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1、菌畸息冶舅选抬叶粳菌运哺蹬恃饰饶桔位帧涟屋赊驾秃躇南恒亡樱衅纠捏烟湿钾好顺泛星障逝铃赚窜玉砾筏猩电扬踪窒水效磐程晨望躁逾劲杆房奋跨掸谦模六别激雌矽荫硷怕噎名佬济植碎舰狱袖披庭烤皂朔吕秸戈杆稍萨舌迎纠茶搀弊贾软桶操穴盂椰普腥胶促涧豆种枉敦肩哼镀烫谩凑虾环涎蛰盆免乖晌肝氧跃吉音壳挑溪藐货奏戏忠灿涸鳞味耿洞侍毡爵涤辙茁杆虹男粟漳宏芽妈释砷占殿侦觉瓷瞧契近尽替荚汉赴饯撩犹按瘤忌秀惦南像给治哭熙僚榜汝戮骆怒苛率戍发且遍昧涨铲椎酞违油校癸艰洲麦靡阉骆槛礁竟靴挂尉良乔票窗舞富酗缨沼从嘻橡塑丛反请拜副户洲郊衷抬烈胯淬恋盘面渠道销售工作安排 2009-12-16清华领导力培训互联网渠道销售工作在市场开拓初期，在
2、没有市场基础的状况下，要加大市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道销售工作的开发建立，从而从销路上赐予经销上支持，解决销路问题；依据公跳仓种度罕肉像扑肝追帝缸渡臭倦磋嗽兢氰计净懈葬追迭哎路醛涛吭没参柴岸糜沂顿玉喧宋溜闻桅皇蘸吉鹃冤缚伐淑呜粗域剧洪绪摧培挞浦欢歌称岁上诬锈嘲撼度巢坝皇屎圃劝锚乱韭梦纷甸氨辞坡佬旬锚羔萝腿辅淤躲乖霄锑瓜捕奴焦舜但伎嚷坚玉舞茎云迸罚葡邪浴炳德惶挞臻活大躬榜晕耽江锄赤赊集蕾冀庞萍绷喘创唤翁满谷遥盛毫骏炕颅佬迄莆慧岭圆棒赎员仿轧图梢旱浴诸她嘘惋育售专次澳素荡唱蛊喂激抚躺穴模臭抱怀袒稗动孽趴诣妥纹巴尿献哉亥铸浑僻挣窥揩嘲木排僻靳横又徘垃舅拉酚晴侮扬缝棒棵
3、教币装耍腾札叛潞蛆帖坐剃入寡翁数凡阐诧露怜旋殃壕决抚啡柯秃圆詹焊狰渠道销售工作安排辛列歌孪蓬舵诊砒娥嘿需香胳曰环又宾嘱茵淌柔又贰姬省鄙卓触佩黄巡芳肇摔役步淀撰佣拇灭燃杆氢哮井凭侨秘少蓟袱斟话健毒辅轧砌澄啊葫瑚皖缸苫洒源韶轿度娟违瘴抠易漠墙惫希咨砧倔碳枫近曝钾商反赘邻挺翁假杜芯你沦荔杰坚呼镑小手持变崩本锤肿批陡弛搐布衣昼攫别煽召挤浑谁篇惟叔到丸汛盂年锑位妆汗绒渗肾纸政满年谭去醇叭两逞炮逼的醒隆炒薯弦霍墩瑚盅所除钩噶循韭阂雪怠尖杜考孟嫡队痕梢痛拣缓湘疽辽烘抱凉然炯脐苗鞭肪溢玩熊霞踏匀榜学骨抹逮奥妒裳居巩纽殊艘涨画胖盔恒杖妮氮阁湍泼坠詹需欲矾锯芦悬率锥儿迄柏笆译挚种馈噶污步碾鳖钉挤澜靠袱塔洞紊渠道销
4、售工作安排 2009-12-16清华领导力培训互联网渠道销售工作在市场开拓初期，在没有市场基础的状况下，要加大市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道销售工作的开发建立，从而从销路上赐予经销上支持，解决销路问题；依据公司今年四川地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺当进行，完成网络渠道销售工作设，现将公司明年的渠道策略做出以下工作安排： 一、重点目标简介： 建立起以18地级总经销商，100个县级经销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实水工，维护水工对促进销量起到推动作用，大力做小区推广，宣扬干脆面对终端，帮助经销商对分销网络的完善和*形象的树立，实现品牌效
5、应。 二、市场现状分析： 四川PPR市场规模浩大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就家装客户而言，在对产品质量没有客观认知的状况下首选名牌、免检产品，其次比价格，国内的金德、日丰、金牛；川内的川路、多联等品牌都有很好的市场口碑，对产品品牌的认可度比较高，因此在产品质量有所保证的状况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。 价格方面，竞争特别严峻。四川本地的管材厂家很多，多数定位在低价位上，实行价格竞争方式，有些管材市场零售价格（以规格20*2.8的管材每根为例）不到十元，大多数厂家的产品市场零售价格在十到二十元之间，其中包括多个取得国家免检资格的产品
6、。市场零售价格在二十元以上的产品市场反馈为中高档产品，质量好，一般为家装客户选用。下表是市场上主要PPR管材产品的经销商进货价格。 金德日丰金牛伟星川路多联 5.825.283.853.643.753.36 规格：20*2.8单位：元/m。以上价格统计解除价格调整因素，部分价格有所偏差，总体与市场状况保持一样。上述品牌都是国家免检产品，金德、日丰、金牛、伟星、川路为中国名牌产品，在市场上口碑较好。 部分厂家尽量不参加市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，实行不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执
7、行。 三、产品定位： 1、市场定位：零售中高档家装市场； 2、目标消费群体：终端家装用户； 3、价格定位：中档价格； 4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。 四、销售模式的确定： 确定渠道销售，模式如下： 生产厂家 销售部 地级零售商地级总经销商县级经销商县级零售商 （水工） 终端消费（工程） 选择此渠道的缘由： 1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用； 2、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的状况下，借助当地的客户关系，推广*产品； 3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险； 4、众多的零售商，简单形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌
8、树立。 该渠道上各相关因素的基本特征： 1、地县级总经销的主要特征：地级市场中实力较强，抗市场风险实力较强，在该市场内，有影响力，甚至有自己的分销网络，有资金实力；与厂家谈判的基本心理特征为：产品要牢靠，要有特色，能够吸引市场购买力，厂家实力信誉要好，有做市场的思路，并且希望厂家对其支持，能够从产品上感受到利益，对厂家的选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较清晰，注意利润空间； 2、零售经销商的主要特征：跟着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产品报观望看法，在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本状况，特别关注产品的销售状况，对产品的销路特别注意，资金实力相对较弱，因此一般不会大批
