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1、酒店销售计划书销售计划书目录一、酒店概 况 .。.。 1 二、市场分析 。.。.。.。.。3 三、销售的概念 。.。.。4 四、客源分 析 .。.5 五、市场营销策6 六、成本控略 .。.。.。.。.。.制 。.。.。.。.。.。.。 9 七、改善的建议和意见 。.。162一、酒店概况XX酒店是按四星级标准建造的以教学为主的酒店。它位于大兴区庞各庄，京开高速路直达，交通便利。校园幽静,园林水系贯穿其中，建筑风格简约大气。在校 园内建设，校园总共占地月300亩。酒店共有38 间宽敞舒适的客房，可同时容纳 48 人入住。房间类型包括标准 间，豪华单人间及豪华套间。房间设有独立网线接口、迷你酒吧、私
2、人保险箱及较 宽敞的私人活动空间。烟感及客房走廊保安系统俱全.可在安全舒适的环境中享受 到浓郁的校园文化气息。标准间：酒店拥有 10间标准间，使用面积为 30 平米.豪 华单人间：酒店拥有豪华单人间 26间，使用面积为 30 平米。拥有良好的采光效 果。豪华套间:酒店拥有豪华套间 2间,使用面积 60平米 。具有独立的会客室。酒店前台采用国内外先进的 OPERA 管理系统。舒适的商务中心，为您提供服 务。xx 教学酒店餐饮设施由中餐厅、西餐厅、酒吧、宴会厅四个部分组成。 中餐厅位于酒店大堂东侧，分上下两层，可同时容纳 240 人用餐，餐厅首层餐 厅约有600 ？ 。设有四间半封闭式包房，每个包
3、间可供 6 人用餐，其中两间为可 连通式包间，可容纳 24人同时用餐,（2 桌/12 人）首层大厅可容纳 140 人。二层餐厅约有500？ ，设有三个全封闭式包间，大包为10 人间，中包为 8人 间，小包为 6 人间，所有包间内设有豪华沙发和高清晰电视。二层大厅可容纳 80 人同时用餐。餐厅南侧为玻璃幕墙,视野开阔,校园全景尽收眼底。二层餐厅可接中 餐零点，团队餐，会议餐,聚会等活动。西餐厅位于酒店二层西侧,面积约有 200？,餐厅北侧为自助餐台，东侧为酒 吧，可同时容纳100 人用餐，餐厅属于开放式空间.餐厅可提供西餐零点，西式套 餐，自助餐等食品。酒吧位于酒店一层的东南侧，面积约有 150
4、？ ，可同时容纳 70 人就坐；整个 酒吧为全玻璃幕墙，光线充足，视野开阔，三面环水，池水中映现出风格独特的校 园建筑，呈现出一幅幽静、和谐的校园图画.坐在酒吧内可将校园美景一览无遗，是酒店休闲、会友、商务洽谈的最佳场所，酒吧内可提供冷热饮、小 吃、冰淇淋及中西式美点。宴会厅位于酒店一层西侧，面积约有 600？,并配有 VIP 包间,化妆间，可同时 容纳400 人用餐，适于举行各种大型会议、宴会、展会、冷餐会等活动，是庞各庄 地区最大的宴会厅。2二、市场分析在 xx 酒店的周围，有五星级的龙熙温泉度假酒店.龙熙温泉度假酒店的优势：住宿区有 267 套豪华客房，自然典雅，浴池临窗而 设，时尚前卫
5、,满足新一代度假族独特的时尚情调;8 栋独立别墅,功能各异，尽显 雍容典雅.有容纳 10400人的十多个大中小型会议室、多功能厅，配备设施先进 完善，满足多种现代会议需求。 龙熙的温泉水世界，共有 35 个泡浴池，高尔夫球 场占地面积约 2000 余亩。各种豪华的服务设施一应俱全。还为客人提供热带雨林 温泉泳池、台球、保龄球等十八项休闲娱乐项目。服务设施:停车场、商务中心、有可无线上网的公共区域、免费停车场、外币 兑换服务、前台贵重物品保险柜、免费旅游交通图（可赠送）、商场、鲜花店、理 发美容室、自动取款机、票务服务、专职行李员、行李存放服务、洗衣服务、残疾 人客房、邮政服务、叫醒服务。餐饮休
