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1、心理学上上销售技技巧1、 真正的销销售是一一个愉快快的聊天天过程；聊完对对方的心心思、聊聊对方的的担忧、聊聊如何完完成对方方的心愿愿、聊如如何拿走走对方的的担忧。2、 真正的销销售没有有对立的的立场，没没有买方方没有卖卖方。3、 真正的销销售是合合一的为为对方解解决问题题。4、 真正的销销售不需需要说服服对方。5、 真正的销销售彼此此没有压压力。6、 真正的销销售是我我们说的的是对方方想听的的，我们们卖的是是对方想想要的。7、 真正的销销售是充充满-价值感感和意义义感。8、 真正的销销售，事事成之后后对方会会说谢谢谢。大部部分的销销售顾问问认为，销销售是很很艰难的的过程。一一旦他们们了解销销售
2、之道道，他们们会对销销售的感感受会改改变，销销售虽然然虽然充充满压力力、销售售需要说说服对方方、销售售很辛苦苦，这是是大部分分销售顾顾问的真真实想法法。要让让销售顾顾问明白白你不是是再求别别人买，你你是在为为客户拿拿走担忧忧，为客客户更好好的解决决问题。真正的销销售只有有两个步步骤：第一：用用心了解解客户的“心愿 ”和客户的的“担忧”。第二：运运用培训训过的产产品知识识和良好好的服务务态度完完成客户户的心愿愿，拿走走客户的担担忧。（首先我我们的销售顾顾问需明白客户户的心里里需求，相相对的减减少抱怨怨，如果果我们自自己的销销售顾问问都没有有耐心，就更不可能对客户带来最大的帮助，客户对我们的信任度
3、也就降低了。例如：企业（服务行业）在接待客户这方面专业知识及服务态度相当重要及登记信息，信息回访一次、二次 和一个5次的回访相比较忠诚度要高很多。下来是介介绍一些些销售顾顾问在显显示中应应对客户户的一些些场景话话术：销售场景景1： 客户：能不能能便宜点点？错误应对对： 销销售人员员1：价价格好商商量（尤尤其是电电销中遇遇到的咨咨询客户户较多）销售人员员2：对对不起先先生，我我们是品品牌店，价价位已经经很低了了，不能能再还价价了问题诊断断：客户户过来买买车都会会想要便便宜点，这这是客户户的一整整很正常常的消费费心理，并并不是决决定他们们买不买买的主要要问题（不不排除部部分客户户是主要要购车因因素
4、）。咱咱们的销销售人员员再接待待客户的的时候，会会面对客客户成百百上前的的问题，但但这些问问题归纳纳分类后后气势只只有两种种问题：真问题题和假问问题，咱咱们的销销售人员员并不知知道客户户的问题题中大多多数都是是假问题题，客户户问“能不能能便宜点点“就是一一个典型型的假问问题，这这只是所所有消费费者的一一个习惯惯用语，针针对此问问题咱们们销售顾顾问没有有必要和和客户开开始讨论论还价，而而是应该该在客户户关心价价格的时时候引导导他关注注价值。本本场景中中第一种种销售人人员的回回答是不不战自溃溃的消极极销售行行为，第第二种回回答则是是一厢情情愿，强强迫客户户意愿的的武断行行为，客客户是很很难接受受的
5、。销售策略略：当消消费者关关心价格格的时候候，销售售人员应应当因势势利导，让让客户关关注商品品的使用用价值，把把客户关关心的贵贵不贵改改变为值值不值。销售话术术1：先先生，您您好，买买东西不不恩那个个只考虑虑便宜的的问题。您您以前有有没有了了解过同同类的商商品？那那种便宜宜的车可可能开段段时间就就会出现现各种质质量问题题，比如如说品牌牌的车，经经常发动动机有问问题，经经常变速速箱油问问题等等等，但是是你要买买个好的的品牌的的车比如如说，你开开5-66年都不不会放你你操任何何心。其其实我们们的东西西和这也也是一个个道理，都都是一等等价钱一一等货。买买车我觉觉得耐用用性和安安全性才才是最重重要的，
