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1、小狗电器：一个品类、一个渠道、一条出路作者：暂无来源：成功营销 2015 年第 6 期文，本刊记者 谭爽小狗电器，一个只专注于清洁小家电并只在线上平台销售的品牌，现在已经成为阿星系平台吸尘器品类销量最好 的品牌之一。在传统推广渠道不见身影，却走出了一套基于互联网思维的商业模式。电子商务，改变了消费者的生活， 也彻底改变了传统小家电晶牌的思维和营销模式。中国小家电市场规模约为3500亿元，并以每年 30%的幅度高速增长，成为家电市场新的利益爆发点。越来越多 的家电企业加入这一行列，尤其是像海尔、美的这样家喻户晓的品牌已经把小家电视为主战场，激烈竞争。小狗电器 作为只专注于家庭清洁领域，主打吸尘器
2、的小体量品牌。根据天猫后台“数据魔方”统计显示，2008至 2013年小狗电器 已连续六年蝉联淘宝吸尘器类目销售榜首，2013年全年小狗电器全网销售收入3.38亿元。2014年的双十一大战中， 小狗电器的销售额在吸尘器类目中排名第一，四倍于第二名飞利浦的销售额。如何在这样一个喧嚣纷争的市场里站稳 脚跟 7小狗电器副总经理黄瑞章和成功营销记者分享了一种成功法则只做一个品类，只在线上销售。急流勇退，主打电商平台小家电市场黄瑞章认为未来十年是中国城镇化的十年，这也就意味着小家电的市场需求会处于相当活跃的黄金时代。小家电 并不像大家电那样主要集中在几个种类并被行业巨头所把控核心竞争力，它更贴近生活，而
3、且需求是多样化的，所以 市场相对来说更为灵活，小体量的公司在这一领域的生存空间更加广阔。“吸尘器作为小家电在消费者生活电器的需求中能够占到前三名的位置 ”，黄瑞章分析：“第一位当然是空气净化器 因为国情原因，未来五年都会很火，第二是各种智能家居用品；第三就是吸尘器，家庭清洁类小家电占据的市场比例 在 10%到 15%之间。 ”和很多传统企业把一部分精力放在电子商务不同，小狗电器从1999年成立到如今的发展过程中，销售模式从线 下转移到“线上”，从一个传统家电品牌蜕变成互联网品牌。作为一个传统制造业而言，应该怎样具有怎样的互联网思维？小狗电器给出的答案第一就是拥抱对于线上的渠道 和新的模式，传统
4、制造企业一定要勇于尝试，否则很有可能被商业环境逼得没有出路；二是降低成本：在线上营销中， 低价一直是营销利器。通过缩短产业链和网络直销的方式，深耕吸尘器这一垂直行业，小狗电器用小利润和专注获得 市场。黄瑞章告诉记者“小家电在线下渠道的销售未来会越来越糟，消费者的购买习惯已经产生恶劣转变，很多国美苏宁 这样的实体店里营业员比购物者还多。”而通过天猫、京东等平台逐渐布局渠道下沉，小家电市场向三四线城市渗透的 前景也更为广阔。传统线上营销效果层级递减对于一个全部在线上渠道进行销售的小家电品牌来说，小狗电器的营销举措均在线上进行，主要分为搜索引擎营 销和通过电商平台进行活动宣传两个方面。搜索引擎营销的
5、基本思路是让用户发现信息，并通过点击进一步了解他所需要的信息。“当消费者在搜索吸尘器 的时候，他们会看到小狗电器的推广出现，我们的主要用户群25岁到 40岁之间的年轻人，他们接受新鲜事物的能力 很强，所以虽然不是知名度很高的大品牌，但是当消费者看到我们的宣传，并看到不错的用户反馈时，会激发购买行 为。”但是，黄瑞章也解释，从实际效果看，仅仅做到被搜索引擎收录并且在搜索结果中排名靠前还很不够，因为取得 这样的效果实际上并不一定能增加用户的点击率，更不能保证将访问者转化为顾客或者潜在顾客。因此，另一方面，小狗电器会在天猫、京东的首页平台投放宣传，黄瑞章认为，作为一个依托于线上渠道的品牌， 配合这些电商平台的玩法是宣传品牌的重要途径。据黄瑞章透露，花钱在首页买广告位的效果一开始还非常不错，但