6、闲:中餐厅、西餐厅、咖啡厅、茶室、限时 送餐服务；卡拉OK厅、夜总会、棋牌室、桌球室、乒乓球室、健身室、室内游泳 池、按摩室、桑拿浴室、室外游泳池、足浴、SPA、水上运动.龙熙温泉度假酒店的劣势：价格昂贵，因为有高尔夫球场地，因此有时环境嘈 杂。建筑不够创新。xx 酒店的优势：价格便宜，环境幽静，建筑风格简约大气，以教学为主的酒 店，让客人有种踏实的感觉xx 酒店的劣势：没有娱乐项目,服务设施少,客房不够高档,有些设备不太完 善。3三、销售的概念销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着 有形的商品及服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特 定的问
7、题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益.节进行销售，主要是对旅行社、公司、散客的销售。销售人员可能是对酒店人们与酒店最先接触的人，会议主管或公司主管与酒店打交道最先接触的也是 销售人员。尤其是对酒店不熟悉的那些人来说，他们对酒店的最初印象，是通过酒 店所有销售人员的外表、个性、举止和行为形成的。所以说销售是一门艺术，要很 好的把握技巧、掌握必要的步骤，才能完全发挥它的作用.销售人员的工作直接制约着酒店内所有员工,从客房服务员到经理人员。“把 东西推销出去是最重要的这一古老格言最适合酒店业。如果没有人入住酒店，那 么打扫客房、餐饮服务、照顾顾客就无从谈起。销售人员与客房部
8、、前厅部和餐饮部保持着紧密的联系。团体销售的概念是， 把一批顾客接到酒店,解决他们的膳宿要求，并帮助筹办会议。销售人员通常会用几个月的时间完成一次会议销售,并设法按照承诺完美无缺 地承办这次会议。其间需要销售部和其他部门之间进行有效沟通，这一点是非常重 要的。4四、客源分析 可以由本酒店销售人员进行电话销售,联系一些公司，同时先去大兴的一些公 司进行上门销售。而且我们酒店离野生动物园很近，价格便宜,这样我们还可以和 旅行社联系。学生的家长也属于少部分的的客源。同时，我们可以像以前那样接待 一些活动，搞大型活动时，龙熙的部分客源也会到我们酒店入住。等到我们酒店名 牌被人打响，我们还可以去远一点的
9、地方进行登门销售，因为酒店出名了,部分人 或公司也就不在乎是否距离偏远一些了.5五、市场营销策略五种与消费者的关系形态: 第一种是基本关系形态。它是指基本的交易关系,即指酒店的销售人员只负责 销售酒店的产品，不关心和提供销售以后的任何其他服务.第二种是反应性关系形态。它是指酒店的销售人员不仅负责销售产品，而且鼓 励购买者在发现产品有问题时可以打电话与他们联系。第三种是负责任关系型。它是指在酒店产品销售以后的一段时间内，酒店销售 人员主动打电话给购买者，调查产品是否能满足购买者的期望.同时，酒店销售人 员也向购买者征求改进酒店产品的意见。第四种是主动联系关系形态。它是指一家酒店的销售人员或其他人
10、员经常打电 话给消费者，特别是老顾客了解他们对改进现有酒店产品功能和开发酒店新产品的 建议。第五种是合伙者关系形态。它是指一家酒店不断地与其客户一起工作来帮助他 们,并不断发现能为他们提供更有价值的产品与服务的方法。一般可以选用下列三种增加宾客价值感的方法：1。增加宾客的财务利益它是指对某些忠诚的顾客来说,支付相同的价格可以享受更多更好的产品.最通 常的做法是对经常性的顾客给予优惠性奖励利益。如航空公司对经常乘坐它们飞机 的旅行者提供“常旅客奖励方案”，即可以按乘坐飞机的里程给予奖励积分，积分 到一定数额后可以为顾客提供免费的旅行奖励。据 1992年统计，全世界参加这类 奖励旅行计划的乘客已高
11、达 4000万人。这意味着航空公司拥有了 4000 万名忠诚的 顾客.又如酒店对经常来住的宾客往往提供高一个等级的客房，酒店内的小商店则 给予经常来购物的顾客可以对不满意的商品进行退款的特权。虽然,这类增加宾客 财务利益的计划可以建立起消费者对酒店产品的偏好，但是由于这类计划很容易被 竞争对手模仿，因此酒店难于通过实施这类计划拥有长期的竞争优势。这样,酒店 还必须要运用增加消费者社交利益的方法来强化自己的竞争优势。2。增加宾客的社交利益6 增加宾客社交利益的方法是:通过了解宾客的独特需求，提供专门化与个性化 的产品与服务,以此来建立与消费者个人间的良好关系。例如，波音飞机公司为每 一位现在的或
