《渠道管理KPI量化考核与方案设计》由会员分享，可在线阅读，更多相关《渠道管理KPI量化考核与方案设计（9页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、渠道管理 KPI 量化考核与方案设计Z1 经销商管理量化考核与方案设计Z11 经销商管理量化指标指标类别量化指标指标说明考核对象经销商 选择考核经销商覆盖率经销商覆盖率签约的经销商数量经销商覆盖率=计划开发的经销商数量X100%经销商开发人员经销商资质通过率经销商资质通过率=通过资质的查的经销商数量X100% 提父的经销商数量经销商签约率经销商签约率二成功签约的经销数数量x 100% 拜访的经销商数量开发费用控制率、卄”、，一实际开发费用 开发费用控制率冷划开发费用X100%经销商 服务考核拜访计划达成率拜访计划达成率=计际拜访次数x 100%计划拜访次数经销商开发人员宣传津贴金额考核开发人员
2、为经销商发放的宣传津贴的金额大小培训计划完成率卜川、M宀十实际培训经销商店数培训计划完成一计划培训经销商总店数X 100%经销商流失率-“宀、4,亠 主动流失的经销商数量一经销商流失率=x 100%所服务的经销商总数经销商满意度经销商满意度问卷调查评分的算术平均值经销商 销售考核销售计划完成率销售计划完成率=实际完成的销售额:量100%经销商铺货率铺货率-实际上有产品陈列的店头数量X100% 产品所应陈列的店头数量销售增长率销售增长率_当期销售额（量）-上期销售额（量）X100% 自售增长率-上期销售额（量）出货量考核期内经销商已发出的货物数量市场占有率市场占有率-经销商销售量 x 100%
3、区域内同类产品销售量专销率专销率-销售厂家产品销售额x 100%经销商的全部销售额全品项进货率全品项进货率-进货种类数量X100%厂家全部产品种类数量退货率退货率=退货数量X100%经销商的销售量投入产出率投入产出率_经销商的销售额X100%投 产出率-销售人员用于该经销商的销售费用1经销商 库存考核库存周转率严亠円“宀 销售数量库存周转率=二丄鶯二X100% 平均库存平均库存 期初库存量+期末库存量 均 2经销商库存占销售量的百分比经销商库存量经销商的销售量X%经销商客服考核区域质量投诉指数区域质量投诉指数=户投诉案件数量日X100%区域内平均投诉案件数量经销商区域客户满意度区域客户满意度二
4、满意用户数量x 100% 抽查用尸数量经销商回款考核货款支付速度考核经销商是否按合同规定支付货款经销商经销商欠款与信用额度的比率经销商人款x 100% 经销商信用额度销售回款贡献指数八十，“”经销商回款额度销售回款贡献指数=x 100%区域内总回款额度市场行为规范考核发生窜货行为的次数窜货是指经销商为了个人目的在非厂家指定区域销售企业产品造成该区其他渠道伙伴无法正常从事销售活动的行为经销商未按厂家市场指导价销售Z12 经销商综合考核方案经销商综合考核方案一、总则1为强化经销商的经营意识，促进厂商价值一体化，良性互动，共同进步，特制定本 方案。2本考核方案强调定量、时效性和相对公平的原则。二、考
5、核频率1季度考核每季度进行一次，考核时间为下个季度第一个月的1日10日。 2年度考核一年开展一次，考核时间为下一年度的1月1日15日。三、考核双方1被考核者被考核者为公司所有经销商，包括一级经销商和二级经销商，其中二级经销商又包括公 司直属二级经销商和一级经销商所属二级经销商。2考核者（1）公司市场管理部负责考核一级经销商和公司直属二级经销商。（2）一级经销商负责考核自身发展的二级经销商。四、考核内容1季度考核经销商季度考核包括了销售业绩、销售管理和扣分项目三方面的内容。（1）销售业绩、销售管理考核 对经销商销售业绩和销售管理考核中，每项考核指标满分均为100分，具体评价标准如 下表所示。一级
6、经销商季度考核表考核指标权重评价标准得分销 售 业 绩销售目标完成率50%.销售口标宀成率 实际完成销售量（额）100%1. 销售口标完成率=、宀亠3,宀曰，亠工、x 100%计划完成销售量（额）2. 得分=销售目标完成率X1003. 完成率低于，得分为0主推产品销量目标完成率20%.、血亠e 2曰口卜-宀亠 实际完成主推产品销售量innn,1. 王推产品销量目标完成率二、丄宀+、挤亠口讹4日X 100%计划完成王推产品销售量2. 得分=销售目标完成率X1003. 完成率低于，得分为0销 售 管 理销售订单改动率10%1. 销售订单改动率W6% （含），得100分2. 6%V销售订单改动率W1
7、8% （含），得80分3. 18%V销售订单改动率W30% （含），得60分4. 销售订单改动率30%，得0分销售预测偏差率市场信息反馈质量促销额度达成率二级经销商平均销售目标完成率1.2.3.4.5%5%5%销售预测偏差率W20% （含）得100分20%V销售预测偏差率W50% （含），得80分50%V销售预测偏差率W100% （含）得60分销售预测偏差率100%，得0分1.由市场管理部评价经销商市场信息反馈质量等级。2.优，100分；良，80分；中，60分；差，0分1.促销额度达成率=实际促销额度X 100%其中，标准促销额度=实际销售额X%。2.得分=销售目标完成率X1003.完成率低于
8、%，得分为01.二级经销商平均销售目标完成率=二级经销商销售目标完成率之和二级经销商个数其中，二级经销商销售目标完成率=计划完成销售量（额x 100%2.得分=完成率X1003.完成率低于%，得分为01.销售订单改动率订单数量销售订单改动率=用户撤单数量x3 +重大改动订单数量x 1.5 +轻微改动定单数量x0.5 x 100%其中，用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量，权重系数为3。重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为1.5。轻微改动是指订单的改动不影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为0.5。2.销售预测偏差率(1)月单产品预测偏差月预测销售量（额）一月实
