商务谈判模拟实训报告

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1、商务谈判模拟实训报告商务谈判模拟实训报告篇 01 谈判总结上周二，我们根据本学期所学商务谈判课程，模拟了一 场商务谈判。我方（代表 Dell 电脑销售方）与买方（北京工业 大学校园采购部）就买方欲购进 90 台 Dell 笔记本电脑的价 格、配置、型号等细节，以及我方与学校的长期合作问题进 行了具体的协商。在这次谈判当中，我很荣幸参与到谈判协商当中，并担 任我方主谈手这个职务。这次谈判我认为还算比较成功，结 果我方与买方协商成功，最终达成一致。谈判的成功，我觉 得和准备是分不开的，我把我方的准备分为了三个阶段。前 期准备：首先，我方根据我们所做的品牌 Dell 进行一系列 的了解，包括公司概况

2、、销售模式、市场目标。我们发现到 Dell 公司目标市场包括教育机构，所以这也成为我们这次合 作的契机。然后我方对Dell品牌以及市场其他品牌Lenovo、 HP、Song、华硕、宏基等常见品牌，考虑到买方会进行对比, 我方根据网上使用者的评价，总结出优缺点，采用突出我方 优点：品牌口碑好、办公性能高、服务保障全面。尽可能弥 补我方劣势：显卡性能稍低（游戏性稍差）、价格稍高。中期准备：经过我方与买方的沟通，根据买方对笔记本 配置的需求用途和价格的范围。我方将型号选定为性价比比 较高的两款机型供买方选择，这两款机型配置中等偏上，完 全可以满足对方的要求。后期准备：我方对产品价格的预算，确定我方底

3、价，以 及我们能提供的配件和服务，对可能买家提出的条件进行预 算。最后就是商量和学校合作事项，希望校方提供的条件。谈判情况总结：这次谈判，我认为总的来说是成功的， 成功的是我公司与校方合作的事实，并且确定双方长期合作 的事项。但是在谈判中，我们还是存在问题的，在我方面对 对方全面的准备，和稳扎稳打步步为营的策略上，很明显表 现出准备的不足，尤其是一开始我方价格的资料失误，导致 一开始有点乱了阵脚，漏洞百出，但是再后来的谈判中，我 方还是一再坚持，细心的解释，表现出我方的合作诚意，最 终获得校方的认同。从这次谈判中我也得到了许多的经验教 训：第一、准备充分的重要性 凡事预则立，不预则废，只 有充

4、分的准备，知己知彼才能更好的应对对方策略。第二、 谈判当中的配合，要多方面的积极协助和努力，工作任务分清，保证每个人对自己的任务都能明确，对 此次谈判的目标明确，是活动得以完成的保证。第三、谈判 技巧，在达成双赢的情况下，目的就是达成一个明智的协议， 可以采用对方先开口、倾听、声东击西、转移话题等。这样 可以稳定谈判的情绪，同时也可以提高谈判的效率，避免在 一个方面陷入僵局。 自我认识：在这次模拟商务谈判中， 我作为卖方主谈手，我做了一定的准备。首先对模拟谈判全 局进行前期的总策划，设定我们这次的谈判方向。为了顺利 完成谈判、达成合作，做了很多工作与努力。但也乐在其中， 学到不少实用的知识和体

5、会到谈判的困难重重。最后感谢老 师，为我们提供如此好的锻炼学习机会，为我们在以后的工 作中提供丰富的经验，这将是我们人生当中的一笔财富! 商务谈判模拟实训报告篇 02 目：家乐福采购温州电动车 模拟谈判(D1)采购数量：1 万辆谈判背景：家乐福公司要向温州某电动车生产企业采购 1 万辆电动车。卖方要向买方提供电动车型号和价目表。解 释价格制定的依据。买方根据自己掌握的信息作出还盘。要 求：双方要收集市场信息，了解电动车不同型号的市场行情。在第一轮谈判中，卖方要向买方提供产品价目表。进行 价格解释。在第二轮谈判中，买方要确定购买项目及数量，就价格 问题进行谈判。争取达成较为完备的合同，包括成交方

