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1、 课程论文论文题目中纺粮油公司销售粮油拓展策划书课程名称国际商务谈判学生姓名戴小金所在班级国贸1134班电子邮件学 号201311541404联系方式18312107544(67)目录1. 谈判主题及内容12. 团队人员组成13. 谈判双方背景分析23.1我方背景介绍与分析23.2对方的背景分析24.谈判目标与谈判底线35.谈判各阶段策略36.僵局处理策略47.谈判议程安排58.预算费用59.制定应急方案510.准备材料明细及相关法律资料 6，710.1参考材料明细610.2相关法律资料711.可行性分析7，812.谈判结果8附：运输路线图，合同书中纺粮油公司销售粮油拓展策划书国贸1134班
2、戴小金1. 谈判的主题及内容与粤西某大学取得合作，取得双赢。以最高的理想价格销售早籼米和豆油。粤西某大学每学期需采购大米1440吨，豆油720吨。争得粤西某大学这一大单，完成今年计划，为我所创利益。谈判内容如下：a. 粮食价格b. 豆油价格c. 运费及货运方式d. 付款方式e. 是否长期合作谈判时间：2015年10月28日2015年10月29日谈判地点：中纺粮油（湛江）工业有限公司，皇冠假日酒店2. 团队人员组成甲方（中纺方）： 乙方（校方）：主谈人： 戴小金 副校长： 黄晓锋销售总监：陈 选 饮食公司经理：邓 捷财务总监：范宝琪 饭堂负责人： 赖雅川法律顾问：李 婷 财务部主任： 邓妍菲 采
3、购部主任： 程肖容 法律系主任： 何桂茂3. 谈判双方背景分析3.1我方背景介绍与分析中纺粮油（湛江）工业有限公司（以下简称中纺湛江工业）成立于2009年9月，隶属于国务院国资委直属中央企业中国中纺集团公司的全资子公司，是中纺粮油系列加工基地之一。中纺湛江工业坐落湛江市广东省湛江市霞山区湖光路5号。公司主要生产高蛋白豆粕（蛋白含量46%、48%）、一级大豆色拉油和四级大豆油，拥有小包装生产线一条，日加工能力为100吨目前，中纺粮油在珠三角已经拥有三家大豆压榨生产工厂，分别位于东莞、湛江，形成日加工大豆9000吨，年加工大豆230万吨的产能，已经成为珠三角最大的油脂加工商，也逐渐发展成为珠三角粮
4、油市场稳定的供应商和服务商中纺粮油系列产品已经在珠三角逐步建立起信用体系，赢得了大部分客户和终端消费者的信赖展望未来，中纺湛江工业公司将在中纺集团的整体战略规划安排下，已经通过技术改造和改扩建，质量更加稳定，充分发挥了中纺粮油在珠三角经济区和粤西经济区的影响力和带动力，建立起中纺粮油的国有品牌，提升中纺粮油的核心竞争力和市场占有率，做大做强，成为国家粮油行业的排头兵企业，为我国粮食产业安全和人民生活稳定承担起更多的责任。（1）我方优势a货源充足，能够保证供给。在粤西地区具有垄断优势中纺湛江工业占地面积约6.5万平方米，日加工大豆3000吨，年加工大豆100万吨，年产值约30亿元人民币；公司拥有
5、2条铁路专用线，大豆仓储容量1.2万吨，散粕库容量1万吨，成品油仓储容量1万吨中纺湛江工业预处理、浸出和精炼车间均引进德国鲁奇公司第三代最尖端的设备及工艺，特别是浸出生产线日加工大豆3000吨，为国内首条最大生产单线一流的设备保证了一流的产品。 b距离对方位置近，交通便利。（2）我方核心利益a争取以最高价格供应给对方粮油b维护双方长期稳定的合作关系（3）我方劣势销售对手众多，我们销售单位还处在发展阶段，实力有待增强3.2对方的背景分析广东海洋大学是广东省人民政府和国家海洋局共建的省属重点建设大学，是一所以海洋和水产为特色、多学科协调发展的综合性大学，是教育部本科教学水平评估优秀院校，是具有“学
6、士、硕士、博士”完整学位授权体系的大学。面向全国26个省、自治区、直辖市招生，现有全日制本专科生、研究生、留学生2.9万余人，独立学院1.6万余人，成人高等教育学生1.3万余人。对方优势：供货方多，有更多的选择权。（1）对方优势：供货方多，有更多的选择权（2）对方利益:以较低价格购买我方保证质量的粮油，并且保证按时交货（3）对方劣势：供货不及时，会蒙受巨大损失，供货不连续，库存不足，会造成很大的不便。4谈判目标与谈判底线谈判内容最理想价格最低价格早籼米价格4260吨/元，签约满两年早籼米价格均降低5%3960吨/元，签约满两年，早籼米价格可降低,3%豆油价格5480元/吨，签约满两年, 豆油价
7、格均降低5%5330元/吨，签约满两年, 豆油价格均降低3%付款时间，方式1) 先付总金额的50%， 再每个月付15%， 到付清账款。转账。 2) 先付总 金额的50%，再每季度20%的费用，到付清账款。 转账。 3)年结先付总金额的80%， 再每年付20%费用，到付清账款。转账。若合同为1年，年终需付清。1) 先付总金额的 30%，再每个月付 10%，到付清账款。转账。 2) 先付总 金额的 30%，再每季度20%的费用， 到付清账款。转账。 3) 年结先付总金额的70%，再每年付30%费用， 到付清账款。转账。若合同为1年，年终需付清。合作时间4年1年运输保险和费用买方投一切保险、 货物易
