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1、手机市场营销策划书【最新】天 翼 手 机 市 场 营 销 策 划 书 策划团队：刘双红 李飞飞 张鹏鹏 王 倩 魏巧芸 目 录 一.概述 2 二.产品简介 7 三。市场环境分析 9 四(“天翼”手机市场竞争力分析14 五(营销策略17 六(方案调整19 第一部分。概述 一、背景 目前国内手机市场前景广阔,2003年全球市场出货5。1亿部，2004年预计可达5。6亿部.国内市场2003年出货1.4亿部左右,2004年预计产量达1。7亿部，国内实际需求量在0。8亿部左右，产能将会出现过剩，各个品牌将会将出口作为一个市场重心。同时3G手机呼之欲出，随着国内3G步伐的加速，不少国内国外厂商看准国内3G
2、市场,抢滩3G手机市场，做到先发制人，以期在未来中国3G手机市场中分得赢得天下。同时运营商将推动市场，随着运营商为了推广更多的新的业务，将更多的参与到手机的销售当中，特别是在推广新业务的时候，形成对销售的捆绑垄断特定群体将受关注以及随着网络的覆盖加强,乡镇村一级手机市场将日趋旺盛。针对未成年人如在校中小学生的专业性手机将会有大的发展空间。 二、市场现状分析 (一）用户分析 1、目标市场 通过市场调查问卷,随机抽查结果显示，我们的产品消费人群大多是追求时尚、处在时尚前沿的人群，主要以工厂职工，学生、刚毕业的大学生和接受时尚前沿的青年。另外一些老年人和听力差的人群也会成为我们的客户。 工厂职工和青
3、年购买我们的手机，是为追逐时尚，消费水平能力较低，一般在5001000元之间。老年人和听力差的人群,主要是看重音量大、音质好字体清晰的效果，老年人虽有购买能力，可是却不会轻易购买,但可从亲情上，以礼品的方式打入市场.听力差的人群也是该手机的主要消费人群。但青年人前提是以男性为主，老年人则无须考虑性别。 2、消费偏好 在市场调查中发现:消费者普遍容易接受中低档产品;喜欢进口的品牌机和质量好的国产手机；消费者希望手机个性化，希望有专门量身定做的手机；消费者购买手机的主要用途是与人联络,工作需要和顺应流行趋势；手机最多是打电话和发短信。 3、购买模式 在市场调查中发现：普通大众更换手机的时间是2年左
4、右；价位一般在5001000元之间;通常在专卖店或大卖场购买手机;最注重的是手机的功能、品牌和款式，提供客户所需要的产品这成了我们连锁企业的优势。 4、信息渠道 在市场调查中发现：消费者了解一款新上市的手机主要是电视、网络、宣传单和同学朋友之间的相互交流，宣传单的效果较其实也对我们起到了很好的宣传作用，扩大了我们对手机推广的消息覆盖面，消费者普遍喜欢同学朋友之间相互交流。电视与网络能够加大我们手机在消费者之间的知名度.消费者接触最多的媒体是CCTV-1，CCTV2，CCTV-3和本地电视台以及报纸杂志等，他们最信任的媒体是中央电视台。 （二)竞争情况分析 目前在市场国外的品牌有：iphone
5、4s、诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱、西门子、飞利浦、松下;国内的品牌有:天翼、夏新、天宇，联想、波导、华为、TCL、CECT、中兴、康佳等。 这些手机中市场上比较受欢迎的国外品牌有：iphone 4s、诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱，比较受欢迎的国内品牌有：天翼、TCL、华为、中兴、金立、联想、波导等。这些比较受欢迎的国内品牌只是和国内其他品牌相比要受欢迎一点。实际上这些受欢迎的国内品牌远比不上国外那些品牌。 三、团队情况简介 （一）刘双红,年龄:22籍贯,甘肃省镇原县,学历：本科在读，技能：有较强的管理和组织能力,工作经验：现担任数学与统计学院学生会主席和班级委员，曾多次参与组织各种公益活动,