12、潜在的客户都指定一位营销经理进行定期联系，详细了解与记载每一 位客户的各种需求信息，熟悉客户负责人的名字与个人爱好等.而不是像超级市场 里的服务人员对待其顾客那样，不注意他们的名字与个性.实践证明个性服务和感 情服务有利于形成顾客忠诚，为了使个性化服务更有主动性和计划性，必须提升个 性服务，即对于一些建立在标准化基础上的，比较成熟的个性服务，可以逐步建立 适应个性服务要求的规范，即个性服务的标准化。这需要两个保证:一是硬件-数 据库保证。通过数据库综合，分析各种顾客信息，既可以帮助酒店找到目标顾客 群，将各种宾客档案加以处理.这方面集团化或营销联盟中的酒店更有优势，如某 位顾客在杭州下榻香格里
13、拉饭店，他还要去武汉，于是在客人到达武汉之前杭州香 格里拉饭店已将其客情档案，特殊要求通过本集团的电脑网络传至武汉香格里拉饭 店,使客人到武汉后仍可享受到在杭州一样的款待,俨然是武汉的“虚拟”回头客， 网络扩大了回头客的定义。二是软件素质保证。个性服务总处在提炼、升华状 态,酒店组织应成为学习型组织,不断提高员工的服务技术、技巧和知识水平。3. 与宾客建立稳定、便利的联系方式 与宾客建立稳定、便利联系方式的具体手段是:提供通讯设备，建立联系机 构，从实体上加强与宾客的关系。这特别适用于对公司、机构、旅行社等到团体市 场进行营销的酒店.许多国际酒店集团设立了 800免费咨询与预订电话，有的还与
14、大公司建立固定联系，使自己酒店成为代理大公司旅行、会议业务的常设机构.另 外，不少酒店集团在In terne t网上设立自己的主页Homepage，能进行及时的、 直接与顾客对话式的、有目标的促销。同时，利用电子邮件接受预订与咨询。有些 商务酒店根据自己客源结构特点，通过有效的顾客组织化战略，把顾客纳入内部系 统，使酒店与顾客紧密结合。如上海和平饭店的“金融家俱乐部”;最近上海某大 酒店，也成立了“建筑师之家”，通过免费举办各种洽谈、研讨会、报告会、设计作 品展览等吸引了大批建筑师，并使之成为自己的忠实顾客。另外，还可以通过建立战 略联盟来增强关系营销的能力。纵向的战略联盟是酒店与旅行社、供应
15、商、航空公 司、旅游经销商等建立网络伙伴，如北京京瑞大厦与航空公7司合作，使客人在酒店大堂就完成登机手续，方便了客人。有的酒店在经营形 势好时，嫌旅行社支付的房价低，不愿和旅行社发生关系，生意差时又去求旅行社， 自然不会有好结果.横向的战略联盟是酒店成立营销联合体，成员间统一促销，互 相介绍客源.在有些酒店杀价竞争激烈，给载客的出租车司机回扣成风的地区，酒店 间还要联合起来，实行行业自律抵制恶性竞争.8六、成本控制我们要从内部管理抓利润.加强财务管理，降低成本，获得最大的利润，是加强餐饮管理的出发点和归宿。在2005年春季的餐饮研讨会上，我们集中研讨餐饮及厨房成本控制的课题.针对本次研讨结果，
16、结合本人餐饮管理的经验,整理出餐饮 成本控制要点，以供参考。采购环节 -计划采购，预先控制：餐饮及厨房采购的特点是：品种繁杂,原材料保质期短，价格变化大.特别是食 品原料的采购工作，是厨房成本控制的重点也是难点。建立原材料采购计划和审批流程。餐饮部管理人员要根据酒店餐饮的营运特 点，制订周期性的原料采购计划，并细化审批流程.如每日直接进厨房的原料,要按 当天的经营情况和仓库现有储存量，来制定次日的原料采购量，并由行政总厨把关 审核。重要的原料如燕、翅、鲍等要实行二级控制,要经总厨申报，餐饮总监审核 报总经理审批。减少无计划采购.对于计划外及大件物品则必须通过呈报总经理批 准进行采购。建立严格的周期性询价报价制度。目前，我们酒
