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1、2020化肥销售方案策划范文-吉林省世纪星肥业有限公司二十一世纪现代农业的基本特点是:农业劳动生产率在不断的迅 猛提高，一个劳动力生产的农产品，可以满足几十个人甚至上百人 的需求。其中，充分和合理地施用化肥，发挥了无可替代的重要作 用。生产和使用化肥，是农业生产和科学研究发展到一定阶段的必 然产物。而普遍推广和使用新型的绿色生态环保肥，是人类真正进 入高生产力的现代农业的发展必然趋势。所以，推广和使用多环螯 合肥-绿色生态环保肥，是现代农业再发展的首要任务。一、确定业务目标1、年度销售目标1000吨2、在固定的销售区域内预设销售网点50个3、在本行业市场建立知名度、树立品牌形象和良好的企业形象
2、;二、公司及品牌简介1、公司简介吉林省世纪星肥业有限公司，位于四平市梨树经济开发区，近邻 有多条国道，公路、铁路运输便利。是专业从事腐殖酸螯合肥、双 缓双控长效型掺混肥等新型肥料的高新技术企业，是全国独家采用 多环螯合技术的企业，是吉林省测土配方施肥定点生产企业，是国 家重点研发的新型环保绿色肥料研究基地。2、品牌建设3、经营理念三、销售方法目前，化肥市场竞争越来越激烈，产需矛盾越来越大。要想把自 己的品牌肥处于不败之地，必须保证质量的前提下，进行采取全方 位、多角度、多方式的宣传手段。才能使企业的品牌肥让更多的农 业消费者认可，从而得到推广和使用。1、目标市场定位我分销的区域是公主岭、伊通、
3、蛟河、舒兰和榆树这五个县市。 我准备在这五个地区设立50个销售点，每个地区预开发10个销2、具体实施方法(1)、重点开发各市县的乡镇，下设基层销售点。(3) 、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯， 更好为客户服务。(4) 、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现， 讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。(5) 、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把 客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。由于粮食价格回落、经济作物价格大跌，农民失去了种地的信心、 更减少了对化肥的需求，这是对本来就供过于求的国内化肥行业来 说足以致命的打击;而心理层面上的打击往往都是持
4、久性的，所以在 广大基层市场严重缺失信心的情形下，化肥厂家和一些大型农资经 销商们无法避免地扎进了恶性循环之中，市场越低迷价格逾降，而 价格越降市场逾低迷。当前，化肥市场的困难主要体现在：1. 生产发展较快，供求各不相同近年来我国化肥工业有了较大的发展，产量增长很快，不少品种 每年都以两位数高速增长。目前我国化肥的产需现状是氮肥供大于 求，磷肥基本平衡，钾肥供不应求。十五期间，国家还将在天然 气、磷矿、钾矿等资源丰富的地区兴建数座大型化肥厂。目前许多化肥厂正在进行改扩建。预计今后几年化肥产量仍将快速增长，但 各种化肥的发展尚不平衡，市场紧缺的产品一时还难以满足需求。2. 农民购买力下降，价格持
5、续下跌近年来我国一些农产品收购价格呈下跌之势，2000年湖南等地 的稻谷仅0.3元/kg，北方地区的小麦也仅0.5元/kg。农产品卖不 出较好的价格，严重影响了农民的经济收入，挫伤了农民种植和购 肥的积极性，使得化肥价格不断走低。以尿素为例，1995年上半年 尿素价格曾高达2300元/t，现在的价格为1200元/t左右，下降幅 度达48%。3. 农资公司经营状况差.贷款回收风险加大现在虽然允许农业三站和化肥生产企业经销化肥产品，但农资 公司仍是化肥经营的主渠道，约占化肥总销量的70%。令人忧虑的 是，由于化肥价格持续下跌以及一些农资公司经营状况差，使得化 肥生产企业的货款回收难度及呆账增加。4
