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1、提升渠道销售业绩的整合营销问卷1 您认为提升您自己销售业绩最重要的五大因素为何？（超过五样因素也可） 2 您认为您自己目前的销售工作遇到的最大困难为何？（可写多样） 3 您认为您目前工作上最需要提升的是些什么？（可写多样） 4 请您列出5样令企业成功的因素？ 5 请您说出这次培训您最感兴趣及最希望学到的内容为何？ A某营销人员到非洲去卖鞋，发现那里的人很少穿鞋，你认为他成功的机会有多大？10% 2。25% 3。75% 4。100%B在太平洋开船，你认为以下哪样东西更重要？为什么？（只能选一样）： 1罗盘 2。引擎 C你认为老虎强还是老鼠强？为什么？（请用一句话解释） D你认为影响世界500强企
2、业兴衰最大的因素是：（请选一项） 1管理能力 2。产品 3。市场环境 4。科技 5。员工E当十位男士追求一位女士时，最有效的办法或战略为何？ Eric图解营销学 - 营销概念的由来及其精髓数量 战争期解放前人口/ 需求量线生产/供应量线战后 (求供) 生产概念PUSH 推以产定销短缺经济(求供)营销组合4Ps产品概念动力 时代求=供QC检查促销计划销售管理 (硬销陷阱)销售概念PULL吸以销定产供求SWOT分析营销战略MIS系统STP战略品牌管理经销商管理消费者行为TCS/TQM营销概念引力时代 供求服务营销8P整合营销数字营销战略竞争组织行为激励机制团体管理绿色营销剩余经济 摩耳定理 供求1
3、1直销个性营销定制营销电子商务忠诚度营销网络营销虚拟营销知识营销1950年 60年 70年 80年 90年 2000年 时间工 业 生 产 时 代 市 场 竞 争 信 息 时 代(做快，做大/努力，胆大) （做精，做强/战略，效率/核心竞争力） Eric时间: 1950年 60年 70年 80年 90年 2000年 数量时代 质量时代 推销时代 顾客满足 社会满足 个性人性满足 竞争焦点 ：（生产数量） （产品质量） （价格促销） （服务满足）（知识信息） （营销战略） 生存经济 生产经济：数量/质量/成本/推销 生活经济：服务/满足/沟通 个性经济：关心/爱心（买卖） （推销） （营销管理
4、/ 创新 / STP）（战略管理 / 直销）CUSTOMERS -（顾客）Channel/Connection（市场）0 距离（顾客思维导向， 顾客关系管理， 消费者行为，客户满足服务。）COMPANY（管理）0失误 ： COMPETITION -（竞争）Chain/Co-opetition （战略）0 库存 （营销战略目标， 企业重组并购， 五项修炼培训， 企业核心竞争力。）（基因） CHANGE -（变化）Computerization/Catch（创新）0 时差 （市场应变能力， 产品生命周期， 创新思维， 企业与时具进。）Eric营销战略的演进及其理论与市场背景分析1、生产概念（Pro
5、duct Concept） 导入期2、产品概念（Product Concept） 求 供3、推销概念（Selling Concept） (做快，做大/努力，胆大) 成长期（物质需求量 生产供产量）以上为“以产定销”时代4、市场营销概念（Marketing Concept） 成熟期5、社会营销概念（Societal Marketing Concept） 供 求 饱和期6、知识营销概念（Knowledge Marketing Concept） （做精，做强/战略，效率）（生产供产量 物质需求量），（沟通/竞争/差异/成本/行为/个性/满足） 以上为“以销定产”时代 Eric营销概念的演进核心概念：
6、 经济学：短缺/供求。 营销学：交换/满足。政治学：权力/平衡。 人文学：文化/习俗50年代： “产品生命周期” “品牌形象” “市场细分” “产品差异”，60年代： “营销近视症” “消费行为/生活方式”，70年代： “定位”， “社会责任营销”、 “服务营销”、 “环保营销”、 80年代： “内部营销”、“全员营销”、“营销战略”、“全球营销”、“关系营销”、“直销”、80年代： “大营销，Mega 14 P 60年代：产品“4P组合“ ：产品(Product), 价格(Price), 地点(Place),促销(Promotion) 促销组合： （广告， 业务促销：感性印象认知） （人员推
7、销， 公共/客户关系：理性解释关系） 70年代产品“质量“营销“ ：人员(People), 包装(Packaging), 报酬(Payoff), 人员推销(Peddling) 80年代大市场“环境“营销 ：公共关系(P.R.), 政治(Politics) 90年代战略“方向“营销”：研究(Probing)/Research, 划分(Partitioning)/Segmentation 优先 (Priority)Target Market, 定位(Positioning)90年代： “整合营销”、 “电子商务”、 “网络营销”、 “知识经济”、 “全球营销” Eric(a)传统的物质流程制 造
8、产 品销 售 产 品 产品设计采购制造价格销售广告促销分销服务(b)价值创造和配送流程选 择 价 值提 供 价 值沟 通 价 值顾客细分市场选择确定价值定位产品开发服务开发定价准备货源分销服务销售人员销售促进广告 有型实物资产（生产四要素） 无型商誉资产（品牌） 具体业务资产（客户/客路） （供求CUSTOMER， 变化CHANGE，竞争COMPETITION） Eric 市场营销在企业内部地位的重要性 生产人 市场营销 财 事 务 生产 财务 人事市场营销 生产 财务市场营销 人事(a)市场营销作为同等重要的职能 (b)市场营销作为比较重要的职能 (c)市场营销作为主要职能 生 产 生 财 产 务 顾客 市 人 场 营 事 销 四顾客需要的全面服务统一目标， 协调发展合群合力， 相互配合 场 营市 销 合顾客 财务人 事 力 O（D）顾客作为控制智能 （E）顾客作为控制智能而 市场营销作为综合性智能整合力，协调性分工协作，文化 （生产时代 产品时代 销售时代 营销时代 战略时代） Eric交易 营销经理广告代理商制造与分销研究与开发法律财会市场研究销售力量宣传采购包装促销
