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1、新人岗前培训(2009版)传承要求讲师手册课程名称：三讲课程传承要求总公司教育培训部/个人业务部2009年10月 课程规划表培训名称新人岗前培训(2009版)课目三讲课程传承要求授课方式讲授+演练课时40分钟课程目标一、 让种子讲师理解课程的目的、意义、重要性和关键点二、 了解课程如何过渡，重点投影片的诠释三、 通关操作的关键点课程大纲三讲的目的三讲的意义三讲的重要性三讲的关键点课程过渡及其重点投影片的诠释教具1.讲师资料：齐贺资和的故事附件，直肠癌故事附件2.教学辅助工具：白板，白板笔，三讲15份随堂背诵附件3.学员研讨工具：笔、纸注意事项岗前培训种子讲师班通关要求，严格按照最后的要求进行操
2、作，保证种子讲师班的讲师对课程透彻理解与娴熟掌握。投影片操作要领时间工具下面把三讲课程传承的要求做一个沟通。 学员能充分认识销售面谈及其内容“三讲”的重要性让新人挑选并熟练掌握一套适合自己的三讲版本通过有效的演练、发表，树立信心，敢于逢人都能适时合适地做“三讲”1让新人明白同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！主要差别在于销售面谈的内容。1讲好“三讲”，可以让客户包容新人在产品说明等专业技能方面的不足。事前准备：提前一天发放15份三讲材料，要求学员熟读，为课后选取适合自己的三讲版本做好准备演练操作的关键点是每位学员必须选好适合自己的三讲版本熟练背诵并能娴熟讲解3一 三
3、讲的重要意义二 三讲的重要思维三 三讲的运用流程四 三讲的课程演练我们各位老师在讲这个课程的时候还是要提到前面的两个课程，让大家回顾，名单收集课程学习之后他已经有了名单，又学习了缘故客户约访和面谈，他已经跟客户进行约访，约访过后最重要的就是面谈，面谈什么呢？就是我们今天的课程三讲2亲戚从事保险讲解保险后只买了500元，专业的业务员讲了2个小时买了年交10万的保单。这个案例主要是引起学员的思考，不用讲细节，只讲结果，说明讲的内容不一样结果天壤之别，保险面谈什么内容很重要。那么，到底讲什么内容让客户买十万，给新人留下一个概念。让新人明白见客户讲什么很重要。专业的业务员见客户讲什么最有效，这是面谈最
4、专业的，是我们今天要学的。让学员明白业务员与业务员之间在这个环节上的差别很大；讲得对，用的时间少，效果好；讲得不对，用的时间多，效果差。3这个思考是把学员引导到销售面谈，保险营销什么是最重要的：面谈。同时告诉新人如何与客户面谈？怎么谈？大多数人很容易把关注点放在1、2、3，而不知道4、5、6的重要性。这个思考的目的一定是让业务员明白只讲4、5、6而不是讲1、2、3（现实中很多老业务员还陷入在讲1、2、3，而应该讲4、5、6）告诉新人为什么要讲4、5、62下面的分析一定要一条条的分析清楚保险产品与有形产品有差别也有共同之处：例如你的亲戚买某一牌子的 ，或电视机，你不需要，你会不会因为你的亲戚卖你
5、就一定要买呢？不要高估人情的作用，明白这个道理就很洒脱了，所以在销售中讲人情是最大的错误。所以你讲人情就买500元的人情险；2、产品利益如果对产品的消费观念是不接收的，你讲产品是没有用的，因为没有讲出对保险的需求，任何行业都没有精算，世界上只有保险行业有，世界上算得最精的就是人寿保险，陷入保险利益的比较，会陷入怪圈。不能讲利益比较的原因1、各行业只有保险业有精算师，精到一定成都，所以保险是具有专业性，规范性的 2、所有保险同一形态保险利益是固定的，不会有差异，所以，利益的比较是错误的，即使利益比较也是误导。误导也是在品质上陷入怪圈，要理解保险的功能，这种比较不会有好结果的。否定面谈中以比较利益
6、的面谈。3、销售话术。有的人认为做销售就一定得口才好，这是销售中的误解，认为只有口齿伶俐才能做好，你不会因为销售皮鞋的口才好才买皮鞋，很多人不喜欢能说会道的人，对口才好的很警觉。很多人做不好，是因为把不重要的当重要的谈了，而把重要的甩了，到底什么才是重要的呢，是4、5、6但是前面的1、2、3必须分析透。5提问学员：4、你为什么做保险？这是很多缘故客户对业务员存在的问题，你怎么去做保险了？这个问题起到两方面的作用，这个问题讲清楚为什么做保险？改变客户对保险和你的认识，将会严重影响客户的购买决定，让业务员成为世界级大师。日本就有一位这样的大师就是讲这一个问题就成就了事业，借用这个问题来回答保险是什
