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1、美发店第一店长之三 大纲绩效管理利润曲第一部分：生命图（一）,发廊的周期图业绩曲（二）,发廊的目标业绩90 客管理营销量指定率平均客量平均客单价60 指定率烫染率 品质 教育服 务环境外卖件数30投入期成长期转型期时期第二部分：指标和操作的细节（一），指标与数据分析成熟期1、总客数：从早上营业到晚上停业进店消费的 客数，有多少张流水单就有多少客数。2、现金业绩：包括洗、剪、烫、染、护、卖品、 卖卡、续卡的现金。Eg：卖卡1000元现金业绩烫发300 元劳动业绩Eg：卖卡2000元，现金业绩5000元，划卡 1000 元，支出 50 元，劳动业绩是多少？ 5000-2000+1000-50=39
2、50元 算利润时要把支出从劳动业绩中 减去 劳动业绩与现金业绩不搭钩3、劳动业绩：客人消费的业绩，现金业绩减去卖卡业绩（也可以再减去支出） ， 划卡业绩算劳动业绩。4、客单价：劳动业绩*总客数=客单价 从客单价可以看出赚不赚钱， 也可以看 出员工的能力。5、女客数：来店消费的女客人数PS 女客数占有相当重要位置，可反映出 店的知名度以及技术好坏，服务好坏等问题。 烫染专门店男女客数比例为：男客客 数/女客客数 =1/96、女客业绩：女客所消费的业绩。 有关分析：烫染专门店 半年：要看顾客的回头率，在这期间要抓“质” 女客数少了要看“卡” 。 两年：女客少了，要看洗剪吹及烫染的价格是否 过高，一
3、般发型师的技术要半年进修一次。 三年：要看女客的项目率。7、女客客单价：女客业绩 /女客客数 = 女客客单 价女客客单价要总客款的客单价影响，女客单 价总客单价，是因为男客单价拉低了女客单 价。如果女客单价过高客数就会减少。 一般在商业区内的店女客数超过 60% ，要放 弃男客。8、男客业绩：男客所消费的业绩男客业绩 /男客客数 =男客单价9、指定客：店指定客；发型师指定客 指定客数占总客数的 80% 以上，店存在危机 感，生客要维持在 30% 。一年的店：指定客要维持在 40% 以上 二年的店：指定客要维持在 60%指定业绩：指定客消费的业绩指定业绩 /指定客数 =指定客单价 指定业绩占总业
4、绩的 60% 才稳定。 指定客单价要维持店里的利润，但不能过高， 以免指定客减少， 指定客单价也表示客的消费能 力如何。10、非指定客：生客（新客）有关分析：非指定客占总客数的 40% 正常。非指定客多：表示店有吸引力：店好，但发型 师的技术一般。非指定客少：发型师的技术要更新，宣传不到 位，管理不到位，看卡数，卡：销客人。非指客业绩 /非指客数 =非指定客 单价非指定单价过多会减少客数，非 指定客应该做低价格好一些。11、洗吹客：洗吹客数过多会落低客单价 有关分析：洗吹客男的多，反映洗发按摩技术的， 剪发少则反映剪发技术还不好，应该推倒膜。12、洗剪吹客数 有关分析：洗剪吹客多，表示剪发技术
5、好，烫发 价格过高。烫发价格为洗剪吹价格的 36 倍总客单价为洗剪吹价格的 23 倍烫染专门店标准13、烫发客数 有关分析：标准：占总客数的 30% 以上还可以， 低于 100% 有问题。烫发客数少，价格可能偏好，技术差， 沟通能力差。 烫发客单价过高， 则有宰客现象。Eg :洗剪吹：30元 6个/1200元 单价200元2020 元 6 倍 多 的洗 剪 吹 价 格 烫发多而护发少，则中工有问题。14、染发客数 有关分析：染发客数的多少代表烫发的品质。染而不烫：烫发品质不好， 时间过长， 价格过高，与客人的沟通不好， 或是染发价格高。染发客单价高，看发型师个人报表： 非指客单价高，能有宰客现
