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1、4.D时间选择单选题正确1. 追求时髦的青年男女是下列哪种消费心理的主要群体1. A求美心理2. - B求新心理3. C攀比心理4. D猎奇心理正确2. 对于促销员制服的要求是1. * A以不佩戴任何饰品为宜2. B以佩戴金银饰品为宜3. C以佩戴相互搭配的任何饰品为宜4. D以佩戴珠宝或仿珠宝饰品为宜正确3. 事实上，促销员礼仪守则之中最难做到的一项就是1. A机智2. B迅速3.C包容正确4作为促销员，在与顾客交流时下列做法正确的是1. A尽量提高语速，以保持兴奋的状态2. B讲话时应只用一个音调，以避免陌生感3. C尽量提高音量，以表明对顾客的重视程度4. D对于投诉的顾客，应该使用低沉
2、的语调，以避免激怒对方错误5. 对于沉默型的顾客，促销员应该1. * A鼓励、引导、替顾客决断2. B少说、让顾客自己看、鼓励3. C亲近、有问必答、注意动作语言4. D主动接触、引导、多问正确6. 在为顾客推荐商品时，促销员下列做法不当的是1. A态度严肃认真，树立责任心，不以随意的态度来敷衍顾客2. * B为所在商店的利益，向顾客推荐最贵的或最有利可图的商品3. C推荐真正的好东西，或者一些风格不同、值得顾客一试的东西4. D以专业的眼光为顾客推荐更好的商店，以避免顾客买到不适合他本人需要的商品 正确7. 比较注重商品的外在质量，讲究包装精美、样式新颖、色彩艳丽等”反映顾客哪种购买动 机1
3、. A情感动机2. B情绪动机3. C惠顾动机4. D理智动机错误8. 由于降价、促销等原因购买商品的顾客，是出于什么样的动机1. A情感动机2. B情绪动机3. * C惠顾动机4. D理智动机正确9. 在适用特意销售法时，要求促销员1. -j a要十分有耐心，让顾客自己来决定2. B要在原价上让点儿利给顾客，以满足顾客的经济心理3. * C在销售商品时要注意特别强调顾客的自我满足4. D要做到态度热情、服务良好，善于介绍正确 10赠送样品是推出新产品的一种高成本的销售方法，这种方法不适用于1. A尺寸较大的产品2. B无法用广告传递的产品3. C顾客不敢贸然尝试的新产品4. D在使用后很可能
4、建立口碑的产品正确11. 曲线陈列的方法适用于1. * A小件零星商品2. B有鲜明颜色的商品3. C玩具、文具和文娱用品4. D服装、绸缎、被面、毛巾、手绢、袜子等软件商品正确12. 下列商品中适用于梯形陈列的是1. A小件零星商品2. B玩具、文具和文娱用品3. C有鲜明颜色的商品4. * D折叠整齐的床单、毛毯、衬衫、时装等商品正确13. 有鲜明颜色的商品更适用于下列哪种陈列方式1. A梯形陈列2. B塔形陈列3. C构图陈列4. D悬挂陈列正确14. 促销员应该把下列哪项放在工作的首位1. 、 A接待顾客2. B销售的准备工作3. C营业中的辅助工作4. D公司领导的布置的工作错误15
5、. 下列关于促销员营业中的辅助工作原则的说法错误的是1. * A积极主动地掌握忙闲规律2. B认真负责、及时准确3. C员工之间应团结互助4. D坚持先对内后对外第1讲促销员应有的认识和从业观念【本讲重点】促销员的重要作用促销员工作的使命和职责 促销员应具备的业务素质 促销员的三项服务 销售过程中的5 S原则促销员的重要作用随着市场经济的迅速发展，国内的零售业日益蓬勃，销售也随着营业的形态和种类的不 同而产生了多种形式，有开架、自动、邮购、无店铺等销售，但以促销员为主体的销售方式 仍然是零售业销售的基本方法。1促销员的作用促销员是厂家与顾客之间的桥梁、消费者了解企业的窗口、 推动销售的直接动力
