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1、金融中介如何与银行合作本人从事深圳一家股份制银行，担任零售客户经理职 位，主要的工作就是揽储放贷做按揭。也许每个地方有每个 地方的金融环境，我这里之举代表性的深圳。这个问题首先题主你要了解，客户经理业的绩完成方式，了解他们需 要什么，这样就可以和他们合作，他们也很愿意和你合作。 前文提到，客户经理的考核方式基本上就是增创利，而增创 利的主要渠道就是揽储，放贷，理财保险等产品。贷款是银 行获取收入以及客户经理完成业绩的主要手段，因为相比于 单纯的揽储而言，贷款使得银行成为强势的一方，不需要低 三下四，不需要拿给客户费用。我周围的很多零售客户经理 都是以贷款为主要创收手段的。那也就是说，题主的想法
2、很 棒，抓住了银行客户经理需求的基本点，你和他合作，帮助 他完成了业绩，你赚到了钱。 入正题第一，首先题主要确定你要从事一个什么样的公司，市场上的这种公司分为三种1.小贷公司自有资金放款，可能会不上征信（如果客户有小贷进入征信，再去银行基本都会被拒），主要收入为贷款利息。利息高，主要业务为信用贷居多。抵押主要为押车（或押证不押车），押房，押设备，有的还做股票配资。主要客户来源于手下专员展业，走访同行，贴牛皮癣， 电销等。客户质量偏低（好客户都跑去银行了有你们啥事 ）， 风险较高。2.担保公司 自有资金，但不做短中长期贷款业务。主要做短拆，赎楼，过桥等阶段性担保业务。主 要收入为客户手续费，短拆
3、利息。风险相比小贷公司而言降 低许多，因为赎楼短拆等业务是银行方直接打到公司账内再 转回客户。一般银行不会受理短拆赎楼等业务，所以许多客 户都会跑到担保公司来做过桥。相比于小贷公司，个人认为 从各方面来说都优于前者。也是当前个人金融公司形式最多 的一种。3.中介公司这种公司不受理任何形式的现金业务。旨在帮客户寻找银行或小贷公司等金融产品的对接 匹配。主要收入为中介费。此种公司基本无风险，客户如果 出现不良也没你们什么事，钱一收屁股一抬责任退了个干 净。和其他行业的中介一样，玩的就是信息不对称。但是有 一些客户比较无良，如果不能及时把握可能会和银行私自达 成协议，跳过你们。而且客户比较难以寻找。
4、客户质量不稳 定。我所接触到的中介公司推来的单大多数都是比较烂的。 因为银行都是遍地大把，客户一般都没什么办法了才去找中 介。第二，如何和银行对接？首先你要展业，银行虽多，但是竞争激烈，平均每个客户经理都会有50-100左右的中介公司电话（90%都是中介上门找的），但是其中我只 和3-5个中介进行稳定的合作（我们有的同事更少），所以说，想要打进客户经理的圈子，和他们形成稳定有效的合作方式 很重要。1.如何展业？（1）跑银行，最好的选择，我们客户经理不会闲着没事跟你在电话微信上面聊。刚做这 行的话肯定是陌拜，跑到大堂直接喊我要贷款，一般都会吼 出一个客户经理来。 表明立场，一般客户经理不会拒绝你
5、的。 利用网络，我手里一般都会有 20-30个金融群，每天都 在发一些七七八八的广告，我从来不会看，我也懒得看。但 是只要我把群备注改了，肯定有一些中介公司的业务员加我 和我聊。题主可以从微信群入手， 找一些银行业的个贷员工， 先简单了解下产品，然后上门拜访 （一定要上门），和其深入 交流，不失为一种很好的方式。2.如何建立稳定的渠道？前期可以派业务员简单的和客户经理吃吃饭，拍拍马屁，争取他们对你的好感。然后回去要深入的学习该银行 的产品，一个优秀的中介公司对业务员的培训必不可少。中 期就可以邀请他们来你们公司喝茶，如果题主是公司老板， 你亲自出面的话他们会感觉到你对他的尊重（毕竟客户经理只是
6、员工）。久而久之该客户经理就会对你们产生了兴趣与 好感，这个时候切入合作，如果进展顺利他们一般都不会换 地方。永远记住你是要和他们做朋友，而不是单纯的合作关 系。 第三，合作的细节有哪些？1.产品学习 前文提到，如果和客户经理进行良好的对接，必须先吃透该银 行的产品。一个优秀的业务员被客户哪家银行什么利息应该是张口就答，而不是掏出本子或手机看。其实主要抓准以下 各大银行产品的不同点，学习银行贷款业务不是一件很难的 事。 （1）准入条件（年龄，有无房，工作性质，社保年限） （2）贷款额度（金额，年限，还款方式）（3）征信要求（逾期情况，查询次数，小额贷款情况 ）（4）利息 （5）还款能力（个人流
