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1、优质代发工资项目营销策划方案模板一、项目背景该项目营销对象为xx（公司/部队/中心等）。XX成立于 XX年X月，是XX性质的单位。主要以XX作为核心业务，同 时覆盖XX业务。该公司注册资本金XX万元，总部设在XX 市，经营区域覆盖XX等多个地区。XX年公司主营业务收入X X万元，资产总额XX万元，属于全国/省/市XX强企业。该单 位目前的基本账户开立在XX银行，一般账户开立在XX银行， 该单位主要贷款行分别为XX银行，XX银行等。XX目前涉及需发放资金人数为XX人，每月发放工资金额 约为XX,每年合计发放工资金额约为XX。二、项目营销目标（一）存款目标：力争实现存款量达到XX万元，其中对公 存
2、款XX万元，个人存款XX万元。（二）贷款目标：发放贷款量达到XX万元，其中对公贷款 XX万元，个人住房按揭贷款XX万元，个人助业贷款XX万元。（三）银行卡目标：实现发放借记卡数量达到X张，其中贵 宾卡数量X张；发放信用卡数量达到X张。（四）电子银行目标：实现开通网上银行XX户，电子钱包 XX户。（五）中间业务产品目标：营销个人自主理财产品（本利丰、 汇利丰、安心得利、安心快线等）XX万元，基金XX万元，黄 金XX公斤，国债XX万元，代理保险XX万元。（六）贵宾客户目标：营销贵宾客户XX户。三、项目营销指导思想：本项目的主要营销理念为“志在必 得，做大份额”。通过代发工资途径，锁定重点对公客户群
3、体中 优质个人客户群体，实现“零售业务批发做”的目标。四、项目营销策略（一）切入策略 代发工资项目对象是在我行无贷款，他行有贷款或在我行无 账户，他行有账户的优质公司或机构客户，如行政机关、党政机 关、事业单位；世界 500强、全国 500强、全省 100强、本地 10 强企业等。切入策略主要有三：1、关系切入。利用我行现有贷款客户 或政府相关部门对该项目管理层进行沟通、洽谈、引荐等，实现 我行对该项目的切入；2、贷款或账户切入。通过我行公司部或 机构部等对公部门与零售部门联动，寻求对公客户的贷款或开立 账户需求，实现零售部门对该项目的切入；3、产品切入。通过 设计联名卡、开通手机钱包、网上银
4、行或为个人客户量身定做个 性化的金融服务方案等方式实现切入。本项目主要采取第X种切 入方式。（二）客户营销策略 根据切入方式的不同，将对不同的客户采取不同的营销策 略。1. 如采用的是关系切入。营销策略应为关系营销。通过了解 与我行关系较好的现有企业客户或政府部门，挖掘出他们与该项 目营销对象是否存在一定的关联，利用他们的引荐切入到该项目 中去。2. 如采用的是贷款或账户切入。营销策略为公私联动，对公 部门营销企业，力争企业成为我行的贷款或账户客户。零售部门 随后跟进，通过提供便利的清算渠道或全方位、个性化的个人金 融服务方案等方式获得企业客户内部优质个人客户群体的兴趣 和信任，进而将优质个人
5、客户群体营销并锁定在我行。3. 如采用的是产品切入。营销策略为竞争性营销。通过针对 此项目客户群体的实际情况提出个性化、全方位、极具竞争力的 金融产品，让营销对象的个人客户群体感受到较之他行，尤其是 与所在企业现有贷款行或账户行相比，我行具有的竞争优势，从 而将优质的个人客户群体锁定在我行。五、项目营销步骤（一）信息来源收集 代发工资项目信息的获得主要是由各行零售业务部门联合 公司业务部、大客户部、机构业务部、房地产信贷部、国际业务 部等在内的对公部门，争取工商、税务、行业协会、社会团体、 保险公司等单位部门的支持，对辖内的优质企业客户进行全面地 摸底调查，获取客户有效信息,研究确定代发工资项
