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1、山西高校商务学院管理学院本 科 学 年 论 文论文题目 基于网络购物的消费者行为分析 专业班级 作者姓名 学 号 指导老师 日 期 1书目引言1一、网购消费的概念界定1（一）消费者网上购物心理分析1（二）网络营销策略1二、消费者行为分析1（一）购买动机11.便利快捷的心理12.廉价消费的心理23.新奇特性的心理2（二）消费者购买特点21.参加性22.选择性23.消费理性化2（三）基于网购消费行为的营销策略21.产品策略22.价格策略23.渠道策略24.促销策略3三、结论3参考文献3基于网络购物的消费者行为分析学生姓名： 指导老师：【内容摘要】 网络购物作为现代购物的一种方式，是网络应用与商务市
2、场结合的产物。本文对网购消费者的行为进行有效的分析，并针对网络购物的行为制定相应的营销策略，以此满足消费者困难而多变的消费需求。【关键词】 网络购物 消费者行为 营销策略 引言随着信息技术在全球的高速发展，网络现已深化到社会的各个领域。依据2011年1月19号发布的其次十七次中国互联网络信息统计报告，2010年我国网民规模接着稳步增长，网民总数达到4.57亿。以淘宝网为例，今年1月19日数据显示，2010年淘宝网注册用户达到3.7亿，在线商品数达到8亿。同时，以淘宝商城为代表的B2C业务交易额在2010年翻了4倍，将来几年也仍将保持这一增长速度。过去的一年里，淘宝网平均每分钟售出4.8万件商品
3、，其中包括864件衣服，36部手机、880件化妆品、85本书、53包纸尿裤、13 件灯具。由此可见网络购物的消费者是一个很大的群体，对这个大群体的消费行为进行分析，才能制定出有效的营销策略。一、网购消费的概念界定（一）消费者网上购物心理分析消费者网上购物心理分析是基于消费心理学对消费者在网上购物过程当中的心理现象和行为规律进行分析，探讨其过程中的心理活动规律及特性心理特征。（二）网络营销策略网络营销策略是企业依据自身所在市场中所处地位不同而实行的一些网络营销组合，它包括网络营销网页策略、网络营销产品策略、网络营销价格策略、网络营销促销策略、网络营销渠道策略和网络营销顾客服务策略。二、消费者行为
4、分析（一）购买动机1.便利快捷的心理相对于逛街购物这种体力活来说网上购物无疑是特别简洁轻松的一种购物方式，上街购物不仅耗费体力也会奢侈掉大半天的时间，这对于时间很惊慌的上班族来说是很不划算的。网上购物操作简洁便利快捷，支付方式也很敏捷，可以利用银行卡进行网上支付也可以货到付款，消费者只等商家送货上门，假如对商品不满足可以进行退货 换货。网上商店不仅仅局限于某个地域，他们所供应的商品包括全国各地甚至于全世界范围内的，商品种类多，消费者可以货比三家。传统的购物受营业时间营业地点的限制，消费者必需在特定的时间到特定的地点购买自己所须要的商品，网上购物打破了这一限制，消费者随时随地都可以进行购买。2.
