《浅谈国际商务谈判中的礼仪》由会员分享，可在线阅读，更多相关《浅谈国际商务谈判中的礼仪（11页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、浅谈国际商务谈判中的礼仪08 国商师 曾远丽 2008204544024 【摘要】随着现代经济竞争的日益激烈，各个经济体之间的交流和竞争就更加频繁，为了达到双方或多方之间的“共赢”，商务谈判就成为了必要。商务谈判是指主要集中在经济领域，参与各方为了协调 , 改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过交流磋商协议达到交易目的的行为过程，然而要取得商务谈判的成功，除了得在谈判各阶段做好充分的准备，有效地运用商务谈判策略和技巧外，正确地把握礼仪在商务谈判中起着至关重要的作用。本文就是要研究这一问题。【关键字】 商务礼仪、重要性、总体原则、日常礼仪、一般礼仪引言 : 讲究商务礼
2、仪的目的毫无疑问是为了工作需要，让商业伙伴或者合作者甚至对手看到你的素质，展现你们公司的实力和良好的商业形象，从而更好的完成工作，提高你的工作效率。商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。一、 商务谈判礼仪的重要性商务谈判不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。谈判会受到各自国家，民族的政治、经济、文化等
3、多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素，相当一部分谈判。因此而失败，这就直接影响了商务活动的进行。而我们所讨论的礼仪正是文化因素的产物，懂得把握和运用商务礼仪，将会为商务谈判的成功奠定基础, 甚至在某些情况下，它可 以决定一次商务谈判的成功与失败。礼仪是在社会生活中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为规范准则。在商务交往中，人们相互影响、相互作用、相互合作，如果不遵循一定的规范，双方就缺乏协作的基础。在众多的商务规范中，礼仪规范可以使人明白应该怎样做，不应该怎样做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定
4、自我形象，尊重他人，赢得友谊。二、国际商务谈判礼仪的总体原则礼仪名目众多，讲究商务礼仪尤其还应掌握必要的世界各国的礼仪习俗，更是使其呈现出五彩缤纷的特点。那么如何才能有效掌握, 我认为，在从事各种商业活动、具体遵行商务礼仪时，应遵行以下基本原则。“尊敬”原则尊敬是礼仪的情感基础。在我们的社会中，人与人是平等的，尊重长辈，关心客户，这不但不是自我卑下的行为，反而是一中至高无上的礼仪，说明一个人具有良好的个人内的素质。当然，礼貌待人也是一种自重，不应以伪善取悦于人，更不可以富贵娇人。尊敬人还要做到入乡随俗，尊重他人的喜好与禁忌。总之，对人尊敬和友善，这是处理人际关系的一项重要原则。原则 “真诚”商
5、务人员的礼仪主要是为了树立良好的个人和组织形象，所以礼仪对于商务活动的目的来说，不仅仅在于其形式和手段上的意义。同时商务活动的从事并非短期行为，从事商务，讲究礼仪，越来越注重其长远利益，只有恪守真诚原则，着眼于将来，通过长期潜移默化的影响，才能获得最终的利益。也就是说商务人员与企业要爱惜其形象与声誉，就不应仅追求礼仪外在形式的完美，更应将其视为商务人员情感的真诚流露与表现。“谦和”原则“谦”就是谦虚，“和”就是和善、随和。谦和既是一种美德，更是社交成功的重要条件。谦和，在社交场上即表现为平易近人、热情大方、善于与人相处、乐于 听取他人的意见，显示出虚怀若谷的胸襟，因为对周围的人具有很强的吸引力
