《约看与带看》答客问(1).

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1、约看部分答客问1、约看前要做的工作准备有哪些？答：（1）对所带看的房屋要知道其详细情况（2）对周边的配套设施掌握得越详细越好（3）对双方见面地点的选择（4）对所带看路线的设计2、约看前要做的心理准备有哪些？答：（1）要有信心，相信自己有打一个电话就能约出一个客户的能力（2）要有恒心，相信坚持就是胜利（3）做好被拒绝的准备，任何工作都会面临拒绝，尤其是销售（4） 不是为了完成任务，被动的给客户打电话，不是一切凭运气3、为什么要空看？答：（1）空看是牢记房源的最佳方法（2）空看是为准备好五项讲解内容做准备（3）空看是做实勘最好的时机4、空看看什么？答：（1）看房源情况；（2）看户型、朝向、楼层、装

2、修风格、房屋优劣势等；（3）看房源周边环境；（4）看小区环境、周边配套；（5）看最佳带看路线；5、约看中应该怎样与客户沟通？答：（1）向客户清晰描述房子状况，呈现卖点（2）如果是为房子找客户，应先确定客户来看房的时间（如为客户找房则应先 询问业主时间）（3）告知客户预约时间和地点： 为了避免客户迟到，与客户预约看房时间，一定是确定的时间点。 地点：忌约在有中介公司的地方，忌约在房源楼下（4）制造紧张气氛：提示客户做好交意向金的准备，提示客户携带证件的原 因，有可能现场下定或签约，避免客户由于没带证件而错过合适的房子。（5）告知客户业主报价，注意，向客户报价一定是真实价格6、与客户约看的要点是什

3、么？答：（1）使用礼貌用语，自报家门（2）约看前空看该房源（3）结合客户需求介绍房子的情况（4）告知业主报价（5）约定的时间应该为时间点，而不是时间段（6）见面地点避开其他中介和该房源楼下（7）提醒客户携带定金或者意向金（8）约看结束后，发短信提醒7、与业主沟通的内容有哪些？答：（1）如果是为客户找房子，要先与业主约定看房时间（如为房子找客户， 则先询问客户时间）（2）告知业主客户情况，包括客户资质、付款方式等（3）提示业主准备好相关签约证件，如果客户有意向可以顺利签约（4）与业主确定报价&与业主约看的要点是什么？答：（1）与业主确定报价（2）约定的时间应该为时间段，而不是时间点（3）介绍客户

4、的基本情况和付款方式（4）提示业主准备签约证件（5）约看结束后，发短信提醒9、约看是常见的突发装况有哪些？怎么解决？答：（1）双方看房时间不一致（2）业主涨价解决方法：双方看房时间不一致：积极引导，使双方尽量达成一致。例如：业主只能下班后看房，可以询问业主最 早几点到家，或者午休时是否可以让客户看房。利用其他方法达到看房目的。 例如：可以给客户把照片发过去，先看看照片或者 让业主留下一把钥匙。业主涨价：一旦业主涨价，我们可以将最近的成交价如实告知，供业主参考。10、有新的房源信息后，给所有模糊需求的客户打电话的常用话术有哪些？ 答：（1）信息录入得不准确，需要再确认（2）客户的需求不断在改变（

5、3）接待人员如果未能正确引导，就会限制客户的选择空间11、约客户看某套并非完全合乎其需求的房子的话术有哪些？答：（1）避开不合适的因素主推此房的优点（2）正是由于这方面不合适房价才会这么便宜（3）看房是免费的12、约看时客户要求推后看房时间，经纪人为促成第一时间看房的话术有哪些？答：（1）告知房源能满足大多客户的需求（2）房源性价比很高，很快就会出手（3）给客户邮箱发房源的照片，引发客户的看房兴趣（4）可以晚上或者利用中午休息的时候看13、客户觉得某小区房子没有适合他的不愿看房时，经纪人该怎么办？ 答：（1）推荐附近小区的房屋（2）若客户未看过同类户型，可以先让客户先看看，客户能多一种选择（3

