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1、第一部分 营销体系 完善的营销体系描述应划分为行政机制、功能运作两方面，这两种划分在实际组织中运作中应得到相应的统一。(一)组织织结构根据行政管管理结构构的要求求，营销销组织的的首要前前提是建建立垂直直性的部部门建制制。组织织结构如如图一现场销售经经理销售助理 销售售主管11 销销售主管管2 出纳纳专案销售员员 专专案销售售员 其它销销售辅助助人员该划分是希希望通进进合理的的垂直性性管理结结构，达达成完善善部门建建设的目目的。（二）功能能体系通过明确的的功能划划分，在在现场销销售经理理统一指指挥下，最最大效用用的利用用内部资资源与外外部力量量（广告告公司、公公关公司司）取得得优秀销销售业绩绩。
2、根据部门服服务对象象及服务务功能性性的区别别，同时时需要建建立循环环性的服服务网络络。功能体系结结构如图图二。项目销售经经理整盘策划及及控制推广 销销售 信息息反馈注：此表为为功能分分块，落落实到具具体项目目操作的的三方（业业主、顾顾问公司司、广告告公司）职职能分功功合作上上，需与与发展商商具体商商榷后再再定。（三）岗位位职责一、 部门建制根据行政管管理的要要求，建建立垂直直管理模模式的部部门编制制（结构构示意图图如图11），以以经理责责制为核核心，全全面地建建立销售售各环节节岗位职职责，使使部门业业务发展展责、权权、利有有效落实实，真正正做到工工作配合合的有效效性，体体现团队队运作精精神，确
3、确立了岗岗位职责责的基本本框架后后，统一一管理，分分配销售售部所属属人员的的岗位工工作。销售经理是销售案场场的最高高负责人人，直接接负责推推销售及及其推广广，对下下属各级级销售人人员及行行政、客客户服务务人员行行使管理理和导权权、负责责各项目目管理制制度的直直接监督督及执行行。定期向发展展商反馈馈现场销销售情况况、市场场动态，负负责与发发展商各各部门的的调协和和商洽。与发展商结结算应结结佣金。销售主管管理、激激励本组组销售人人员完成成销售任任务。协协助销售售人员进进行客户户接洽、谈谈判、签签约及各各项目销销售及售售后服务务。协助助销售经经理进行行现场管管理，并并及时反反馈客户户情况、销销售人员
4、员情况及及现场要要事。销售人员销售部全体体销售人人员，职职责：产产品介绍绍、客户户接洽、促促成销售售、相关关销售手手续的办办理及售售后服务务。行政、客户户服务人人员组成成包括销售助助理、出出纳、其其他辅助助人员，辅辅助销售售经理、销销售人员员完成销销售工作作。二、 理负责制在整体的营营销计划划指导下下，具体体分解落落实现组组织建制制、营销销推广及及销售管管理的各各项工作作，并参参与具体体的各项项销售事事务，使使专案业业务流程程纳入有有序、高高效的轨轨道中，体体现应有有的沟通通理解能能力及领领导组织织能力，发发挥主观观能动性性，掌握握利用资资源达成成目的的的各种方方法。其其职能包包括：人人力资源
5、源管理、计计划任务务制定、推推广控制制及评估估、销售售管理及及协调、签签约及后后续工作作。人力资源管管理 u 岗位职责制制定u 人员招聘u 人员培训及及再培训训（项目培训训手册定定制）u 人员定岗u 工作考核计划任务制制定 u 项目总计划划（销售计划划、推广广计划、操操作流程程、开盘盘计划）u 月度计划（日常管理理计划、项项目月度度销售、推推广及资资金计划划）u 部门建设计计划（人力资源源配置及及储备、全全员普训训、梯队队干部培培养）推广控制及及评估 u 推广计划、费费用核定定u 推广核心及及主线核核定u 推广表现核核定u 推广绩效评评估u 推广调整建建议销售管理与与协调 u 开盘前准备备u