6、式、 货运与保险等条款。组员：徐红群、吴婷婷、藤浩霞、杨杰、余晟龙 通过一个学期的商务谈判课程学习，经过一个暑假的前 期准备，商务谈判模拟我方作为家乐福一方采购温州电动 车，在8 月末9 月初的两轮谈判顺利结束。两轮谈判分为磋 商阶段与成交阶段，每个阶段，我们小组 5人认真准备，收 集资料，制定方案，做好分工，进展顺利。谈判中，我们始 终牢记双赢的目的和谈判的原则，避免赢了辩论，输了谈判， 每人各司其职，最终达成了合同。 通过这次商务谈判的模 拟，让我们更加清楚了商务谈判，明白了商务谈判需要前期 充足的准备，需要谈判前制定周密的方案，过程中要灵活应 变，谈判后反思总结。这些都锻炼了我们组各个成

7、员的动手 能力，沟通技巧，组织能力和合作精神，同时也增进了我们 同学之间友谊。当然，这次商务谈判有可取之处，亦有不出 之处。可取之处包括明确的分工、充足的资料收集、合理的谈 判方案、精心的彩排和临场的稳定发挥。具体如下：商务谈判的顺利展开少不了前期充足的准备，我们精心 收集资料，了解资源市场，收集情报，了解电动车市场行情， 知道我们要采购的电动车在什么价位，现在的制造商的供应 情况如何，产品需求、销售及竞争情况，在进行资料整理， 因为知己知彼方能百战不殆。只有充足的资料准备才能在谈 判中有据可依，有话可讲，有理可驳。谈判前，我们根据各自特点，合理分工，发挥各自所长， 组长掌握进度，督促成员完成

8、任务，两组人员多次沟通，然 后都制定的合理的谈判方案，还进行了多次彩排，一切都胸 有成竹，保证正式谈判的顺利展开。谈判过程，我们仪表得体，互赠礼物，寒暄问好。谈判 时清楚、直观地表述我方观点立场，利用数据和事实说话，同时结合当前政 府的相关政策，大家互相耐心倾听对方所阐述的观点，经过 多次灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，根据谈判 策略、谈判技巧、价格的影响因素、合理的报价范围、报价 策略，促成谈判的成功。本次谈判也有不足之处。第一轮谈判一结束，老师便提 出了一点，便是我方的讨价还价立场不够坚定。老师指出， 我们不能够用你方能不能降价、我们的还价是合理的你们能 不能接受等类似不确定的话语

9、，还价应该一口咬定不能接受 对方报价，一定要求让对方降价。通过我们的反思认为可能 是我们觉得谈判毕竟是模拟不似真正商业战场，比较出于礼 貌的还价便如此不强硬，还有一个原因便是商务英语学习中 还价都用Could you.等句型导致翻译成中文便不强硬。 今后谈判中，我们会注意这一点。资料准备时我们只准备对方的劣势和我方的优势，却忽 略了我方家乐福的不足，没有全面客观地认识家乐福，以至 于谈判时，对方说我们家乐福缺点影响他们品牌要求不降价 时，我们一时间无据可依，无从反驳，只能随机应变，临场 发挥，但理由牵强，使我们一时间乱了阵脚和策略。我觉得 今后的谈判要注意这些，尽量资料完备，不能只准备进攻，

10、还要有防守的资料，虽然没准备到的内容在所难免，但即使 出现这样的情况也不要慌张。此外。我们还从对方那里学到了一点，便是说话的条理 性。对方阐述观点时很有条理，总是首先、其次 ，第 一点、第二点，能一下罗列好几个，内容颇多，全面反驳我 们，使我们难找突破口。我们觉得今后在商务谈判中也可以 学习对方的这个优点，立不败之地。总之，通过这次商务谈判的模拟，我们印象深刻收获很 多，更深一层地了解体会了商务谈判，也会记得保持自己的 优点，对于不足在今后的谈判中努力提高，相信今后的商务 谈判，我们会更加出色。浙江工业大学之江学院国贸 802 班徐红群 商务谈判模拟实训报告篇 03 我们小组设定企业为湖南 龙