6、）一旦有新上合适的房源，立刻通知客户14、客户说已经有经纪人的同事给他推荐房子了，房子他也看过了，经纪人该怎 么办？答：（1）询问客户看房的感受（了解客户隐形需求）（2）借此深挖客户的需求，立即匹配合适的房源15、遇到客户说经纪人提到的房子，已经和他同事约好去看了，经纪人该怎么 办？答：（1）询问是和谁约好的，我们可以一起为您服务，并不影响您的购房需求（2）除了这套房源，我给您准备了其他房源，那天可以一起去看（3）约好后，给同事打电话，两人可以共同带看，合作成交 带看部分答客问16、带看为什么很重要？答：（1）带看是精耕业主的最佳方式（2）带看是加深与客户关系的最好机会（3）带看是进一步挖掘客

7、户需求的机会（4）没有带看就没有成交（5）带看可以让自己保持状态、快速成长17、带看策划包含策划哪些内容？答：（1）分析房源优劣势，策划讲解方法（2）策划带看顺序（3）策划看房衔接-时间衔接（4）策划带看方式（5）策划看房时间（6）策划看房路线18、如何分析房源优势？答：（1）物理上的优势（房源本身客观存在对所有客户都一样的优势）：离地铁 口近，步行五分钟；紧邻购物中心；房子在小区中间，安静；供应 24小 时热水。（2）针对客户需求的优势（如对养老型客户而言小区绿化率高，附近又有公园）19、策划带看顺序的原则是什么？答：根据客户需求，方便看的房子排在前面20、如何针对首看客户策划带看顺序？答：

8、在了解首看客户的基本需求的基础上，可以通过首次带看挖掘客户的隐含需 求，方便为客户找到更合适的房子。如：钥匙房，容易约业主的房子，同事正在带 看的房子21、如何针对二看客户策划带看顺序？答：根据BAC匹配带看，带看顺序分为：B :一般房源，指房源跟客户需求比较接近的；A :优质房源，房源为完全符合客户需求的（客户一定能看好的）；C:较差房源，房源为离客户需求较远并有明显差距的，形成鲜明对比。 这样客户都会认为所看的第二套房源即 A是最适合自己购买的房子。21、如何确定房源BAC ？答：（1）根据客户需求确定、（2）根据房源性价比确定（3）根据市场变化确定22、如何策划看房衔接-时间衔接？答：（

9、1）尽量把客户看房的时间安排紧凑，不要浪费客户时间。（2）如果业主晚到，可以带着客户看一下其他的房子，例如：钥匙房。（3）带看时，应该选择两人配合带看，可以保证提前给客户开门。例如：在带 看第一套房时，可安排另外一人打开第二套房门，等待客户。23、什么情况下选择多人带看？答：（1）客户来的人比较多；（2）有跳单意向的客户；（3）不好把握的客户24、多人带看有什么好处？答：（1）客户来人比较多，一人无法很好的照顾每一个客户。（2）针对有跳单意向的多人带看可以更好的把控双方，一方面把控业主，另一 方面把控客户。（3）对房子疑问较多的客户，可以选择请师傅或者店长帮忙，同时可以学习别 人是怎样回答客户

10、疑问的。25、什么情况下选择集中带看？答：（1）主推/聚焦房源（2）限时房源（3）独家房源（4）看房不方便的（有租户、业主时间不方便或者难配合的）26、如何策划看房路线？答：（1）尽量约客户到店里同时出发（2）选择好起始路线，避免重复（3）选择突显商圈和社区优势的路线（4）避开商圈和社区缺点的路线（5）避开同行密集的路线27、带看当天早上需要和业主再沟通哪些东西？答：（1）再次确认时间和地点（2）信息一致性（3）报价铺垫（4）教房东为展示房子做好准备（5）告知看房时注意事项（6）让房东随时做好签单准备28、带看当天早上需要和客户再沟通哪些东西？ 答：（1）再次确认约好时间、地点（2）报价铺垫，

