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1、服装经营营全攻略略20100-044-133檬檬梓桥接近近顾客是是店铺销销售的一一个重要要步骤，也也是一个个很有技技巧的工工作。这这方面做做的好，不不但拉近近了与顾顾客的心心理距离离而且还还可以尽尽快地促促成交易易；反之之，未开开口便吓吓跑了消消费者。下面我和和想和大大家交流流一下接接近顾客客的一些些基本技技巧：“三米原原则”就就是说在在顾客距距离自己己还有三三米远的的时候就就可以和和顾客打打招呼，微微笑，目目光接触触。如果果你没有有注意到到这一点点，而对对顾客不不理不睬睬，就会会导致每每天失去去3单生生意，若若平均3300元元，则一一年达十十万多元元。所以以我希望望各店铺铺的导购购，能主主动
2、与顾顾客打招招呼。现在我发发现有很很多导购购员喜欢欢用“请请随便看看看”来来代替“欢欢迎光临临”。殊殊不知这这句“请请随便看看看”的的欢迎语语正好给给顾客灌灌输了一一种“看看看就走走”潜意意识。打打个比方方说说潜潜意识对对人心理理的作用用。清晨晨，当你你一觉醒醒来，对对自己说说“今天天我心情情很好，我我是一个个快乐的的人。那那么你一一天可能能都是快快乐的。这这正反映映了潜意意识对人人的作用用。所以以，你如如果也习习惯对顾顾客说“请请随便看看看”请请立即更更正你的的说法。我想大家家一定有有这种经经历，有有时候我我们在专专卖店或或商场购购物时，我我们会碰碰到一些些过分热热情的导导购，他他们老远远就
3、会和和你打招招呼，当当你走进进她的专专柜时，他他更是尾尾随而至至，寸步步不离，并并且喋喋喋不休地地开始介介绍他们们的服装装如何如如何。作作为顾客客来说喜喜欢有一一种宽松松的自由由的购物物环境供供他们观观赏和挑挑选，不不分青红红皂白的的介绍反反而会让让他们感感到一种种无形的的压力而而趁早“逃逃之夭夭夭”。所所以我们们切忌“不不要过分分热情”。接近顾客客的最佳佳时我们们应该让让顾客自自由地挑挑选商品品并不是是意味着着对顾客客不理不不睬，不不管不问问，关键键是你需需要与顾顾客保持持恰当的的距离，用用目光跟跟随顾客客，观察察顾客。一一旦发现现时机，立立刻出击击。那那么最佳佳时机：一、当顾顾客看着着某件
4、商商品（表表示有兴兴趣）二、当顾顾客突然然停下脚脚步（表表示看到到了一见见钟情的的“她”）三、当顾顾客仔细细地打量量某件商商品（表表示有需需求，欲欲购买）四、当顾顾客找洗洗水唛、标标签和价价格（表表示已产产生兴趣趣，想知知道品牌牌、价格格、产品品成分）五、当顾顾客看着着产品又又四处张张望（表表示欲寻寻求导购购的帮助助）六、当顾顾客主动动提问（表表示顾客客需要帮帮助或介介绍）原则把握握住了，时时机找准准了，那那么下一一步就是是我们该该以何种种方式来来接近顾顾客促成成交易。一、提问问接近法法Eg：您您好，有有什么可可以帮您您的吗？这件衣服服很适合合您！请问您穿穿多大号号的？您的眼光光真好，这这是香
5、榭榭丽舍最最新上市市的产品品。二、介绍绍接近法法看到顾客客对某件件商品有有兴趣时时上前介介绍产品品。产品介绍绍：FAAB法则则，千万万不要说说成FBBI法则则了1.FEEATUURE 特性（品品牌、款款式、面面料、颜颜色）2.ADDVANNTANNGE 优点（大大方、庄庄重、时时尚）3.BEENEFFIT 好处（舒舒适、吸吸汗、凉凉爽）互动环节节：介绍绍自己身身上穿的的衣服；介绍新新到的货货品等（用用FABB法则）注意：用用此法时时,不要要征求顾顾客的意意见。如如果对方方回答不需要要或不麻烦烦了就就会造成成尴尬的的局面。三、赞美美接近法法即以“赞赞美”的的方式对对顾客的的外表、气气质等进进行赞