6、，有着较强的调整人际关系的能力。“宽容”原则宽即宽待，容即相容，宽容，就是心胸坦荡、豁达大度，能设身处地为他人着想，谅解他人的过失，不计较个人的得失，有很强的容纳意识和自控能力。中国传统文化历来重视并提倡宽容的道德原则，并把宽以待人视为一种为人处世的基本美德。从事商务活动，也要求宽以待人，在人际纷争问题上保持豁达大度的品格或态度。在商务活动中，遵循宽容的原则，凡事想开一点，眼光看远一点，善解人意、体谅别人，才能正确对待和处理好各种关系与纷争，争取到更长远的利益。“适度”原则人际交往中要注意各种不同情况下的社交距离，也就是要善于把握住沟通时的感情尺度。古话说: “君子之交淡如水，小人之交甘如醴。
7、”在人际交往中，沟通和理解是建立良好的人际关系的重要条件，但如果不善于把握沟通时的感情尺度，即人际交往缺乏适度的距离，结果会适得其反。所谓适度，就是要注意感情适度、谈吐适度、举止适度。只有这样才能真正赢得对方的尊重，达到沟通的目的。三、国际商务谈判的日常礼仪在国际商务谈判中，除了发扬我国优良的文化传统外，还应该在日常交往中注意尊重各国的风俗习惯，了解他们的不同做法。比如日常交往的习俗，日常见面的礼仪等。（ 一） 日常交往习俗掌握约定的时间 预约的前提是要尊重对方的选择，在此前提下，再商定到访的具体时间，作为客人，对主人提出的具体时间，应予以优先考虑; 客人提出方案时，最好多提供几种方案供主人选
8、择。预约时，宾主双方应事先通报各自到场的具体人数及身了解约定的人数份，竭力避免自己乙方中出现令对方反感的人物，双方人员已经约定，就不能随意变动。尤其是客人一方，一定不能随意增加拜访人数，否则会令主任应接不暇，打乱主人的安排和计划。依约而行 对已有约定，一定要认真遵守，在国际贸易交往中，如果和交往对象已经有约定，那就一定要如约而行，如约而至，信守承诺，既不要早到，让对方措手不及，也不要迟到，让对方等待。如有特殊原因需要变更约定，要尽早通知对方，并向对方致歉。（ 二 ） 见面时的礼仪介绍 介绍时要有礼貌的以手示意，而不要用手指点人，要介绍清楚姓名、身份、来自国家和企业的名字，在国际贸易谈判中，一般
9、由双方主谈人或主要负责人相互介绍各自的组成人员。介绍的顺序应注意遵循以下原则 :1、先把年轻的介绍给年长的 ;2、先把职位和身份较低的介绍给职位和身份较高的;、先把男性介绍给女性，即使女性非常年轻或刚参加工作也是如此; 34、先把客人引见给主人，注意，在人数较多的场合，主人应对所有的客人一一引见，在谈判中这点非常重要;5、先把个人介绍给集体; 然后介绍集体的成员 ;6、介绍时，除妇女和年长者外，一般都应起立，但在宴席和会谈桌上不必起握手 握手的时间长短要适宜，一般三秒左右 ; 握手的力度要适度，握手时必须面带微笑注视对方，切忌目光左顾右盼。女性与他人握手时应先脱去手套，但是地位较高者例外。男士
10、则必须脱去手套才能与他人握手。握手也要注意先后顺序 ; 在上下级之间，上级伸手后，下级才能伸手相握; 在男女之间，女士伸手后，男士才能伸手; 在主人与客人之间，主人应先伸手，客人再伸手相握 ; 许多人握手时注意不能交叉。在与人握手时不要看着第三者，这样很不礼貌。要注意的是，握手并非是全球通用的礼节，例如在东南亚的一些佛教国家是双手合十致敬 ; 在日本、韩国是鞠躬行礼; 美国人只有被第三者介绍时才行握手礼; 东欧一些国家的见面礼是相互拥抱。致意 如果遇到谈判双方或多方之间距离较远，一般可举右手打招呼并点头示意 ; 与相识者侧身而过时，应说声“您好” ; 与相识者在同一场合多次会面时，直点头致意即