11、拉开双方心理价位（3）铺垫房源的稀缺，提高珍惜度（4）提醒带好身份证、定金，决策者到场（5）告知客户看房时的注意事项（6）介绍房东情况，避免忌讳点（7）了解客户人数，决定需几位同事配合29、带看前业主迟到，怎么办？答：准备两套同户型的房子或钥匙房、带客户了解一下商圈或小区30、带看前客户迟到，怎么办？ 答：给业主讲解交易流程、介绍一下公司31、给客户约好的房，客户不看了，怎么办？答：（1）事后道歉：亲自拜访业主，诚恳的向业主道歉（2）事后弥补：给业主找其他的客户32、带看前需要准备的资料有哪些？答：定金协议书、看房确认书、一张房源纸、带看文件夹、工具包/鞋套、名片/笔/卷尺子、手机、纸巾33、

12、为什么带看前要请客户填看房确认书？答：（1）防止客户跳单（2）法院跳单案件诉讼中最重要的证据（3）完成工作量最有力的证明（4）得到客户更多信息（邮箱、联系地址等）34、看房确认书的填写标准是什么？答：填写房源的详细地址，具体到门牌号（2）一定要让客户或代理人本人签字确认，禁止经纪人伪造客户签字（3）填写在本店注册的两位经纪执业人员姓名及证件编号（京房工 XX-XX- XXXX）特别提示：看房确认书一式两份，粉联给客户留存，白联存档。35、让客户填写看房确认书的话术和方法有哪些？答：（1）提升服务质量：思源为了提升客户服务质量，完善了我们的服务流 程，客户签署看房确认书是一个非常重要的环节，您签

13、署看房确认书后，我们的 客服中心会对客户进行带看服务质量的回访，以帮助我们提升客户服务质量，这 样也是对您的负责（2）检查工作量：因为我们的工作性质比较灵活，所以店经理会检查我们的工 作真实性，您签署了看房确认书，就代表我出来的确是带您看房了，给我的工作 做一个证明（3）国家监管部门的要求：客户签署看房确认书，是中介行业监管部门要求我 们在带看前必须做的，以证明您真实委托我们为您找房子，只有这样我们才可以 正式为您寻找房源，希望您可以理解（4）保证双方利益：我们带您看房是一种经纪行为，签署看房确认书是对我们 双方权益的一种保护，既能证明我们带您看过此房，同时也能证明我们为您提供 的信息是真实有

14、效的，对您以后购买房屋会起到一个很有效的保障（5）跳单有危险：相信您最近也听说了一条消息，一个客户没有签署看房确认 书与业主私下成交，因为没有中间方，客户给完钱业主就不见了，其实我们让您 签这个看房确认书是对我们双方的一种保障，也是一种相对的约束（6）打动客户：首先在带您看房之前，您一定是认可了我们的服务，您认可我 的服务就请您帮个忙，把这个看房确认书签了吧，我一定会为您提供优质的服 务，请相信我！36、在带看中沿途讲解应该给客户讲什么？答：（1）配套设施：交通、购物、医疗、学校、银行（2）小区情况、小区景观及卖点、小区户型优势、业主居住感受、人文环境（3）成交案例、成交套数、均价、热点小区、

15、热点户型（4）公司新闻、店面、市场份额、思源在线、真房源（5）国家政策、房子税费、限购政策（6）个人成绩、专业度、从业时间、作用范围37、带看中，如果客户问：这房子税费和中介费一共给你们多少钱？经纪人该如 何回答？答：一会儿看完房我带您回店，详细给您计算一下税费，给您一张清晰的税费清 单38、带看中，如果客户问：你们中介费能打折吗？你该如何回答？答：我们公司对服务费有统一的规定，不能打折，但是我可以给您一个最满意的 服务39、带看中，如果客户问：板楼的价格为什么比塔楼贵这么多 ？你该如何回答? 答：因为板楼的公摊面积小比塔楼小，而且板楼户型都是南北通透的，通风条件 好40、带看中，如果客户问：业主的