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1、男装销售技巧培训主讲人：郜镇坤男装销售技巧培训 最专业的销售技巧，包括导购技巧，都可以简单地浓缩成一句话，那 就是：促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望，你的产品是什么 并不重要，重要的是通过你的产品这个媒介，顾客可以得到某种欲望 的满足。当你与顾客进行行之有效的沟通时，顾客所感受到的不应该是你要卖给他产品，而是能够从你这儿满足自己的需求，譬如带给他温暖，舒适，时尚，年轻，被人高看一等，等等。这就是最关重要的导购技巧。 郜镇坤老师认为，男装销售最重要的是掌握男士购买心理，给顾客提 出建设性购买建议，因此男装导购员掌握一定的男装流行趋势与品牌 走向很有必要，而销售技巧则是销售成交的一种手段。郜
2、镇坤老师男装销售技巧培训课程框架 第一部分：男装流行趋势与品牌走向 第二部分：男装销售技巧实战 第三部分：郜镇坤老师简介第一部分：男装流行趋势和品牌走向一 男装演变回顾在19世纪中期以前，东西方的男装分别遵循各自的轨道演化发展，后来随着西方文明的扩张，在交融和撞击中逐步融合，形成了西方服饰体系为主线的演变轨迹。5西方男装演化 以人体装饰为主的合身立体结构，强调男性的雄壮和英武 3段论：19世纪以前，19世纪，20世纪619世纪以前公元前3000年古代希腊的包缠式短裙古希腊的基同和古罗马的托嘎中世纪哥特式服饰罗可可式夸张男装719世纪 形成了现代男装严谨、整肃、简洁、强调细节和质量的基本风格和服
3、饰体系 4大变化 领线和门襟线由弧线型变成直线型 形成了衬衫的翻领领型和结构 从领巾到领带 完善了裤的腰头和门襟820世纪 从强调装饰性到讲究舒适性 流行因素的加入和强化 标志性和场合性的弱化 运动和休闲服饰等兴起 中性化和异性化9中国 以天人合一的宽体平面结构，强调男性的英俊和精致 5段论： 明代以前， 清代， 晚清民国初，1949到1979，1980以后10明代以前 从上衣下裳到系带衫袍11清代 旗装 合身性的强调 钮扣的使用 长袍马褂、短衫长裤12晚清民国初 在民族抗争的腥风血雨和文明进化的润物无声中宽容地接纳了西方服饰体系，出现了西装革履、西裤长衫和长袍马褂能并存的流行风景，并产生了以
4、“中山装”为代表的“新中装”。131949到1979 理想主义时代的平民时尚 对旧传统的铲除 对西方流行的排斥 朴素、简洁甚至贫乏的时分141980以后 观念的改变和流行的接轨 西装的流行 1989年前，老式西装 1995年以后，对流行的重视 正装、便装概念的确定15现状结论 西方服饰形式已经成为全球男装的基本标准，但仍有地域特性的存在 中国是世界第一大服装生产国和出口国， 是世界上最大的潜在服装市场，流行已经逐步与国际同步，但国内各地区间存在流行时间差16二 国际男装的流行中心、贸易中心和加工中心17男装流行中心：五大时装之都 全球一体化和信息社会的背景下男装流行格调的类似和区域特征的突显
5、米兰、巴黎、伦敦、纽约、东京的男装流行做左右男装时尚 伦敦、米兰、纽约已经成为男装流行的风向标18伦敦男装风格 伦敦城市本身是世界男装时尚的重要灵感源泉 悠久的绅士传统和激进的另类群体 优秀的技术和优良的面料19米兰的男装风格 奢华的面料 精良的做工 亲切的时尚 戏剧化的感受20纽约的男装风格 以美国西部风格的便装传统为主线 简洁实用 都市化 运动风格21巴黎的男装风格 精致优雅的传统 定制和个性化22东京的男装传统 实用主义的体现23贸易中心 交易会、博览会和展示会是集中订货的主要途径 选择客户和贸易协约 信息收集和反馈的功能24国际主要男装订货会 米兰男装装 科隆男装展25加工中心 过去：
