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1、Prepari ng Effective Busin ess Pla n AnEntrepreneurial Approach 仓U业计戈U从创意到执行方案 布鲁斯R巴林杰 推荐序创业技能的五个关键环节1.策划商业商机2.围绕创业商机组织创业团队3.依靠创业团队设计创业方案4.利用创业方案整合社会资源5.利用社会资源运作创业项目第一部分启动过程第1章 为什么创业撰写创业计划书的两大主要原因内部原因：迫使 创业团队一起努力工作，全力以赴地解决风险创业的各个细节。 外部原因： 与外界进行新创企业家之方面的沟通，如投资家和银行家。 创业计划书对凝 聚团队具有重要作用 创业计划书格式 I 执行概览1
2、n 企业描述m3产业分析6 IV市场分析V0营销计划14 W 管理团队与公司结构W 运营计划22 1 产品（服务）设计与幵发计划2啄 融资方案30 附录可行性分析梗概（包括顾客对产品或者服务的反应情况）支持性产业研究管理团队成员简历 创业计划书写作指南 创业计划书多数建议在25-35页之间（不包括附录）1创业计划书的装订不要显得浮华或者昂贵商业计划书应当坚持的一个重要标准是：所要完成的创业计划传递的是一个清晰而易懂 的，以及应当如何计划去达到的故事。撰写创业计划书的第一步是，努力使 谈论点”变得有血有肉，并把它编成一连串的故事。 这种故事要具有一种富于简洁而又准确地就你做什么，你想做什 么和你
3、需要什么的事情进行沟通的能力。创业者没有能力阐述清楚他们在做什么是一个大问题。（在25个字之内把要做的事说清楚）电梯式演讲 强迫创业者设计十分简明、切中要害得商业机会描述性内容。第一步：阐述机会或可能需要解决的问题。20秒第二步：阐述你的产品（服务）如何去满足机会，或如何去 解决问题20秒第三步：阐述你的资质条件10秒第四步：阐述你的市场秘合计60 秒 创业计划书应努力避免的问题 没有任何自有资金就在冒险的 创业者 引证较为缺乏的计划，避免猜测和想象 界定的市场规模过 于宽泛，应当将目标确定在某个细分市场或者产业内的特定市场 过于乐观的计划：要有合理调研和正确判断支持，显得冷静又理 由从足的观
4、点很快会获得信任 隐藏或者避免不足之处 任何形式上 的错误：排版、资产负债表的不平衡等 计划书过长 根据个人目标 和渴望评价商业计划 风投都力争获得 30%-40%年回报率，投资期 的总体回报应当超过原始投资的 5-20 倍。这种期望迫使企业一开 始就得采取快速成长模式，通常暗含着快速的行动步伐，快速增 加的间接费用，创业者在时间和注意力方面的全身心投入。 通过 编制创业计划书试图引起风险资本注意的创业者，应当了解什么 是他们想要得到的东西，确保与拥有和管理风险资本型企业相关 联的生活方式，能够与他们的个人目标和渴望相一致。 一些人则 在高压的环境条件下奋斗，他们对追求获得更多金钱的愿望强 烈
5、，符合这种姿态的创业者更适合于创办风险资本型企业。 一些 创业因素并不像当初预计的那么诱人。只是以比最初设计时更大 规模运转时，预想的企业才能获得成功。 如果所做出的创业活动 与创业的个人目标和期望不一致，那么，放弃创办新企业的决定 应当被看作是一种成功。 识别创业计划发生改变的因素 计划并不 始终像书面那样，总是会发生改变。创业者应始终保持对新见 识、新创意的警觉和开放态度。因此，落笔要深思熟虑，行动要 水到渠成。 2【利基市场】利基是英文名词 “ Niched”音译，Niche来源于法 语。法国人信奉天主教，在建造房屋时，常常在外墙上凿出一个 不大的神龛，以供放圣母次市场 玛利亚。它虽然小