6、像像你这么么有品牌牌的客户户相信也也这样觉觉得，您您说呢？销售话术术2：您您如果觉觉得这款款车的价价位不合合适，我我可以给给您介绍绍另一款款同样更更具性价价比的车车销售场景景2： 客客户：我我今天来来看看，今今天不买买，过两两天再买买！错误应对对： 销售人人员1：今天不不买，过过两天就就没了销售人员员2：反反正迟早早都要买买的，不不如今天天买就算算了，或或者你可可以先订订车问题诊断断：客户户这样说说是有一一定原因因的，而而上面的的2中回回答方式式都显得得有点一一厢情愿愿，难以以引起客客户的共共鸣。销售策略略：销售售人员只只有找到到客户不不买的真真正原因因并加以以正确引引导，才才能够让让客户回回
7、心转意意。销售话术术1：今今天买不不买车没没关系呀呀，我可可以先为为您介绍绍一些我我们车的的基本知知识，等等您过后后想买的的时候，您您就可以以心中有有数了啊啊，及时时不买我我们家的的车，对对您也有有帮助。（即即使第一一次不能能成家，22-3次次回访也也会有突突破，因因为第一一次给客客户留下下了好的的影响）销售话术术2：好好的，先先生，没没关系。过过两天您您想买什什么样的的，是豪豪华款的的还是标标准款的的呢？（引引导客户户说出需需求，而而后去为为客户提提供服务务）销售场景景3： 客客户：我我先去转转转看再再说！错误应对对： 销售售人员11：转哪哪家不都都是一样样的价嘛嘛销售人员员2：先先生，您您
8、不用转转了，您您要诚信信想买，我我给您一一个优惠惠价问题诊断断： “转哪家家不都一一样吗”强留客客户的理理由太简简单，无无法打动动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。 销售策略略：客户户说“我出去去转转”，这可可能是一一种心理理战术，也也可能是是客户没没有找到到中意的的，销售售人员首首先要判判断客户户是哪种种情况，然然后针对对性地进进行引导导。 销售话术术：先生生 ，是是不是对对我的服服务不满满意？客户一一般会回回答：不不是，是是你们的的车太贵了了先生生 刚才才最看中中的是哪哪款车？您买买到一
9、款款自己喜喜欢商品品不容易易，我发发展一个个客户也也不容易易。您有有什么要要求，请请直接告告诉我，我我会一定定让您满满意的。如果客客户回答答：不是是，是没没有我喜喜欢的款款请您您等一下下再走好好吗？您您最喜欢欢的款是是什么样样子的？等客客户说完完，把他他带到相相似的车车前 销售情景景4：你你不要讲讲那么多多，你就就说最低低多少钱钱能卖吧吧 错误应对对： 销销售人员员1 ： 最多多只能让让您10000块块钱，不不能再让让了销售人员员2 ： 那那就15593000块钱钱吧，这这是最低低价了。（报报价15598000元，第第一次还还价到11597700元元）问题诊断断：客户户说“你不要要讲那么么多，
10、你你就说最最低多少少钱能卖卖吧”，恰好好证明客客户想买买这款车车，这时时候的销销售人员员应当着着重介绍绍这款车车有哪些些适合客客户的地地方和介介绍这款款车的优越越性，而而不是一一味地消消极让价价。 销售策略略：客户户永远关关心的是是价格，而而销售人人员永远远要演绎绎的是车车的价值值。要让让客户看看到价值值大于价价格，让让客户感感受到物物超所值值，客户户才不会会也不敢敢一味地地追求低低价格。 销售话术术：先生生 ，价价钱不是是最主要要的。您您买一款款车至少要要用几年年时间，我我完整给给您介绍绍这款车车最多三三分钟。您您听我用用两三分分钟讲完完再决定定买不买买也不迟迟，要是是销售人人员三言言两语就
11、就叫您买买，那是是对您不不负责任任，您买买回家万万一后悔悔了，她她们会把把钱退给给您吗？销售情景景5：今今天不买买,等过过两天你你们搞促促销活动动时再买买 错误应对对： 销销售人员员1 ：促销销活动不不是人人人都能有有机会的的。 销售人员员2 ：无无言以对对问题诊断断：本案案的第一一种回答答，虽然然比较真真实，但但缺少策策略，无无法让客客户回心心转意。而而第二种种情况则则比较消消极。 销售策略略：每次次促消活活动都有有个特点点：活动动期限内内的销量量会有所所增加或或明显增增加，但但活动之之前和活活动过后后的一段段时间内内，销量量会很不不景气，原原因是活活动之前前的广告告和宣传传会使得得消费者者
