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1、与客户谈保险时,遇到第三者说保险坏话怎么办?v 当你正在和客户谈保险时，突然半路杀出个程咬金说，买什么保险，将来如何如何，买保险有什么用?v 遇到这种情况，千万不要退却，一定要勇敢地面对，你要先把客户放在一边,然后直接去面对这个程咬金,问:请问这位先生-v 假如我有保险而您没有保险，如果今天咱们同时发生意外,需要10万块钱，我这10万有保险公司给我掏,请问你那1万怎么办？v 他说：爱怎么办就怎么办!v (好！等的就是你这句话！）我说您可以爱怎么办就怎么办，可如果把您换成我这位客户，假如今天我这位客户出现意外,需要10万,请问这10万您替补替他掏？v 他说：凭什么我替他掏呀？v 我说:好,既然您
2、不替他掏这1万块钱,请问您为什么要说这句话？您给他出这个注意又不为他负这个责任，您到底是什么居心呀？v 说完这句话,那个人马上被晾在那里,气氛变得有一些尴尬v 此时,你一定要沉得住气,要保持沉默，那么你的客户就会站出来给你打个圆场他把你拉到一边,说:哎，志红别往心里去这位见谁跟谁抬杠，咱们不理他,继续聊。v 这个第三者的出现，不仅没有插足成功，反而从某种角度上帮你促成了这一单。小雨伞成交法v 王某做业务时，有一个有钱人说什么也不能成交，王某就不断地拜访,终于有一天客户吃不消了,说:小王我今天就跟你买一份保险，但我有一个条件，v 王：什么条件?v 客户：我买完这份保险,以后你再也不许来烦我了。v
3、 王说:没问题,结果这个客户买了一份98元的意外险,气的王某够呛.v 王就想，如何让这个客户加保费,v 有一天，外面下起了瓢泼大雨，王某没有带任何雨具，淋得浑身精湿来到了客户家,一敲门,客户开门一看,赶紧把他让进来,问:王，你做保险做得不要命啦,怎么下这么大雨也不打雨伞？v 王：谁说我没打雨伞,这不是我的雨伞吗说着就从怀里拿出一把撑开来只有盘子大的小伞v 客户一看，哈哈大笑，王:你是不是做保险作出毛病来啦,下这么大的雨,这么一把小雨伞咱们挡得住？！v 王:我以为您不明白这个道理呢？原来您也知道伞太小不能挡大雨,可是您9元的保险怎么就能抵挡人生路上的狂风暴雨呢?v 客户一听。好啊你小子是变着法的
4、给我上课来了。v 王:不是我给您上课，是您说的伞太小挡不了大雨，其实v 我们买保险和买雨伞一样，都是为了人生路上遮风避雨，您98元的保险就相当于这把小伞，您是个老板，风险比谁都大，您说这么一把小伞能不能为您在人生路上遮风避雨呢?v 看到客户有些认同,我今天过来绝不是向您推销保险的，我只是想向您展示一下事实，看到我今天打一把小伞对付风雨的样子，您觉得您的保障够吗？是不是需要换一把更大的伞？现金转移成交法 v 有一次,我在一个高层里敲门做陌拜,一路敲下来都是拒绝,到了第六层,一个知识分子模样的大姐开了门，我说我是保险公司的,可不可以和您谈一谈理财计划，他说：我至少听过10个人讲保险了。耽误我太多的
5、时间，我今天特别忙，对不起不能接待你，说完就要关门v 我急忙把门顶上,说：大姐真抱歉打扰您了，我马上就走,但最后可不可以跟您请教一个问题,因为我发现您非常知书达理.v 大姐说：你问吧。v 我说:您说您已经听过0个人讲保险了，但听您的口气，好像您现在并没有买保险，为什么听了10个人讲保险现在海没买？您拒绝的理由是什么可不可以告诉我,我是一个主管,我会公司也好有个交代.v 大姐说:这一点也恰恰是我要问你们的,我为什么要买保险,请给我一个买保险的理由好不好？v 我说：我告诉您，所谓保险,就是您给我10块，我给您10块，这个就是您买保险的理由.v 用一句话回答客户买保险的理由!v 大姐听完大笑，你们保