7、么？保险营销是什么？另一方面解决保险营销的认知，保险制度的认知，没学这个课程前是不知道只讲这个问题就能把保险卖出去的，很多人做不好是因为这个问题没有弄懂你为什么做保险，是世界一流高手喜欢用的话题，他是销售面谈中是必用的基本的话题，因为客户接受保险制度是最难的，彩电这样的有形产品是显性的需求，保险最大的难点是隐性的需求，很多客户需要保险自己是不知道的，所以客户接收保险制度是最关键的环节我们自己接收保险制度是花了2-3天的时间，但是在现实中不可能给客户集中培训2-3天，我们讲给客户接受保险制度在方法和途径上是完全不一样的，客户是零碎的时间，间断的时间，所以要求你用最简单的方法让客户接收，而我为什么
8、做保险是通过对话聊天的方式切入保险的话题，客户感兴趣，巧妙转入保险话题，简通俗单的切入保险的话题。用故事化，通俗化的方式讲保险制度解决的大难题，销售大师是讲这个问题讲得炉火纯青，把保险制度建立起来了，客户知道保险解决什么问题了，例如：齐贺资和把话题的重要性突出出来（启发学员从这个角度思考保险制度）我为什么做保险？是向客户轻松通俗介绍保险的桥梁5，讲公司品牌解决客户对品牌的认知6、讲保险理念真正的销售高手把表现理念结合到4中，理念是靠理解分析结论是对课程定调与认识非常重要的，理解上上面的意思，就知道了15年一个版本，把齐贺和一样的案例故事讲完整的讲好同时点评：这两个故事结合为什么客户听了就能接收
9、理解保险的。案例很重要，很清晰，让普通人都能理解多角度点评：为什么讲保险故事就能把保险制度与保险意义都讲出来了。10讲好这个故事后，强调销售大师齐贺资和就是十五年一个版本讲我为什么做保险，这一个问题就成就了事业，借用这个问题来回答保险是什么？保险营销是什么？解决保险营销的认知，保险制度的认知。1在这里讲解重点是让学员明白，不是全部的附件都要背诵，而是从每个角度中选取出一个最适合自己的角度，形成自己的三讲版本。这里每个角度都详细讲解一个，讲自己：直肠癌的故事；讲公司：从历史的角度讲解；讲保险：从尊严的角度。尊严的三种情况一定引导学员理解透彻。1在这里介绍摘自2009年10月13日个险晨讯重庆新人
10、讲“三讲”带来万元件，重庆新人：艾太平；入司时间：2009-9-30；福禄双至承保件数：2件；承保标保：40180元。隐去新人的名字。通过这个案例告诉新人属于自己的三讲，不需要太多技巧与经验作为新人，没有很多技巧；不过进入保险行业基本都有自己的故事；讲自己真实的感受和发生在身边的故事，很容易会感动到旁人的。2当堂就让学员根据1写下自己故事，在课堂上会有可以提问，会有很多学员有很感人的真实故事，这样配合前面的示范，让学员知道怎样写自己的案例。强调选取自己的熟悉的一个角度，然后融为一体形成自己的版本2这是三讲课程的操作重点，讲师一定严格要求三人一组讲解自己的三讲，在不是游刃有余的情况下照稿背诵下来
11、，讲师一定来回巡视，保证不流于形式，学员有所收获。讲师重点强调与种子讲师班通关要求1.3人一组选出一位小组长，两组6人选出一位大组长；每个课程选出一位课程负责人（如有多出一人可4人一组）2.首先组长和课程负责人一定要以身作则背诵好讲师手册，最先讲给小组的其他同事，然后再给三人小组其他2人通关，要求完全按照讲师手册讲解达到90%可通过。（每位学员、组长给小组其他学员严格打分并留下姓名，评分表见附件）3.3人在小组通过后，再到大组长处通关；大组长负责5人通关。4.在大组长通关后，课程负责人随意抽出5人通关检查。5？月？日？：00-？：00本课程全体讲师在课程所在教室集中，课程负责老师随意抽取5-8人通关，点评。？日？：00前3人小组通关？日？：00点前在大组长处通关？日？：00-？：00课程负责人处通关？日？：00-？：00课程负责老师集中抽签通关（分公司一定确定好每一环节的具体时间，以保证能把控讲师对课程的掌握情况）6未合格讲师、课程负责人、大组长、小组长负连带责任，？日在？通报批评7.课程负责人收回所有评分表交给本课程课程负责老师，回收培训部。8.课程负责人与大小组长沟通后，选出本课程中一位严格按照讲师手册讲解与操作的讲师，准备？日的课程串讲。51、讲师重点讲解三讲重要意义中的分析结论，一定要分析透彻2、选择三讲的各一个角度组合成适合学员自己的版本是关键点3、重要的是在操作演练1
