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1、2023年自考专业(营销)-销售团队管理考试题库+答案第I卷一.综合能力测验(共15题)1.问答题 名词解释：销售三角理论2.单选题 下列不属于影响销售计划制定的内部因素的是()A.市场份额B.销售渠道C.社会购买力D.销售能力3.单选题 般而言，销售团队的冲突是管理过程中的正常现象，而造成销售团队出现潜在的对立或不一致的因素不包括（）A.沟通B.销售任务C.团队的结构D.个人因素4.多选题 窜货按照动机不同可分为（）A.恶性窜货B.自然性窜货C.自发性窜货D.良性窜货E.流动性窜货5.单选题 下列关于区域型销售组织的说法不正确的是（）A.主管权力相对集中，决策速度B.销售人员责任明确C.与客
2、户关系密切D.各个产品项目有专人负责，每个产品都不会受忽视6.单选题 下列不属于销售组织的管理职能的是（）A.讨划职能B.执行职能C.控制职能D.凝聚职能7.单选题 企业资金投放于应收账款而丧失的其他收入，称为（）A.机会成本B.管理成本C.可变成本D.坏账成本8.单选题 采用销售量配额的过程中，如果企业当年期望的市场增长率为15%,意味着（）A.每个销售人员的配额为上年度配额的 15%B.每个销售人员的配额为上年度配额的 115%C.每个销售人员的配额为上年度配额的 105%D.每个销售人员的配额为上年度配额的 85%9.单选题 在销售人员绩效评估的方法中，下列不属于360反馈评价方法特点的
3、是（）A.建立在 “八二原理 ”的基础上B.全方位C.基于胜任特征D.促进发展10.单选题 在客户信用调査的方式中，通常采用的方式不包括（）A.通过金融机构（银行）进行调查B.刹角岭业资信调查机构进行调查C.通过客户关系进行调查D.通过行业组织进行调查11.问答题 结合实际，试叙述销售渠道管理中常存在的问题及解决策略。12.问答题 名词解释：复合型销售组织13.单选题 在销售三角理论中，销售人员对自身缺乏信心的表现不包括（）A.认为自己不适合做销售，资质不行B.担心产品质量不过关遭客户为难C.害怕被客户拒绝，心理压力大D.担心做的是 “蚀本生意 ”14.问答题 名词解释：恶性窜货15.多选题
4、销售人员绩效评估的指标包括（）A.产出指标B.投人指标C.比率指标D.主观评估E.关键绩效指标第II卷一.综合能力测验(共15题)1.问答题 简述售后服务的内容有哪些。2.单选题 下列销售预测的方法中，属于定量预测方法的是（）A.专家会议法B.意见集合法C.回归分析法D.德尔菲法3.多选题 销售团队的沟通方式按照沟通的渠道可分为（）A.正式沟通B.信息沟通C.非正式沟透D.语言与非语言沟通E.垂直沟通4.单选题 企业在制定信用政策时，给客户开出2/10, n/30的信用条件是指（）A.客户在 10 天内付款可按发票金额给予 20%的折扣，在 30 天内付款则给予 10% 的折扣B.客户在 10
5、 天内付款可按发票金额给予 10%的折扣，在 30 天内付款则给予 2%的折扣C.客户在 10 天内付款可按发票金额给予 2%的折扣，超过 30 天内付款则不给予折扣D.客户在 10 天内付款可按发票金额给予 2%的折扣，超过 10 天便不享受该折扣，但付款期限不能超过 30 天5.多选题 销售团队冲突的类型包括（）A.角色冲突B.团队之间冲突C.关系冲突D.任务冲突E.过程冲突6.多选题 销售谈判的过程一般包括（）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段E.售后服务阶段7.问答题 简述销售人员内部招聘的优点和缺点。8.问答题 名词解释：赊销9.多选题 销售配额的类型一般包括（）A.销
6、售童配额B.财务配额C.销售活动配额D.综合配额E.利润配额10.单选题 邀请员工参与到企业的管理和决策中去，这种激励方式属于（）A.目标激励B.民主激励C.工作激励D.环境激励11.问答题 名词解释：销售目标管理12.问答题 根据客户异含义、类型和来源，试述处理客户异议的原则、策略及常用方法。13.单选题 销售变现天数( days sales outstanding, DSO)是指（）A.企业把销售额变为现金所需的时间B.企业把赊销收人转化为现金所需的时间，是企业衡量应收账款水平的重要指标C.企业把股票变现为现金所需的时间D.企业把流动资本变为现金所需的时间14.单选题 在销售人员绩效评估过
