专案经理技巧

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1、专 案 经 理 的 管 理 技 巧前言 一、专案经理的素质二、专案经理的职责（一） 教练职责（二）监督职责（三）策划职责 （四）信息传达职责（五）收款职责 三、 专案经理的权利四、专案经理的时间、计划管理五、专案经理的关系协调六、专案经理的学习、成长七、专案经理注意事项八、智源机构案场管理守则（案场经理参考样板）前言专案经理是公司的中层管理干部，专案经理素质的高低、对专案经理管理的好坏，将直接影响案场的管理效果，继而影响到整个公司管理秩序，并且与各个案场的效益直接相关，最终关系到公司的整体收益。因此，对专案经理的管理，应有一套实用、高效、可操作性强的制度，激励各专案，以达到提高工作效率、顺利回

2、收案场预期收益的目的。一、 专案经理的素质1、 正规大学本科学历，有一定的文字功底。 2、 品行端正，言行一致，对房地产行业有浓厚的感情。 3、 忠于公司、忠于领导，处处维护公司的形象。 4、 对房产行业有较深的了解，对房地产策划有一定的经验。5、 亲身经历楼盘的操作过程，有成功的操盘感受，精于楼盘的现场管理。 6、 善于沟通协调，能与不同类型的人熟练交往，能将营销思路与开发商阐述清晰。 7、 有强烈的敬业精神和创新精神，喜欢迎接新的挑战。 8、 自我调节能力强，自始自终保持乐观、积极、向上的心态。9、 能以身作则。 二 、 专案经理的职责（一） 教 练 职 责专案经理最直接的职责是现场管理，

3、他首先是一个好的教练，能在现场不断的发现问题，尤其是销售代表的问题，然后能有针对性的教会他们。具本内容主要有：1、销售代表的形象与礼仪。销售人员是公司形象的代表，无形中影响着企业形象和案场的销售业绩。专案经理应时时处处观察销售代表的形象与礼仪，包括着装、化妆、衣服的搭配，衬衣是否该换了，头发是否该理了等等，应严格按照规章制度上的执行，并提出建议。2 、售代表的日常举止。销售人员在售楼部的一举一动，举手投足，动作是否规范、到位，也应时时注意，若有不合适的地方应尽快的给予指出、纠正，包括走姿、站姿、坐姿等等。3 、的接待与解说。一般来说，新的销售人员接待客户时往往不够自然与熟练，哪些话该说，哪些话

4、不该说，哪些话先说，哪些话后说，接待流程应该怎样，看房时应怎么解说等等，都需要专案经理不断训练，发现不当之处，在客户走后立即指正，如果暂时不方便提出，则应记到笔记本上在开日会时再指出。4、 销售代表的电话接听与电话追踪。销售过程中，电话接听与电话追踪占有相当大的比例，对销售结果影响也较大。专案经理应在销售代表电话接听与追踪时仔细“旁听”，发现不当之处，在销售代表放下电话后立即指出。5、 销售代表之间的团结与配合。销售代表的奖金与销售业绩挂钩，这使得他们有时摆不正关系，偶尔为了自身业绩而与其他销售人员挣抢客户，影响售楼部的气氛，更影响成交状况，这时专案经理就要观察、询问、调查，指出这样的危害并合

5、理解决。6、 客户资料的保管与分类。刚开始，销售代表往往不知道将客户资料如何处理，有的随手记在一张张纸片上，有的虽记在本子上，但是没有正确的分类。这时专案经理应作出规范的分类与保管样本，将客户按意向大小或接待与否归类，以便追踪时用。7、 合同签定。合同签定是销售过程中最重要的环节，销售代表若没有干过或经验不足，常常会胡乱承诺或随意签定补充协议，对以后的交房造成巨大困难，故专案经理应告之签合同注意事项，并且要最后把关。8、 营销基本知识的教练。9、 建筑基本知识教练。总之，专案经理的第一大职责就是教练，整个案场销售队伍战斗力的强弱，与专案经理这一“教练”角色密不可分。请记住，任何时候不要低估销售

6、代表的能力，认为他们什么都不会，但更重要的是不要高估他们的能力，认为无需教练而什么都会。（二） 监 督 职 责专案经理是公司派驻案场的代表，对公司的经营目标、任务的完成负有监督职责。1、 监督公司制度的贯彻执行（1） 考勤制度。 每个案场都有考勤规定，但能否得到顺利执行，主 要看每个专案经理的监督力度。专案经理应严格按照考勤规定执行，请假、调休、迟到、早退等都要毫不隐瞒的登记并上报公司，这样对整个销售队伍的管理大有帮助。（2） 卫生制度。 卫生若没有专业保洁员负责，就需要销售人员分工包干实施，但时间长了销售人员易懈怠，卫生便保持不住，此时专案经理要及时在开会时予以指出，以便长期保持售楼部的清洁

7、卫生。（3） 办公制度 。 销售人员上班时，除了领客户交款签约，不允许到办公区域闲坐、看报、聊天，对这些规定，专案经理也应随时监督，不能有一丝宽容，否则将造成秩序混乱，毫无斗志，影响销售业绩。 （4）监督公司阶段性营销方案的实施。 这一职责也是专案经理最重要的职责之一。公司策划部或是上层领导与开发商沟通后，提供的月营销方案或某些活动（如促销活动等）方案，都要求开发商去实施才可能保证销售目标的实现。但往往开发商由于某些原因（如积极性不高，不认可方案可行性等）不愿去执行，这时，这需要专案经理去沟通、催促、监督对方执行方案，具体内容包括： 基础工作的落实，如工地清理，工程进度加快，装修售楼部等 公关