6、。促销员销售的不仅仅是商品，而且是服务、厂家或商家对顾客的承诺。2 促销员的任务促销员的基本任务是通过口头说服的方式向顾客介绍商品，说服消费者购买商品。 你既是生产企业的代表，同时也是消费者的顾问。3.促销员的技能促销员不仅要推销商品，而且还要帮助顾客获得购买和消费的利益， 因此促销员必须善 于学习工作中所必需的社会、专业等方面的知识和业务技能，准确地了解顾客的愿望、需求、 爱好、职业和购买习惯，娴熟地运用推销技巧，把握时机地促进销售。叹M员为 主体的裁售方 或仍然是零噹 业舗肯的基本 方法！促悄员的垂婪作用: 厂赛与顾寥之间的桥梁 凋霧奢了解企业的窗口 鞘售的宜捷动力促销员工作的使命和职责1
7、促销员的工作使命【案例1】快下班时，赵先生走进一家服装专卖店，店里的几名店员都显得很忙碌，有的在对账，有的在盘点货 物，还有的正在清理店面。赵先生拿起一条裤子看了看，感觉不错就问：“这条裤子究竟是多大号的，我能 穿吗？”其中一位店员抬起头来打量了他一眼，说：“适合您这身材的号儿，恐怕没有。”赵先生有点儿尴尬, 但因为想买就又追问一句：“到底有没有？能不能找找看？”那位店员很不耐烦地答道：“不是跟你说了吗， 你穿不了。”接着又加了一句：“你快点儿看行吗？我们快要下班了。”赵先生非常生气地放下裤子，气愤地 说：“什么服务态度！”就推门而去。【案例2】张先生路过北京某商场，看到广告条幅上写着“店庆商
8、品一律8折，部分商品56折”，怦然心动，走了进去。张先生挑了很多东西，还打算再试一套衣服，这时却发现已经快9点了，商场就要打烊了，只好把衣服还给店员，店员问道：“这套衣服您不满意吗？”张先生说：“你们快下班了，恐怕来不及试穿。”店员 回答道：“您尽管放心地试，我们和收银员都会耐心地等您的。”等张先生试完衣服，已经超过商场下班时 间一刻钟了，而整层楼的服务员却依然都坚守在岗位上，顾客却只有他一位，张先生交钱时，忍不住问：“你们不怕耽误下班吗？ ”收银员微笑着回答：“不会的，服务好每一位顾客，既是商场的规定，也是我们应该 做到的。”从商场三层往下走，每层楼梯口还有两位促销员在送客。伴着促销员的“谢
9、谢，欢迎再次光临”那 真诚、愉悦的声音，张先生的心中十分感动。两个商场，两种对待顾客的态度有两种不同的结果。 案例一中的服装店所失去的不仅仅 是一次生意，还可能是失去了一个长久的、 回购率很高的顾客； 案例二中的商场则不仅增加 了一个客源，而且还同时树立了该商场的信誉，从而赢得了更多的顾客。通过以上这两个案例可以显明地看出， 促销员的使命已经从商业化发展到公益化， 服务 功能也逐渐强于销售功能， 无形的比有形的因素更重要。 顾客选择到一家商店购物， 不仅仅 要购买有形的商品，而且还同时要求商品之外的附加价值，也就是服务。2 促销员扮演的角色促销员在销售商品的过程中扮演着非常重要的角色：商店或企
10、业的代表者促销员面对面地直接与顾客沟通，你的一举一动、一言一行都在顾客的眼中始终代表着商店的服务风格与精神面貌。信息的传播沟通者促销员对商店的特卖、季节性优惠等促销活动应了如指掌，当顾客询问到有关事项时，能及时热情地给予详细地解答。顾客的生活顾问促销员要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值，以及能给顾客带来的益处，为顾客提供最好的建议和帮助。服务大使商店要有效地吸引消费者，不仅依靠店面豪华、陈列齐全、减价打折等手段，还要靠优质的服务来打动顾客的心。 在当今社会激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形服务，一系列微小的改善服务都能有效地征服顾客，压倒竞争对手，每一位促销员必