12、持币待待购，而而活动期期间积聚聚的人气气和销量量也透支支了活动动过后相相当一段段时间内内的销售售。作为为一名职职业的终终端销售售人员最最主要的的职责之之一就是是引导每每一个进进店客户户的正确确选择和和及时消消费。 销售话术术1：可可以的，大大哥。您您是怎么么知道我我们过两两天有活活动的？（等客客户回答答过后）哦哦，大哥哥看中了了我们的的哪款车车？（我我想买你你们搞促促销活动动时的那那款车）哦，大大哥那您您买这款款车的主要要用途是是什么呢呢？每天天用到的的时间是是不是比比较多？（一番番问答之之后，尽尽可能利利用客户户的生活活需求否否定客户户购买促促销车的想法法）哦，大大哥我刚刚听您说说了您对对车
13、的使用用需求，我我负责任任的告诉诉大哥，我我们搞活活动的车车并不适适合您生生活当中中的需要要。比如如说商场场里的某某件服装装打折，价价格很是是诱人，但但是，促促销的是是男装，而而且您家家里人根根本也不不喜欢这这种款型型，您还还需要买买吗？所所以搞活活动的商商品不一一定是您您需要的的商品。不不论花钱钱多少最最重要的的是买到到适合自自己的东东西，大大哥，你你说对不不对？其其实，根根据大哥哥刚才的的介绍，我我觉得这这款车才是大大哥真正正所需要要的销售话术术2：您您知道我我们搞促促销的活活动规则则吗？（等等客户回回答后）哦哦，大哥哥您知道道我们搞搞活动的的是哪款款车吗？（等等客户回回答后）哦哦，看样样
14、子大哥哥对我们们的活动动还不是是很了解解。为了了对大哥哥负责，我我现在向向您了解解几个问问题，大大哥那您您买这款款车的主要要用途是是什么呢呢？每天天用到的的时间是是不是比比较多？（一番番问答之之后，尽尽可能利利用客户户的生活活需求否否定客户户购买促促销车的想法法）哦，大大哥我刚刚听您说说了您对对车的使用用需求，我我负责任任的告诉诉大哥，我我们搞活活动的车车并不适适合您生生活当中中的需要要。比如如说商场场里的某某件服装装打折，价价格很是是诱人，但但是，促促销的是是男装，而而且您家家里人根根本也不不喜欢这这种款型型，您还还需要买买吗？所所以搞活活动的商商品不一一定是您您需要的的商品。不不论花钱钱多
15、少最最重要的的是买到到适合自自己的东东西，大大哥，你你说对不不对？其其实，根根据大哥哥刚才的的介绍，我我觉得这这款车才是大大哥真正正所需要要的销售情景景6：价价格已经经到底线线了,但但客户还还是狠命命杀价 错误应对对: 销销售人员员1 ： 价钱钱我们已已经让到到位了，不不能再让让了 销售人员员2 ：再让我我们就没没钱赚了了 销售人员员3 ：我销售售人员只只有这个个权限给给您这个个价了 问题诊断断：有时时不是客客户不相相信价格格，而是是找不到到“买单”的台阶阶。本案案中销售售人员的的三种回回答都存存在一个个共同的的问题：直白而而且对立立的话语语容易使使销售人人员和客客户双方方都陷入入不肯让让步的死死胡同。 销售策略略：销售售人员除除了了解解客户外外在的需需求更要要了解客客户的内内在需求求。客户户需要购购买物美美价廉的的商品，这这是每个个销售人人员者明明白的常常识，但但是客户户除了有有花最少少钱买最最好东西西的需求求外，还还有渴望望被尊重重、被赞赞美，渴渴望安全全感的需需求却不不是每个个销售人人员都能能领悟的的。本案案中的销销售人员员激发和和满足客客户的潜潜在需求求是本案案成功的的关键。客客户表面面上是在在讨价还还价，实实际上他他是想通通过讨价价还价来来证明自自己是聪聪明的消消费者并并通过这这种行为为寻找一一
