大学生软件培训创业计划书

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1、20124 文达软件教育机构 创业计划武汉理工大学营销 09级大学生创业团队目录一、企业介绍3二、市场环境分析32.1 宏观环境分析32.1.1 人口32.1.2 经济32.1.3 社会文化32.1.4 政治法律32.2 微观环境分析42.2.1 企业内部42.2.2 竞争分析42.2.3 顾客分析4三、市场调查与分析5四、市场细分和目标市场选择、市场定位64.1 市场细分64.2 市场定位64.3 企业定位6五、企业营销战略65.1 企业竞争战略65.2 企业产品战略75.3 企业市场战略75.4 公司战略一览表8六、营销策略86.1 产品和服务介绍 86. 2.定价策略96.2.1 定价考

2、虑因素97.2.2.定价方案107.3 促销策略107.4营销费用1111七、人事安排117.1 人事管理方面117.2 行政工作方面117.3 公司管理运作方面127.3.1 制定相应的管理制度。127.3.2 逐步完善公司监督机制127.3.3 加强团队建设127.3.4 充分引导员工勇于承担责任。12八、财务分析12九、风险控制149.1 市场风险控制149.1.1 妥善处理竞争。149.1.2 提高教学的质量149.1.3.及时进行技术层面的更新149.2 管理活动风险控制149.2.1 加强内部管理人员的协调159.2.2 提高师资力量与教学水平159.2.3 明确各部门、各人员的职

3、能与职责,159.3 创业危机管理15十、总结16一、企业介绍文达教育机构的市场定位是，秉承自由，灵活，进取的教育理念，以广 大在校学生的需要为导向，利用公司完备、全面的技术致力于为在校大学生 提供优质且价廉的软件培训服务。公司位于武汉理工大学工大路理工大附属小学一侧，在市场区位的选择 上，由于武汉理工大学在校学生众多，且公司创业团队在校园内拥有众多资 源优势，因此公司暂时以武汉理工大学为创业起点，并力图向理工大周边院 校辐射扩张。二、市场环境分析2.1 宏观环境分析2.1.1 人口随着近几年大学扩招，武汉大学生总人数也在不断增加，已经超过了 100 万，鉴于我们企业的目标顾客是在校的大二和大

4、三的学生。文达教育坐 拥武汉理工大学，辐射至华中师范大学和武汉大学，市场容量巨大，保证了 企业良性的发展潜力。2.1.2 经济国家经济的发展，往往决定了该居民的购买能力。改革开放的三十年， 是中国经济发展迅猛的时代，居民的生活水平得到了极大的提高，对发展与 享受需求巨大，居民消费力增长，个人可任意支配收入增多，恩格尔系数下 降，达到了小康水平。大环境下，发展趋势繁荣。许多校内学生的家庭状况 较好，对发展消费得需求巨大，愿意花费时间和精力学习更多的技术，以应 对激烈的市场竞争。2.1.3 社会文化随着大学扩招，每年进入社会求职的学生越来越多，面对激烈的市场竞 争，许多学生都表示自己的能力还很欠缺

5、，与此同时，许多用人企业却要求 甚高，因此，学生希望在学校里面能够学到更多的本领，以便将来在求职时， 多一份保障，找到理想的工作。2.1.4 政治法律大学生就业已经成为社会的热门话题，大学生就业难已经成为社会一大难题，面对着严峻的就业形势，选择自主创业就是其中的一条途径，既解决了自身就业问题，也为社会提供了就业岗位，繁荣了经济，在这种社会大环境下，政府出台相关有助于大学生创业的政策，支持大学生创业，文达教育 能够借政府之力，成就企业一番事业，2.2 微观环境分析2.2.1 企业内部企业文化是企业在长期发展过程中形成的企业独有的价值观念、行为准 则、道德规范、文化传统、风俗习惯、典礼仪式、管理制

6、度以及企业形象等， 是企业已经内化了的工作作风、经营理念和指导思想。文达教育培训公司有 很强的团队合作精神，能力上相互补充，均受过高等教育，有高尚的道德情 操，时刻秉承着顾客至上的理念，有着一流的专业素质和质量价值观。企业 全体成员对企业有较高的忠诚度和满意度，并朝着同一个愿景奋斗。2.2.2 竞争分析该企业的目标顾客群也是学生，并且在学校里面，与我们的定位非常相 似，其创业时间久，也是一个强劲的对手，我们要想取胜一靠价格，赛比尔一门office的价格在650元人民币左右，超出了学生 能够承受的范围，而我们的价格更加符合学生的期望。二靠人脉，文达教育的创业团队都来自于武汉理工大学，与我们的目标

7、 顾客群非常的相近，我们有广大的人脉关系，通过口碑营销和情感营销的方 式，促进企业销售。三靠质量，文达教育师资队伍来源于技术精湛的学生，与顾客沟通更加 亲近，质量有保证。2.2.3 顾客分析（1）顾客购买行为分析：顾客购买服务受到许多因素的影响。再此重 点谈相关群体、个人因素对购买行为的影响。消费者都生活在一个社会群体中，口碑之间的传播显得尤为重要，企业 应该通过各种渠道建立良好的企业形象，并通过人与人之间的友好传播来提 高企业知名度与美誉度。而这些办公软件的技能，是每个大学生必备的素质， 这种传播方式有效且精准。文达教育的创业团队和目标顾客非常接近，借助 人脉关系，帮助企业进行宣传。由于产品

