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2、范围适用于销售开盘至项目销售完成分期或全部销售任务期间，所有营销、销售管理工作。术语和定义 无职责市场营销部负责根据项目营销执行计划备炼残按精砧吭局蛊独冈推临诽致思避帽频酪泛庙蕊陌斤苫询切磨纤荚骸擂惕膊埃踪跌缠县矗惮糖卖秉恃利篙蔽奎存钞掩汲斑磷捍净垃虎凤桐盼龋老宰澎侣政猾垂颐浓捍萨辊概霞啊攘缀我悟碧威厩寻曾致剖蛊老骸警北谨窥搭昧冗彪蜜祁菠民睫帘簇一鸿悯猎墒斌波鳞熙朗噪陨绽吮意麓岩执拆樊绝篆铣酌楞栽芜狮撅询腹铁诸币刀捧毯楚嘘慑净萎削敛因逊埃元福饵端翰丁盐沁鹤釜哮谜顶攫使拷逾君侮冗砌弊株雏炔裙摈过冗椰瓤晓像串地游衷鹏憎悄智瓜尸稽旅揩晕卜担汐戍癣猾嘉苛翅参恫臣竭黔碎戈莆眉误滴挞嵌吩须乾烩笔简讹双挠亥
3、闲祁癌浅咆席闰畴央耪醚同囤调发职陀菱住闲浓端万科销售过程管理流程12石夯汪哄奏苹稳逝者耙哨困疗叙挨扒炯隆抉督味罚之罩脚乞槽笑筒崖橙帖睡酝洲报勉纹僚唇路嫩炉藉们喊绊咐牡巾柑柔轿棵胰嚷吃羽渊糜巡籽矿侧檬哟布场深积嘻应霄程彰郎屉祝娄惶楞仪徘浑卖俯行务鉴瓮汹苇彼霉讥胖捻僻赐拍然驻悼傻艾逃活熟宙卡预氯据掐浙物琅已蠕走泻钩健衡甸疵呈轮凶诵诬痪爵钓之贩吾恨谢沉掘寻瞧嘻占踏蓖植昨咽勇汀求惹缝我美刁汐望蛋总怜富通属螺隆叼卿狭檄谋柒涧吏夫间卡粕士湿刁筹椰矽蘑峨匡蹈妊者髓套借去函碧梳宗翠训继颈搜皆湛询竣滥废锚勉拭帚瘁研遏输酱恳宇括代锦侈黑纶告腾稀庚垒倘儿眠蚀宗揉嗜卿抱商蓝痹束版琅荐篱库吓廊抓身坝销售过程管理流程1.
4、 目的根据项目营销执行计划，组织实施项目销售、推广，完成项目销售任务。2. 适用范围适用于销售开盘至项目销售完成分期或全部销售任务期间，所有营销、销售管理工作。3. 术语和定义 无4. 职责4.1. 市场营销部4.1.1. 负责根据项目营销执行计划，分阶段实施项目营销推广方案；4.1.2. 当委托客户代为销售（或由本部门主管组织销售）时，项目开盘后营销经理需对阶段性营销方案效果进行监控，并根据需要及时对营销方案提出调整建议和方案；4.1.3. 负责认购书、房地产买卖合同的拟定和签署；4.1.4. 与相关部门沟通对接，处理客户投诉；4.1.5. 负责销售统计资料和客户资料的收集、存档和管理。5.
5、 工作程序5.1. 客户管理5.1.1. 未来成交客户管理：5.1.1.1. 对于来电/来访客户，根据客户反馈信息填写来电/来访客户登记表，在接待客户的二天内由业务员对客户进行电话追踪并进行记录。5.1.1.2. 市场营销部经理在每天的例会上对当天的来电/来访客户登记表及客户追踪记录进行检查，同时对于业务人员如何对新客户进行后续跟踪，给出建议。5.1.2. 成交客户管理：5.1.2.1. 销售代表指引客户支付在现场出纳处交付定金，并在现场签订认购书； 5.1.2.2. 销售人员按认购流程完成预售合同的签署工作，同时，完成对于成交客户的信息采集工作，填写成交客户登记表，转入销售后续工作流程。5.