8、活动的举行，如举办研讨会等 广告的刊登、设计、定版 其他方案中提到的内容（三） 策 划 职 责这是专案经理的辅助职责，但对于案场操作来说相当重要，公司提供的各个阶段的营销方案，以及好的策划创意都要根据专案经理对自已所在楼盘的理解来进行，有的甚至要完全依照专案经理的思路来完成，因此，专案经理应具有良好的策划素质。这一职责主要包括：1、 入案场前的人员调配，市场调查、建筑策划、营销框架方案的参与，销售管理方案的制定，销讲手册的分工与写作。2、 前期准备：VI系统、展板、小报、单片、售楼处选址及布置、条幅、围墙等。 3、 开盘营销方讨论。 4、 月营销方案建议。 5、 临时促销活动企划思路及建议。6

9、、 广告周期安排、广告媒体选择及广告内容确定。（四） 信息传达职责专案经理是公司派往各个楼盘的信息前沿与终端，负有随时提供信息的职能。在日常销售管理的同时，应随时关注各种信息，及时反馈到公司。这些信息主要包括：一、 销售人员的信息 （1） 每日、每周的调休顺序、值班顺序 （2） 每月的考勤情况，请假情况（3） 销售人员的思想状况、业务状况以及其对公司的看法及期望。二、 开发商的信息（1） 商老总、销售副总、销售部经理对市场现状的看法及对 营销目标的期望。（2） 开发商对营销状况的满意度，以及对下一步营销计划的想法。（3） 开发商对公司领导及公司销售人员的看法。（4） 开发商对提供的下一阶段营销

10、方案的态度。（5） 楼盘工程进度信息。（6） 物业管理信息。（7） 其他相关信息。三、 市场信息（1）周边竞争楼盘的动态，包括竞争楼盘的工程进度、价格、 营销状况、销售情况等。（2）广告情况：目前的广告效果，来人、来电成交状况。（3）细分楼盘行业信息，与自身楼盘相同的行业动态，如高层、小高层、多层、经济适用房、别墅等有关楼市细分信息。（4） 购房者信息： 有关客户的信息如客户的购买方式，购买行为发生了哪些变化，客户的需求有哪些转变等。 专案经理除了及时将以上信息提供给公司，还担负着要及时将公司的有关信息传达给外部的使命，主要有： 有关新的规章制度、通知等传达给案场的销售代表。 公司领导的有关问

11、候、话语等传递给开发商。例如逢年过节，给开发商送礼的同时，要代替公司领导向开发商问候、拜年等。 （五） 收 款 职 责作为营销策划公司，前期作了大量的工作，但如果款没有收回，则等于白做了，而收款不可能都靠公司上层领导去收，故专案经理的又一职责就是收款。并且专案经理一定要树立这样一种理念：售房合同签过，等于工作完成了一半，款收回来，才算完成工作90，而剩下的10是后期结尾工作。收款虽是工作程序中的一个步聚，但却是非常重要的一步，做不好则会前功尽弃，给公司给个人都会带来损失。这里有几个地方需注意： 1、想做好事，先做好人。这同销售一样，只有销售代表本人得到客户认可才能最终把房子卖出去。同样，专案经

12、理只有不懈的努力工作，才能争得开发商的认可与尊重，才能在收款时减少阻力。 2、处理好与几个人的关系总体上讲，与开发商每一个关系都应处理好，针对收款，应特别处理好与以下几个人的关系。 （1）销售部经理。因一般的结佣表单，都需要开发商销售部经理签字认可，才能向财务部报。 （2）财务部经理。财务部经理工作比较忙，需经常去 ，如果得不到财务部经理的支持，结佣报告可能会被长期搁置。 （3）管财务的副总。财务副总总签字同意后财务部方可付款。 3、要理直气壮。结算代理算或监理费，是双方事先在合同中约好了，是平等交易，并不是没有付出只有收获，不是占对方便宜，因此要据理力争。 4、请公司上层领导。如果由于某些特

13、殊原因，开发商不愿结算佣金，而自己又无合适解决办法，就请公司上层领导出面帮助协调。 5、收款的程序（1）前期策划费的收取程序： 签定策划协议书（营销总监或专案经理根据合同约定付款方式）到财务领发票找开发商负责人签字到开发商财务领取支票或汇款。（2） 时间应按合同约定时间严格执行，每月结佣明细表应提交财务及营销总监备份，专案经理本人留1份。三、 专 案 经 理 的 权 利对应职责，专案经理还应有相应的权利，在刺激专案经理工作积极性的同时来保障职责的实施。专案经理的权利主要有：（一） 享受公司薪金及福利待遇1、 工资2、 奖金3、 福利（包括社会统筹、医疗保险、失业保险、住房公积等）4、 外出参观

14、、学习、度假等（应根据公司实际情况来定）5、 公司规定的其他福利（二） 休假权根据国家相关法律及公司具体规定，专案经理享受休假，例如，各种例假、婚假、丧假。（三） 费用报销权因工作而支出的费用，可在公司规定的限额内予以报销。（四） 知情权公司针对专案经理所规定的各种规章制度，例如工资、奖金额度，上下班时间休假等，专案经理有权知悉详细情况。（五） 案场管理权 1、考核销售人员。专案经理可对销售人员进行考核，包括业绩、考勤、态度、能力等，依实际情况上报公司。 2、选用销售人员。如果是代理的楼盘，则专案经理有权与公司领导商量选用销售人员。 3、对案场表现好的销售人员，可建议公司给予嘉奖或提升。4、辞退处罚销售人员建议：对表现差的销售人员，可建议公司给予处罚或辞退。5、 接待顺序的确定。6、 特殊情况下的客户界定。