6、. 需求旺季逐渐缩短，企业库存不断增加目前，化肥生产和销售基本为3个月生产，3个月销售，6个月 冬储。由于过去冬储唱主角的农资公司因资金周转困难及对未来市 场难以把握，冬储的积极性不高，造成生产企业储肥压力空前加大， 既需要准备大量的资金进行生产周转，又需要自建或租借许多仓库 来储肥。5. 销售区域相对集中，产品出产地销售困难过去在计划经济时期，国家给每个化肥厂划定了一个固定的销售 区域，久而久之形成了应对一：产品外观要好，包装规格要多化肥除质量要达到要求外，在颗粒、色泽、包装等外观上也要下 工夫。现在农民普遍对化肥的外观很重视，同样品种的化肥摆在那 里，一定是颗粒大、粉尘少、圆润、大小均匀、
7、色泽光亮的产品销 得最快。另外，包装规格要多样化，要方便农民购买和使用。现在的化肥基本都是40-50kg/袋，太大太重，搬运和使用很麻烦，如果 开包后一次用不完易吸潮溶解，损失较大。今后产品以15-25kg/袋 甚至5-10kg/袋的轻便型包装为好，可方便农民选择和使用。应对 二：树立国产和企业品牌品牌策略主要体现在两个方面：要树立起国产化肥的整作品牌， 积极同进口化肥相抗衡。现在进口化肥与国产化肥的价格相差很大， 以尿素为例，进口尿素的市场价格为1500元/t左右，国产尿素的 市场价格只有1200元/t左右，然而两者的质量差异并不大，有些 国产货质量要比进口货好。要树立企业品牌。目前在化肥市
8、场上， 同样是国产产品，有品牌的比没品牌的销售价格要高出10-20元/t， 而且销得还要快，以一个年产10万t的化肥厂为例.由此增加的年 纯利润就是100万200万元。应对三：价格变化要符合市场规律由于化肥产品内在质量相差不多，加之现在农民购买力较低，因 而降价具有明显的促销作用。以尿素为例，销售价格降低100元/t， 就可使销售量增加50%左右。在目前的化肥市场上，低价销售之风 盛行，特别是企业在开拓新市场时，几乎无一例外是低价开道。由 于现在化肥价格本来就很低，大多数产品都处于亏本销售，如果还 一味用降价来促销，那只会使企业雪上加霜。在目前这种市场态势 下，化肥企业要化大力气分析、预测市场
9、，价格的变化要符合市场 规律及迎合客户的需要，并要抢在市场变化的前面，这样才能使企 业的效益最大化。应对四：认真选择销售渠道过去生产企业只能把化肥销给农资公司，销售渠道是唯一的，现 在生产企业既可销给农资公司，也可销给农业三站，也可直销给 农民。这3个渠道各有优势，应综合利用。直销可减少中间环节，降低销售价格，让农民得到实惠，同时能 大大加快货款回收速度，确保资金周转，今后应大力发展。生产企 业可以在企业周边地区以村为单位建立直销点，什么地方需要化肥， 一个电话打过来，马上就能把货物送过去，这样不仅大大方便农民，而且可以使企业牢牢占领周边市场。销售给农资公司也是一个重要 渠道。要重点选择那些实
10、力强、经营网点多、市场开拓能力强、经 营状况好、信誉优良的农资公司，让他们成为企业在某个地区的总 经销、总代理，这样既不会失去市场，又可有效化解经营风险，提 高市场份额。农业三站的优势在于他们具有专业的农业技术人员， 又经常与农民打交道，指导农民科学施肥，农民信得过，相对于农 资公司而言负担较轻，经济效益实现快，虽然现阶段农业三站的 化肥销售份额还不大，但毫无疑问今后农业三站在化肥销售中将 起到举足轻重的作用，企业应大力发展与农业三站的合作。今天的成就并非今天才有，昨日早已奠定;明天的成就也并非明 天才有，今天就已奠定。经济指标或许要在今天和明天实现，但地 位却是昨天和今天所奠定的。现在决定未
