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1、典型的传统营销过程案例：索尼随身听1、开发一款新产品或服务 索尼极具创新的发明了首款个人随身听。2、开展营销调研 索尼要求消费者给出对随身听的看法，欢迎任何观点。3、以战略眼光看待营销4P （产品、价格、渠道和促销）索尼意识到创新者可能会率先购买随身听，单它将由广泛吸引力，特别是对 年轻人。索尼指定竞争者很快就会对它进行模仿，所以索尼在随身听刚上市 的时候制定高价格，然后很快降价。通过这样的战略，索尼在市场中保存优 势地位，与其强势的公司品牌想一致。在渠道上，索尼通过典型的高端专营 店进行分销。4、制定产品、价格以及渠道方面的运营细节 索尼详细的分析目标顾客，增加多种产品特点，例如不同风格的双
2、耳式耳机、 图解式的均衡器等。通常索尼随声听的价格在 3060 英镑之间并在 Dixons（英国老牌家电零售商）和其他高端专营店进行分销。5、索尼采用促销方法吸引最初的顾客。通过广告提高知名度、消费者兴趣以及 使品牌突出。为了保持高端地位，索尼在电视广告中使用公司品牌名称，并 着重强调质量和可信度。6、使用销售促进手段刺激产品销售 仅当产品进入市场一段时间后才能使用这种手段。7、强化广告建立品牌忠诚。已有的消费者并没有被鉴别，索尼也没有做出其他 努力对他们进行有别于新顾客的对待。典型的传统营销过程中，通过以下方法建立品牌忠诚：A）建立消费者喜爱的品牌。B）当消费者与产品、服务或企业接触时，通过
3、优质服务是消费者满意。典型直接营销过程案例：IBM直接营销1、开发新产品或服务，或者是需要开发新渠道IBM自1992年转向直接营销市场，因为传统市场已经饱和而且市场增长点是 消费者和小企业。2、建立用于分析的数据库。IBM全球所有的数据都会被整合到一起，并且开发营销数据库。IBM原先通 过不同的品牌形象在不同的国家混淆了它的消费者，这点已经得到纠正。3、开发战略。直接营销计划：A）收集每个消费者的信息B）发展个性化的产品和沟通C）与顾客直接交流D）考虑直接的分销渠道通过创建引导、完成订单以及客户关怀创立 IBM 直接营销。 IBM 销售力综合 过程就完成了。4、直接营销一个显著的特点是：我们能
4、向已有的顾客卖出多少？我们又需要吸5、执行细分 IBM 直接营销通过产品 细分顾客市场，通过细分计算对不 同的顾客支持。6、通过个人媒体与已有顾客交流 IBM 的数据库被连接到他的电话营 销系统。一个管理系统同时操作处 理销售关怀和客户关怀。5、分析其他产品或服务的现有顾客 确定签字顾客的目标受众。6、采用直接回复媒体进行产品交流 对初次购买提供销售促进的激励。 例如会员卡或者小礼品。7、顾客反应，制定销售额。IBM直接 营销也许会产生一种愿景，即销售 力被接管并且转向顾客。7、如果顾客回应并且完成销售，就会尽可能的在数据库中收集并 存储更多的信息。新顾客的姓名也 会被加入在联系人的数据库中去。8、有时会直接配送产品或者服务给IBM 直接营销直接向顾客配送绕开零售渠道9、回复信息会被加入到顾客记录中10、市场信息和情报集中于数据库而不是营销调研 即使有时也会使用调研。直接营销人员同以下方法创造顾客忠诚：A) 满足每个消费者的需求，并且不采用大规模分销的方法传递产品或服务。B) 运用直接的双向沟通，主动为消费者提供服务。资料来源：IBM Case Study, Marketing Direct November 1995.