6、现场管理（办公制度度管理、销销售控制制）u 现场协调u 现金管理信息反馈 u 现场期报（现场日报报、现场场周报、现现场月报报）u 市场报告u 快报u 销售建议（重重要营销销方案）签约及后续续工作u 签约u 款项催收u 售后服务u 收楼u 违约处理三、 人力资源管管理1、 下属各岗位位的岗位位职责制制定，对对人力资资源进行行最合理理的运作作。2、 人员招聘，依依据公司司中长期期发展计计划和各各工作岗岗位的特特性招聘聘人员。3、 人员培训，人人员综合合培训及及业务培培训。4、 人员定岗，以以现有人人力资源源为基础础，指定定人员担担任不同同工作岗岗位。5、 依据能力绩绩效考评评原则进进行评估估，奖勤
7、勤奖能，对对不附合合要求者者给予及及时培训训或调整整培训。四、 计划任务的的制定与与实施为了使工作作开展富富有条理理与时效效控制性性，有必必要在整整个部门门中加强强计划概概念，下下列计划划被认为为是工作作正常稳稳健开展展所必不不可少的的。（1） 项目计划1、 销售计划均衡本项目目供应、市市场供给给与需求求情况，与与发展商商共同制制定项目目总体销销售期目目标及分分阶段销销售目标标，含各各期销售售面积、单单位售价价、均价价、销售售率、房房源推量量、资金金回笼计计划及补补充应变变措施等等。2、 推广计划制定与销售售计划挂挂钩的推推广费用用、推广广节奏、推推广费用用配比。3、 操作流程按项目制定定常规
8、现现场操作作流程及及工作开开展安排排，本计计划应于于开盘前前完成和和试运作作。4、 开盘计划开盘时间确确定、开开盘活动动筹备。售楼处设定定与布置置、示范范单位选选定与装装修、模模型、楼楼书及海海报制作作。（2） 月度工作计计划 1、 日常管理计计划（管管理工作作）由销售部经经理制定定、提交交管理计计划，发发掘上月月管理问问题，提提出下月月管理目目标，说说明将要要采用的的有效管管理手段段。2、 项目月度计计划l 销售计划根据总体销销售目标标、上月月销售情情况提出出下月销销售情况况预测，并并提供现现场战术术执行意意见，下下月工作作按计划划严格实实施。l 推广计划根据总体推推广计划划、下月月销售计计
9、划提出出月度推推广修正正计划。l 资金计划根据销售目目标、销销售实现现情况制制定月度度资金回回笼计划划。根据工作开开展需要要，制定定下月度度办公、推推广费用用开支计计划。（3） 部门建设设计划1、 人力资源配配置、储储备计划划根据阶段性性需求向向提交人人力资源源需求及及年度综综合计划划。2、 全员普训计计划制定销售部部全体员员工一年年基本素素质、业业务能力力培训计计划，应应根据工工作发展展阶段不不同需求求，提出出合理的的部门建建设思路路，不断断充实高高素质复复合型人人才提高高部门整整体销售售能力。3、 梯队干部培培养计划划确定部门梯梯队干部部培养计计划，确确定下属属梯队干干部人员员的人选选，合
10、理理安排培培养方向向及具体体培养手手段。4、 岗位轮换培培训在条件许可可的情况况下，对对人员实实行岗位位轮换培培训。在在岗位培培训的过过程使各各成员了了解销售售的全过过程以利利工作开开展，同同时利用用发现和和培养人人才。五、 推广控制及及评估（1） 广告效益评评估与控控制的目目的是在充分了了解企划划意图基基础上，通通过汇总总、分析析每一具具体广告告所产生生的客户户效应、成成交情况况，迅速速地得出出该广告告的经济济效益、客客户反应应。从而而科学地地综合评评估本次次营销推推广活动动的得与与失，成成与败并并不断总总结和更更进。使使之能根根据个案案的特性性评估出出一个高高效的推推广途径径，推广广手法及
