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1、精选优质文档-倾情为你奉上济南市大中型超市促销活动调查报告 姓名：周锡剑 班级：营销类111 学号： 一：调查问题和目的：（1）调查问题：济南市各大中型超市的市场定位、市场战略、促销手段以及消费者对促销商品的评价。（2）调查目的：对济南市各大中型超市进行正确的市场定位，采取合理的促销手段和营销策略。既使消费者满意又能为营销市场的健康向上发展服务。二：调研计划;（1）方法： 设计调查问卷，了解消费者对促销活动的看法（消费者的实际需求状况，价格的争议，包装的偏好，口感的偏好，购买量）； 走访各大中型超市向市场部了解其促销的对象，手段以及价格的规定； 现场调查，在其促销活动期间记录其产品的销量，超市
2、服务人员的态度以及馈赠活动；（2）时间的安排：2012、9 做调查问卷以及收集结果2011、10 走访各大中型超市。 在节假日到促销现场了解情况。（3）地点安排：济南市各大中型超市。如沃尔玛、银座、心连心超市、大润发超市、苏果等。三：报告正文：（一）、经调查发现，1促销的商品主要有：饼干类（定位在小孩子，他们爱吃零食，父母也喜欢给孩子买）、厨房用品（油、盐、酱、醋、茶是人们日常生活所必需的，家家都离不开，销售份额较大）、家庭清洁用品（洗衣粉、洗洁精、香皂、卫生纸、洗发液、沐浴露、洗面奶等都是人们日常所离不开的，便于消费且价格便宜）、奶制类生活用品（主要针对青少年，老年人，有助于营养的补充）、水
3、果、饮料类（夏天的消费较多，且以零售为主，批发为辅）、文具、礼品类（以中学生为主要消费对象，价格便宜，包装精美，广受中学生的好评）、方便面、零食消费品（以在校学生为主，繁重的学习压力使学生对饮食不注意，喜欢吃零食且方便快捷，节省时间）、化妆品（针对年轻女性，抓住其爱美的特点而大肆促销）、各种电子产品（mp3、mp4、mp5、手机、游戏机等，面对在校学生，特别是大学生。抓住他们追求时尚，紧跟时代而大量促销）、家庭大礼包（节假日居多，用浓厚的中国文化底蕴，主要针对那些享受天伦之乐的老年人和孙子孙女）2消费者对促销活动褒贬不一。有人认为其促销的产品大多是伪劣的，快过期的积压品，但也有人认为这是促销者
4、为打开市场所做的一种活动，有利于消费者以低廉的价格购进高价的商品，他们对此乐此不疲。但更多的人倾向促销活动是一种有利于消费的活动。3根据调查发现各超市在促销过程中有人员促销、广告促销、免费促销、优惠促销、特种促销五种:人员促销:人员促销是通过推销员通过口头宣传，说服顾客，实现商品销售的一种直接促销方式。人员促销的特点是推销员与顾客能进行双向沟通，其促销效果与促销人员的的推销几条密切相关。对于实施开架销售的超市来说店员一般不必主动地进行人员促销，这样做反而会影响顾客的自主选购。然而店员也必须向顾客提供必要的帮助和指导，并适当的与顾客进行有好的交谈，即要求店员以服务与沟通手段来达到促销的目的。 广
5、告促销有传单（将近期即将出售的特价商品信息及时向消费者公开，这种方式最为普遍且收益很高）、舞台表演（定期在超市门前以文化节目吸引顾客并在舞台上介绍产品）、折扣优惠（包括减价优惠和返款优惠，这类促销也最为普遍，经常出现）广告媒体（电视、电台、报纸、杂志、店内POP、红布条、宣传单等） 免费促销工具有赠品（酬谢包装、包装赠品和邮寄赠品等形式）赠印花（消费者的积分点和购物凭证达到某种数量时，可兑现赠品或返还一部分现金）、免费样品（请个客试尝、试吃、先尝后买）三种促销方式。 优惠促销工具有优待券或是VIP卡（赠送顾客一定量的VIP优惠卡）、付费赠送（只需在所购商品的基础上，再加上一点钱就可以获取送货上