6、项目担当:主要负责该公司的运营操作，公司资金运转,以及公司发展前景规划 (二)李飞飞，年龄:21,籍贯：甘肃省宁县,学历：本科在读，技能：实践操作能力较强，工作经验：现担任数学与统计学院学生会主席，参加了大学生暑期社会实践,在校期间多次参加计算机技能大赛，数学建模竞赛,项目担当:主要负责公司机器引进、技术培训和仪器保管 （三)张鹏鹏，年龄:21，籍贯：甘肃省崆峒区，学历：本科在读，技能：有较强的组织和分析能力，工作经验:现担任数学与统计学院学生会主席,参加和组织各种大型校级活动,多次获得优秀奖. 项目担当：主要负责该公司市场调研和市场评估 （四）王 倩，年龄:21，籍贯:甘肃省庆城县，学历：本
7、科在读，技能:有较强的市场经济分析能力和财务管理能力，工作经验:现担任学校招生就业处财务部副部长，项目担当：主要负责该公司财务管理，资金运作分析和公司运营盈利统计 (五）魏巧芸，年龄:21，籍贯：甘肃省华亭县，学历：本科在读，技能：有良好的人际交往能力和沟通能力，工作经验：曾担任学校招生就业处学生助理,现担任班级委员，项目担当：主要负责该公司人事调动，人才招进和人才培养 团队优势及特殊性：团队成员均为大学本科在读学生，三位成员担任学生会主席,两位成员担任班级委员，有着较强的组织管理及善于与人交流的能力,不同的是，他们是即将步入社会的一群青年学子，洋溢着朝气，散发着活跃的思维，为自己的明天而努力
8、奋斗. 第二部分(产品简介 一、中国电信“天翼手机 （CDMA网手机)： 1。可使用天翼手机号在各地用电信笔记本电脑上网(一卡双芯）。 2.聊天号码默认为手机号，方便易记。 3。使用手机号为邮箱帐号，记邮箱,再也不麻烦。 4.宽带可漫游.(目前已全国放号) 二、 产品特征分析 1.产品的质量 A（天翼用的是CDMA网络制式，（移动是GSM，联通是WCDMA）。CDMA也是我国军用网络，可见它的安全性 B(绿色天翼手机辐射最小是移动手机辐射的1/60，甚至低于电视屏幕产生的辐射功率，这也是我选择它的最主要原因 C(天翼手机手机用的是软切换技术,使得天翼手机的通话可以与固定电话媲美,而且没有移动G
9、SM手机的掉线现象 D(使用CDMA网络，运营商的投资相对减少，所以电信天翼话费巨便宜啊 2。产品的价格 A（产品价格从几百到几千的都有，适合各个层次的消费者。 B（ 产品的价格与产品的质量比较吻合 , 基本做到优质优价。 3.产品缺点 A。产品品种基本能够适应市场需求，但由于专机专卡的限制，会流失一部分客户，公司应加强品种研发，开发双模机以适应市场。 B。产品款式比较单一。可以综合开发商务用机,性别用机（男女机型款式研发），在外观上吸引顾客。 C.产品一般只带一款电池，打击了消费积极性. 4。产品的品种 天翼3G手机有很多,如摩托罗拉XT800、三星F619、LG KV700、酷派D550、
10、多普达T5399、三星F839、酷派N900+、LG KV800都很不错.这八款天翼手机也是目前当下的热门机型，无论是时尚的外形或者是全面的性能，都可以在其中找得到. 第三部分（市场环境分析 一. 企业环境分析 1.企业在市场营销中面临的主要问题在于：国外品牌夹击，国内通讯行业的竞争，专机专卡的限制 2.企业在市场营销中的优势在于: 本土优势，老品牌优势,比较低的费用与优质的服务 3.企业面临的市场机会点在于：通信技术环境的开放,国产品牌与国际品牌的技术差距日益拉近，国内通讯设施的不断完善,居民收入水平不断提高市场广阔，高校扩招学生市场扩大。 二. 市场概况 1。市场的规模: 据中华人民共和国
