大大活动，数十面面大鼓，威风雄雄壮气势势。把整整个开幕幕仪式推推向高潮潮。55500平平方米的的广场人人头攒动动，摩肩肩接踵宏宏伟简洁洁的开业业庆典式式达到了了理想的的效果。2、 广广场演出出为使本次次开业庆庆典活动动的宏大大规模保保持较好好地连续续性，不不至于出出现一开开业庆典典完毕，即人丁丁冷落的的现象，即如何何能够较较好地始始终如一一保持持人气、维维持人气气、增加人人气，企划部部
