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1、销售人员员培训体体系目 录录一、 公司各部部门职能能及职责责 22- 66二、 销售中心心的架构构及职责责码 7- 7三、 销售代表表的工作作职责及及销售技技巧（一）销销售代表表工作手手册学学习 88- 88（二）销销售的含含义 8- 8（三）销销售代表表具备的的基本素素质和仪仪容仪表表要求 99-155（四）销销售流程程 16-20（五）客客户的分分类及解解决的方方法 221-223（六）销销售能力力和谈判判技巧 244-244（七）吸吸引客户户的交谈谈方式 255-300（八）销销售中注注意的问问题 331-333（九）销销售专业业礼貌用用语 334-337四、 房地产相相关基础础知识培培
2、训（一） 房地产专专业基础础知识培培训 388-422（二） 房地产相相关法律律法规概概述 433-466（三） 建筑结构构基础知知识 477-611（四） 银行按揭揭所需资资料及各各项费用用 662-663一、 公司各各部门职职能及职职责1市场场调研部部部门主主要目的的和部门门具体职职责甘情情愿 部门目的的：通过过房地产产市场及及消费者者调研建建交数据据库，为为项目提提供市场场依据。部门具体体职责：负责项项目的前前期市场场调研，并并将调研研成果提提交相关关委托单单位；负责公公司在售售楼盘的的跟踪调调研，并并将调研研成果提提交项目目经理；负责深深圳市主主要媒体体的广告告临测分分析，并并将分析析
3、结果在在*、*上发发布，供供相关部部门参阅阅；定期编编撰*、*。2 策划部部部门主要要目的和和部门具具体职责责部门目的的：对项项目进行行整体规规划、定定位，并并在销售售执行中中协助基基础上经经理进行行策划方方面跟进进，确保保项目销销售能够够顺畅、按按时的完完成。部门具体体职责： 在项目前前期进行行整体规规划，定定位；组织人人员对项项目进行行踏勘，派派设项目目策划人人员；为商务务部提供供策划方方面的书书面专业业参考意意见；为市调调部提供供策划方方面的书书面专业业参考意意见；负责基基础上前前期策划划方案的的制定、撰撰写；为发展展商提供供基础上上规划、建建筑、园园林等方方面的参参考意见见； 在项目开
4、开盘前制制定销售售解决方方案；协助市市研部定定期向发发展商提提供基础础上所属属片区的的市场分分析及竞竞争楼盘盘跟踪；协助项项目经理理制定销销售执行行方案；为发展展商提供供广告、室室内设计计、制作作、模型型等方面面专业意意见； 在销售执执行过程程中对项项目进行行跟进；分周、月月、季、年年定期提提交基础础上执行行过程中中关于宣宣传推广广方面的的各项总总结；协助项项目经理理制定各各阶段宣宣传推广广方案的的制定； 项目结束束后进行行全方案案策划总总结；在项目目完成后后，协助助项目经经理向发发展商提提供项目目操作过过程中策策划方面面的总结结； 针对市场场进行专专业研究究；针对市市场片区区，热点点产品类类
5、型进行行专业研研究；3 评估部部部门主要要目的和和部门具具体职责责部门目的的：通过过推广公公司评估估、咨询询业务，逐逐渐实现现公司效效益，提提升公司司核心竟竟争；部门具体体职责：负责制制订评估估业务的的推广计计划和实实施方案案，拓展展能力、业业务关系系维护；培训员员工推广广的基本本技能和和专业知知识；搜集整整理房地地产法律律、法规规及相关关信息；与不动动产估价价协会、房房地产估估价中心心交流沟沟通；配合公公司其他他部门业业务的推推广；建立并并培养做做人业务务梯队；4、商务务部部门门主要目目的和部部门具体体职责部门目的的： 签定新的的合作项项目； 维护客户户；部门具体体职责：项目信信息搜集集、筛
