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1、定位才能定天下定位首先是确定自己未来经营特色和走向。确定消费者怎样看你：也就是“你是谁，长什么样？能干什么？有什么特点特色？我为什么来你的店，你的店是不是为我服务的等等一系列问题的？”要想改变目前现状，走出价格竞争泥潭和千店一面的困境，形成差异化的竞争格局，只有进行竞争重新定位，按照培养核心竞争力的做法来行事，以逐步形成自己的特色，通过定位定出自己生存的一片天空。旺季做经营，淡季重管理 作为药店销售的重要组成部分，淡季销售是旺季销售的必要维护和重要过渡。从时间比例上看，淡季销售也多于旺季销售，可以说淡季销售是药店销售的常态，因此这段时间是药店积蓄力量，做好管理的时候。 做好市场调研 趁淡季销售
2、进行全面深入的市场调研，譬如调查了解最近时期新上市产品的资源情况，多方了解兄弟药店或竞争对手的经营情况，对本药店经营工作的亮点及不足进行分析，确定下一阶段的主要盈利增长点或旺季销售策略等，必要时还应对药店的产品结构进行适当调整等。 服务品牌宣传 有统计表明，两个月不做宣传，消费者心中的印象就会淡化。旺季做宣传，目的在于激发消费者的购买欲，淡季宣传则意在维持人们对药店的认知。通过淡季时必要的宣传强化服务品牌、塑造良好形象，以便在旺季来临时快速地脱颖而出。同时，由于整个行业处于淡季，宣传成本相对较低，此时做宣传的效果相对较好。当然，淡季消量有限，宣传投入不宜过大。在宣传策略上，旺季宣传侧重产品，淡
3、季则侧重服务与药店形象。 慎重打折促销 淡季时单纯为减少存货、提升销量而进行大幅度打折促销并不可取，因为大幅度打折一般都会破坏企业的品牌形象。淡季促销，可考虑提高产品附加值和增加服务，这样既能在短时期内增加销量，也不至于对已购买了产品的消费者造成太大的负面影响。近来，有些药店在淡季时向顾客发放不同面值的“打折卡”，顾客购药时一次可享受一定的折扣优惠（累计总额不能超过总面值），这种做法既达到了促销目的，又避免把具体产品与打折相联系，效果不错。 开展系统培训 销售淡季时间较充裕、人员较齐，是开展店员培训的好时候。培训的内容以药品专业知识、服务礼仪知识、销售技巧等为主，穿插GSP、ISO9001等药
4、品管理、现代管理知识，提升店员的销售能力和服务能力，以应对旺季销售高峰的能力需求。 做好会员维护 在消费者意想不到的情况下，主动与他们接触，增加消费者的品牌参与度、忠诚度，不失为淡季营销的好方法。通常，可派专人对会员进行电话回访、上门拜访，到社区开展健康咨询、科普宣传以及安全用药讲座等，提升药店品牌知名度、信任度。 主题促销活动 淡季销售，促销固然不可缺少，但促销手段有讲究。比如旨在培育顾客的消费习惯、提升药店知名度忠诚度的主题性、知识性等活动，或开放度较高的公益性活动等。前者如某药店在奥运倒计时一年之际，开展“寻忠诚顾客，送奥运门票”活动，后者如某药店开展的“你买XX药，我捐助贫困学子五元钱
5、”活动，药店花费不多，但反响很好。 尝试新产品新服务 有知名营销专家说：“如果顾客在淡季能够接受药店提供的新产品及其价格，那该产品在旺季的营销活动就相对简单多了。”销售淡季适时推出一些新产品、新服务，既可试水潜在的消费市场、购买力，又能赚足顾客的注意力，可谓一举两得。从策略层面来认识营销 从策略层面来理解营销，应该着重从竞争者、差异化、市场和客户细分三个角度来进行认识。 1.竞争者 我们过去对于竞争对手的理解往往仅仅停留在最基层的三个层面：第一个层面是谁是我们的竞争对手；第二个层面是竞争对手的基本情况是什么；第三个层面对竞争对手进行基本的分析。但是仅仅考虑这三个层面还远远不够，我们还需要考虑下
6、面三个方面： 第四个层面掌握竞争对手的发展方向；第五个层面洞悉竞争对手的战略意图；第六个层面引导竞争对手的行动和战略。最高境界就是挖坑、埋人，也就是说通过诱敌深入、声东击西，引导竞争对手跟着我们的思路走，牵制他的力量。 此外对竞争对手还需要从更宽泛、更深刻的角度来认识。比如对于笔记本电脑公司的竞争对手，不仅包括生产台式机的公司，还应包括生产裘皮大衣和珠宝等的公司。这是因为笔记本电脑和珠宝同属于奢侈品，同类型产品之间具有替代性。只有放到更大范围的市场中去考虑、去竞争，思路才会开阔起来。 2.市场和客户细分 市场和客户细分是企业市场营销的基础。细分过程是对顾客需求进行重新认识和分类的过程。企业产品
7、设计、服务流程设计和营销手段都必须以市场和客户细分为前提。 【案例】 养生堂公司的市场和客户细分 养生堂公司是市场和客户细分的典范。养生堂公司的拳头产品有龟鳖丸、朵而胶囊、清嘴含片、成长快乐、小马仔、农夫山泉。这六个主要产品分别对应着不同的目标市场，龟鳖丸主要是针对中老年人和礼品市场，朵而胶囊主要是针对爱美的女性，清嘴含片主要针对年轻人市场，成长快乐和小马仔主要针对少年儿童市场。在市场营销策略制定上，养生堂还有自己独到的一面。 在1993年开始生产龟鳖丸之后，公司对市场进行了近一年的调研和考察。后来发现龟鳖丸在南北方的销量差异非常大，在东北、北京和广东，人们的消费习惯完全不同。 在东北市场，他
8、们发现当地人自己根本不吃什么保健品，他们总认为自己是北方人，身体结实，没有必要进补。但是如果医生建议的话，情况就完全不同了。所以在东北市场，公司将更多的龟鳖丸销售到了医院和药店，通过医生的手卖给病人。 在北京为主的华北地区市场是一个非常大的礼品市场，而在南方，由于受新加坡人和印尼人的影响，他们送礼选择的四个原则是“轻、巧、包、小”，而与北方人送礼的原则刚好相反。所以在华北地区公司主要销售388元、688元的礼品盒包装，而在华南地区，则主要销售小包装的礼品盒。 此外在江浙沪皖一带，由于人们保健意识逐渐增强，很多时候人们购买保健品主要是自己服用，于是在这些地区，主要销售22元到25元不等的简易包装
9、，并推广到小卖部去卖。 在广东一带，公司调查发现广东人的保健意识更强，吃饭的时候都恨不得放人参进去煲汤。所以公司在一些大的海鲜酒楼，包括一些大的饭店里面设置了龟鳖丸的专柜。通过调查和市场细分，养生堂龟鳖丸的营业额在一年内翻了一倍。 市场细分的作用在于分析市场时机，开拓新市场；集中企业资源，投入目标市场；有利于企业制定适当的营销策略。 3.差异化策略 除了要对竞争对手进行关注，做好市场和顾客细分，我们还要注意差异化的营销策略。差异化的营销策略是建立在市场细分和客户细分的基础上的。营销的目标是通过向顾客出售其需要的商品来赢得顾客的满意度并实现赢利。所以对于具有不同需求的客户，提供具有差异化和个性化的产品与服务，是提高客户满意度、吸引新客户的重要营销策略。这也是塑造公司产品竞争优势的关键所在。