6、美美，接近近顾客。Eg ：您的包包很特别别，在那那里买的的？您今天真真精神。小朋友，长长的好可可爱！（带带小孩的的顾客）俗语：良良言一句句三春暖暖；好话话永远爱爱听。通常来说说赞美得得当，顾顾客一般般都会表表示友好好，并乐乐意与你你交流。四、示范范接近法法利用产品品示范展展示展示示产品的的功效，并并结合一一定的语语言介绍绍，来帮帮助顾客客了解产产品，认认识产品品。最好好的示范范就是让让顾客来来试穿。有有数据表表明，668%的的顾客试试穿后会会成交。试穿的注注意事项项：1、主动动为顾客客解开试试穿服饰饰的扣子子、拉链链等。2、引导导顾客到到试衣间间外，静静候顾客客试衣。3、顾客客走出试试衣间时时
7、，为其其整理。4、评价价试穿效效果要诚诚恳，可可略带夸夸张之辞辞，赞美美之辞。无论采取取何种方方式接近近顾客和和介绍产产品，导导购员必必须注意意以下几几点：一.顾客客的表情情和反应应，察言言观色。二.提问问要谨慎慎，切忌忌涉及到到个人隐隐私。三.与顾顾客交流流的距离离，不宜宜过近也也不宜过过远。正正确的距距离是肩肩内侧一一米左右右，也是是我们平平常所说说的社交交距离。服装经营营全攻略略-营营销策略略与技巧巧关系营销销的各种种策略关系营销销是与关关键顾客客建立长长期的令令人满意意的销售售关系的的活动,应用关关系营销销最重要要的是掌掌握与顾顾客建立立长期良良好业务务关系的的种种策策略。设立顾客客关
8、系管管理机构构建立专门门从事顾顾客关系系管理机机构,选选派业务务能力强强的人任任该部门门总经理理,下设设若干关关系经理理。总经经理负责责确定关关系经理理的职责责、工作作内容、行行为规范范和评价价标准,考核工工作绩效效。关系系经理负负责一个个或若干干个主要要客户,是客户户所有信信息的集集中点,是协调调公司各各部门做做好顾客客服务的的沟通者者。关系系经理要要经过专专业训练练,具有有专业水水准,对对客户负负责,其其职责是是制定长长期和年年度的客客户关系系营销计计划,制制定沟通通策略,定期提提交报告告,落实实公司向向客户提提供的各各项利益益,处理理可能发发生的问问题,维维持同客客户的良良好业务务关系。
9、建建立高效效的管理理机构是是关系营营销取得得成效的的组织保保证。个人联系系个人联系系即通过过营销人人员与顾顾客的密密切交流流增进友友情,强强化关系系。比如如,有的的市场营营销经理理经常邀邀请客户户的主管管经理参参加各种种娱乐活活动,如如滑冰、野野炊、打打保龄球球、观赏赏歌舞等等,双方方关系逐逐步密切切;有的的营销人人员记住住主要顾顾客及其其夫人、孩孩子的生生日,并并在生日日当天赠赠送鲜花花或礼品品以示祝祝贺;有有的营销销人员设设法为爱爱养花的的顾客弄弄来优良良花种和和花肥;有的营营销人员员利用自自己的社社会关系系帮助顾顾客解决决孩子入入托、升升学、就就业等问问题。通过个人人联系开开展关系系营销
10、的的缺陷是是:易于于造成企企业过分分依赖长长期接触触顾客的的营销人人员,增增加管理理的难度度。频繁营销销规划频繁营销销规划也也称为老老主顾营营销规划划,指设设计规划划向经常常购买或或大量购购买的顾顾客提供供奖励。奖奖励的形形式有折折扣、赠赠送商品品、奖品品等。通通过长期期的、相相互影响响的、增增加价值值的关系系,确定定、保持持和增加加来自最最佳顾客客的产出出。美国国航空公公司是首首批实施施频繁营营销规划划的公司司之一,80年年代初推推出了提提供免费费里程的的规划,一位顾顾客可以以不付任任何费用用参加公公司的AAA项目目,乘飞飞机达到到一定里里程后换换取一张张头等舱舱位票或或享受免免费航行行和其
11、它它好处。由由于越来来越多的的顾客转转向美国国航空公公司,其其它航空空公司也也相继推推出了相相同的规规划。许许多旅馆馆规定,顾客住住宿达到到一定天天数或金金额后,可以享享受上等等住房或或免费住住宿。信信用卡公公司也向向持卡人人提供折折扣。频繁营销销规划的的缺陷是是:第一一,竞争争者容易易模仿。频频繁营销销规划只只具有先先动优势势,尤其其是竞争争者反应应迟钝时时,如果果多数竞竞争者加加以仿效效,就会会成为所所有实施施者的负负担。第第二,顾顾客容易易转移。由由于只是是单纯价价格折扣扣的吸引引,顾客客易于受受到竞争争者类似似促销方方式的影影响而转转移购买买。第三三,可能能降低服服务水平平。单纯纯价格