6、分分；市场推推行、业业务拓展展；客户关关系维护护；项目前前期的工工作说明明及策划划方案的的组织；合同的的洽谈、起起草、签签署；客户投投诉处理理；协助项项目经理理回款计计划跟进进。5、项目目管理部部部门主主要目的的和部门门具体职职责部门目的的：保证公司司利益的的实现部门具体体职责： 负责项目目的销售售准备与与完成； 负责完成成各基础础上的执执行方案案制定并并跟进； 负责完成成各基础础上的销销售额； 负责各基基础上销销售回款款的收取取； 负责与发发展商沟沟通，并并提高客客户满意意度；6销售售管理部部部门主主要目的的和部门门具体职职责部门目的的：培养与培培训销售售人员为为公司各各项目输输送合格格的销
7、售售人员；部门具体体职责：人员管管理方面面：负责定定期制定定销售培培训计划划并组织织实施；负责销销售人员员各项目目之间的的调配与与协调；负责销销售人员员的评估估（考核核）；负责定定期对各各楼盘巡巡盘与考考核；项目档档案管理理方面负责统统计各项项目成交交状况整整理负责整整理各销销售人员员档案；负责整整理各基基础上的的原始档档案并留留档；7人力力资源部部部门主主要目的的和部门门具体职职责部门目的的：为公司司提供高高效的行行政支持持平台；通过健健全人力力资源管管理体系系以提高高公司的的人员投投资回报报率；部门具体体职责：具体职责责：人事： 根根据公司司发展战战略目标标、预测测人力资资源需求求，并与与
8、高层确确定人员员定编规规划； 负责责人员招招聘计划划的制定定与实施施，实施施人员筛筛选录用用程序； 组织织公司绩绩效考核核的制定定、调整整、督导导考核执执行，并并将结果果进行统统计分析析、备案案，为人人员配置置决策提提供依据据；负责协协调员工工薪酬和和福利的的审核、调调整、保保障薪酬酬与福利利待遇符符合人力力资源总总体策略略；负责制制定、实实施并评评估本部部员工及及项目经经理的培培训计划划，协助助部门经经理管理理员工的的职业生生涯规划划，参与与销售代代表培训训计划的的制定实实施；组织建建立公司司企业体体系，并并督导推推广；负责制制定公司司人力资资源管理理的体系系和流程程。行政：负责办办公用品品
9、的维护护和采购购、配发发，控制制办公费费用；负责车车辆的日日常管理理及相关关费用的的控制，负负责公司司后勤保保障管理理；组织安安排公司司工商登登记、注注册等工工作，建建立并维维护与工工商部门门的公共共关系；根据项项目安排排，为销销管及公公司相应应活动提提供日常常行政保保障；完善公公司行政政管理体体系。组织建建立企业业文化，督督导实施施。二、 销售中心心的架构构及职责责1、组织织架构：销售总监项目经理销售管理部市调员策划师销售代表达表表2、主要要职责：参与项项目前期期市场、产产品的定定位；负责项项目招待待过程中中营销问问题的解解决；负责项项目产品品的开始始过程的的控制；负责销销售人员员的组织织和
10、培训训；负责销销售人员员绩效的的考证；负责每每月代理理费的结结算；三、 销售代表表的工作作职责及及销售技技巧（一）销销售代表表工作手手册（内内容参照照*销售售代表手手册）（二）销销售的含含义直接与企企业利润润相关联联，是自自下而上上的命脉脉所系，所所需要的的不仅仅是去工工作，它它是最容容易被低低估的职职业，主主要是因因为从事事销售的的人往往往意识不不到要成成为一名名专业销销售人员员所需要要的比谈谈话要多多得多，销销售需要要最高水水平的人人际交往往的能力力；它需需要那些些从事此此项职业业的人们们能够立立即发现现自己的的言辞及及非言辞辞行为对对潜在客客户所产产生的影影响。销售实质质就是发发现需求求和满足足需求的的过程。在销售时时，最初初几分钟钟内，潜潜在客户户通过五五种知觉觉接受刺刺激，即味觉、触触觉、视视觉、听听觉和嗅嗅觉；其其中视觉觉和听觉觉特别重重要，销销售中外外表的重重要性不不宜过分分强调，我我们指的的并不是是漂亮而而富有魅魅力的外外表，而而是通过过衣着，整整体外表表、修饰饰自己的的行为而而流露出出的一种种专业化化气质。（三）销销售代表表具备的的基本素素质及仪仪容仪表表要求
