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1、 杭州读书郎电子有限公司 第四节、分销培培训学习目目标：掌握如如何指导导和管理理学员进进行分销销实习。本章目目录：1、理理论知识识 2、分销计计划 3、分销谈谈判 4、问题解解答和错错误纠正正 5、考核6、时间间1、理论论知识定义：在我们的的生意中中，当我我们某个个型号或或类型的的产品被被某个客客户库存存，并可可购消费费者购买买时，我我们就说说这个牌牌子或规规格正被被分销。某品牌的的产品在在某个售售点有库库存，并并可购消消费者购购买时，这这个售点点就叫该该品牌的的分销点点。（如如果某个个售点有有一台货货，但消消费者无无论如何何也买不不到手的的售点不不叫分销销点，这这种商品品往往是是该售点点商家
2、为为了某些些原因而而故意摆摆在店内内但不出出售的商商品，例例如为了了砸价格格、扰乱乱市场等等原因摆摆在店内内的一台台机器。）分销的意意义： 提高市场场占有率率：增加加消费者者接触到到我们产产品的几几率，合合理的分分销宽度度和深度度有效的的提高我我们产品品的销量量，抢夺夺竞争对对手的销销量，从从而增加加我们的的市场占占有率。 扩大宣传传效果：在开分分销的过过程中，业业务员对对经销商商老板的的说服工工作（介介绍读书书郎企业业文化，公公司发展展的历程程前景，行行业情况况，我们们产品的的功能特特点，我我们的销销售政策策，售后后服务政政策等），回回答老板板的疑义义，无形形中宣传传了我们们的公司司及我们们
3、的产品品；我们们在分销销的售点点作上柜柜陈列助助销（贴贴广告喷喷绘，海海报，彩彩页，做做店门头头广告）增增强了读读书郎产产品对消消费者的的视觉冲冲击力，加加深印象象，同时时，我们们对经销销商的营营业员进进行产品品知识的的培训，帮帮助经销销商作促促销，去去直接面面对消费费者，成成为售点点“活生生生”的广告告。 优化市场场结构：在分销销的过程程中，涌涌现出一一批信誉誉高（品品牌意识识强，懂懂得从长长远利益益考虑的的，资金金实力，经经营规模模，在当当地的影影响力大大，对读读书郎忠忠诚度高高），销销售能力力强（营营业员的的促销技技巧高，售售点消费费人群的的消费水水平等）的的售点，这这样的售售点我们们应
4、继续续维持，而而一些信信誉度低低（主推推杂牌，只只求单机机暴利的的，攻击击读书郎郎品牌，老老板在当当地口碑碑不好等等），销销量小的的售点要要坚决淘淘汰，“另寻新新欢”。分销情况况评价的的尺度：1、深度度:：指某某一品牌牌的产品品及其销销售网络络按地域域等级垂垂直向下下到达的的层次；2、宽度度：指某一一品牌的的产品及及其销售售网络到到达同一一层次的的所有区区域单位位的程度度；3、上柜柜组合：针对不不同产品品在不同同类型零零售终端端的特性性和销售售差异，提提出根据据公司总总体推广广策略并并结合销销售经验验的产品品和主推推组合。2、分销销计划在学员扫扫街之后后，通过过填写经经销商档档案表、市场场竞争
5、分分析表、SWWOT、OGGSM、行动动计划表表等表表格，学学员需要要产出一一份所在在区域市市场分分销计划划表，细细致的罗罗列出目目标售点点的各项项数据，同同时做出出一份有有明确时时间安排排的分销销工作计计划。该该计划需需要体现现客户的的详情、分销该该客户所所需要的的各种资资源、分分销该客客户的主主要步骤骤。 3、分销销谈判在学员产产出分分销计划划表之之后，就就需要教教官带着着他们去去执行所所做的计计划，这这一阶段段的培训训方法是是，教官官选择一一到两个个有典型型性的售售点，带带着队员员进行谈谈判，并并对每一一个细节节进行总总结和推推广，让让学员亲亲眼看到到一个标标准的谈谈判流程程。做一个初初