12、竞竞争容易易忽视顾顾客的其其它需求求。俱乐乐部营销销规划俱乐部营营销规划划指建立立顾客俱俱乐部,吸收购购买一定定数量产产品或支支付会费费的顾客客成为会会员。日日本的任任天堂电电子游戏戏机公司司建立了了任天堂堂俱乐部部,吸引引了2000万会会员,会会员每年年付166美元会会费,可可以每月月得到一一本任天天堂杂志志,先睹睹或回顾顾任天堂堂游戏,赢者有有奖,还还可以打打“游戏戏专线”电电话询问问各种问问题。哈哈莱戴戴维森公公司建立立了哈莱莱所有者者团体,拥333企业活活力19999年年第100期nnn营销筹筹划YIINGXXIAOOCHOOUHUUA有330万会会员,向向会员提提供一本本杂志（介介绍
13、摩托托车知识识,报道道国际国国内的骑骑乘赛事事）、一一本旅游游手册、紧紧急修理理服务、特特别设计计的保险险项目、价价格优惠惠的旅馆馆,经常常举办骑骑乘培训训班和周周末骑车车大赛,向度假假会员廉廉价出租租哈莱戴维森森摩托车车。第一一次购买买哈莱戴维森森摩托车车的顾客客可以免免费获得得一年期期的会员员资格,在一年年内享受受35美美元的零零件更新新。目前前,该公公司占领领了美国国重型摩摩托车市市场的448%,市场需需求大于于供给,顾客保保留率达达95%。顾客化营营销顾客化营营销也称称为定制制营销,是根据据每个顾顾客的不不同需求求制造产产品并开开展相应应的营销销活动。其其优越性性是通过过提供特特色关于
14、服装装折扣业业营销的的知识与与技巧折扣服装装导购的的工作是是要找出出具体销销售工作作中致胜胜的关键键。只有有找到折折扣销售售致胜的的关键，导导购员才才能够有有的放矢矢。世界上最最顶尖的的导购人人员曾总总结出110个成成功的关关键：明明确的目目标、健健康的身身心、极极强的开开发顾客客的能力力、自信信、专业业知识、找找出顾客客的需求求、好的的解说技技巧、善善于处理理反对意意见、跟跟踪顾客客和收款款。1、明确确的目标标成功的导导购首先先要有明明确的目目标。明明确的目目标通常常包括：确定每每天要接接待的顾顾客数量量，找出出所需要要的顾客客属于哪哪一个阶阶层，即即找到潜潜在顾客客。顾客客目标群群定位的的
15、错误，会会使服装装导购浪浪费很多多时间，却却一无所所获。此此外，导导购人员员需要知知道如何何接近潜潜在顾客客，充分分了解顾顾客喜好好，常常常能给顾顾客留下下最好的的印象，而而且在最最短的时时间之内内说服顾顾客购买买产品。优秀的折折扣服装装导购员员都有执执行计划划，其内内容包括括：应该该细致接接待的目目标群提提，最佳佳接近时时间、贴贴近顾客客的方法法，甚至至提供推推销的解解说技巧巧和推销销的解决决方案，帮帮助顾客客解除疑疑虑，让让其快速速做决定定购买产产品。2、健康康的身心心心理学家家的研究究证明，第第一印象象非常重重要。由由于推销销工作的的特殊性性，顾客客不可能能有充足足的时间间来发现现折扣服
16、服装导购购的内在在美。因因此，导导购首先先要做到到的是具具有健康康的身体体，给顾顾客以充充满活力力的印象象。这样样，才能能使顾客客有交流流的意愿愿。3、开发发顾客能能力强优秀的折折扣服装装导购都都具有极极强的开开发客户户能力。只只有找到到合适的的顾客，折折扣服装装导购才才能获得得销售的的成功。优优秀的折折扣服装装导购不不仅能很很好地定定位顾客客群，还还必须有有很强的的处理顾顾客的能能力。4、强强烈的自自信自信是成成功人员员必备的的特点，成成功的折折扣服装装导购自自然也不不例外。只只有充满满强烈的的自信，导导购才会会认为自自己一定定会成功功。心理理学家研研究得出出，人心心里怎么么想，事事情就常常常容易