7、程中容易产生一些评估误差，下列说法正确的是（）A.评估者可能因为被评估者的总体印象、 个人印象而产生偏见， 造成过高或过低 的评估。 这通常称为 “感 情效应误差 ”。B.评估者在领导者或权威人士的暗示下，容易改变自己原来的看法。这通常称为 “自我比较误差 ”。C.评估者对被评估人某一阶段的工作绩效进行评估时， 受其近期的表现和成绩的 影响，以近期印象来代 替被评估人在整个评估期的绩效表现。这通常称为 “近 因误差 ”。D.主管不自觉地把员工与自己进行比较，以自己作为衡量员工的标准。这通常称 为“偏见误差 ”。15.单选题 根据销售方格理论，下列关于销售人员类型的说法正确的是（）A.客户关系导
8、向型的销售人员很注重人脉的拓展，把客户关系看得很重要而容易 忽视销售任务的完成B.销售技术导向型的销售人员特别注重业绩的达成，把销售任务看得很重要而不 顾客户的感受C.强力销售导向型的销售人员对于销售任务和客户关系都能照顾得到，比较温和 地处理二者的矛盾D.事不关己导向型的销售人员往往致力于追求自身的能力提升，而将销售任务和 客户搁置一边不予理会第I卷参考答案一.综合能力测验1.正确答案： 为了提升销售人员的素质，人们总结出了一种简明的能够激发其销售活动积极性、奠定销售自信心、完善销售技术的基础关系理论-销售三角理论(图9-3)。在国外的英文表述中，这三角或三边分别代表Enterprise(企
9、业)、Goods(产品及服务)、Myself(销售人员)，这3个英文单词的首字母合起来便构成了GEM的名称，因此被称为GEM公式，汉语译为“吉姆公式”，一般称其为销售三角理论。2.正确答案：C3.正确答案：A4.正确答案：ABD5.正确答案：D6.正确答案：D7.正确答案：A8.正确答案：B9.正确答案：A10.正确答案：C11.正确答案： 销售渠道管理中常存在的问题：1.渠道不统一引发生产商与中间商之间的矛盾;2.渠道冗长造成管理难度加大;3.渠道覆盖面过广;4.企业对中间商的选择缺乏标准;5.企业不能很好地控制和管理终端;6.忽略渠道的后续管理;7.盲目自建网络;8.新产品上市的渠道选择混
10、乱。解决策略(略)12.正确答案： 在区域型、产品型等几种销售组织建设的基础都是假设企业只按照一种基础划分销售组织，如按区域或产品或客户。事实上，许多企业使用的是这几种结构的组合。13.正确答案：D14.正确答案： 是指中间商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销产品的行为。恶性窜货最常用的方法是降价销售产品，中间商以低于生产商规定的价格向非辖区倾销产品。15.正确答案：ABCD第II卷参考答案一.综合能力测验1.正确答案： 售后服务的内容1.送货上门;2.安装服务;3.包装服务;4.维修和检修服务;5.开通客户免费服务热线电话;6.做好电话回访和人员回访;7.建立客户档案;8.妥善处理客户的投
11、诉。2.正确答案：C3.正确答案：ACD4.正确答案：D5.正确答案：ABCDE6.正确答案：ABCD7.正确答案： 内部招聘优势 (1)招聘的风险较低，成功率高;(2)可以鼓舞士气，激励员工;(3)员工可更快适应工作;(4)招聘选择成本低。 内部招聘的劣势 (1)使组织丧失活力，缺乏创新;(2)引发后续问题;(3)容易引起内部矛盾。8.正确答案： 又叫做信用销售，是指厂家在同购货客户签订购销协议以后，让客户将企业生产的成品先拿走，购货客户则按照购货协议规定的付款日期付款或以分期付款形式逐渐付清货款。9.正确答案：ABCD10.正确答案：C11.正确答案： 就是通过设定合理的销售目标，并对其进
12、行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关心最终结果和评估的一种管理过程。12.正确答案： 1、客户异议的含义、类型、来源 客户异议-是指在销售过程中，客户对销售人员自身或产品介绍、交易条件等所展现出的疑虑、报怨或者反对意见。 客户异议通常具有两面性：(一)它可能是成交的障碍;(二)它释放了成功信号。 客户异议的类型：(一)对企业、产品及销售人员自身的异议;(二)对满足需求的异议; (三)价格异议;(四)购买时间及财力异议;(五)服务和政策异议。 客户异议的来源：(一)来源于销售本身的异议;(二)来源于客户本身的异议。 2、处理客户异议的原则、策略、常用方法。 处理客户异议的原则-冷静听完对方的抱怨，尊重对方的立场，尽量照顾客户面子，容忍对方责难，不要争辩并多同公司协调，实现双方满意的意义处理。 处理客户异议的策略：1.处理价格异议的策略;2.处理时机选择的策略;3.处理货源异议的策略;4. 处理购买时间异议的策略。第一，货币时间价值法;第二，良机激励法;第三，竞争诱导法;第四，潜在风险法。 处理客户异议的常用方法：(一)直接否定法(反驳处理法);(二)间接否定法;(三)不理睬法;(四)补偿法;(五)转化法;(六)询问法;(七)定制处理法。13.正确答案：B14.正确答案：C15.正确答案：C