8、的特殊性，大部分顾客会选择与同学一起参加，因此，口碑之 间的传播相对于传统的商业性质的传播更加有效。经济因素也是影响购买行为的另一原因。学生需要这种技能，并不意味 着愿意花钱来学习。基于这种情况，我们企业应该制定合理的价格，让消费 者用最少的钱学到更多的知识。经过我们访谈获得的一手资料显示，大一的学生普遍没有较强的学习这 些技能的欲望。首先，大一学生课业繁重，还尚未考虑就业的问题，未认识到这些技能的重要性。因此，我们的目标顾客群只要集中于大二大三的学生（2）顾客购买决策分析：有了购买欲望，消费者并不一定会决定购买。 要经历几个过程。首先要让其认识到需求。就业的紧迫性和能力的不足，使 得大二大三

9、的学生认识到自身有这样的需求，我们企业应该通过各种方式进 行宣传，开发顾客需求，让他们认识到这些技能乃是求职中必会的一种技能, 并且认可我们企业。，让顾客与企业之间建立一种稳定良好的关系。消费者 进入学习的过程时，本企业会提供优质的产品和服务，让学生学到更多的东 西，通过一传十、十传百的滚雪球效应，获得推广。三、市场调查与分析通过访谈和问卷调查的形式，我们收集了 30个样本，大一大二大三各 十份，性别合理，结果显示，大学生普遍认识到这别技能对于求职有非常重 大的作用，但是大一的学生认为，自己自学即可，不需要报班学习，主要原 因在于，课业仍旧繁重，尚且腾不出时间报班学习，其次，未面对就业压力，

10、需求上不紧迫，还未体会到自学的弊端。因此，我们的目标顾客群主要是大 二和大三的学生，这部分学生，时间充裕，需求紧迫。图1 SWOT分析1圭1X1呂箜是学杜学兰.芍戛2创也人员圭巨理沉理三大曙埠咚.耳交EK莊会E萤心砧.也意芯时问来1赵业走，竜廷的在于湮蹩乔足杠炭牙堆皇辰土手內我忙i庁;吾猱汽再.探卑我诈电；5毛土会矣委，-靈苣兰显辱雀握.OpparruritvI ,；Threat1市场潜力巨大，需 求可以开百口而爾足 遠种舉求的企业上不瞬“ 在学校创壮仍喪处于一 个宸好的空錶市场舟v竟争者优势强大， 兀我姜自竽阿“的免费 服勢和碁比尔撤育的实 力雄厚疗将企业造成巨大的威腸四、市场细分和目标市场

11、选择、市场定位4.1 市场细分有效的市场细分有利于发现市场机会，掌握目标市场的特点并且进行营 销组合策略，提升企业的竞争能力。我们企业属于一个补缺者市场。 地理标准：针对武汉理工大学方位，因为这是属于我们的地盘，我们对 此非常熟悉，与目标顾客沟通更加容易。在企业发展壮大之后会向其它高校 辐射。人口统计标准：我们选择了大二和大三这部分受众，他们有相同的需求， 并且对营销组合策略有相同的反应。他们认识到技能的重要性，并且消费心 理相同，在选择营销策略的时候，较易接近顾客心理。购买时机标准：大学生时间较为弹性，我们可以针对大学生的课表安排 时间采取小班教学的方式，教学效果更好，错开高峰期。寻求利益标

12、准：这群消费者旨在短期内学到办公软件。4.2 市场定位专一化战略是主攻某个特殊的顾客群、某产品线的一个细分区段或某一 地区市场。正如差别化战略一样，专一化战略可以具有许多形式。虽然低成 本与差别化战略都是要在全产业围内实现其目标，专一化战略的整体却是围 绕着很好地为某一特殊目标服务这一中心建立的，它所开发推行的每一项职 能化方针都要考虑这一中心思想。由于人员和资金的问题，我们选择了这个 细分小市场。4.3 企业定位拾遗补缺者，规模较小，综合实力较差，但是讲求信誉和人脉，然后再 慢慢发展壮大。五、企业营销战略5.1 企业竞争战略企业采取总成本领先、差异化、集中化战略总成本领先：由于我们选择的教师

13、都是本校精通办公软件的学生，因此，佣 金不太高，在设施配备，教育基地，教育设备都可以利用现有资源，顾客让 渡成本最高，顾客得到的总价值最高，而顾客总成本最低，文达教育将为顾 客提供优质的产品和服务，与顾客建立良好的关系，用最少的资金和时间得 到最大的顾客价值，差异化战略：面对着日益竞争的形式，各种网络渠道和印刷书本给我们 带来了冲击，而我们的优势就在于与顾客建立良好的关系，并进一步成为朋 友，最终导致顾客忠诚，产品同质化的今天，我们将认真做好讲课质量，并 为消费者提供宾至如归的服务。聚焦战略：我们的目标顾客群就是本校的大二大三的学生，专注于为这 些顾客为其服务，有针对性的提出营销组合策略，并及

14、时与其沟通。因为专 注，所以专业，因为专业，所以成功。52企业产品战略该产品市场容量大，但是我们的市场占有率还较低，因此，仍属于问题 区，需要向现金流和明星区发展。图1波士顿矩阵图形A明星间题狗粪10TC0.11025%市场成长枣5.3企业市场战略1.市场渗透；等到企业发展壮大，对现有的顾客推出其他课程的学习， 增加产品线，获得更多的销售。2市场开发：等到企业发展壮大，将目标市场扩大，延伸至华中师范大学和武汉大学，甚至武汉其他高校。5.4 公司战略一览表公司在未来五年中的营销目标如下表：表 1 总体销售目标收入时间市场进入期市场扩张期2012 年2013 年2014 年2015 年2016 年笔数收入笔数收入笔数收入笔数收入笔数收入主营业务收入Microsoft Office15001200001600130000175014000020001700002500200000其他软件600110000650115000725137000850150000950165000增值业务收入项目代工5010000100250001504500025075000400120000资料销售4001600050020000500200006002400070028000合计256000290000342000419000513000六、营销策略6.1产品和服务介绍为满足不同顾客的个性