11、来。化肥，粮食的粮食。可以说，中国粮食的发展史，就是一部中国化肥行业的发展史。 源于中国人口增长、农业政策以及化肥本身的资源稀缺性等诸多因 素，惊人的发展成为化肥行业的常态，上千亿的市场容量使化肥行 业成为了行业巨无霸。然而，就是这么一个巨无霸行业，其市场竞争却仍处于较为初级 的层面，但随着化肥生产及流通的进一步放开，可以预见，化肥行 业将如同其他市场较为成熟的行业一样，竞争将不可避免地升温加 剧，进入到行业发展的洗牌阶段。笔者有幸服务化肥行业近三年的时间，通过对化肥行业的跟踪研 究与分析，认为中国化肥行业的未来版图将由四种力量类型的企业 构成。现今众多的化肥企业，如果能够顺势而为，达上了四种
12、力量 的快车，企业就将顺利进入化肥行业的未来版图;如果达不上，淘汰 就是企业的命运。第一种力量：以资源掌控为核心的竞争群 第二种力量：以工艺设备为核心的竞争群第三种力量：以市场推广为核心的竞争群第四种力量：以产品创新为核心的竞争群第一种力量：以资源掌控为核心的竞争群。该类型企业把企业的核心竞争力建构在上游资源的把控上，实施 着成本领先的战略，其市场必杀技为价格。代表企业洋丰，作为上游原料企业向下延伸进入复合肥领域，洋 丰具有天然的成本与质量优势。从其广告宣传语“世界的品质，中 国的价格”上不难看出其雄心壮志，凭借着在原料上的优势，以及“质量稳定、低价格”的彻底贯彻和统 一，洋丰成为了化肥行业里
13、的成长之星，成为了不可忽视的资源掌 控型力量代表，在未来的市场版图中，该股力量具有未来市场主导 者的潜质。第二种力量：以工艺设备为核心的竞争群。该类型企业把企业的核心竞争力建构在生产技术及其设备上，实 施着工艺领先的差异化战略，其市场必杀技为性价比。代表企业撒可富，作为复合肥行业的先行者，技术起点高，规模 大，在行业起步初期，依托其先进的生产工艺、科学的质量管理以 及过硬的产品品质，在鱼龙混杂的化肥市场中独树一帜，并以高质 高价的产品策略在市场中获得了较高的品牌知名度与美誉度，逐步 建立自己的强势品牌地位，成为复合肥市场公认的领导者。虽然随 着行业竞争的加剧与行业整体技术水平的提高，其相对市场
14、分额呈 现出逐年下降的趋势，但其行业领导者的地位在短期内无人可撼， 在未来的市场版图中，仍然是一股绕不开的重要力量。第三种力量：以市场推广为核心的竞争群。该类型企业把企业的核心竞争力建构在营销模式上，实施着市场 理念领先的差异化战略，其市场必杀技为精耕细作。代表企业芭田，作为较早进入复合肥行业的企业，在规模与生产 设备投入缺乏优势的背景下，重视品牌建设，并以其先进的营销理 念，出色的市场推广获得了快速的发展，开创了复合肥营销新模式， 并在区域市场内形成了强势品牌的地位。由于产品同质化越来越严 重的影响，芭田近年在销售上持续下滑，但其在营销理念上的创举， 依然照耀并引领着行业的营销革命，在未来的
15、市场版图中，先进的 营销理念和出色的市场推广力量一样仍将是版图中的中坚力量。第四种力量：以产品创新为核心的竞争群。该类型企业把企业的核心竞争力建构在产品创新上，实施着科技 先导的差异化战略，其市场必杀技为产品力。代表企业金正大，作为复合肥行业的后来者，既没有原料上的资 源，也没有生产设备上的优势，还具有物流上的先天不足，却凭借 着独到的眼光和持续的产品创新，获得了聚变式的成长，并以科技先导者的姿态引领了行业的发展方向。在 未来的市场版图中，强有力的产品力武器将使这一力量成为版图中 最耀眼的明星，成为未来市场的王者。四种力量代表着未来市场上四种不同侧重的核心竞争力，表现在 每一个具像的企业身上，可能会存在着几种力量共存的现象，但核 心竞争力的不同侧重将会带来不一样的市场效果。在四种力量中， 笔者最为看好的是以产品力为核心竞争力的第四种力量，毕竟说到 底，化肥并不是一个消费品，而是一个投资产品，最终说话的还是 肥效两个字，而对于第四种力量来说，科技就是肥效。想要未来，从现在做起。