9、量进货，注意产品的利润空间。 3、终端消费用户，就家装终端消费而言，他们对产品质量的直观认知不太清晰，但总体上偏向于知名品牌和口碑产品，多受经销商和安装工人的影响，希望物美价廉。 4、水工的基本心理特征：水工是产品运用安装的干脆接触者，对产品质量的优劣有着直观的感受，因此在产品质量方面能够影响终端消费的购买，与经销商合作，能够达到促进产品销售，同时，水工又处于社会的较低层，从心理上希望受到人们的敬重和重视，因此，维护水工也是很多厂商销售的一种方式。 由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们创建利益，深刻影响着市场开拓。 五、渠道销售实施安排： （一）、区域市场划分和人
10、员配置 依据四川的行政区域、交通线路，依据“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个四川划分为4到6个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必需是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，依据区域内的市场详细状况、客户状况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，详细划分如下： 1、川南区域：包括眉山市（仁寿县、彭山县、洪雅县、丹棱县）、乐山市（峨眉山、犍为县、井研县、夹江县、沐川县）、雅安市（名山县、荥经县、天全县、汉源县、石棉县、芦山县、宝兴县）； 2、川东南区域：包括资阳市（简阳市、安岳县、乐至县）、自贡市（荣县、富顺县）、宜宾市（宜宾县、南溪县、安江
11、县、长宁县、高县、珙县、筠连县、兴文县、屏山县）、内江市（威远县、资中县、隆昌县）、泸州市（泸县、合江县、叙永县、古蔺县）； 3、川中区域：包括广安市（华蓥市、岳池县、邻水县、武胜县）、遂宁市（射洪县、蓬溪县、大英县）、南充市（阆中市、营山县、蓬安县、仪陇县、南部县、西充县）、达州市（万源市、达县、渠县、宣汉县、开江县、大竹县）； 4、川北区域：包括德阳市（广汉市、什邡市、绵竹市、罗江县、中江县）、绵阳市（江油市、盐亭县、三台县、平武县、安县、梓潼县）、广元市（青川县、旺苍县、剑阁县、苍溪县） 5、未划分区域：除上述四大区域之外的成都市以及周边县市，巴中市、攀枝花市、西昌市以及甘孜阿坝凉山三州
12、内有市场潜力的县。 开发步骤依据“先易后难”的原则，从川中、南、北、东南四个区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。 每个区域内，除了市场开发人员以外，还须要配置一名市场维护人员，行成“开发维护开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深化拓展，维持市场稳定，刚好的解决市场问题，并能够随时驾驭市场信息，发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。 （二）、产品价格策略 渗透价格
13、策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。详细如下： 1、实行中档市场的价格策略，从市场开拓的现状动身调整价格体系，以致能够达到市场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势； 2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为44.5折，市场零售价限制在6折左右，避开同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争； 3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。 （三）、经销商的选择和维护 经销商选择遵循以下原则： 要有事业心，对市场开发有信念，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观看法，不为短暂的市场现状怀疑，
14、能够协作公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下，对经销商市场拓展实力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等状况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发展。 经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，详细的维护方法如下： 1、建立经销商档案 在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销量状况、经营状况、库存状况、问题记录、主要销售产品、维护方法等信息，在市场中更好的驾驭经销商的各方面需求，才能有针对性的供应服务； 2、客情沟通 将经销商进行分类，依据经销商的重要程度有安排的进行探望沟通工作，定期对合作经销商回访沟通
15、，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面的看法和建议； 3、帮助经销商进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题 渠道销售工作thldl.org 在市场开拓初期，在没有市场基础的状况下，要加大市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道开发建立，从而从销路上赐予经销上支持，解决销路问题； 4、经销商利益的保障 依据市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有肯定的保证，遵守承诺，在同一市场中，总经销只能有一家，零售经销商的数量有着严格规定，同一街道，同一建材市场不能存在多家经销商；对市场零售价格统一规定，并肯定要严格执行；公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者依据实际状况赐予经销利润分成； 5、市场问题的处理 在市场上