11、须时刻牢记自己是为顾客服务的促销员。商店或企业与消费者之间的桥梁促销员要把消费者的意见、建议与期望都及时地传达给商店，以便制订更好的经营和服务的策略，刺激制造商生产更好的产品，以满足消费者的需求。3. 促销员的工作职责促销员的工作职责主要有：通过在卖场与消费者的交流，很有成效地向消费者宣传商品和企业形象，提高品牌的知名度。在卖场发放企业和商品各种宣传资料。做好卖场的商品和POP的陈列，以及安全维护方面的工作， 保持商品与促销用品的摆放整齐、清洁有序。保持良好的服务心态， 创造舒适的购买环境， 积极热情地向消费者推荐商品，以帮助其做出正确地选择。运用各种销售技巧，营造顾客在卖场的参与气氛，提高顾
12、客的购买愿望，增加商店的 营业额。收集顾客对商品和商店的意见、建议与期望，及时妥善处理顾客的抱怨，并向主管或店长汇报。收集竞争对手的产品、价格、市场等方面的活动信息，并向主管或店长汇报。完成每日、周、月的报表等填写工作，及时地上交给主管或店长。完成店长与其他上级主管交办的各项工作，并坚定地实施商店的各项零售政策。促销员应具备的业务素质作为一名促销员，每天在卖场接触到的除了商品之外，还有形形色色的各种类型的消费者，每一位消费者在选购商品时，其言行和态度各有特性， 促销员如何在交易的过程中洞察创造性敏捷性忍耐性自信心上进心冷静術察力积极性不屈爱心消费者的反应与需求， 并做出准确的判断，进而采取有效
13、的应对措施呢？这就要求促销员必 须具备以下的各种业务素质。做事姑干劲 充沛的C*力 势耳的热忱 明明的个注 有责任感 良好的记IE力 易于亲近 勤勉诚实以上是一名优秀促销员所应具备的素质， 事实上，在现实生活中没有任何一个人是十全 十美的，金无足赤，人无完人，要严格具备以上 20条业务素质实在不容易，但是促销员必 须要具备最基本的前三项素质，那就是：要有做事的干劲。对于本职工作能用心地去投入，换句话说就是要有主观能动性和工 作的积极性；要有充沛的体力。拥有一个健康强健的身体，在工作时才能充满活力；要有参与的热忱。这样才能在工作中寻找乐趣，自觉地培养自己对本职工作的极大热 情，为自我成长打下良好
14、的基础。中和后等三个销售阶段。就促销员而言，可具体地分、卖场服务(inservice)和售后服务促销员的三项服务零售业的服务可以分为销售的前、 为售前服务(beforservice) (afterservice) 。1售前服务售前服务是指营业前的准备工作，包括商店的内外环境、公共设施、陈列器材、商品的清洁整理、商品与促销用品的陈列、 补货、接受店长的培训指导等。 为了能让顾客感到满意, 促销员营业前的准备工作是十分必备的。2. 卖场服务卖场服务是指从顾客进入商店到离开商店的这段时间内，促销员向其提供的所有服务。 作为促销员要营造整个商店的快乐气氛，例如向顾客提供正确的礼仪，帮助顾客选购商品， 提供咨询服务，处理顾客抱怨，保持商品陈列的整洁，做好促销活动等等。总之，从热情地 打招呼接待顾客开始到很有礼貌地送别顾客，促销员在举手投足间，都要让顾客处处感觉愉快便利。3. 售后服务售后服务是指商品售出后，商店为顾客提供的所有服务，包括商品品质保证、送货、免费安装、受理退换货、处理索赔事件、登门拜访和寄送贺卡等各种各样的服务。表1 1促销员的三项服务售前服务卖场服务售后服务 DM全商店的快乐气氛商品品质保证散发宣传单促销员提供的服务送货以电话劝说顾客来店正确的礼仪方法免费安装店长对促销员的教育训练措词与态度处理顾客的抱怨商品的陈列帮助顾客选购最