6、，但边界清 晰，洞里乾坤，因而后来被引来形容大市场中的缝隙市场。在英 语里，它还有一个意思，是悬崖上的石缝，人们在小市场 主市场登山时，常常要借助这些微小的缝隙作为支点，一点点向上攀 登。20 世纪 80年代，美国商学院小市场 的学者们开始将这一词 引入市场营销领域。 小市利基市场（国内翻译五花八门：缝隙市 场、场壁龛市场、针尖市场，目前较为流行音译加意译： 利基 市场，哈佛大学商学院案例分析的中文版中也是采用这种译法），指向那些被市场中的统治者 / 有绝对优势的企业忽略的某些细分市 场，利基市场是指企业选定一个很小的产品或服务领域，集中力 量进入并成为领先者，从当地市场到全国再到全球，同时建
7、立各 种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势。 利基市场战略指企业通过专 业化经营来占领这些市场，从而最大限度的获取收益所采取的策 略。 市场利基指市场利基者通过专业化经营而获取的更多的利 润。 理想的利基市场大概具有以下六个特征： 狭小的产品市 场，宽广的地域市场。利基战略的起点是选准一个比较小的产品 （或服务），这是利基战略的第一要素，集中全部资源攻击很小 的一点，在局部形成必胜力量，这是利基战略的核心思想；同 时，以一个较小的利基产品，占领宽广的地域市场，是利基战略 的第二个要素，产品有非常大的市场容量，才能实现规模经济， 经济全球化的市场环境正好为其提供了良好条件。 具有持续发 展的潜力。一是
8、要保证企业进入市场以后，能够建立起强大的壁 垒，使其他企业无法轻易模仿或替代，或是可以通过有针对性的 技术研发和专利，引导目标顾客的需求方向，引领市场潮流，以 延长企业在市场上的领导地位；二是这个市场的目标顾客将有持 续增多的趋势，利基市场可以进一步细分，企业便有可能在这个 市场上持续发展。 市场过小、差异性较大，以至于强大的竞争 者对该市场不屑一顾。既然被其忽视，则一定是其弱点，反过来 想，我们也可以在强大的竞争对手的弱点部位寻找可以发展的空 间，所谓弱点，就是指竞争者在满足该领域消费者需求时所采取的手段和方法与消费者最高满意度之间存在的差异，消费者的需 求没有得到很好的满足，这正是足可取而
9、代之的市场机会。 企业所具备的能力和资源与对这个市场提供优质的产品或服务相 称。这就要求企业审时度势，不仅要随时测试市场，了解市场的 需求，还要清楚自身的能力和资源状况，量力而行。企业已在客户中建立了良好的品牌声誉，能够以此抵挡强大竞争者的入 侵。这个行业最好还没有统治者。实施利基战略的意义实施利基战略的重要意义在于：进行市场利基的公司事实上已经充分 了解了目标顾客群，因而能够比其他公司更好、更完善地满足消 费者的需求。并且，市场利基者可以依据其所提供的附加价值收 取更多的利润额。3企业类型 生存型：满足所有者的生活支出；生活方式型：追求特定的生活方式，并靠此为生的企业；管理成长型：可能有多个
10、门店，也可能将新产品和服务推向市场的企业；扩张成长型：将新产品和服务推向市场，并且拥有计划方案，通过扩张 来实现成长的企业。撰写商业计划书前需要做的工作识别商业创意 创意初筛，以决定其初步可行性开展全面的可行性分析，以判断商业计划的各事项是否能够保证撰写商业计划书 尽管撰写创业计划书是最基本的任务，但是，在通过对新的商业机 会进行全面而公正的分析经历之后，创业计划书又时常是无效的 任务。从内在逻辑上看，在撰写场业计划之前，包括初筛创意和 可行性分析也都非常重要。许多创业者错误地识别商业创意，然 后直接跳到撰写创业计划书来支持创意。这种做法忽视了前后次 序关系，在创业计划书开始邪恶作之前，并没有
11、在围绕创意价值 开展严格调研这一重要步骤上花时间。执行综合的可行性分析/创业计划过程之所以重要，其原因在于避免陷入关于机会的所有方面都完善”的思维模式。写作创业计划书之前，缺乏对商业创意价值的认真调研是一种冒险行为，它会使创业者对那些和潜在创业 活动相关的内部风险失去判断能力，结果导致对计划的过分自 信。创业者去了解先行者的竞争优势或者其他原因是一种更加仔 细和审慎的方法。识别商业机会是关键！综合的可行性分析/创业计划过程图 第1步识别商业创意 有利的结有利的结第2步第3步第 4步果/过程果/过程创意初筛，以决定幵展全面的可行准备撰写创业计不有 利的不有利的其初步可行性 性分析 划书结果/终止
