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1、快消品的业务员.txt6宽容润滑了彼此的关系，消退了彼此的隔阂，扫清了彼此的顾忌，增进了彼此的了解。可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁这些国际快速消费品业内的巨头，不几乎每个消费品企业都会要求业务员依据标准进行终端探望，然而，我们看到的现状是，绝大多数业务员终端探望都是走过场，和终端老板打个哈哈就走。曾见过一个冷饮业务员，只是问了一下老板要不要订货，老板回答不须要，业务员扭头就走。 对于终端探望在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性，已无需多讲。我们先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端探望方面的系统要求。 跨国公司的终端探望要求 一、 可口可乐公司探望八步骤： 打算工作
2、检查户外广告向客户打招呼做售点生动化检查售点库存建议订单确认定货感谢客户。 这“八个步骤”，可口可乐多年来始终对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成牌子挂在每一个办事处。 二、宝洁公司终端探望作业标准。 客户探望的基本步骤： 1 制定支配：订立访问目标； 2 客户营业场所的视察； 用视察技巧进行客户渗透 察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等； 竞争对手的状况 3 销售演示，达成我们的访问目的； 4 收款； 5 助销：张贴广告宣扬；培训客户有关人员产品学问； 6 记录和报告：记录每次探望的结果及机会；填写每日访问报告； 7 分析、回顾访问过程，总结得失。 宝洁业务代表每天的工作程序:
3、1 按时回到办公室； 2 打算全部销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等 ； 3 制定目标，检查探望支配； 4 电话预约有关客户人员； 5 实地探望客户； 6 回办公室交订单，交货款等 ； 7 制定其次天的探望支配 三、联合利华69基本探望流程。 “6”即六个工具：客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈设材料/ 工具、日销售优先任务报告。 “9”即9个步骤：查阅支配起先探望店面检查收款销售简报结束销售记录和报告陈设工作结束和评估。 四、强生的探望八步骤：支配与打算商店巡察收款销售陈述商品陈设建立良好客情完成报表分析
4、探望结果。 强生认为，高效的终端探望，是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作程序，使销售人员的销售工作更具支配性、针对性。 高效终端探望的关键 终端探望不是表面工夫，不是每次都和终端打个哈哈而已。高效的终端探望分为三部分：探望前打算足够；探望中按步骤进行提高工作效率；探望后刚好总结，刚好提高。我们知道，跨国公司在销售实际工作之中，积累了特别多的胜利阅历，移值到中国市场之中，经过改革开放这么多年的改造，已经形成了特别好的中国阅历，那么，对于我们国内企业来讲，如何更好的应用他们的胜利阅历为自己的企业取得竞争优势服务呢？经过我们辅导国内企业的阅历来看，要做好这么几点，以提高探望质量。 1.探望前工作
5、要做足。 假如探望质量不高，还不如不去，费时良多却不见成效，实在不划算。基层业务人员负责网点较多，所以更要事前多做打算，包括：客户资料；上次探望的反馈；生动化工具，双面胶、抹布、笔、小刀、POP；探望路途，报表等等。 可口可乐的打算工作包括：检查个人外表仪容；检查客户卡资料；打算生动化材料；打算清洁用工具。要求个人仪表整齐清爽，如漱洗干净，头发整齐，胡须刮净，着装干净衣服平整，衬衫系于裤内，系好腰带，皮鞋擦亮等。 除了以上要求之外 ，在探望经销商或其它重要零售终端客户时，还应先预约。预约的主要目的并非仅为了礼貌，而是为了节约双方时间，尤其是自己的时间。每天要访问那么多渠道网点，时间特别惊慌。预
6、约能集中双方的时间，不至于白跑一趟，自己打算充分，谈起来会很顺当许多。刚起先的时候，预约并不肯定能够达成目标，可能店主因为种种状况，时间碰不上，约不上，甚至约上时间了，因为他的生意比较忙，所以，也可能约好时间，我们得在那里等，反而奢侈许多的时间，所以，我们再回头来看看这个问题的实质。在探望客户那里，通常我们会确定两个名单，就是除了主要决策人之外，还有一个次重要的人。如店主和老板娘。这样，见到其中一个，目标基本达成。在每次探望的时候，约定下次来探望的时间，时间一久，大家知道你做事的习惯和方式，只要留有深刻的印象，大部分客户会敬重你的时间支配的，有的客户甚至会等你。 2.探望中，要实现生意的巩固与