6、象。染发客单价应该高于烫发价格 染发价格高于烫发价格的 15%-20% 左右，为最佳染发客数的 10%-15% 。15、护发客数：护发客款应占总客数的 60% 有关分析： 护发客数与洗剪吹客数有关； 护发可 以拉高洗剪吹的客单价。16、开卡数：开卡数占总客数的 30%为标准。 过年关时推大卡，他决定我们控制客人的能力， 不要求金额，要数量。仃、卖品：造型品、倒膜、洗护品卖品的意义：增加附加值；对本店的认可度。18、划卡客数：客人的回拢周期；占总客数的 20%-30%划卡业绩：越高越优秀达 30%-60% ;说明店做的好。有关分析：划卡次数多少反映顾客的满意度； 划卡业绩高说明发型师的沟通能力好
7、。19、外创业绩占总业绩的10%为标准有关分析：外创业绩越高说明店有问题，发型师 不行，因没有生意而外创。20、大工、中工人数比例大工人数：中工人数=1:2大工主收烫染，中工主收护卡大工每天接10-12个客人为标准新发型师：3个月，老客占20% ； 6个月占30%老发型师：一年50% ;三年70% （停牌）21、实习发型师：指定客占总客数的 20% 以上 升为发型师 百分比率：烫发客数/总客数X 100%=烫发成功率烫+染+护客数/总客数X 100%=大项成功率 外创成功客数/总客数X 100%=外创客数率 开卡客数/总客数X 100%=开卡客数率店卖业绩/总业绩X 100%=后卖业绩百分比率
8、（二），操作细节准备我们经营发廊要根据每个阶段的不同， 设定不 同的业绩目标，为达到业绩目标必须设计相应的 指标和数据，在实现指标和数据的过程中必须符 合新时代的行业特点：一， 理念和意识， 要传播和宣导三个代表， 代 表最先进的文化，代表最先进的技术，代表 最广大员工的利益， 建设和谐发廊文化。（先 进性可以拿聚星，漫都，小林举例，和谐按 王启在的拆字法）这是主流意识，这是全民 意识，这也是全员意识。二， 措施和方法客量举例方法指定率烫染率外卖件客单价三，评估和检讨（烫染专门店）数据标准1、2、3、4、5、6、7、&9、10、11、12、30%。一个发型师一天接10-12个客人为标准。 烫发
9、客数占总客数的30%以上为标准。 染发超过烫发的10%-15%为标准。 护发占60%-80%为烫染专门店标准。 客单价是洗剪吹价格的2-3倍为标准。 烫染店一年指定客为40%以上为标准。 烫染店两年指定客为60%-70%为标准。 开卡数占总数的30%以上为标准。划卡业绩占总业绩60%为标准。男客数占总客数10%-20%以上为标准。 女客数占总客数70%以上为标准。三年的发廊指定客与非指定客比例为 70%、13、洗吹客占总业绩的10%-30%为标准。14、店卖品占总业绩的10%-20%为标准。15、烫发店单价应是剪发定价的 36倍为标准（以30元洗剪吹为例）16、染发客单价应超过烫发客单价的 1
10、5%-20% 倍为标准。17、护发客单价应该是剪发客单价1-2倍为标准。18、一个店的总客数是以发型师人数为标准。19、 烫染专门店员工比例标准为：_ 工人数=大工20、店卖品标准顺序为造型路、倒膜、洗护产品。21、烫染专卖店烫染发标准时间为 30-45min。22、烫染专门店烫发标准时间为 1.52h23、2种价格表为烫染专门店标准。24、半年以上的发型师指定客达 30%以上为标 准。25、 烫染专门店客单价应超出客成本30%以上 为准。26、烫染专门店里男客洗剪吹价格应比女客洗剪 吹价格高为标准。27、 实习发型师升发型师的标准是指指20% 以上。28、非指定业绩应占总业绩 30%以上为标