6、就地加工 现在：亚洲、南美26结论 流行中心、贸易中心和加工中心的分离 各自具有重要的产业作用27三 2011/2012男装流行趋势28流行趋势的概念、原理和流程 心理暗示和联想 科学性和商业性29流行趋势预测的类型 色彩、面料、款式、附件 综合、男装、女装 品牌、机构 全球、地域30流行趋势发布的形式 文字、图片、成品、穿着31流行趋势预测的特征 确定性和含糊性322011春夏流行趋势和2011/2012秋冬流行趋势结论风格新浪漫主义、新装饰主义、轻松风格、军服风格、精致风格34款式 双排纽西装 宽松裤型35面料 明亮色、绿色系、黑白灰 精巧抽象的图案 柔和的毛料、棉、亚麻 弹性的化纤 起绒
7、材料36细节 对肩部的强调 领位的提高37配伍 粗犷和精致的协调 对配饰的讲究 老派附件38四 男装品牌的走向 橄榄型的品牌群体结构 从CIS到CS的转化 对设计的强调 产品线的扩张和完善 高新技术的使用 销售网络化的重视 资本运作的引用 从原料到成品的产业链的完善39第二部分：男装销售技巧实战目录沟通技巧 基本技能顾客购买心理顾客投诉处理导购的基本礼仪 第一章 导购必备技能角色定位导购是一个美丽而神圣的工作，在每天与各种类型顾客的交流中，传递美的讯息，提供美的服务，通过使顾客满意来实现自己的价值。作为一个优秀的导购，不仅仅是品牌信息的传播者，顾客的生活顾问更多的是门店效益的创造者，是品牌与消
8、费者之间的桥梁，是品牌的鲜活典范，是柒牌的第一代言人。思考题 导购员和服务员的区别？ 怎样使自己成为一个更优秀的导购呢？ 有什么是我所必须掌握的技能呢？促成销售友好送客收银服务客户记录联系服务目录第二章 导购顾客服务十步骤细心准备亲切招呼探询需求诚意推荐 导购基本礼仪 基本礼貌用语 欢迎顾客时： 欢迎光临柒牌 欢迎光临柒牌，秋装上市 欢迎光临柒牌，迎元旦优惠酬宾（有活动则加以说明） 表示感谢的语言： 谢谢您 感谢您对柒牌的信任接听电话礼仪 门店接听电话也是销售的一个重要环节，做好详细记录。导购接听电话应亲切、热情、耐心、细致、礼貌,男士购买服装心理分析 一、 大多数男士购买服装其实是没有多少主
9、见的，只对价格有敏感性。 二、 在着装美学方面，90%的男士会认为女性对穿着更有审美观，所以在购买时会更多的依赖爱妻或女友的选择。 三、 男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下会更乐意当作向异性展示自我的道具， 都说女为悦己者容，其实男士更会为了取悦异性而表现自己，所以一件衣服好与坏只有异性的判断才是到位的。在这方面，笔者曾看到太多的男士宁可听取女导购的推介，也不相信自己的眼光。 四、 大多数的男士并不是很在意自己的外观，对置衣这类事情没有很大的热情，反而女性是这方面的天才，在顾好了自己的容颜时不会忘了另一半的仪容，尤其是婚后， 更是把先生的仪表当作大事来抓，这时作为先生只有听太太的份。 五、 当男士与心爱的女人在一起时（恋人也好情人也好），更是只剩下乖乖听话的份，女人说好，那便是好不好也好！顾客购买心理顾客在进行购买活动时，一般会经历7个心理阶级。购买心理的个阶段第阶段看见陈列的西装顾客的心理过程开始留意商品“进去看看有没合适的”第阶段对商品感到兴