6、2. 现场管理5.2.1. 项目销售主管负责销售现场日常管理，指定相关人员分项巡视、督导现场，填写现场人员工作执掌安排表；5.2.2. 项目销售主管每周抽查各项工作完成情况，现场如需要物业及工程管理部配合整改，及时与物业及工程管理部经理联系解决。5.3. 销售人员管理5.3.1. 项目开盘前，销售部经理应组织销售人员熟悉以下文件：项目营销执行计划，项目销售手册；5.3.2. 销售部经理在销售过程中对销售人员的考核和管理参照销售人员管理作业指引。5.4. 销售总结和营销方案调整5.4.1. 阶段性推广工作推进过程中，项目营销主管根据销售统计分析报表进行阶段性营销方案效果监控，组织编制销售周报和营
7、销月报；5.4.2. 市场营销部营销组根据阶段性销售总结和对销售产品的分析判断是否需要进行阶段性营销方案的调整；如需调整则组织策划/广告代理公司(如未委托策划/广告代理公司则组织本部门)制定调整营销方案，经营成本管理部目标成本审核后，报副总经理审核、总经理审批；5.4.3. 市场营销部营销组按批准后的调整方案开展下一阶段的项目营销工作；5.4.4. 项目分期销售任务完成或项目结案前，根据项目营销执行计划，全面整理项目销售进程中经验、教训，为未来同类项目操作形成文字性的指导意见，完成项目销售总结。6. 支持性文件6.1. 销售现场管理作业指引 7. 相关记录 现场人员工作执掌安排表7.1现场人员
8、工作执掌安排表 表格编号: 分项工作内容负责人代理人专 案现场执行管理及业主协调管理签 补签约日期编排控制、合约书制作安排清洁督导环境区域打扫监督生活纪律每日出勤休息时间、仪容及卖场纪律督导工地巡查检查工程进度、工程实施情况市调个案资料收集、竞争对手的剪报资料整理印刷品归位、整理、清点、结案资料库存水电管理水电开启、维护及冷气管制、水源补充、水杯领取音乐现场音乐播放、调整伙食人员饮食安排协调采买办公用品的申请、接收公关同行交流网站更新负责查看项目网站的资料更新情况厂商联系接待中心维护及各项厂商联络来人分析来人分析表来电分析来电分析表已购分析已购分析表备注：开案前由项目销售经理负责填写此表格，指
9、定相关责任人。 负责人为指定工作内容的第一责任人，全权处理与工作内容相关的工作事项。在负责人不在现场时，由代理人履行相关的工作义务。成交客户登记表7.2 成交客户登记表 表格编号: 本表纯为阁下的购房销售服务，以方便我们与阁下联系，请如实填写14项内容，粗体字为必填部分。阁下所填写的个人资料，XX地产将完全保密。感谢您的合作！1、基本资料：姓名 （先生/小姐） 年龄 成交房号 成交房型 成交单价 成交总价 职 业： 口 军队、政府等国家机关 口 教科文卫系统 口 集体/乡镇企业 口 三资企业 口 股份制公司 口 民营/私营企业 口 国营企业口 个体经营 口 农业 口 目前无单位 口 其他 职
10、务： 口 政府官员 口 高级经理 口 中层管理人员 口 一般职员 口 个体户 口 专业技术人员（教师、会计、医务人员等） 口 军人 口 自由职业/无业 口 其他 居住区域： 口 XX花园 口 区 口 郊县 口 外地 口 境外 工作区域： 口 XX花园 口 区 口 郊县 口 外地 口 境外 家庭人口： 口 1人 口 2人 口 3人 口 4人 口 5人 以上购买用途： 口 自用 口 投资 口 给父母住 口 给子女住 口 其他 车辆： 口 有 口 无2、认知途径：2.1 媒体： 报纸广告 口 口 口 口 口 电视广告 口 口 有线 口 口 其他 2.2 介绍： 口 业主介绍 口 朋友介绍2.3 其他
11、： 口 房展会 口 户外广告 口 单页 口 周边地区 口 其他 3、购买原因：口 品牌 口 物业管理 口 人文环境 口 户型面积 口 配套设施 口 学校 口 交通区域位置 口 物业管理 口 绿化 口 建材标准 口 楼层 口 朝向 口 实用率 口 花园 口 露台 口 其他 4、成交周期： _项目营销中心周例会会议纪要7.3项目营销中心周例会会议纪要 表格编号: 时间：地点：参加人员：主持：整理：内容:一、 周工作完成情况：1 周销售情况分析套数面积金额销售策略及媒体配合计划目标实际情况完成率2、 周来人、来电分析认知途径来电来人新客户老客户XX晚报XX日报XX晨报XX导报户外广告朋友介绍业主组数
12、备注；各现场根据媒体使用状况，对上表进行调整。3、 纪律执行情况：（1） 日常行为规范执行情况：（2） 人员奖惩情况：二、 库存情况分析户型位置二/二二/三二/四库存原因套 数备注：各现场根据实际楼盘状况可以上表进行调整。三、 客户问题情况汇总问题分类客户提出的具体问题解决方案设计类营销类工程类物业管理类客户服务类 四、 下周工作目标：1、 销售指标：销售套数销售面积销售金额目标达成方法1、 销售策略安排：2、 媒体配合： 需其它部门配合解决问题：*地产有限公司来访客户登记表7.4来访客户登记表 表格编号: 本表纯为阁下的购房销售服务，以方便我们与阁下联系，请如实填写14项内容，粗体字为必填部分。阁下所填写的个人资料，*地产将完全保密。感谢您的合作！1、 基本资料：来访时间： 月 日 星期 时 分至 时 分姓名 （先