6、次销售售演示时时，要注注意两个个基本点点：n 这种产品品正在被被公司出出售，因因为它满满足顾客客的真正正需求。n 你的销售售演示应应当仔细细地计划划好，并并且有说说服力地地向客户户讲述出出来，使使得客户户能了解解如何通通过库存存这种产产品而得得到好处处。常用说辞辞：1、读书书郎是品品牌，提提升整个个店的形形象 22、读书书郎在该该店上柜柜可以带带来人气气，带动动其他产产品的销销售，增增加经销销商整体体的营业业额 33、读书书郎品牌牌效应，高高品质，良良好的售售后服务务政策，好好推 44、零风风险的销销售政策策：退还还货政策策，调价价补差政政策，淘淘汰机型型协助处处理政策策 55、相关关支持：促
7、销支支持，广广告支持持，产品品知识和和促销技技巧的培培训 66、业务务员的不不断跟进进，及时时解决售售点问题题 77、合理理的利润润空间和和稳定的的销量，是是长久的的合作伙伙伴 88、读书书郎的发发展历程程和发展展状况，已已增强其其信心4、问题题解答，方方法纠正正。面对不同同类型经经销商的的说服策策略： （1）“读书郎郎价格太太高，不不好卖”读书郎郎的品牌牌影响力力。过硬的的质量：工厂严严格的质质量检测测，读书书郎高品品质的追追求，如如果没有有过硬的的质量，我我们早就就被消费费者淘汰汰了。经营读读书郎产产品的特特优利：提升店店面形象象让更多多的拥护护品牌的的有钱消消费者进进到你的的商店，增增强
8、人气气，带动动其他产产品的销销售。我们会会有不断断的免费费的培训训来让你你店内的的促销员员卖货的的能力越越来越强强。这些些工作可可能给你你的店面面带来的的是源源源不断的的财富。（2）要要求铺货货或月结结的零风险险的销售售政策（11、全程程保价；2、滞滞销机型型调换；3、清清盘退货货），只只有大品品牌才能能保证说说道做到到。十年年了读书书郎从来来没有骗骗过人。专业销销售：帮帮助经销销商做陈列列助销和和专业的的培训。良好售售后服务务：全国国超过三三百个售售后服务务点，业业务员会会定期拜拜访，及及时处理理跟进售售后问题题。促销支支持：我我们会给给你提供供校园推推广、路路演、助助销及各各种广告告物料（
9、店店头、灯灯箱、柜柜台等）和和促销品品（海报报、单页页等）（3）淡淡季不做做旺季做做淡季做市市场旺季季做促销销：少上上几款型型号，作作品牌宣宣传，增增加售点点在当地地的影响响力，同同时拉动动其他产产品的销销售，旺旺季顺水水推舟。（4）要要求多多多的委婉拒绝绝，在拒拒绝某些些要求时时不要留留任何商商量的余余地，但但要注意意语气。（5）以以前经营营过现在在不做的的了解不做做的原因因，不断断拜访并并在售点点动手帮帮助做些些实事，解解决些实实际问题题，取得得其信任任。5、业绩绩考核制定分销销店数目目标，谈谈判次数数目标，进进行目标标考核。6、分销销的单项项培训时时间：一般为112周周，视实实习市场场的
10、情况况而定，但但在后期期的业务务实习过过程中，会会一直穿穿插这一一培训内内容。第五节、上柜组组合培训训学习目目标：掌握如如何指导导和管理理学员进进行上柜柜组合实实习。本章目目录：1、定义义2、上柜柜组合的的确定要要考虑的的因素3、上柜柜组合的的标准4、如何何和经销销商客户户谈单品品上柜5、如何何与经销销商老板板谈上柜柜组合6、未达达成交易易的注意意事项7、实地地培训中中的关键键点1、上柜柜组合定定义针对不同同产品在在不同类类型零售售终端的的特性和和销售差差异，提提出根据据公司总总体推广广策略并并结合销销售经验验的产品品和主推推组合。主推机型型+主力力机型+普通机机型特特价机型型2、上柜柜组合的