8、碎险， 买方承担运输费和货物装卸费用。卖方投一切保险， 买方只承担运输费用和卸货费用5谈判各阶段策略在社会主义市场经济条件下， 商务谈判活动应遵循以下原则:双赢原则;平等原则; 合法原则;时效性原则; 最低目标原则。 讨价一般分为四个阶段， 不同的阶段采用不同的讨价方式。5.1开局: 方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入 较融洽的谈判气氛中 方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛，指出对方不合理之处，以制造心理优势，使我方处于主动地位。(1)借题发挥的策略:认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破(2)法律与事实相结合原则:提出我方法律依据
9、，并对对方提出的不合理进行剖析对其进行反驳5.2 中期阶段: (1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从粮油等级定位上转移质量及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推进，步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让小利益来换取其它更大利益。(4) 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会再难以找
10、到跟我们这样的能长期及时供货方了。(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。5.3 休局阶段:如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整5.4 最后谈判阶段: (1)把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机 提出最终报价，使用最后通牒策略 (2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 (3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,确定正式签订合同时间6僵局处理策略6.1僵局产生的原因：(1)双方只想着坚持自己的主观立场(2)某一方
11、对于某些问题要求过于苛刻(3)将原来相对较小的议题或者不太重要的问题作为较大的议题或重要的问题来讨论，增加谈判难度6.2破解僵局的方法(1)借由有关事实和理由委婉地否认对方的意见(2)求同存异，撇开双方争执不休的问题，去谈容易达成一致意见的问题(3)唱好“红白脸”7谈判议程安排 议程时间具体安排地点负责人10月28日上午09：00点初步谈判（价格、运费等）对方会议室主谈人戴小金下午15：00协商争议内容及条款对方会议室主谈人戴小金10月29日上午11:00商定合同条款，签订合同皇冠假日酒店主谈人戴小金8预算费用费用价格（元）饮食费用（签合同时）1250交通费用100电话费35总计13859制定
12、应急方案在发生突发事件时，立即启动应急预案：第一步：公司派驻各代收点和外租库工作人员在发现所在代收点或外租库擅自动用公司储备粮等突发性事件苗头时，应当机立断予以阻止，并在第一时间将情况报告所在储备库主任，储备库主任要及时通知公司储运部并向主管储运领导汇报。第二步：主管储运领导接到情况报告后，应立即向公司主要领导报告，同时与代收点或外租库所在区、县粮食局取得联系，要求其参与事件的协调处理工作，并迅速组织力量赶赴现场进行协调处理。第三步：在以上措施不能平息事态发展的情况下，由公司主要领导决定召开应急领导小组会议，经研究同意后，办公室迅速报告市粮食局，并做好协调工作。第四步：公司粮食收购储存突发事件
13、应急领导小组要及时赶赴现场，协调解决问题，在不能化解矛盾的情况下，经公司领导同意，保卫部应迅速请求当地警方介入，阻止突发事件的进一步恶化。第五步：突发事件发生后，对于代收点或外租库所造成的既成损失，公司将通过法律手段追究代收点或外租库责任人的法律责任和经济责任。由办公室会同储运部办理。第六步：必要情况下，经公司粮食收购储存突发事件应急领导小组会议研究同意，对已发生的突发事件可采取媒体曝光。10参考材料明细及相关法律资料10.1参考材料明细10.1.1 四级豆油价格表（元/吨）日期9月25日9月28日9月29日9月30日10月8日10月9日国内平均561456435596559856545675日期9月24日9月25日9月28日9月29日9月30日10月8日10月9日广东东莞5330540054505380538054505480
