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1、营销工作总结范文 营销工作总结（一）时间仍然遵照其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，仍然如过去的很多年一样，过去的2021年，一样有着很多美好的回想和很多的感慨。2021年对于白酒界是个多事之秋，即使10年的全球性金融危机的影响已经有所好转，但整体经济的回暖尚需一段时间的过分。国家对白酒消费税的调整，也在业界引发了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这么坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、迷惑和感动，真的是无限感慨一、负责区域的销售业绩回顾和分析（一）业绩回顾1、整年度总现金回款110多万，超额完成企业要
2、求的任务；2、成功开发了四个新用户；3、奠定了企业在鲁西南，以济宁为中心的关键区域市场的运作的基础工作；（二）业绩分析1、即使完成了企业要求的现金回款的任务，但距我自己制订的200万的目标，相差甚远。关键原因有：a、上半年的关键市场定位不明确不坚定，首先定在平邑，但因为平邑市场的特殊性（地方保护）和以后经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，即使市场环境很好，但经销商配合度太差，又无奈放弃。直至以后选择了金乡天元副食,已多年底了！b、新用户拓展速度太慢，且用户质量差（大全部小是用户、实力小）；c、企业服务滞后，尤其是发货，这么不仅影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心
3、；2、新用户开放面，即使落实了4个新用户，但离我本人制订的6个的目标还差两个，且这4个用户中有3个是小用户，销量也很差。这关键在于我本人主观上造成的，为了回款而不太重视用户质量。俗话说选择比努力主要,经销商的实力、网络、配送能力、配合度、投入意识等，直接决定了市场运作的质量。3、我企业在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到关键抓、抓关键,因此吸收前几年的经验教训，今年我个人也把寻求关键市场纳入了我的常规工作之中，最最终09年11月份决定以金乡为关键运作济宁市场，经过两个月的市场运作也探索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。二、个人的成长和不足在企业领导和各位同事关心和支持下，0
4、9年我个人不论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面全部有了一定程度的提升，同时也存在着很多不足之处。1、心态的自我调整能力增强了；2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了；3、处理应急问题、对她人的心理状态的把握能力增强了；4、对整体市场认识的高度有待提升；5、团体的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。三、工作中的失误和不足1、平邑市场即使地方保护严重些，但我们经过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且经过一段时间的市场证实，经销商开发的特曲还是很迎合农村市场消费的。在淡季来临前，因为我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大全部偏向到
5、啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。2、泗水市场即使经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的（无地方强势品牌，无地方保护）且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的主动原因，以后又拓展了流通市场，而且市场反应很好。失误之处于于没有提前在费用上压住经销商，以至以后管控失衡，最终造成合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反应不够快。3、滕州市场滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和企业管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：（1）没有能够引导经销商根据我们的思绪自己运作
6、市场，对厂家过于依靠；（2）没有在合适的时候寻求适宜的其它潜在优质用户作补充；4、整个09年我走访的新用户中，有10多个意向全部很强烈，且有大部分全部来企业考察了。但最终落实极少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源！四、10年以前的部分老市场的工作开展和问题处理因为以前我们对市场的把握和费用的管控不力，造成10年以前的市场全部遗留有费用矛盾的问题。经同企业领导协商，以友好发展为标准，采取一地一策的方针，针对不一样市场各个处理。1、滕州：即使企业有费用但必需再回款，以多发部分百分比的货的形式处理的，双方全部能接收和了解；2、微山：自己做包装和瓶子，企业的费用作为酒水款使用
7、，自行销售；3、泗水：同滕州4、峄城：还未处理经过以上方法对各市场问题逐一处理，即使前期有些阻力，以后也全部接收了且运行较平稳，根本处理了以前那种对厂家过于依靠的心理。四、办事处加经销商运作模式运作区域市场依据企业实际情况和多年来的市场情况，我们一直全部在探索着一条适合自己的路子，真正把我们一开始就提倡的办事处加经销商合作方法利用好，但必需符合以下条件：1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方酒太强等；2、经销商的质量一定要好，比如实力、网络、配送、配合度等；办事处运作的详细事宜：1、管理办事处化，业务人员本土化；2、产品大众化，关键定位为中等消费人群；3、运作渠