11、的确定要要考虑的的因素1、 公司目前前的产品品结构和和推广主主推策略略2、 区域的销销售水平平3、 售点类别别和销售售能力4、 价格梯度度5、 KA上柜柜原则6、 通路库存存7、 陈列面积积3、上柜柜组合的的标准在实际操操作中，售售点的上上柜符合合以下三三点视为为达标：1、 工厂专门门针对当当地市场场开发的的机型全全部上柜柜；2、 符合当地地消费水水平，市市场特点点的机型型全部上上；3、 针对主要要竞争对对手的战战斗机全全部上。4、如何何和经销销商客户户谈单品品上柜1、上柜柜原则：虽然我我们有自自己的上上柜标准准，但产产品上柜柜的最终终目的还还是实销销，所以以在考虑虑某项产产品或型型号上柜柜时
12、，必必须先了了解售点点同类产产品的销销售情况况，分析析我们的的产品如如果在这这个售点点上柜的的话是否否能产生生实际销销量。2、上柜柜策略：让经销销商感到到使你在在为他提提供赚钱钱的机会会，而非非他在帮帮你完成成任务。3、如何何谈单品品上柜：借鉴PP&G的的利益销销售五步步法（） 概括情况况目的：找找出客户户现状和和目标的的差异，为为接下来来的解释释和说服服工作贮贮备可以以利用的的信息。这部分分内容可可能会占占据500%-60%的时间间，为后后面的陈陈述和解解释注意意做好铺铺垫。步骤：11）与客客户寒暄暄 22）了解解客户生生意现状状 33）沟通通行业发发展和市市场状况况 44）发现现目标和和现
13、状的的差异 55）引出出解决方方式注意：利利用客户户的话来来证明自自己的观观点 根根据客户户的需求求剪裁自自己的说说法 站站在客户户的立场场说话（） 陈述主意意目的：让让客户了了解到我我们的产产品能够够满足他他们的需需求步骤：说说明自己己知道客客户想要要什么 我我们有这这样一种种产品 客客户有了了这样一一种产品品就可以以满足需需求（） 解释主意意目的：让让客户明明白我们们的产品品为什么么和如何何帮助他他们满足足需求的的步骤：论论证我们们的产品品如何帮帮助客户户 解解释我们们的注意意如何具具体操作作的 沟沟通执行行中的具具体信息息注意：保保持清晰晰的思路路：阐述述由框架架到细节节，并对对每部分分
14、作总结结 控控制表达达流畅：不要被被客户的的询问和和质疑打打断思路路（利用用停车场场工具） 利利用可视视化的工工具（如如PPTT或“1、22、3、”的文字字形式或或汇总表表）（） 强调利益益再次向客客户表明明，我们们的建议议能够满满足客户户现在的的生意需需求，为为其带来来利益（） 达成协议议帮助整个个利益陈陈述达成成积极的的结果，从从而达成成销售方法：立立即采取取行动 提提供立即即行动的的理由 两两种正面面的选择择方案6、如何何与经销销商老板板谈上柜柜组合（一）计计划1、目标标确定上上柜组合合以及库库存最佳的的陈列位位置和最最大的面面积最佳广广告位2、经销销商可能能出现的的质疑上柜组组合和库库存：单单机利润润太低 价价格太高高，实销销困难 库库存太多多，担心心占用资资金项目质疑应对策略略上柜组合合单机利润润太低1、强调调做读书书郎是长长久利润润，与杂杂牌机的的不确定定因素相相对比。强调大大树底下下好乘凉凉。而且且读书郎郎是稳定定长久的的利润。2、强调调读书郎郎品牌给给其带来来的好处处