11、知源投资管理有限公司，是一家专门从事投资，在湖南有 一定影响力的企业，有很多度假村、野营等户外成功案例。 我方一共准备了 3 套方案，其中最理想目标是对方能接受的 条件高于我方期望值，我方获得野餐区、餐厅、露营区的经 营权，垄断餐饮行业。对方做出多次让步，将双方的利益最 大化，并且维持长期合作的关系。 第二套方案为双方各自 做出一些让步，我方医务室、活动中心、球场、湖的经营权， 双方还有望维持长期合作的关系。最后保留方案为我方在平 等互利的取舍原则上做出最大让步，和平谈判，按对方的划 分要求改变应对策略。谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以 外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的

12、，因此，谈 判人员的选择至关重要。在谈判前一星期我们寻找到了伙伴 成立了公司，依个人性格和意愿确立了谈判中的角色扮演如 下：主谈人：*，市场部经理，使用各种谈判技巧，为我公 司争取最大的利益 ;谈判组长：*，公司总监，公司谈判全 权代表，主持谈判进程 ;副谈： *助理，做好各项准备，提 供交易惯例、市场行情，做好决策论证 ;副谈：*，财务经 理，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识，负责了解 价格和管理支出;副谈：*，法律顾问，解决相关法律争议 及资料处理，使签订协议符合国家法律法规，维护公司利益; 谈判记录员：*、*，负责记录整个谈判进展状况和双方的 发言。我方的谈判策略为：1、开局：一致

13、式开局策略。在谈判开始时，以协商、 肯定的方式，建立起对谈判合作共赢的目的的一致感觉，把 对方引入愉快友好的谈判气氛中，同时以问询方式或者补充 方式诱使对手走入我方的既定安排，从而使双方达成一种一 致和共识2、中期阶段：策略一：红脸白脸策略。由两名谈判成员其中一名充当 红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位 到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据 主动。策略二：层层推进，步步为营的策略。有技巧地提出 我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 ;策略三： 把握让步原则。明确我方核心利益所在，实行以退为进策略， 退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时 可

14、以答应部分要求来换取其它更大利益;策略四：突出优势 以合作双赢为突破口，强调与我方协议成功给对方带来的利 益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大 损失;策略五：打破僵局。重新理清谈判的关键问题，冷静 应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂停，首 先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对 方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进 行调整4、最后谈判阶段：策略一：把握底线。适时运用折中 调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终 提议，使用最后通牒策略 ;策略二：埋下契机。在谈判中形 成一

15、体化谈判，以期建立长期合作关系;策略三：达成协议。 明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认, 并确定签订合同的具体时间和地点。谈判中出现的问题：虽然因为*考试的原因我们只能在谈判前一天进行讨 论分析，但是在开始前的一个小时我们还对谈判的内容进行 了一遍梳理，在充分准备后的我们信心满满。也许是希望太 高了，谈判前期因双方意见完全不一致，与对方产生了很多 小摩擦。在谈判前我们做了很好的分工，但是到了谈判桌上 却一切都变了，因为对方反客为主先介绍了组员，本来已经 模拟好的谈判内容被彻底打乱，特别是看对方咄咄逼人的气 势有些慌乱。我认为双方谈判中最大的问题都在于对自己公 司和产品了解太少

16、，对一些专业知识只知皮毛，根本不符合 实际情况，感觉大家双方都是在踢球，都在争论附加条件， 完全不在正题上。第二个问题是我们在谈判中应变能力太差，配合不够默 契，使谈判策略不能很好的运用，而且我方在后来犯了兵家 大忌，内部出现了分歧，没有统一口径，在陆瑞庆代表发言 后对方逼问我们是否同意他的提议时我们要求暂停讨论致 使对方抓住把柄。经过了激烈的争论，这次谈判终于圆满的 结束，虽然最后签订了合同，但还是有些遗憾。在这次谈判中我们学到了很多谈判技巧：第一是谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说， 要怎么说，什么时候可以拍板，什么事情可以妥协，甚至到 穿着，会场布置等都是很细节性的问题，比如在谈判时，语气坚决表示 对方坚持该问题不能让步，语义含糊表示对方在躲避问题， 语调低表示准备不充足，有时表达错一个意思将会导致整场 谈判失败。第二：在谈判中要善于灵活运用各种谈判策略、掌握谈 判的相关方法和原