11、准。29、发型师每天早上电话回访5个为标准。30、发型师一星期内有2位顾客投诉可以下牌调整。四， 竞赛与激励 1，世界上永远有效不变的活动：寺庙的抽 签和体育的比赛， 要激昂每个人的求好和好胜之 心，加以适宜的商业套路，才能创造商业价值。2，人为财死，鸟为食完，无利不起早，在 商业社会要懂得与人分享价值，当然包括名和 利，尤其是名，不要吝啬荣誉，口号，头衔，帽 子等，有些时候尊重和认同比钱还好使。3，合理组织竞赛，掌握商业套路，配置有 效激励第三部分：执行力.执行不力的三大原因一、制度的原因1、领导制度领导大还是制度大 制度大于领导的权利 结论；领导的权利大，制度的威力就小， 领导的权利小，制
12、度的威力就大。弱化了领导就强化了制度。强化了领导就弱化了制度。 为什么制度没有 神圣性 结论；核心领导者对制度没有敬畏感。2、模糊制度 模糊一分歧一内耗一了了之一负面惯 性建议；成立制度委员会； 小公司三到五 人，中型公司五到十五人，大型公司十五到 三十人。如何审阅制度1 有没有量化到数字 ?2 量化得数字是否合理，3 合理的数字是否达成共识？4 共识的是否有效的贯彻？5 贯彻的是否坚决执行？ 推行制度最有效的方式， 发于制度相符的事情； 坚决执行并大肆宣扬 结论；你敢，他就不敢。你不敢，他就敢。 你越敢，他就越不敢。你越不敢，他就越敢。3、养病制度 员工为什么养病 结论；薪酬体系与激励机制出
13、了问题。1）业务人员偏低偏高原则本地区本行业基本报酬偏低（最多中等水平） 业绩提成偏高（最少中等水平） 好制度自动锁定员工的焦点和行为。2）阶梯式的升降 好制度就是让坏人走出去， 好人留下来。 越 多越高原则，越少越低原则。3）领导奖金 为什么领导不关心团队的绩效？ 结论；因为跟自己没有直接对应的利益关 系，领导者的奖金，来自于业务团队总和的提 成，结论；不是好人就有好报， 而是好报造就好 人一个伟大的机制， 可以让一群平凡的人变得 伟大一个槽糕的机制， 可以让一群伟大的人变的 平凡4、朝夕制度 朝夕令改制度1）等 2）托 3）不定结论 制度只要是领布的就是对的，错的也 是对的， 透过错误的执
14、行， 可以培养强大的执行 惯性定力 =胜利优化制度的三个步骤1）表示歉意2）阐述价值3）承诺不改领导者是制度的第一践行者三化原则1）僵化2）优化 3）固化结论；制度是大家的共识，圣神不可侵犯， 制度是企业的筋骨， 改变制度就是伤筋动骨， 重 大的制度要升级为企业的基本法， 作为制度中的 制度二、文化原因文化是自然的影响力， 可以润物细无声， 牵 引人的思想，抢占人的心智，驱动人的行为1、有没有触动人心的神圣使命？使命：为 什么存在？ 为社会带来什么？赚钱只是结 果，不是目的和意义使命宣言： 发廊老板为谁而工作 1 为 客户（创造美） 2 为同仁（搭建平台） 3 为股东 （带来收益） 4 为社会（做出贡献） 焦点 利众 ，众人成全 焦点利己，众人破坏2、有没有吸引人心的宏伟愿景？谁能跟你 战到最后？结论：最相信公司愿景的人， 让优秀的员工 在公司的愿景中看到自己的版图， 他才拥有战斗 的力量。（1）年限 5 年 （2）冲击力，第一领 袖，最好领导