6、险公司的人吹牛都不上税，哪有这种好事,我现在给你0块钱，你能不能给我100块钱?v 我马上跟他一句：大姐,如果我能用一分钟向您演示一下用0块钱换00块钱，您有没有兴趣听这一分钟?v 他说可以,我就问他不买保险时是不是存储，他说是，我说现在我就告诉您保险和储蓄的关系,说着我从上衣口袋掏出1块钱,然后把钱放在裤子口袋里，我就问他：请问您有什么感觉？v 他说：你们保险业务员就爱变这种戏法,这能有什么感觉，只不过是把钱从一个口袋转移到另一个口袋里而已v 我说:这就对了-这就是保险和储蓄的关系,只不过是把钱从一个口袋转移到另一个口袋而已钱仍然是您自己的，而且一分钱都没有少。v 然后我接着说:那么把钱从上
7、衣口袋转移到裤子口袋理对您有什么好处吗？v 好处太大了,如果您把钱放到上衣口袋里-假设上衣口袋是银行您每年往银行理放10块钱，要存到10块钱需要多长时间?现金转移成交法 v 他说：10年 我说：而如果把钱放到裤子口袋里-假设裤子口袋是保险公司您把1块钱刚往里一放，我们马上就给您准备出来0块钱的现金,一旦您出了问题,这1块钱随时都是您的当然如果您没有问题，10年满期,我们同样给您10块钱 也就是说您往银行每年存10元，要存到100元需要0年, 您往保险公司每年存1原，要存到100元，马上就可以做到。 所以说什么是保险?保险就是10元换100元 保险就是马上给您创造出一大笔现金啊！ 大姐听完我的话
8、,点点头，但马上又说，银行的钱我存在里面能随时支取，可是我听说保险公司的钱一存就要一二十年，中途要是取出来会扣我一大笔钱，保险公司真是太黑了！ 我说：大姐.您误会了。我不是说银行不好,银行的钱是用10元赚1元100元的利息一年就是元左右而且能够随时支取,所以银行的钱是用来解决小事和急事的. 而保险公司的钱是用1元换1块，而且关键时刻才能提出来用意外时，大病时或将来养老时所以保险公司的钱是用来解决大事和重要的事的！ 在您的生活中是既有小事和急事，又有大事和重要的事，那么您的理财计划是不是需要一定的储蓄,再加上一点点保险才更加合理一些？ 大姐点点头,我一看有门儿,赶紧趁热打铁，说:您看这样好不好,
9、我用分钟的时间大致和您了解一下情况,然后我回去给您设计一份计划书,计划书写的非常清楚，您一看就明白。如果您觉得合适,，我愿意终生为您服务,如果您觉得不合适我决不勉强您,您看可以不可以? 她犹豫了一下,说.好吧那您进来把,但是只有5分钟呦。我就进屋子和他聊了分钟.天后，给她松了一份计划书,做成了他一家三口000元的保险。我有很多熟人也在做保险，我要买会向熟人买 v 这种请客下千万不可以攻击他的熟人,这样会有损你的形象。v 客户永远是对的，无论客户说什么，都不要和客户抬杠，第一步,一定要先同意他的观点-v 对啊。买东西当然和熟人买了,我也会这样的，张先生，您的交友可真广啊,连保险界都有朋友，如果有