11、工业和信息化部统计： 2011年上半年，全国电信业务总量累计完成5681.1亿元，比上年同期增长15。7%;电信主营业务收入累计完成4740。7亿元，比上年同期增长10.1%。 市场空间还在上升,规模可以继续扩大。 2。用户发展 2011年6月份，全国电话用户净增985.1万户，总数达到121068.1万户。其中，固定电话用户减少54.1万户，移动电话用户净增1039。2万户。 （1).固定电话用户：上半年,全国固定电话用户减少424.2万户，达到29014.1万户.固定电话用户中，无线市话用户减少579。1万户，达到2284。1万户,在固定电话用户中所占的比重从上年底的9。7%下降到7.9。
12、 （2）.移动电话用户:上半年，全国移动电话用户累计净增6153.7万户，达到92054。0万户。移动电话用户中，3G用户净增3345.9万户，达到8051。0万户。 （3）。互联网用户:基础电信企业的互联网用户进一步趋向宽带化.上半年，基础电信企业互联网宽带接入用户净增1548。0万户，达到14181。7万户，而互联网拨号用户减少了15.4万户，达到574.8万户. 2011年上半年，移动通信收入累计完成3367。3亿元，比上年同期增长14。0%，在电信主营业务收入中所占的比重从上年同期的68.63上升到71。03；固定通信收入累计完成1373。4亿元，比上年同期增长1。7%，在电信主营业务
13、收入中所占的比重从上年同期的31.37%下降到28.97。 三。市场构成 A（与本品牌构成竞争的品牌：中国移动,中国联通 移动有较多的优惠活动,信号质量较好，机卡分离以及强大的网络覆盖拥有一大 批消费者;联通高速、优质的宽带服务受一部分手机用户青睐。 针对以上情况，电信应着重研发高端智能机、中低价位多功能机实现产品多样化发展,突出产品个性。网络覆盖正在扩大,极低的话费和电信产业链内部优惠能够吸引广大消费者。 B(本品牌市场变化的可能 本品牌在未来的市场中有可能出现以下几种变化 : 其一，继续保持现有的占有率 , 但是因其他品牌占有率上升而占有率相对下降 其二，占有率下降 ； 其三,占有率上升。
14、本品牌的市场占有率上升，自然是最为有利的态势 , 因此本次活动的主要考核目标也在于此. 四。消费者分析 1。我们对消费者进行的关于手机消费的抽样调查表明 ， 消费者选择手机的观念具有以下特点 : 观念 比例 高像素、高清晰摄像头 60 金山词霸 33% 短信群发功能 31 大储存USB接口可作U盘 24 丰富游戏 20% 各观念主要年龄层： 观念 年龄层 高像素、高清晰摄像头 40岁以上 金山词霸 30-40岁 短信群发功能 25-30岁 大储存USB接口可作U盘 20-25岁 丰富游戏 15-20岁 2(消费者购买手机时比较喜爱的促销方式 : 促销方式 比例 返还话费 26 打开包装有奖品
15、16% 附件加量、但价格不变 13% 降价或者打折 11% 送不同种类的礼品 10% 3.消费者购买的时间,频率分析 购买的时间 ：多数消费者在一周的某一天集中购买 ， 部分消费者在不固定的时间购买。 购买的频率 ：多数消费者每三-五年购买一次 ,没有消费习惯的消费者则没有固定的购买频率。 4。消费者的品牌忠诚程度: 买不到就买其它消费者 事先决定品牌 事先没有品牌 品牌 全部消费者 30% 29% 41 男性 25 30% 45 女性 33% 27 40 由此可见多数消费者在购买时有品牌的观念 ,但是品牌忠诚度较弱。这也是电信可以利用的机会.因为消费者尚未形成非常稳固的品牌忠诚度。电信新机型可以利用广告来提高消费者对本品牌的认知，逐步培养忠诚消费者. 5。 潜在消费者分析 : (1)潜在消费者的特性 ： 在调查中 ， 我们还发现一个现有的多数品牌都没有充分