8、道化、个性化，以流通渠道为主，关键操作大用户；4、关键扶持一级商，办事处真正表现到协销的作用；五、对企业的几点提议1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一个物有所值、物超所值的感觉，在没有品牌力的情况下一定要表现出产品力;2、完善多种规章制度和薪酬体制，使之更能充足发挥人员的主观能动性；3、集中优势资源聚焦样板市场，真正做到关键抓、抓关键;4、重视品牌形象的塑造。总而言之2021年的功也好过也好，全部已成为历史，迎接我们的将是崭新的2021年，站在10年的门槛上，我们看到的是期望、是丰收和硕果累累！营销工作总结（二）XX年年是企业销量最高的一年，各项工作均得到了前所未有的长进，综合实
9、力大大增强，这是全体职员和各级领导团结拼搏，全身心的投入，付出的心血和汗水的结果，更主要的是集团企业有一支求真务实，锐意进取，着力开拓的销售团体，对企业高速发展作出了不可磨灭的贡献。经过半年的试用考察期，能正式成为销售企业大家庭的一员，喜悦之情难以表示。回顾自己一年来的工作，工作主动性是高的，也能全身心的投入，工作也是尽心尽责的，和各级领导相处也是融洽的， 临近内年底，自己有必须对工作做一下回顾，目标在于吸收教训，提升自己，以使把工作做得更加好，自己也有信心和决心，在新的一年内把工作做得更出众。一、销售情况总概：截止XX年年12月31日我负责的用户共有28家。下半年任务为XX吨，实际完成销量：
10、_吨，完成目标_%.整年销售金额：_元（其中含运费：_元），回收资金：_元，资金回收率达成_%;降老款任务建德耀华李副总同意收回70%,了结老帐，详细工作正在跟进中。二、详细推行职责：1、实习考察期：XX年年1-6月1）管理企业用户13家，每个月发货量在150t-250t不等，在发货和用户沟通上，经过半年的培训和林经理的指导，自己完全能对应。上半年处理了企业用户投诉4件，基础学会了退货、换货的程序，以后能独立操作和应对。2）每个月按时完成新用户开发统计报表和工作小结，六月份实施每日汇报制。3）开展crm系统进行初始化工作。4）送样用户60家，并做到立即跟踪和反馈试用情况，但这些用户全部较小，大
11、部分是电话问询要样，有的联络半年才有少许订单（如双良、科亮），可见开发比维系难度更大。成功开发新用户40家，但点多量小，用户群采购也不稳定性。5）合研发部新产品开发寻求市场：gmt纱、中碱smc纱；对变压器及卫生洁具市场展开调查。2、任务承包期：XX年年7-12月下半年加入华东片区，正式开展业务工作，对宁波山泉、三方电力、浙江德鑫等大用户占销售总量的70%,为确保做好服务跟踪，在质量纠纷、埋怨、投诉、退货等问题上立即处理，确保用户满意度。在寻求可能的新用户时，形成了自己的套路，关键利用网络工商企业目录、专业杂志广告、贸易展览等路径；在联络之前，应掌握该司的生产经营情况、现进货渠道、用量、结算方
12、法、关键人物等，同时掌握多种能够确保有效推荐的信息；尽可能的靠近买主，当面沟通；推荐产品的主要原因可信性，诚信促进成交。下半年开发华东片新用户累计10余家，其中在短切毡方面成效显著：上海良机冷却设备（7吨）、上海金日冷却设备（累计发货近50吨）开发成功，明年将能保持稳连续定供货。同时关注市场行情，对新产品绝缘子用环氧玻纤，摩擦材料用玻纤短切丝等市场进行深入了解，完成具体的调查汇报并将信息反馈研发部，为其提供基础的市场需求信息。到广州参与第十一届中国国际复材展，首次接触参展工作，圆满的完成了接待、洽谈、统计、信息搜集、总结等任务参加企业第十一届国际玻纤年会用户筹备工作，帮助完成发放用户邀请函、贵
13、宾统计、食宿安排等工作，并完成洽谈统计、年会总结等善后工作。经过磨练，我显得愈加成熟，业务愈加熟练，信念愈加坚定，我对自己从事的工作和企业充满了信心。三、企业活动：在完成本质工作之余，极参与企业组织的部分企业文化活动，即丰富了自己的业余生活，又在各个方面使本身得到提升。（1）热热心关注团委工作，被评为XX年桐乡市市级优异团员；（2）有幸当选企业中秋晚会及企业第十一届年会晚会的主持人；（3）帮助企业其它部门开展企业文化活动；（4）凭借个人对写作的兴趣，担任销售企业巨石报巨石通讯的通讯职员作。在以后的工作中，我一定认真完成好企业、团委交给的各项任务，为企业企业文化的发展尽一份力。四、自我反省：回顾
14、自己XX年年的销售工作，和用户沟通，企业内部各部门协调全部十分融洽，但因为自己刚前进社会，仅凭着对销售工作的热爱，而缺乏经验和专业的营销知识，在工作中主动性欠缺，过于相信她人，造成货款回收的延期；在产品供给担心的情况下对新用户开发显得不够重视，使用户开发进展相对缓慢。在明年的工作中，我会努力克服不足，多向杨经理等有丰富经验的老同志学习，为了吸收经验教训，使以后的工作做得更加好，进行以下几点反思：1、为能在营销知识上有所提升，我在工作之余进行浙江大学国际贸易（本科）专业的学习，但在处理学习和工作的时间和心态上，未能分清工作的重心，没有将更多的精力投入到工作中。2、在工作中认真、仔细的程度还有所欠
15、缺，对文字性材料没有校对意识。3、工作激情不足，还没有完全融入到工作的气氛中。4、参与企业其它活动过多，分散销售工作注意力。 以上几点反思，仅仅是一部分，我工作上的不足还很多，以后会戒骄戒躁，保持一个谦虚谨慎的工作态度。五、XX年年工作计划：（1）加大新用户开发力度，集中精力在网上查找信息，整理汇总后按地域逐一搜索，只要有一线期望的，主动送样，立即到现场跟踪使用结果。（2）因为本公司生产的短切毡质量还存在问题，对绍兴等地的透明板材行业难以进入，望明年产品质量提升，成为明年工作的关键开发对象；而方格布有很大的市场，但本公司定价太高，用户难以接收，据悉，泰山的方格布现在供不应求，价格为8200-8600元/吨，本公司产品在质量上优于对方，但 2500-3000元/吨的差价，距离实在太远。而对于中碱方格布，市场需求量很大，加上这些用布用户大部分全部采取本公司纱，进入该市场较为轻易，但价格问题是前提。（3）伴随明