9、际销售量（额）月实际销售量x 100%(2)月销售预测偏差率二单产产预测类差率之和(3)季度销售预测偏差率=各月销售预测偏差率二级经销商季度考核表考核指标权重评价标准得分销销售目标完成率50%.销售目标宀成率实际完成销售量（额）100%1.销售目标完成率=、宀亠3,宀曰 “、x 100% 计划完成销售量（额）售业绩2. 得分=销售目标完成率X1003. 完成率低于，得分为0主推产品销量目标完成率20%,实际完成主推产品销售量（额）“冲1X100%计划完成主推产品销售量（额）2. 得分=销售目标完成率X1003. 完成率低于，得分为0销 售 管 理销售订单改动率10%1. 销售订单改动率W6%
10、（含），得100分2. 6%V销售订单改动率W18% （含），得80分3. 18%V销售订单改动率W30% （含），得60分4. 销售订单改动率30%，得0分销售预测偏差率5%1. 销售预测偏差率W20% （含），得100分2. 20%V销售预测偏差率W50% （含），得80分3. 50%V销售预测偏差率W100% （含,得60分4. 销售预测偏差率100%，得0分市场信息反馈质量10%1. 由市场管理部评价经销商市场信息反馈质量等级。2. 优，100分；良，80分；中，60分；差，0分经销商直接销售率5%1-经销商直接销售率=经经商直舊售总量X100%2. 得分=直接销售率X1003. 完成
11、率低于，得分为0备注1. 销售订单改动率销售订单改动率 用户撤单数量X3 +重大改动订单数量X 1.5 +轻微改动定单数量X0.5100%订单数量其中，用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量，权重系数为3。重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为1.5。轻微改动是指订单的改动不影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为0.5。2. 销售预测偏差率,、円“亠卄月预测销售量（额）-月实际销售量（额）|（1）月单产品预测偏差口、叶业厲日X 100%月实际销售量月销售预测偏差率二单产产预测偏差率之和产品种类数量（3）季度销售预测偏差率=各月销售预测偏差率3（2）扣分项目考核具体
12、内容见下表。扣分项目考核表扣分项目评价标准扣分违反价格政策次数1. 每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对一级经销商）2. 每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对二级经销商）跨地区销售次数1. 每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对一级经销商）2. 每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对二级经销商）回款不及时次数1. 每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对一级经销商）2. 每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对二级经销商）客户有效投诉次数1. 每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对一级经销商）2. 每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对二级经销商）未按规定提交客
13、户信息档案次数1. 每发生1次，扣1分，超过2次，罚款元（针对一级经销商）2. 每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对二级经销商）二级经销商有效投诉次数（针对一级经销商）每发生1次，扣1分，超过2次，罚款元未按规定呈报二级 经销商档案次数（针对一级经销商）每发生1次，扣1分，超过2次，罚款元（3）季度考核总分季度考核总分=工销售业绩各考核指标X各自权重+工销售管理各考核指标X各自权重 -扣分项目所扣分值2年度考核 年度考核得分由年度销售目标完成率得分和季度非销售业绩（销售管理考核和扣分项目 考核）得分平均值求和得出。（1）年度销售目标完成率（权重为70%）计算公式年度销售目标完成率=X10
14、0%年度实际完成销售量（额）年度计划完成销售量（额）评价标准得分二完成率X100；完成率低于%，得分为0。（2）季度非销售业绩得分平均值（权重为30%）关弄卄第辛口 5皿各季度非销售业绩得分之和季度非销售业绩平均值 。4（3）年度考核总分年度考核总分二年度销售目标完成率X 70%+季度非销售业绩平均值X 30%。五、考核结果应用考核结果作为经销商等级调整的重要依据。1季度考核结果应用每年1月份和7月份，对于连续两个季度销售目标完成率高于150%，且其两季度考核得分的平均值在85分（含）以上的二级经销商，可以考虑由二级经销商升为一级经销商。2年度考核结果应用根据年度考核得分，对经销商的经销等级进行调整，具体内容见