5、廉价消费的心理 互联网以其免费和共享具有强大的生命力，网络经济中大量的产品依靠低廉的价格吸引广阔消费者的眼球。例如淘宝，在淘宝上每个人都可以免费开店，这就吸引了大批的卖家和厂家进驻淘宝销售产品。同时网上销售削减了经销商 代理商等中间环节，采纳订单生成，减低库存，减低了成本，因此网上出售的商品要比实体店便宜的多，再加上网络促销手段丰富，实行折扣，竞价 拍卖以及秒杀 团购等方式吸引了大批的网络购物者选择在网上购买自己所须要的物品。3.新奇特性的心理 网购作为一种新的购物方式，依据2010年中国网络购物市场探讨报告显示网络购物大部分为年轻人，追求时尚特性的消费心理是年轻人的一种趋势，网络销售者特别重
6、视这种潮流的趋势，总是把最流行的商品呈现给消费者，对于消费者来说，他们可以通过网络快速找到最新出现的特性化商品。不仅只有年轻人追求这种时尚，在现代人中，大部分的人都渴望激情，富于改变，他们简洁收到广告宣扬和流行趋势的影响。他们在选购商品时注意商品的时尚造型等，而网上销售的产品数量丰富，种类繁多，这就使得网购消费者能依据自己的喜爱选购商品和服务。他们选择的不仅仅是商品的好用价值，更加注意其特性化、别出心裁的。（二）消费者购买特点1.参加性网上商品无论从款式还是数量品种上都比实体销售处要种类繁多，消费者不再受地域产品和时间上的限制，顾客可以更多的了解到产品信息和售后服务，消费者的主动参加性大大的增
7、加。消费者不再被动的接受厂商供应的产品，而是依据自己的须要主动的在网上寻求自己所须要的产品，甚至可以依据自己须要联系厂商进行量身制定，满足了消费者特性化需求。2.选择性 网上销售没有库存的限制，厂家可以更多的供应比实体店多的产品信息供消费者进行选择，同一种产品有很多的卖家在销售，消费者可以通过对多家同一种产品信息的比较和了解来选择购买。例如：产品的价格、产品的质量、产品的样式、产品的售后服务等信息的比较。就目前淘宝来讲：淘宝有自身的站内搜寻引擎、栏目分类设置、销售量排名、价格排序等，消费者可以便利快捷的找到自己所须要的产品，然后进行比较选择，最终得到自己所需商品。3.消费理性化消费者的消费行为
8、更为理性化。由于网上购物环境的虚拟化，消费者只要连接网络就可以找寻自己所要的产品信息，没有外界的嘈杂和各种环境的诱惑，同时可以在网络上收集大量的消费信息，商品的选择范围也没有地域限制，消费者可以理性的进行选择和消费。同时消费者可以快速的获得商家的各种实惠销售活动信息，在第一时间购买。这一切使得消费者购买时的理性成分大大增加，导致消费者需求的多样化与特性化的追求。（三）基于网购消费行为的营销策略1.产品策略在制定产品策略时，商家应依据网络营销环境的改变发展来制定。了解顾客的真实需求，满足不同消费者的各种特性化的追求，开发自身的独特性，形成商家的自身优势，开通消费者看法供应渠道，努力倾听了解消费者
9、的看法和有益的建议，从而最大限度的满足消费者的需求特性。产品的特性化可以满足消费者的不同需求，可以供应应消费者更多别出心裁的追求。2.价格策略低价策略是网络购物的核心竞争力。也是网络销售过程中一种特别有效的策略，商家可以采纳会员制的方法，为会员供应更实惠的价格，同时商家对于消费者的价格询问要客观精确供应本企业的同类产品，并且还应供应不同厂商的产品价格作为参考，让消费者更多的了解产品的各方面信息。3.渠道策略商家应当从消费者的角度去选择渠道模式，不仅要查找商品便利，结算便利，更重要的是物流系统的便利快捷，目前各种购物网站都把结算系统与银行转账系统联网，消费者结算只须要只须要登录自己网银就能付款。
10、还有就是物流配送系统，虽说我国物流系统有所发展，但是物流配送仍旧是滞后的，商家为了配送的刚好可以在各地建立相应的销售代理网点，这不仅要依靠相关行业的自身努力，政府也要实行必要的措施进行规范各大物流公司。4.促销策略促销策略中有：积分促销、折扣促销、抽奖促销、赠品促销等。这些促销方法可以增加消费者购买次数，保持消费者的忠诚度，对于了解消费者购买行为帮助企业制定新的营销策略有重要意义。这样有利于加大产品品牌的宣扬度，让消费者对企业和产品有更深层次的了解。目前团购也是一种很好的促销方法，团购可以短时间提高产品销售数量，增加本地销售的优势，扩大产品的影响力和知名度。三、结论随着网络购物的发展，网络购物
11、的优势渐渐在人们的生活消费中凸显出来。网络购物也成了很多消费者选择的购物方式，网络渠道的价值也被越来越多的企业所认可。分析影响消费者网络购物的行为因素，有助于帮助网络网络营销商制定正确的网络营销策略，开拓网络市场隐藏的无限商机，并吸引更多的消费者，提高网络服务的质量，促进网络购物的发展，为人们的生活带来实惠。参考文献1张翠芬.浅析基于网络消费者行为特征的网络营销策略J. 中国市场，2009: 31.2文晓庆.网络购物的消费者行为探讨J. 兰州学刊, 2009: 6.3幸华.浅析网络环境下消费者行为及营销对策J. 学理论，2009：26.4中国互联网络信息中心.5曹润叶.论网络环境下消费者行为分析及营销策略J .科技情报开发与经济 2009: 14.