11、可; 与一面之交或不大相识的人在谈判场合会面时，均可点头或微笑致意如果遇到身份高的熟人，一般不可径直去问候，而是在对方应酬活动告一段落后，在前去问候致意。四、国际商务谈判的一般礼仪（ 一） 服饰礼仪服饰是指人在服装上的装饰，穿着打扮是人类生存的基本要素，也是人体外在形象的组成部分，服饰是形成谈判者良好的个人形象的必备要素。服饰要大方得体谈判者可根据自身的气质，体型选择适宜的着装，而凡是最适合自身特点的服饰，一定是最美和最优雅的。从服饰的样式上来说，虽然世界各 族服饰各有千秋，但是男士西装和女士西式套装已成为谈判桌上普遍认可的着装。服饰要符合身份 国际商务谈判工作者的穿衣打扮应具有一定的个性，要
12、针对自己在谈判桌前的身份和自身的特点，包括年龄、性别、性格、职务等确定服装的样式和色彩的搭配。人的身材有高低之分，体型有胖瘦之别，肤色有深浅之差 ; 人的穿着应因人而异，扬长避短，藏拙显慧。服饰颜色的选择服饰的颜色不宜过于单调，而应在某一色调的基础上球的变化，配色不要太杂，一般不能超过三种颜色。仪容的要求谈判人员的发型要经过修正，发式要得体大方，不可追求过分时尚华丽，发丝要保持清洁无头屑，不粘连。眼镜大小要不夸张，镜框要清洁，不可佩戴有镜链的眼镜，口腔要卫生，忌吃洋葱和大蒜，指甲要保持清洁，男士胡须应经常修整，在公众场合不可口嚼口香糖。（ 二 ） 迎送礼仪迎来送往，是商务谈判礼仪中最基本的形式
13、和重要环节，是表达主人情谊、体现礼貌素养的重要方面。这一礼仪包含两方面: 一方面，对应邀前来参加商务谈判的人士 , 在他们抵达时，一般都要安排相应身份的人员前去迎接; 另一方面，谈判结束后，要安排专人欢送。迎送礼仪主要应注意一下三点 :1、确定迎送规格2、掌握抵达和离开的时间3、做好接待的准备工作另外，送别来宾时需要注意，主人一般不能先提出道别，因为这样难免会给人以厌客、逐客的感觉。（ 三） 商务会议与洽谈礼仪商务会议 是国际商务谈判的重要内容，通过彼此面对面的沟通，提高工作效 率。会议的通用礼仪，主要有一下几点1、 时间地点的确定2、 拟发好会议通知3、 会场布置4、 会议资料、材料的准备商
14、务洽谈 双方对某些内容达成了一致，通过缔结和约、签署协议等来对这些一致内容进行确定，一般会举行签约仪式。签约仪式应注意以下几点 :1、 人员的确定2、 必要的准备工作3、 签字厅的布置4、 签字仪式的程序5、 四 ） 宴请礼仪宴请和赴宴, 是礼尚往来的一种交往形式。通晓宴请礼仪, 提高社交礼仪的能力和加强社交礼仪修养是很有好处的。宴请时应注意遵循以下几个基本原则 : 原则一选择最佳的会客人员原则二 : 迎接地点最佳选择 宴请地点根据活动性质、规模大小、形式、主要意愿及实际情况而定。原则三 : 消费适度 商务宴请消费的原则是少而精，量力而行，避免浪费。用餐环境选择原则四 :环境幽雅、卫生良好、设
15、施完备、交通方便、停车便捷、服务优良、菜肴美味等。用餐可以参考一个观点那就是遵循“洋人吃土菜、土人吃洋菜”的原则。原则五 : 个人举止 礼貌入席，举止文雅，交谈适度，正确使用餐具。 原则六 :适量原则 在宴请活动中 , 不论活动的规模 , 参与人数、用餐的档次, 还是宴请的具体数量 , 都要量力而行。6、 五 ） 馈赠礼品礼仪向外方人士赠送礼品时，我方人员必须遵循国际社会所通行的礼品赠送规则六W规则”。所谓“六w规则”，是指接待人员向外方人士赠送礼品时，一一“有6大要点必须在总体上予以统筹考虑，即who（谁）、what（什么）、why（为什么）、when（什么时间）、where（什么地点）、how（如何）。它要求接待人员决定向外方人士赠送礼品时，首先必须要确受赠对象是Who“谁”，即要求了解清楚受赠者的具体情况。对于来自不同国家、不同地区、不同民族、不同阶层、不同年龄、不同性别、不同职业、不同的受教育程度以及不同的文化背景的外方人士，为其所选择的礼品自然应当有所区别。 What 它要求接待人员必须重视送给外