6、目对象并登 记备案。在备案后各级行需制定营销的目录清单，锁定目标跟进 营销。二）项目策划支行在摸清营销对象基本情况并确认有切入可能后，应迅速 制定针对此项目营销策划方案，方案需包括该项目的背景介绍， 项目营销目标、项目营销策略、项目营销的步骤及配套的保障措 施等，确保随后的营销活动有条不紊的进行以最终实现营销目 标。（三）领导决策 在确定项目策划方案后，分行领导班子要迅速根据方案进行 营销人员、策略、费用等多方面的战略、战术安排，此决策要迅 速、果断、有效，要充分体现对此项目“志在必得“的营销理念。（四）与相关方洽谈 由于代发工资项目切入的方式不同，选择洽谈的对象也各 异。1. 如采用关系切入
7、。支行应由维护关系人或关系企业 /机关 的客户经理与营销小组共同出面与营销对象或营销对象的主管 部门进行洽谈，洽谈的目标为获得XX企业的代发工资业务。2. 如采用贷款切入。支行应由公司部、机构部等对公部门联 合零售部门相关人员共同与营销对象进行洽谈，洽谈的目标为通 过向营销对象发放贷款，要求对方给与我行代发工资业务。3. 如采取产品切入。支行应先根据客户的群体需求，由零售 业务部门与营销对象进行洽谈，洽谈的目标是根据营销对象的群 体需求设计我行具有竞争性的产品，要求对方给予我行代发工资 业务。五）制定服务方案与各环节洽谈方洽谈完毕后，需针对切入方式的不同制定 重点不同的整体金融服务方案如：“X
8、X市XX区XX代发工资 项目金融综合服务方案”，如为贷款切入则须着重于贷款的介绍 并提供一揽子的个人金融服务方案作为补充，如为产品切入，则 须着重于切入的重点产品介绍。（六）终端客户营销 一是方案营销即针对代发工资户的实际情况，设计个性化的 金融服务方案，通过对客户收入、职业背景、家庭情况等量身定 做理财方案，赢得客户的信赖。二是竞争营销即通过向优质代发 工资户提供“人无我有，人有我优”的竞争性金融产品或服务， 如发放联名卡，对符合条件的客户发放贵宾卡，向客户提供快捷 便利的清算渠道等，最终通过代发工资的切入从他行营销到优质 个人客户群体；三是价格进攻策略即通过对优质代发工资户群体 在清算渠道
9、、借记卡使用等方面涉及的收费环节上予以减免，让 客户享受贵宾级的服务。六、营销配套保障措施（一）营销团队1. XX项目营销领导小组。XX分行XX支行行长XX为组 长，公司业务部总经理XX、个人金融部总经理XX,信贷、资 产负债、会计、运营、科技等相关处室负责人为成员。2. XX项目营销小组。可分为三个团队，第一团队抓市场。 由XX支行行长室亲自挂帅，强势营销，主攻该项目的管理层或 主管部门，需成功在我行开办代发工资业务。第二团队跑市场。 由外勤人员组成的第二团队全程跟踪进度，密切与XX公司财务 部门联系，随时掌握代发工资的进展情况，并了解该公司个人客 户群体对我行的主要金融需求及时反馈到支行。
10、第三团队稳市 场。通过第二团队反馈的情况，有针对性的设计个人金融服务方 案，使得该项目能够最终以代发工资为抓手将优质的个人客户群 体维护在我行，促进我行的包括存、贷、中间业务产品的发展。（二）专项资源1. XX分行将对本项目拨付XX万元营销费用，专项用于本 项目的营销和维护。2. XX分行XX支行将对XX项目营销提供交通车辆便利。3凡是涉及到XX项目营销事宜，需特事特办，简化操作程 序。（三）对员工奖励措施XX项目营销成功后，按照中国XX银行市场项目营销重 大项目奖励办法对本项目营销有功人员进行奖励。若因主观原 因造成本项目营销失利，要追究有关责任人的经济责任。优质代发工资项目金融综合服务方案
11、模板请根据本行特色服务进行补充完善。尊敬的XXX （财政机关/企事业单位）：首先，我们感到非常荣幸，能够与您进行业务合作，并真诚 的希望，以此次合作为新的起点，逐步建立“银行-企业-员工” 三赢共进的良好战略伙伴合作关系。凭借卓越的技术、专业的团 队和优良的服务，尽最大的努力,达到以下目标:一、对中央财政企业：我们依托强大的系统、覆盖全国的广 泛网络、专业的团队，根据您的要求为您准确、快捷、安全、便 利的进行资金的支付。二、对企事业单位：我们依托强大的系统，覆盖全国的广泛 网络，专业的团队，根据您提供的清单数据，准确、快捷、安全、 便利的发放职工工资、福利费、劳动保护费、养老金等款项。三、对员
