业务员业绩考核方案

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1、业务员业绩考核方案业务员业绩考核方案业务员业绩考核方案 为鼓舞销售人员工作热情，提高工作绩效，积极拓展市 场，促进公司产品的营销，维护公司的正常发展，特制订本方 案。本方案采用定性与定量相结合的方法，用公平、公正、合 理的方式来评估考核公司各营销人员，以提倡竞争、激励先 进、鞭策落后。一、营销人员的底薪 公司营销人员的薪资构成主要是底薪+业务提成+绩效奖 金。底薪是维持业务员基本生活保障和开展业务工作所必须的 支出。底薪的确定可以由公司和营销人员协商确定并实施，并 作为以后新进业务员的底薪标准。二、业绩考核办法 本业绩考核办法分为月度考核、季度考核和年度考核三 项。（一）月度考核1，业务员月度

2、业务指标的制定业务员每个月都应该制定自己的业务计划，根据公司本月 的营销目标，设定本月的业务量。公司根据业务员设定的业务 量，结合公司本月的营销目标确定本月度每个业务员的基本业 务指标。基本业务指标是每个业务员必须完成的业务量，是业务员 获得基本底薪的必要条件。业务员只要完成基本业务指标量的 80%以上，才可以获得基本底薪。没有达到基本业务指标量 80%，只能获得80%的底薪。2，业务员完成当月基本指标量，除全额享受底薪外，还 可以获得提成，提成计算以业务员开发的客户当月酒水进货额 度为准，提成额度为普通酒水产品进货额度的1.5%，红酒进 货额度的3%。超出基本业务指标量部分，普通酒水提成2%

3、， 红酒提成3.5%。未完成基本业务指标量的80%以上的，当月没 有提成。3，基本业务指标量是指：开发新客户的数量，包括餐 饮、团购、婚宴、下线批发商等较大量的采购者。而个人的大 宗购买不再此列。而提成按照客户的消费额度来结算。新客户 的消费额按年度在年底统一结算，所以业务员的提成也是在年 底统一结算。4，业务员开发的个人大宗购买，在完成基本业务指标量 的前提下，也可以享受提成，提成额按照该客户年度总消费额的提成，统一年末结算。5，一些不确定的变数A业务员本月有已经达成意向的客户，但尚未正式确定的B业务员本月花费相当大的精力完成了一个重量级客户， 没有精力开发其他新客户的C业务员本月有其他突发

4、情况不能 完成任务的针对以上情况，公司不应以单月的成绩来评定业务员的业 务水平。（二）季度考核1、季度考核的目的季度考核是在月度考核的基础上，针对业务工作的特点而 设立的。由于营销工作很多时候不能明确的按月计算，为了公 平公正起见，也为了更好的激励营销人员，充分发挥业务员的 能力，所以季度考核就有了存在必要。三个月也是对业务员的 基本考核期限。2、季度考核办法季度考核主要是将季度内三个月份的基本指标加权，再综 合每个营销人员该季度内每月业绩和总的业绩，确定营销人员 的考核成绩。3、季度考核等级及奖惩季度内三个月都完成基本指标的，评定为合格。季度内三个月有一个月未完成，但总体完成的，评定位合 格

5、。季度内三个月有两个月未完成，但总数完成的，评定为合 格。季度内三个月都完成基本指标，并有1-2个月超额完成 的，评定为良好。季度内三个月都未完成的，评定为不合格。 季度内三个月都超额完成的，评定为优秀。公司对不合格营销人员，将予以解聘。对良好和优秀等级 业务员予以奖励。奖励办法如下：1，良好等级的营销人员，奖励；2，优秀等级的营销人 员，奖励。3，根据具体的业务完成量，确定获得“季度明星 营销人员”荣誉的人选。（三）年终考核年终考核是总结一个年度营销工作开展的重要工作。年终 考核主要是在季度考核的基础上，综合本年度四个季度的考核 情况，结合营销人员的其他表现，对营销人员的工作作出一个 综合评