6、门，这种方式是市场上最广泛、最长久的一种，被各大超市经常采用）两种促销方式。特种促销也叫营业推广是一种直接用利益来刺激消费需求的辅佐性，临时性的促销方式。特点是：见效快但运用不当也回产生负效应，会使顾客怀疑商品的质量、价格的真实性、贬低商品的身价。要确定享受促销优惠的对象，如只对送回瓶盖的顾客赠以奖品；要确定促销信息的传播途径，即如何将促销信息信息传达到促销对象，如放在包装内，在超市里或店外分发，邮寄或在附近广告媒体上。4促销规律；制定卖场促销方案，定有诱因的促销政策： 1、师出有名：以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响； 2、有效炒作： “活动名”要有吸引力、易于传播；赠品绰号
7、要响亮；赠品价值要抬高；限量赠送做催化： 消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲； 3、尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），免有降价抛货之嫌，结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了” 贪便宜低收入的消费群。 4、 可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层 次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧就不可取）。 5、 面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。 如：买1袋/包送透明钥匙包一个； 买2袋/包送荧光笔一支； 买5包送飞镖玩具一套； 买1箱送T恤衫
8、一件。 6、 限时限量原则。 与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品/特价产品供货不足，会面临罚款、清场的危险。 （二）、选择合适的产品品项和广宣品、礼品； 1、 广宣品设计原则 广宣品风格应与目标消费群心理特点一致；促销POP标价和内容；巧写特价；师出有名：冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”；写清楚限制条件等。 2、赠品选择原则 （1）尽可能是新颖的常见用品。使消费者一看就知道是否实惠而且又受其新颖的造型外观所吸引（太“生僻”的赠品，如魔方笔、蹬山刀，消费者不知道用途或用途不广泛，难以接受）； （2）高形象，低价位； 如：挂表、围裙、T恤、计算器
9、等价值感较强但采购成本又较低 （3）最好有宣传意义。如围裙、T恤、口杯； （4）与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。 如:运动饮料赠奥运小纪念品； 某中低价方便面赠味精； 碳酸饮料赠变形摩丝、滑板、透明钥匙包； （5）赠品价值在产品价值5%20%之间，过低没有促销效果，过高会起负面作用。 （三）、 根据活动规模确定促销人员量、产品储备数量及物料需求； 效果预估：指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响，作出促销期间销量的预估。 费用预估：根据销量预估配备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选超市的规模和促销期长短，预估销量，准备相应的促销人员预算。 （四）、 规定业代回访
10、频率，维护活动效果； 如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽，也很容易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置等责任落实到具体人身上；（五）、具体促销举例：1、 济南华联： 1双节同庆 炫彩假日服装服饰/皮鞋皮具/儿童家居秋季穿着类新品全面上柜，跨品牌累计每满200减105/120/130珠宝5折再满1000元减200元化妆品满100元减10元再赠礼同档可累计尊享节庆礼当日在华联、嘉华、新华联购服饰、鞋包、床品单张发票累计实付满2000/4000元，分级赠佰草集礼盒，限量，赠完为止。享受再优惠、支票购买以及要求开具增值税发