12、结果/终止或重新评或重 新评估创意 估创意第5步向投资者和其他人提交船业计划书4第二部分前期工作第2章商业创意的形成与初筛弓I言 创业者要具有敏感性，要细致而警惕地寻找线索，认真推敲自己的想法，仔 细检查各项证据，才能形成判断，识别出最好的商业创意。初筛（Firstscree n）工具能快速判断某一创意是否是切实可行的商业机会。选定创意 后，还要对其进行更加全面彻底的可行性分析。三大最常见的商业创意源泉变化的环境趋势市场缝隙尚未解决的问题 实用创业计划的第一步是选择 一个能够满足消费者需求、为消费者带来独特价值的创意。变化的环境趋势在分析环境趋势以识别商业创意时，有两点需要记住：第一，区别趋势
13、与流行 第二，应当综合考虑各种趋势的关联。例如：苹果Ipod利用了几种并存的趋势：1、青少年有了更多的可支配收入（经济趋势）2、人口流动性不断增强（社会趋势）3、电子产品越来越小型化（技术趋势）经济趋势了解经济趋势有助于我们识别哪些是商业创意实施条件成熟的领域、 哪些领域需要回避。在研究经济因素如何影响商机时，重要的是判断谁有可 支配的金钱，以及这些人会把钱花在何处。了解经济确实还有助于我们识别创业需回避的产业。（比如乐器销售产业）社会趋势社会趋势的变化能改变个人和企业的行为方式与优先选择。社会趋势对人们的生活方式和所需 产品服务类型有一定影响，了解这一点也有助于我们形成商业创意、发现商 机。
14、许多情况下，商品带给人们社会需求的满足，而不仅仅是商品表面的使 用价值。（比如快餐）技术进步 技术本身并不是识别商业机会的关键。相反，关键在于识别到如何利用技术来帮助满足人们基本的和变化的需求。技术进步也能够帮助人们更好或者更方便地进行日常活动。（如随声听）技术进步的另一方面是当人们发明一种新技术后，随后出现的产品会推动该技术发展。(如苹果Ipod带来的配件产业)政治行为与政策变化 政治行为与政策变化也是商业创意形成的基础，有时，政府规定方面的变动能引发商 业 5创意。尚未解决的问题 每个问题都是一个绝佳的隐藏着的机会。如果你在解决某个问题时遇到困难，不妨想想其他人是如何 解决类似问题的，然后
15、看看别人的解决办法是否适用于你的问 题。例如：公寓租户无法在网上缴纳月租 一一开发网上缴月租的 软件。市场缝隙商品在特定地区或市场上买不到。如：女性专用吉他。利用现有产品，创造出针对全新目标市场的新产品类别。即制造出市场缝隙，再来填补它。如：电子游戏新领域 休闲游戏。另一种填补办法：服务于当前产品缺乏的地区。创意形成的方法最好的创意不一定是最独特新颖的创意。现有产品 新产品现有市场1 2新市场3 4区域1:商家太多，竞争 激烈；区域2、3:对于大部分新创企业最为切实可行的创意；区域4:最复杂，实施成本最高，风险太大，一般要避开。头脑风暴法(Brainstorming)例如：请学生们列出75项日常生活中令 他们感到烦扰的事情。焦点小组(Focus group)焦点小组作为头脑风暴的后续，通常，焦点小组要由训练有素者来主持。焦点 小组是否奏效，很大程度上要依赖于主持人提问何引导讨论的能 力。如：大学生聚会。图书馆与网络调查 初筛初筛包括25个项目，应该能在1小时内完成。在进行初筛时，不要把商业创意 仅仅看做是一个创意，而应该把它当作商业”来看待。初筛评估的是商业创意而不是产品或服务创意。第一部分：商业创意的潜力潜力大的创意多来源于三种创意源泉，且应时机合适。所谓 时机合适，是指创业者在实施创意时，机会之窗”必须是开启的。机会之窗比喻企业真正进入某一新市场的那个阶段。