11、及时段性性推广重重点，让让企划能能迅速地地调整营营销步骤骤及并为为下一步步营销方方案的开开展提供供参考。从从根本上上说是协协调企划划与销售售，并配配合企划划极力提提高广告告效益，有有效地控控制广告告成本，争争取利润润最大化化。（2） 推广计划、费费用核定定本着效用最最大化原原则，根根据销售售进度要要求，制制定推广广计划、核核定推广广费用。（3） 推广核心及及主线核核定围项目及市市场情况况、目标标市场及及目标客客户定位位，核定定推广核核心与主主线，（4） 推广表现核核定以销售目标标为出发发点、其其表现应应附合项项目整体体形象，且且最大程程度促进进销售。（5） 推广绩效评评估从来客情况况和成交交情
12、况两两方面用用量化的的数据客客观评估估推广效效果。评估分析的的要点：1. 客户效应（结结合来来访客户户登记表表、来来电登记记表及及其它销销售原始始表单）1) 客户接待量量及来访访客户性性质2) 认知途径3) 客户来源地地4) 客户需求变变化5) 本次诉求重重点及本本阶段客客户评价价点的变变化2. 经济效益评评估从成交情况况及广告告投入上上综合评评估一个个广告的的广告效效益。3. 评估时间周周期 客户效应评评估及广广告效益益评估一一般以一一个广告告到下一一个广告告之前为为一个自自然评估估期。如如期间间间隔太长长，可以以在广告告发布后后10天内内给出。4. 评估方式客户效应评评估及广广告效益益评估
13、通通常以图图表及数数据方式式给出。营销建议一一般在下下一广告告发布前前或广告告发布后后10-15天天以文字字形式给给出。（6） 推广调整建建议根据推广效效绩及销销售计划划提出推推广调整整建议，建建议下次次广告或或营销活活动之推推出方式式及诉求求重点，包包括价位位、房位位控制、诉诉求点等等。 六、 销售管理与与协调（1） 开盘前前准备1、 制定完整的的可行的的规范销销售操作作流程，严严格控制制销售、换换房及退退房等行行为。2、 确定合同文文字及附附件内容容，形成成合同标标准文本本。 3、 整理统一全全面的销销售培训训手册或或答客问问并下达达及培训训。（2） 现场管管理1 办公制度管管理1.1 依
14、照工作纪纪律、岗岗位责任任制，核核查监督督各岗位位的业务务完成质质量，监监督现场场工作状状况。1.2 做好各岗位位、各业业务人员员之间工工作的协协调，杜杜绝工作作混乱。 2 销售控制 2.1 把握销售导导向，指指导销售售人员规规范销售售口径严严格执行行活动规规划。2.2 把好销售口口径及签签约审定定关，保保持认购购书主要要条款与与合同的的一致，杜杜绝超越越权限之之销售行行为产生生。 （3）现现场协调调1、 依据销售情情况的变变化，及及时灵活活对现场场人员进进行合理理调配使使用,主主动出击击以拓展展市场。2、 与现场其它它销售人人员共同同承担与与客户之之间的具具体销售售事务洽洽谈。将将销售人人员的岗岗位责任任作为自自身责任任中的一一部分,帮助销销售员促促成成交交。3、 做好客户协协调工作作，解决决各种疑疑难个案案或客户户争执问问题。 （4）现现金管理理监督出纳做做好财务务收受保保管，报报表编制制、核对对等工作作。七、 信息反馈1、现场期期报 根据据一级客客户接待待资料、客客户成交交资料形形成销售售日报、周周报、月月度及阶阶段性总总结报告告。2、市场报报告 时刻刻把握市市场脉博博、深入入了解竞竞争对手手，把握握一手市市场资料料，形成成总体市市场分析析报告。 3、快报 业务开开展中出出现的新新情况状状况及时时与相关关部门取取得沟通通。4、销售建建议 根据据销售及及市场状状况提交交