7、水，对公流水）（6）担保方式（信用，个人担保，房屋抵押，存单质押，车辆抵押，设备抵押）（7）其他（上门考察，单方签字，押品审核等等） 前六条基本大同小异，就是数字不同而已，加以培训的话，相信手下大 部分业务员都能掌握。但是第7条，也就是最重要的一条。需要下很多功夫，有的时候业务员脑子会乱，就是银行的一 些小细则不同。觉得这个客户条件不错，和客户经理对接发 现楼龄超了不能抵押。久而久之，客户经理会产生厌烦。进 而失去了一次合作的机会。想要掌握细节不是一件容易的事 情，需要下一些功夫。2.准备工作客户来了之后，根据客户的情况先选好银行，然后再按照客户经理的要求， 把所有的资料准备好。前期要和客户经
8、理打好招呼，让客户 经理对客户先有一个了解。如果觉得问题不大，就可以和客 户去银行签约了。通常情况下中介要和客户先签署一个合 同，就是大概说下如果放款收取多少多少费用之类的。别让 客户跑了。剩下的工作就是交给银行客户经理了。但是这个 时候你也不要闲着，要持续跟紧该客户的贷款处理情况，如果银行对某方面有异议，要积极主动的配合。注意，切忌不要和客户合作欺骗客户经理！否则你将以后无法开展任 何业务！如果客户资料出现问题（征信不好，流水不够，产权不清晰，婚姻不稳定），一定要和客户经理商量解决方 案，切忌不要欺骗客户经理， 提供虚假资料，如果不能解决， 宁可放弃也不要投机取巧。永远不要将客户经理和银行评
9、审 当傻子。原因无非有二：1.客户经理觉得你在耍他。2.信审员如果发现客户经理提供了虚假资料将会给予客户 经理处分，他会直接告诉所有同行你的劣迹，你以后的日子 绝对不好过。除非你和客户经理真的能搞出解决的办法，哪怕提供虚假资料也要征得他的同意。3.后期工作客户放款的话，我们行规定超过30万以上的贷款必须通过第三方收款账户进行受托支付，其实如果题主有心的话，前 期可以和客户说明该款项要先打到公司账内，扣除相关费用 后再转回余款给客户，这样会把客户栓住，防止客户私自和 银行对接。但是有些客户可能会不放心，这个时候如果你和 银行客户经理关系好可以让客户经理出马帮忙说两句，毕竟 客户还是比较信任银行的
10、。担保公司通常就是帮客户赎楼之前，先通过客户申请贷款拿到银行批复（客户没有红本可以先行申请贷款），然后帮客户赎楼拿到红本。去银行抵 押放款之后款项直接打到公司账内，扣除相关费用后返还客 户。 4.相关细节在和银行对接的过程中肯定难免发生一些麻烦事，比如资料不齐，银行放款拖沓等事情。只要 和客户沟通到位，情况在控制范围内的话，这些都不算什么 大事情，毕竟都处于磨合期，如果两笔单都比较顺利搞定的 话，我相信客户经理会很愿意和你这个中介合作的。一些能自己跑腿的事情尽量不要让客户经理去做，比如送资 料，去国土局抵押，拿回件。让他们舒服就是让自己舒服， 永远是中介业务员多，银行客户经理少。5.关于钱第五
11、条的内容导致我自己的匿名。前文同样提到各种中介金 融公司的相关业务收入，但是客户经理除了帮你完成业绩， 给一部分相当的费用也是应该的。不要总想着少给，不给， 甚至倒管银行要钱，那是不可能的。理由同上：中介多，银 行少。至于费用多少看你自己和客户经理实际需求，我们通常都是客户实际缴纳费用的30%比如你收客户三个点，那你给我们一个点就好了。具体问题具体分析，不能一概而 论，以下就是影响相关费用的一些因素。1.客户条件如果客户质量很好，你意思一下就可以了。如果客户质量很 差，那么你收取客户的费用肯定不菲，同样客户经理也要费 很大的力气去做，同时也要冒着不良的风险来帮你担责，这 样的话，费用就会变得很
12、高很高。2.客户经理自身情况他如果很专业，很快的帮你搞定这一单，我觉得辛苦费之类 的你多交一些肯定对你有好处。当然他形式拖沓，办事业余，你象征性的给点下次不找他合作即可。3.其他 毕竟这属于客户经理的灰色收入，他们可能不提，但是你们不要 装傻，该给是一定要给的。有的客户经理胆子小，可能只在 评估费上收个几百块。有的客户经理狮子大开口，这个就需 要你和他还价，综合以上我说过的情况给他们一个合适的费 用。切记：你给客户经理的钱是你抽客户的一部分，而不是客户直接给客户经理。或者你和客户说银行会收取客户 的费用催其缴纳。除非你不想干了。综上而言，是我从业5年零售客户经理得出的结论，其实我觉得最最重要的一 条就是第三条的第5小节。毕竟谁都是出来混日子的，只要 给到位，谁不愿意和你合作呢？我是不是太黑了。