10、一天，我有什么事可少不了麻烦您,v 说完，话锋一转哎,张先生，您这套西装可真漂亮，皮尔卡丹,至少300多块吧？哪有那么贵，就100多块v 怎么可能那么便宜,在哪买的？v 就在吉利大厦v 是不是您的那儿有熟人,能买这么合适的东西?v 哪有熟人，就是那天正好赶上促销.就买了一套.v 奥,是这样哎不对啊，您不是只和熟人买东西呢?为什么他促销您也买了v 客户一愣-是不是因为觉得他的价格和款式都听适合的。您想，买一套服装要考虑它是不是合适，何况买保险这种大事了。v 买保险最重要的是这家公司这个险种是否真正适合您,而不是在于您向谁买.v 所以，我建议您不妨吧我这份计划书留下来研究。v 如果您觉得适合您,您
11、就是拿着这份计划书和您的熟人买，我都不会介意，因为我在乎的是您是否拥有一份保障，而不在乎您去和谁买,你这么一说计划说可以能就留下了.我们小康之家,不买保险一样可以过日子 v 客户说:我有十几万的存款，现在门脸每个月又有几千元,我觉得有什么风险我都能应付，我们小康之家不买保险一样可以过日子.v 第一步。先同意客户的观点：张先生，您这么成功,我也相信,您不买保险一样可以过日子,而且过得还不错.v 然后话锋一转:可是买保险不全是为了过日子，-不买保险可以过日子，但不买保险有时就稍稍有一点遗憾v 客户问:什么遗憾？v 业务员站起来,把客户家里的电冰箱打开了.从里面取出一枚鸡蛋,说：张先生,保险其实非常
12、简单v 没有保险的人生,有时就像这只鸡蛋一年365天中364天都没事，唯独有那么一天,这只鸡蛋一失手掉在地上，会怎么样?v 这只鸡蛋孵出来经过了很多天,很不容易,但是掉在地上一下子就完蛋了,事业有时就像这只鸡蛋一样，百年成之不足，一日败之有余.v 而有了保险的人生，就相当于这只乒乓球,v 说着:业务员又从展业包里拿出一只乒乓球,同样是一年365天中364天都没事。唯独又那么一天,这只乒乓球一失手掉在地上，会怎么样？(说完一放手,乒乓球掉下去又弹起来)它会给你一个反弹的机会和本钱！这就是保险呀.v 讲到这里,还不是最佳的促成时机，一定要停顿一下，给客户一个思考的机会,然后话术在跟上。v 张先生,
13、您注意到没有，为什么我们坐的椅子有四条腿而不是三条腿？为什么这间房子的四角要有四根柱子,都是为了保险,为什么您的钱包里面要放几百块钱，比如说四五百,实际上您今天出门可能只需要二百块,为什么要带四五百？也是为了保险起见以防万一嘛也就是说，在您的生活中,时时处处都离不开保险,请问您为什么说您不需要保险呢?v 客户一想有道理呀!v 然后业务员接着说：张先生，我知道您奋斗到今天是很不容易的,您真是我们这一代人的楷模，而且您也很想保住您拥有的东西,但是人生路上风雨无常,谁也无法预测明天将发生什么样的事情.一旦风险和疾病来临的时候，张先生，像您这么聪明的人，您是愿意选择做这只鸡蛋，还是这只乒乓球呢？v 就
14、这样,你就可能签下一张保单祖祖辈辈都不买保险一样过,为什么我要买? v 客户说:我的家人从来没买过保险,一样都过来了，为什么到我这儿就非得买保险呢?v 您的家人不买保险,不代表他们没有保险，实际上他们无时无刻不再拥有保险。v 您会向一下过去一个家庭如果发生了什么意外会怎么样?整个家族的人都会聚集起来，有力的出力,有钱的出钱，帮这个家庭度过难关,这种互助会的形式实际上就是保险,现在的保险只不过是这种形式的一种延续v 因为现在都是独生子女，不可能再有那种大家族的相互帮衬了.保险是聚众家之财替一家消灾,正好是这一环节的补充。v 所以说,既然您的祖祖辈辈无时无刻不再拥有保险,所以我建议您也把 防患于未然 的这一优良传统传承下去.保险理赔难 v 这个问题最难回答,必须用客户所从事行业中的理赔案例来说服对