12、工：通过代发工资等金融方式的介入，向广大企 业员工提供专业的理财规划，为他们的个人金融资产增值和生活 质量的提高尽心尽力。中国农业银行 XX 分行 XX 支行XX 年 XX 月我们专为您准备的服务团队XXX银行XX支行行长Tel：Mobile:XXXXX支行副行长Tel：Mobile:XXX银行XX支行对公客户经理Tel：Mobile:XXX银行XX支行对公客户经理Tel：Mobile:XXX银行XX支行个人客户经理Tel：Mobile:XXX银行XX支行个人客户经理Tel：Mobile:我们能为您做什么？请根据本行特色服务进行补充完善在过去几年，XX支行在社会各界的关心和大力支持下，各 项业
13、务取得了较好业绩。尤其到XX年底代发工资业务在当地四 大国有商业银行中占比XX，达到XX%。长期以来，我行充分发挥自身在代发工资领域的优势和特 色，以强大的系统、专业的团队、丰富的从业经验、高水准的 服务与不少政府部门和大型企事业单位合作，竭诚为客户提供 各项配套金融服务，为他们在资金清算上提供了巨大的支持。目前我行代发工资户合计X户，累计投放近X亿元，在当地银 行占比髙达XX%以上，在同业中独占鳌头。而有强大实力和经验的贵公司正是我行积极寻找的合作 伙伴，我们有理由相信我们的合作将是双赢的、长期的。我行特色金融服务产品第一部分 代发工资产品（核心需求）XX 项目主要涉及财政用款（财政机关），
14、职工工资、福利 费、劳动保护费、养老金（企事业单位）等款项的的支付和管 理。我行具体的操作流程如下：通过在数据接收时使用全电子数据并采用加密来盘方式，后 台科技部门对委托数据和处理结果数据定期进行备份保存，遇差 错及时调整并有效防范风险，我行能根据您的要求为您准确、快 捷、安全、便利的进行资金的支付并为您的资金支付保驾护航。第二部分 公司业务类产品（配套需求）除代发工资基本业务外，我行一方面可以利用雄厚的资金 实力，为您提供相关的融资帮助；另一方面我行也可为您尚未 投入支付的暂时闲置资金提供优质的理财服务，提高闲置资金 的收益率，同时也为XX （公司）提供优质髙效的专户理财服务, 确保资金保值
15、增值。请根据本行特色服务进行补充完善。一、融资业务（财政机关/企事业单位）二、代理业务（财政机关/企事业单位）（一）代理保险业务（二）常年财务顾问业务（三）企业资产管理（理财）方案三、结算业务（财政机关/企事业单位）-企业网上银行第三部分 个人金融业务产品工资收入作为每月固定获得的资金收入，您企业的员工是 否认真思考过如何有效地打理它以满足他们家庭诸多的理财目 标？根据员工的快捷便利领取工资的需求，有效管理工资收入 的需求和其他相关个人金融需求，我行特向他们提供如下个人 金融服务产品：一、借记卡服务我行借记卡产品具备储蓄、转账结算、理财等功能。（一）我行可为贵司的中高层管理人员和员工办理金穗贵 宾借记卡金卡、白金卡、钻石卡，提供普通借记卡所有服务外 还可以享受到异地存取现、行内异地卡卡转账交易手续费优惠、 网点业务优先办理、机场贵宾服务、特惠商户折扣等多项服务。请根据本行特色服务进行补充完善。（二）我行可为贵司员工统一发放金穗借记卡，提供代发工 资、投资理财等服务。请根据本行特色服务进行补充完善。二、人民币结算特色业务（一）资金归集产品。我行可根据个人客户约定，定期将 一个或多个指定账户的资金全部或部分转往另一个指定账户的 服务，可以满足个人自身、个人与个人之间、企业与个人之间 加强资金集中管理，提高资金使用效率，降低资金