6、分，以此作为年终提成和奖励的主要依据。1、年终考核的等级划分每个季度都评定为合格的，年终评定为合格。一年内有1个季度为良好或者优秀，其余为合格的，年终 评定为合格。一年内有2个季度为良好或者优秀，其余为合格 的，年终评定为良好。一年内有2-3个季度为优秀，其余为良 好的，年终评定为优秀。一年内有3个季度为良好，其余为合 格的，年终评定为良好。一年内4个季度都评定为良好的，年 终评定为优秀。一年内4个季度都评定为优秀的，年终评定为“超级明星”如此等等，就是按照一年的综合表现，确定等级。2、年终考核的奖惩措施A年终本年度提成全部兑现，每个月应得的提成额度累 加。（也可以按季度发放）B年终奖金与年终

7、考核等级挂钩， 等级高奖励多。（四）非营销人员的业务提成公司鼓励员工为公司多开发业务，非营销人员在完成本职 工作的情况下，也可以从事业务开发工作，也可以获得提成， 提成额为业务总金额的。单笔单提，同时计入个人工作成绩考 核。以上考核办法既适用于单个业务员，也适用于对营销小组 的考核（小组内部的具体考核办法和小组成员自己制定并报公 司备案）。主要是针对基层的营销工作而设立的，针对营销领 导层的考核不在此列。三、营销工作开展的费用补贴营销人员开展营销工作，必然会产生一些列的费用。这些 费用是应该由公司承担的。一方面公司可以以实报实销的方式 补贴营销人员，一方面也可以在营销人员底薪中体现，根据公 司

8、的实际情况，结合营销工作开展的需要，参照同行的制度， 制定业务工作开展的补贴额。四、试用期营销人员的薪资营销人员的试用期一般为三个月，试用期营销人员的底薪 为，试用期内没有提成。在试用期内完成公司指定的任务的， 转为正式员工。试用期表现优异的，可以提前转正，并给予一定奖励。五、其他与考核相关的事项（一）营销人员工作失误的判定和措施营销人员在工作中由于自身的原因导致的业务流失、泄露 商业秘密、公司形象受损、公司蒙受损失等情况，一方面要采 取果断措施挽回损失，一方面要追究责任。判定损失的要素主 要有：营销人员自身原因还是公司原因？业务流失量损失程度 不良的社会影响和业内影响从以上几个方面来判定的责

9、任。一旦造成损失，公司应综 合该营销人员的工作业绩和损失情况作出处理意见，并允许营 销人员有补救的机会。出现失误及时补救，尽快总结，避免再次出现同样的问 题。（二）营销人员作息考勤管理及其他营销人员应严格遵守公司的各项规章制度，也是年终考核 的依据之一。1、营销人员休息时间的规定根据国家法律法规和公司的实际情况，公司营销人员每周 可以休息一天，一般定在周日，如有特殊情况可予以调整。2、出勤管理每天在早上八点半以前到公司报到，下午五点半为正常下 班时间。下班之前需回公司报道，因开展业务需要，需在业务 场所滞留，须当日说明。对于没有来公司报到且没有说明者， 予以处罚。3、请假管理营销人员有事需请假

10、，需提前向公司说明，并填写请假单 报总经理批复，或者事后补办请假手续。如不说明的，按旷营 销人员工处理，予以处罚。旷工超过3天/月，公司将予以解 聘。4、营销会议制度每天一次晨会，每天八点半到公司报到后即由营销总负责 人组织召开，简单交流上一天的工作和当天的工作。每月一次工作总结会，总结当月工作，核定营销业务的完 成情况，制定下月计划。针对一些重要业务项目，可召开业务专题会，探讨攻坚战 术。5、营销人员工作计划及总结制度每个营销人员都应真实记录自己每天的工作情况，每月做 一次工作，并提出下月工作计划，以正式文本形式交公司营销 总负责人。公司对营销人员的工作总结和计划作出批复。6、 客户信息汇总

11、制度营销人员在公司工作期间开发的客户都属于公司所有，每 一个营销人员应将开发的客户资料制成客户资料表，以电子文 本形式交公司备案。扩展阅读：业务员绩效考核方法业务员绩效考核办法为加强经营管理，体现能者多劳的原则，充分调动业务员 的工作积极性，促进企业快速健康发展。制定本考核办法。一、业务员工资结构业务员的工资二基本工资+福利津贴+绩效奖金三部分组 成绩效奖金按“绩效提成方法”计算基本工资按当地最低工资标准及最低生活水平来定福 利津贴按公司的制度来定绩效奖金按季度发放。二、业务员工资标准评定标准岗位正式业务员4%o3%时限基本工资老客户提成新客户提成试用业务员试用期三、业务员基薪调整办法1、业务