11、票的团购不参加活动。赠礼地点：嘉华西馆二楼总服务台会员再加送旅游会员顾客当日在华联、嘉华购服饰、鞋包、床品单张发票累计实付满2000元/3000元赠景区门票,限量，赠完为止。享受再优惠、支票购买以及要求开具增值税发票的团购不参加活动。赠礼地点：嘉华一楼东厅嘉华国旅营业厅当日在新华联购服饰、鞋包、床品、化妆品单笔累计实付满380元赠洗车卡一张。10.1日10.3日新华联儿童乐园免费开放，富年华动漫城隆重开业，活动期间游戏币买二赠一。当日在章丘店购物单张发票满200/500/1000元分级赠礼。黄金每克优惠30元（章丘店优惠10元）华联家电礼惠全城：截至9月27日交10元抵100元认购，价保到十一
12、；活动期间单品满千直降100元起（特惠机除外）；享受国家节能补贴+以旧换新；满额赠好礼：品牌赠礼+满额赠礼+累计赠礼。招行借记卡刷卡有礼当日刷招商银行借记卡满300元，持微机发票及POS单参加抽奖，100中奖，奖品每日限量，抽完为止，单人单卡单日仅限一次。华联商业街畅享假日新世纪影城：国庆大片云集，当日在华联、嘉华单笔累计实付满200元即送半价优惠券2张，每人限送2张。送券地点：各交款收银台。麦当劳：凭华联、嘉华当日购物发票至店任意消费即可免费得小可乐，小朋友还可免费得迷你圆筒一个。每人每张发票限领一份。必胜客、肯德基、真功夫、DQ冰淇淋、味千拉面、乐胜牛排等缤纷假日共精彩。华联购物卡超值优惠
13、热销中。 2九九重阳日 温暖老人心服装服饰/皮鞋皮具/儿童家居秋季新品5折起，黄金每克优惠30元，羊毛绒/羽绒服/针织内衣超值特惠。惊爆好礼重重送一重礼：持老年证至指定收银台即送20元礼金卡，每人每证限送一张。用卡规则：持礼金卡购服饰、鞋包、床品折后单笔累计满200即可抵用20元礼金卡内礼金有效期为10月19日23日，过期卡内金额清零，礼金卡不兑换现金。特惠品不可使用卡内礼金。二重礼：满额再送手机+100元话费购服饰、鞋包、床品、化妆品单笔累计实付满1000元，购大家电类、烟灶类、热水器类单品满1999元赠手机一部+100元话费。限量，赠完即止。凭当日购物发票及第二联小票领取，单人、单张发票限
14、领一份。享受再优惠、支票购买以及要求开具增值税发票的团购不参加活动。赠礼地点：嘉华西馆二楼总服务台家电类商品：华联五楼家电商场三重礼：购服饰、鞋包、床品单笔累计实付满200元送温馨礼，送完即止。四：结论（一）结论： 促销活动有助于提供信息情报，有效加速产品加入市场的进程，引起消费者的购买欲望，扩大超市在市场中的份额，有效地抵御和击败竞争者的促销活动，但也有一定的负面影响，建议超市企业应当最先划分出人员推销职能，进行有效的促销组合，达到理想效果。（二） 综合分析促销是大型连锁超市经营最重要的营销手段，是超市与其目标顾客或社会公众之间进行的信息、说服和沟通，旨在把商品及相关信息传播给目标顾客的同时
15、，试图在特定目标顾客中唤起促销者预期的意念，使之形成对商品的正面反应，其目的在于影响目标顾客的行为与态度，即通过沟通信息、赢得信任、激发需求，最终促进购买与消费。随着中国加入WTO和世界经济一体化进程的加快，一些世界著名的零售商业连锁大量进驻中国市场，再加上中国本土零售商业企业的发展，各大型连锁超市的数量猛增，之间的竞争也日趋白热化。为争夺消费者而进行的超市生存与发展之战愈演愈烈，其中，超市卖场的促销活动扮演了重要角色，也由此变得越来越频繁和多样化。1、大型连锁超市促销的常见类型 1广告促销广告是企业以付费的形式，通过一定的媒介，向广大目标顾客传递信息的有效方法。现代广告不只是一味地单向沟通，而是形如单向沟通的双向沟通，即应把企业与顾客共同的关心点结合起来考虑广告的制作和传播。这种促销旨在向潜在的目标消费者传递各种信息，可能是新商品推出的信息，也可能只是吸引潜在消费者注意和参与的信息。 2折扣促销折扣促销是一种较为直接的降价促销，它是大型连锁超市最常采用的一种促销工具。现实中折扣促销的理由通常有：季节性降价、重大节日降价酬宾、庆典活动酬宾、不管对何种形式的打折促销，应