7、发展。 终端探望中，做好店内巡察、生动化、收款、争取下定单等等。时间珍贵，所以你必需每一个动作都要有利于生意的巩固和发展。 如检查户外广告。可口可乐的规定，刚好更换外观破损、肮脏的海报招贴；拆除过时的附有旧广告用语的宣扬品；张贴位置要惹眼，不行被其它物品遮住。我们须要深刻理解、举一反三的，是这个步骤的核心，而不是形式。 查终端库存。这一个探望周期期间，出了多少货，哪些货走得快，哪些货走得慢，问一问缘由；在批发部，要问问平常开票出货人，再问问销售主管或老板老板娘，找出缘由，并找出解决方法。最终记录下来，向公司汇报。 调查信息。终端探望是收集市场信息的重要手段。要留意竞品动态，做什么促销了，推出哪
8、些新品了，促销从什么时候起先，到什么时候结束，详细如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。将了解到的信息上报公司，公司会依据相应的市场状况，说不定会给你一些相应市场支持；而且，通过分析这些现象，可以找到生意曲线改变的缘由，总结诞生意改变的规律性，做好自己所负责工作的历史记录，你的主管和公司，会依据你的记录，在适当时候，以适当的方式，支持你的工作。 持之以恒的高效终端探望，客户对你会有公正的评价。每一次客户探望，都会影响到产品、销售人员、公司在客户心目中的印象，因此，无论和客户有多熟识，终端探望也不能丝毫松懈。客户敬重仔细的人，只有这样，客户才会听从我们的销售建议。 3.探望后跟进总结，刚好、即
9、时得到提高。 探望结束后，必需跟进结果，处理问题，记录信息。扎实做好探望总结和跟进，对生意提升影响重大。同时，不断地总结每一次探望的过程及结果，刚好总结，能加深体会，提高自己的实力。 事实上，终端探望的技巧和方法，并不困难，很快就可学会，不是什么难事，但要取得优秀的销售成果，关键一要驾驭终端探望工作的精髓，而不是简洁仿照；二要持之以恒。 探望后的跟进和总结，这个步骤往往许多公司的销售人员不重视或者忽视，这是因为他们在完成一天的探望之后，特别累，所以不想动，或是因为休闲和消遣占用了时间，而没有足够的时间来完成日报表，结果交上去的东西看上去像是在应付，自己不想看，主管也看得头晕晕，这样自然得不到提
10、高。 所以，最佳的方法是把总结工作分散到全天去做。在每探望完一个客户之后，登记这次探望的状况的要点，简洁明白，便利自己能想起来和随时补充。在中午饭后和晚饭后这段时间，可以刚好拿出来把它给写完整。 每一次填写日报和总结，其实是一次与自己心灵充分沟通的机会，会不断地提升自己的工作技能，我把这个方法和训练团队，都得到了较大的提升。 中小企业的应用和变通 以上是终端探望最佳的实践阅历，依据以上方法就能实现终端探望的业绩最大化，但是在实际执行的过程之中，可能有企业会认为，那是大公司的作法，虽然很先进，但是我们公司未必能学会，就算学会了，未必能贯彻，究其缘由，我们来分析哪些因素造成不能按上述最优终端探望方
11、案执行，可能遇到如下问题： 基层业务员素养不佳。由于国内企业和中小企业的实力所限，薪资福利等请不到素养更好的业务人员，其实也没关系，终端探望业务人员，假如落实上述探望方法，素养即可够用，不肯定要高校生，相反，素养一般的业务人员和终端小店的店主，能找到许多的共同的话题，沟通应当不成问题。高校生在可口可乐做，能有荣誉感，而且对他自己将来的职业发展大有帮助；中小企业虽然没有这种吸引力，但是，从做更多的生意，拿到更多的提成，也是可口可乐业务人员只拿工资和奖金所办不到的。所以，关键问题是要加强和业务人员的沟通和重复教化，使业务人员产生认同，最终落实执行。所以，中小企业要如何做好终端工作，重点不在于是否能
12、招到合适的业务员，而在于管理是否能督导和激励。中小企业要招什么样的业务员？我们来做一个描述，最合适的业务人员，初中以上文化程度，吃苦耐劳，品德端正，语言表达流畅，做事仔细。以上条件就差不多了，其它的就在于日常的销售管理了。 认为操作过繁，或是认为是花架子，不愿执行。终端探望的科学化和程序化的目的，是为了提高工作效率，得到更多的业绩，所以应当反复教化营销团队，使探望深化人心，产和深深的认同，并且树立榜样，示范团队。 为图省事，不按要求执行。解决这个问题，方法是主管应当做好日报表的设计工作，另外仔细看日报表，在早会时候用日报表来讲前一天探望的状况，在日报表上写上相应的评语，把日报表的填报做为KPI
13、考核的重要一环来考核，这些方法都能促使团队提高执行力。因为时间不够用等客观因素造成不能执行或不能完全执行的，但是要尽一切可能调整到按探望步骤进行，因为这个是最省力和效果最好的方法。 机械执行，费时费劲。这个须要协同探望，即和终端销售人员一起去走访相应的终端，不公开身份，以第三者的视角来视察相应的人员是如何来执行探望的。 国内企业，尤其是中小企业在学习和应用上述内容中，须要变通的地方有：一般来讲，国内大中型企业照单执行就能产生很好的效果，而多数中小企业的销售应当是做粗，即应当把工作重点放在找经销商，和留经销商的层面上，假如做细，一路跟进终端，那么，企业往往支撑不了这样大的费用，而且劳不肯定有功；中小企业做终端的重点应当放在重点区域、成熟和半成熟市场，或者是经销商企业，上述详细方面同样适合他们，亦能产生好的结果。假如是人手不够的中小企业，须要变通的是，应当留意终端网络的发展，销售业绩的增长，这样业务人员简洁抓住重点，考核也相对简洁。