12、员的基本工资+福利津贴+绩效奖金。其绩效奖金 按每个季度所销售货款总额减去业绩完成目标为准。绩效工资 比例参照业务员业绩提成比例，每月为.则一季业绩目标为。2、新进业务试用期期间,如未签订业务合同,自下月起依 旧执行试用业务员工资标准,部门主管将针对其试用期进行评 估考核。3、业务员连续六个月以上未签订业务合同的，自第七月 起转为试用业务员，三个月试用期满后经考核决定其是否执行 业务员工资标准。四、绩效提成1、绩效提成比例客人提成比例旧客人销售额 业务主管：部门经营超出总额X2%。业务员：个人超出销售额x4%o业务助理：所协助业务员超出营业总额x1%0新客人绩效考核方法 适用业务部主管、业务员

13、、业务助理 开发奖金（按已下生产订单为基准），按营业额3%提 成，一年后自动转为老客户。 新客户第一年业务工作由开发此客户对的业务人员或业 务主管独立完成其业务工作。2、提成发放办法：正式业务员以季为单位核算，每年4月30日、 7月3 1 日、10月31日、1月31日为当季绩效奖金发放时间，奖金的 发放按绩效考核系数发放，交由部门主管复核后,由总经理做 最终审核,审核通过后，当季度绩效将发放时间发放。发放之绩效资金3、业务员年度业绩考核办法：（1）年营销计划定额：年 计划定额万元。（2）根据业务员本人年营销定额，分别对业务员实行季 度和年度业绩考核。根据业务员月度和年度实际完成营销额与 本人年

14、度营销定额相比较，计算本人年度实际完成合同量超亏 额。年度实际完成营销量超亏额=年度实际发生营销合同额-年 度营销定额。五、新业务员考核办法1、新业务员试用期为个月，试用期内以业务信息量为主 要考核内容。要求月平均信息量为20个，试用期重点信息量 为2个。2、新业务员在试用期期间未完成有效信息量的，底薪减 半；在试用期间做出实效业务的，按“业务提成额比例”执 行。3、业务员试用期满后，由本人进行述职，业务主管拿出 考核鉴定意见报人力资源部。经考核通过者录用；未通过者予 以辞退。4、考核标准考核实施主体：行政部门相关人员负责组织，业务部主 管协助处理。考核时间：分月度，季度，年度考核考核内容：工

15、作任务，工作能力，工作态度3部分。所负责维护老客户、扩展新客户能力及产品工艺的专业 知识等，完成企业的销售任务。其具体工作职责如下：对自己做销售的产品的专业知识了解程度。按照所制 定的销售计划和程序，展开产品的销售。建立好新客户资料 卡及客户档案，完成相关销售报表。维护好公司老客户关 系，维护企业形象。七、业务员关键绩效考核指标如下： 考核项目考核内容权重考核频率考核资料来源绩效目标值1、月度销售任务完成率在XX%以上。2、季度的销售增长率 XX%。（老客户销售）产品的销售40%月度/季度/年度业务部 3、年度的销售增长率XX%。4、销售资金汇款率为XX%新客户 的开发市场信息的收集和反馈提高公司产品覆盖率收集市场信 息，提高相应产品销售策略和建议1、客户满意度评价在XX 分以上15%月度/季度/年度业务部2、老客户的保有率为 XXX%3、新客户开发率达到XXX%1、订单信息传递的准确性， 10%月度/季度/年度业务部2、对出货时间的协调性3、客户反 馈信息的及时性4、与车间之间合作的协调性5%月度/季度/年 度业务部市场相关信息的收集的及时和准确性30%月度/季度/ 年度业务部季度/年度产品覆盖率达到XX%客户关系的建立与 客户建立良好的关系，维护公司形象与各部门间沟通状况订单 信息传递，与车间订单出货的协调，客户反馈信息八、业务员 绩效考核表（该考核表